1、進(jìn) 階 策 略 銷 售 Advance Selling Skill Training,鴻興資訊 TMS Information,www.TMSI,主講人：,進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練,A Winner in Complex Sales,許多專業(yè)銷售代表在複雜、多變的大型銷售個(gè)案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運(yùn)氣及擁有好的關(guān)係並非 (或不全是) 導(dǎo)致其成功的重要因素。,在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個(gè) 人的同意，方得以定案。,大型銷售個(gè)案 特性,大多取決於 . 結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的產(chǎn)品 或價(jià)格,大型銷售個(gè)案 特性,當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生改變；不論大小，都極可 能在未來產(chǎn)生衝擊，而影

2、響全 局的最後成敗。,僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應(yīng)那些因改變而帶來的衝擊。,面對(duì) 未知的改變,讓我們來聽聽 David 的故事,一個(gè)週嚴(yán)的銷售策略將輕鬆且自然的 展開精彩的銷售戰(zhàn)術(shù)。,進(jìn)行大型銷售個(gè)案,且戰(zhàn)且走或船到橋頭自然直 絕非正途 . 宜儘早回頭,進(jìn)行 大型銷售個(gè)案,不是那個(gè)賣冰箱給愛司基摩人的 那位 Super Sales !,他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃 進(jìn)行，他們永不滿足！.,善用策略銷售,是戰(zhàn)爭(zhēng)前；佈陣、用兵計(jì)劃 的藝術(shù)表現(xiàn)。,策 略,專注每個(gè)個(gè)案,鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的銷售目標(biāo)。,分析現(xiàn)況與你 方的形勢(shì),思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),擬訂行動(dòng)計(jì)劃,執(zhí)行行動(dòng)

3、計(jì)劃,策略銷售 的邏輯,策略擬訂,取得有利的銷售位置 以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),銷售位置,驚慌與焦慮,陶醉與自滿,陶醉 驚慌,驚 慌,太棒了,安 穩(wěn),舒 服,OK,顧 慮,不舒服,擔(dān) 心,擔(dān) 憂,陶 醉,確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果,停,我必需作那些改變， 以消除憂慮？,是否需要改變， 以為鞏固？,1. 檢驗(yàn)相關(guān)的改變 2. 評(píng)估因改變而導(dǎo)致的影響 (+) (-) 3. 界定銷售目標(biāo) 4. 測(cè)試現(xiàn)今銷售位置 5. 擬定策略以改善銷售位置,Workshop 1 : 銷售位置,客戶(個(gè)案) 名稱： 狀況改變 : 評(píng)估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標(biāo) : 測(cè)試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關(guān)於 ?

4、,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Workshop 1 : 銷售位置,改進(jìn)銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,Step 5,Workshop 1 : 銷售位置,關(guān)鍵影響 人員,1. 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位人 2. 關(guān)鍵使用單位人 3. 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位人 4. 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Coach,關(guān)鍵影響 人員,如何接近這些,關(guān)鍵影響 Key Influence,S - 4 Personality Analysis,任 務(wù)：作出最後的成交決定 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權(quán) - 自由裁量權(quán) - 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來的影響,What kind of return

5、will we get on this investment?,經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵,A Winner in Complex Sales,Does it meet specifications ?,技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵,任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估 - 評(píng)估你的建議 - 把關(guān)的人 - 常提出建議 - 經(jīng)常(可以)提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品,How will it work for me ?,關(guān)鍵使用單位,任 務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 - 評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) - 易建立私誼 - 易採納你提出的建議 關(guān) 心：工作績(jī)效及實(shí)施,How can we pull this off ?,關(guān)鍵銷售引導(dǎo),任 務(wù)：

6、扮演銷售指導(dǎo)人員 常出現(xiàn)在： - 銷售對(duì)象的組織內(nèi) - 自己的組織內(nèi) - 其他 可提供下列訊息： - 各關(guān)鍵現(xiàn)況 - 各關(guān)鍵的期望 關(guān) 心：你的成功,Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員,1. 製作關(guān)鍵影響人員表 2. 檢驗(yàn)所有關(guān)鍵影響人員 3. 測(cè)試現(xiàn)今銷售位置,Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員,關(guān)鍵使用單位,關(guān)鍵銷售引導(dǎo),Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,Step 1 2,關(guān)鍵影響人員表,經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵,技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵,Economic,User,Technical,Coach,客戶(個(gè)案) 名稱： 狀況改變 : 評(píng)估改變 (+) (-) 1. 2.

7、 3. 銷售目標(biāo) : 測(cè)試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關(guān)於 ?,Step 3,Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員,警示訊號(hào) / 槓桿作用 For Danger or Opportunity,雲(yún)深不知處 . 見樹不見林 . 瞎子在摸象 . 無的亂放矢 .,警示訊號(hào),嗯 ! 看起來 . 沒什麼問題 !,警示訊號(hào),1. 記有警訊的地方，應(yīng)特別注意 2.警訊可幫助檢驗(yàn)潛在問題 3.警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點(diǎn),警示訊號(hào) Automatic,* 關(guān)鍵訊息漏失 * 新的關(guān)鍵影響人員出現(xiàn) * 不確定的問題發(fā)生 * 尚未接觸的關(guān)鍵影響人員 * 銷售對(duì)象的組織重組,

8、1. 找出銷售弱點(diǎn) 2. 找出銷售強(qiáng)點(diǎn)為基點(diǎn) 3. 利用銷售強(qiáng)點(diǎn)消除或 改善警訊,警示訊號(hào) / 槓桿作用,發(fā)現(xiàn)問題,支 撐,策略擬定,Workshop 3 : 警示訊號(hào) /關(guān)鍵影響人員,1. 檢驗(yàn)警示訊號(hào)及銷售強(qiáng)點(diǎn) 2. 擬定策略以改進(jìn)銷售位置,Step 1,Workshop 3 : 警示訊號(hào) /關(guān)鍵影響人員,關(guān)鍵使用單位,關(guān)鍵銷售引導(dǎo),Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,關(guān)鍵影響人員表,經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵,技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵,Step 2,Workshop 3 : 警示訊號(hào),改進(jìn)銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,反饋型態(tài),客戶的反饋型態(tài),瞭解客戶的認(rèn)知取向，以進(jìn)一步預(yù)

9、 測(cè)其對(duì)銷售的接納程度,S - 4 Personality Analysis,1. 客戶處於成長(zhǎng)型態(tài) 2. 客戶處於問題型態(tài) 3. 客戶處於平穩(wěn)型態(tài) 4. 客戶處於自滿型態(tài),客戶的反饋型態(tài),如何認(rèn)知客戶的反饋型態(tài),如何面對(duì)不同反饋型態(tài),A Winner in Complex Sales,成長(zhǎng)型態(tài) 銷售良機(jī),結(jié) 果 需 求,差 異,現(xiàn) 況,數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好,Does Your Proposal Close the Gap ?,Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?,原 因 ?,問題型態(tài) 銷售良機(jī),結(jié) 果 需 求,差 異,現(xiàn)

10、況,Why Rock the Boat NOW ?,平穩(wěn)型態(tài) 非銷售良機(jī),結(jié) 果 ( 需 求),現(xiàn) 況,Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?,原 因 : . 對(duì)實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低,你的建議，似乎對(duì)現(xiàn)況有 負(fù)面的評(píng)價(jià),自滿型態(tài) 非銷售良機(jī),結(jié) 果 需 求,現(xiàn) 況 認(rèn) 知,Workshop 4 : 反饋型態(tài),1. 檢驗(yàn)各關(guān)鍵影響人員的 反饋型態(tài) 2. 評(píng)估各關(guān)鍵影響人員 的反饋型態(tài) 3. 對(duì)不同的反饋型態(tài)計(jì)分 4. 分析所得之訊息 5. 擬定策略以改進(jìn)銷售位置,Workshop 4 : 反饋型態(tài),Step 1,關(guān)鍵使

11、用單位,關(guān)鍵銷售引導(dǎo),Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,關(guān)鍵影響人員表,經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵,技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵,EK,T,G,G,Step 2,Workshop 4 : 反饋型態(tài),評(píng) 分,* 熱情的擁護(hù) - +5 * 大力的支持 - +4 * 支 持 - +3 * 有興趣 - +2 * 認(rèn)知相同 - +1 * 應(yīng)該不會(huì)拒絕 - - 1 * 不感興趣 - - 2 * 作負(fù)面的評(píng)價(jià) - - 3 * 抗拒你的建議 - - 4 * 支持你的對(duì)手 - - 5,Step 3 4,Workshop 4 : 反饋型態(tài),Step 5,Workshop 4 : 反饋型態(tài),改進(jìn)銷售位置,1. 2

12、. 3. 4. 5.,贏的策略,銷售人員 的需求,A Key to Long-Term Success,WINNING,雙贏 矩陣,客 戶 - YOU 銷售者 - I,I LOSE YOU WIN,它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？,對(duì)客戶作了善事,當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？,修理你的客戶 ？,I LOSE YOU LOSE,真煩厖 怎麼辦？,兩敗俱傷 ！,I WIN YOU WIN,太好了！但是如何使它發(fā)生？,理想的合作象限,贏與成果 的故事,後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請(qǐng)一個(gè)廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 . 爸爸是個(gè)老饕，意見又特別多 媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張

13、是我的好兄弟，他是個(gè)廚師.他很想作這筆生意 而我成了 .,- 同樣的成果. 不同的贏 - 共同分享成果，而贏屬於個(gè)人.,贏與成果,成 果 贏 1. 改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力或1. 實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的承諾 生產(chǎn)力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 3. 屬於共同的3. 屬於個(gè)人,贏與成果,贏的範(fàn)例,- 取得更多的權(quán)力 - 獲得認(rèn)同 - 提昇社會(huì)地位 - 取得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - .,成果範(fàn)例,經(jīng)濟(jì)掌控 - 有效運(yùn)用資金 - 投資報(bào)酬率 - 獲利能力 - 低價(jià)取得商品 - .,銷售指導(dǎo) Coach (Wins) - 獲得認(rèn)同 - 自我成就感 - .,技術(shù)導(dǎo)向 - 穩(wěn)定

14、性高 - 最佳的解決方案 - 取得規(guī)格最佳的商品 - .,使用單位 - 較大的彈性 - 穩(wěn)定性高 - 獲得最佳服務(wù) - 最佳的解決方案 - .,1. 檢驗(yàn)及測(cè)試共同的成果 2. 測(cè)試各關(guān)鍵影響人員的成果 3. 檢驗(yàn)各關(guān)鍵影響人員的贏 4. 分析現(xiàn)在銷售位置 5. 定位於雙贏局面 6. 擬定策略以改進(jìn)銷售位置,Workshop 5 :贏與成果,共同性的成果,經(jīng)濟(jì)掌控者 技術(shù)導(dǎo)向者 使用單位,Step 1,Step 2 3,Workshop 5 :贏與成果,A Winner in Complex Sales,Step 4 比較這兩張表,Workshop 5 :贏與成果,Workshop 5 :贏與

15、成果,Step 6,Workshop 5 :贏與成果,改進(jìn)銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,銷售管理 目的,1. 有效的分類銷售目標(biāo) 2. 追蹤銷售狀況進(jìn)展 3. 設(shè)訂銷售工作的優(yōu)先順序 4. 預(yù)估銷售業(yè)績(jī)的起落 5. 妥善利用及掌控銷售工時(shí),銷售管理 困擾,$ of Revenues Sold,時(shí) 間 (in month),銷售預(yù)估,銷售實(shí)績(jī),銷售管理 層次化,Cold .,Warm ?,Above Funnel,In Funnel,Focus Best Few,銷售管理 層次化,Cold .,Warm ?,搜尋並篩選目標(biāo),設(shè)訂拜訪時(shí)間表 發(fā)展成交關(guān)鍵,除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣,至

16、少已接觸 1位 成交關(guān)鍵,銷售基礎(chǔ) 鞏固/升級(jí),訂 單 取 得,篩選條件,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,1. 製作銷售目標(biāo)清單 2. 排序近期計(jì)劃成交清單 3. 檢驗(yàn)、分析計(jì)劃成交清單 4. 排定銷售工作的優(yōu)先順序 5. 擬定策略以改進(jìn)銷售位置,銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡(jiǎn)達(dá),Step 1,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,Step 2,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,Step 3,用簡(jiǎn)明詞意詢問，以檢驗(yàn) 表列之銷售對(duì)象 . 保持靈活的銷售策略,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,銷售管理 FUNNEL,第 三 層 第 二 層

17、 第 一層,Step 4,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,策 略 ！,銷售對(duì)象 剖析/ 篩選,Multiaccount Management,發(fā)掘合適銷售對(duì)象,在日益複雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu) 良的銷售對(duì)象，進(jìn)而以雙贏收?qǐng)觯?正是行銷經(jīng)營(yíng)者的重要課題。,發(fā)掘合適銷售對(duì)象= 接受塞商品的客戶,Selling to customers need,Sell snow to Siberians,發(fā)掘合適銷售對(duì)象,$ 的價(jià)值不一,在你的銷售清單中，有35% 以上的銷售對(duì)象 是食之無味，棄之可惜 !,Trouble,Focus on getti

18、ng the good one which to lead you to Win !,雙贏結(jié)果,- 訂 單 - 重複購買 - 獲得推薦 - 客戶滿意 - 長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係,那些不僅只是需要你能提供的 ! 且擁有你所需要的 !,耐心的 精細(xì)耕耘 ,發(fā)掘合適銷售對(duì)象, 揚(yáng) 聲 器 銷售管裡,你是否把別人不要的，撿 回來當(dāng)作寶貝？,發(fā)掘合適的銷售對(duì)象,Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對(duì)象,1. 製作理想客戶清單 2. 列出 優(yōu)良/不良客戶名單 3. 列出他們的特性 4. 建立理想客戶的輪廓 5. 檢驗(yàn)既有的銷售對(duì)象 6. 修正以改進(jìn)銷售位置,Step 4,理想客戶,優(yōu)良客戶清單,優(yōu)良客戶特質(zhì),理想客戶特徵,不良客戶特質(zhì),不良客戶清單,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,1. 2. 3. 4. 5.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,Rating : -5 +5,Step 2,Step 3,Step 3,Step 2,Step 1,Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對(duì)象,Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對(duì)象,Workshop 7 : Ideal Customer