1、1,剛進(jìn)店的砍價(jià),顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià) “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”,典型情景一,2,注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客,剛進(jìn)店的砍價(jià),您以前來過吧？（了解背景） 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景） 您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意） 您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意） 您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） 您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠意）,典型情景一,3,如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。,“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面

2、保證讓您滿意?！?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年?！?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價(jià)格。您看好嗎？” “我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”,剛進(jìn)店的砍價(jià),典型情景一,4,處理技巧： 顧客方面可能的話述,“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才，你可以吧

3、？可以我馬上就過來?！?“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來?！?電話砍價(jià),典型情景二,5,處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客),價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，

4、看看車， 咱們見面都好談。： “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意） “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意）,典型情景二,電話砍價(jià),6,“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意） “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意） “別人的價(jià)格是怎

5、么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?電話砍價(jià),典型情景二,處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客),7,話述舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩

6、部, 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！?何時(shí)開始價(jià)格商談,8,何時(shí)開始價(jià)格商談,客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是XXX品牌的上海地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格” “生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情

7、況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。” “現(xiàn)在汽車的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。” “我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠。”,9,何時(shí)開始價(jià)格商談,來買車（H級）顧客的判斷：,人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久

8、，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理,10,我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢,“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！?您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您。到時(shí)候我一定通知您。 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。,競爭對手的

9、報(bào)價(jià),11,“我相信你到外面看過這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺(tái)車，你付出的價(jià)錢不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂

10、，你認(rèn)為不值得嗎？”,競爭對手的報(bào)價(jià),12,價(jià)格商談的技巧,提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 報(bào)價(jià)的對半法則 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放,初期談判技巧,13,價(jià)格商談的技巧,提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）,給自己一些談判的空間； 給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等） 讓買主覺得贏得了談判；,14,價(jià)格商談的技巧,報(bào)價(jià)的對半法則,探詢買主期望的價(jià)格； 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)； 應(yīng)用對

11、半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；,15,價(jià)格商談的技巧,千萬不要接受對方的第一個(gè)提議,若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。”的想法； 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送,16,價(jià)格商談的技巧,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度,在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；,17,價(jià)格商談的技巧,扮演勉為其難的銷售人員,這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手

12、議價(jià)范圍的絕佳技巧； 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍； 小心提防勉為其難的買主；,18,價(jià)格商談的技巧,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放,以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)； 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；,19,價(jià)格商談的技巧,借助公司高層的威力 避免對抗性的談判 拋回燙手的山芋 交換條件法,中期談判技巧,20,價(jià)格商談的技巧,借助公司高層的威力,如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽

13、單的權(quán)利；,21,價(jià)格商談的技巧,避免對抗性的談判,如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意； 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒；,22,價(jià)格商談的技巧,拋回燙手的山芋,別讓其他人把問題丟給你； 當(dāng)對方這么做的時(shí)候，你要探測這個(gè)問題的實(shí)際性還是個(gè)幌子； 永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題；,23,價(jià)格商談的技巧,交換條件法,在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)； 可以避免客戶再提更多的非分要求； 牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”,24,價(jià)格商談的技巧,好人/壞人法（紅臉/白臉法） 蠶食鯨吞法 取消之前的議價(jià) 讓步的方法 擬訂合同法,后期談判技巧,25,價(jià)格商談的技巧,好人/壞人法（紅臉/白臉法）,當(dāng)你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采用這樣的方法； 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；,26,價(jià)格商談的技巧,