1、TOP Sales Power I，citical communications銷售技術(shù)入門，銷售是什么，“銷售”是客戶當(dāng)前的情況、當(dāng)前的情況、異常情況、解決方法、滿足、需求、銷售的7個(gè)領(lǐng)域，徒手態(tài)度知識(shí)技術(shù)知識(shí)，了解客戶知識(shí)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)產(chǎn)品，了解客戶通信類型，D:老虎，以人為本的外向性格特征：支配性，支配性S:考拉，以人為本的內(nèi)向性格特征：幫助別人，穩(wěn)定可靠，可愛(ài)不舒服，害羞。C:貓頭鷹，任務(wù)中心的內(nèi)航型性格特征：謹(jǐn)慎，計(jì)算，工作能力強(qiáng)，認(rèn)真，深思熟慮，銷售第五階段，請(qǐng)參考開(kāi)場(chǎng)，黃總，你好！我從杭州打來(lái)的。我是* * * * *。我叫* * * *黃槍。你好！今天我特別找你，也是第一次和你溝通

2、。我* * * * *，開(kāi)幕的關(guān)鍵，氣勢(shì)簡(jiǎn)單，短訊的專業(yè)自信和禮貌，說(shuō)話天地，淡談山莊破冰場(chǎng)，說(shuō)話天地的目的，建立客戶和我們之間的信任，目標(biāo)客戶：滿足條件意志(背景需求)，通過(guò)無(wú)防備的通信掌握客戶最全面的信息，掌握主導(dǎo)權(quán)。掌握對(duì)方的信息越多，就越能積極了解對(duì)方的個(gè)性，進(jìn)行目標(biāo)銷售。信任是事業(yè)的基礎(chǔ)。即使像紙一樣薄，誠(chéng)實(shí)的專業(yè)能力：也能使他們有信心解決問(wèn)題，互相理解，這也可能是持久戰(zhàn)。對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解和對(duì)客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)，是詢問(wèn)天地的技巧和方法，通過(guò)提問(wèn)(尋找與客戶的共鳴點(diǎn))互動(dòng)稱贊對(duì)方的長(zhǎng)處！首先得出結(jié)論，然后說(shuō)明結(jié)果，先說(shuō)細(xì)節(jié)，然后總結(jié)細(xì)節(jié)，降低自己，要求高度評(píng)價(jià)對(duì)方，解開(kāi)

3、懸念，否定給對(duì)方成就感的理論。一個(gè)對(duì)手的理論，說(shuō)話天地的關(guān)鍵，提問(wèn)要有連續(xù)性。不要給蜻蜓澆水，要有感恩的心。而且有詳細(xì)的支撐控制時(shí)間，絕對(duì)不能在千里之外，沒(méi)有主線。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，謙) (威廉莎士比亞，哈姆雷特)，天地-權(quán)威的報(bào)告，顧客對(duì)對(duì)方的興趣72%，對(duì)方工作56%，時(shí)事問(wèn)題36%，對(duì)方孩子等家族工作34%的電影預(yù)科運(yùn)動(dòng)25%，對(duì)方的家鄉(xiāng)和財(cái)確定客戶是否有特定要求。專題介紹-產(chǎn)品介紹，根據(jù)需要包裝客戶想要的“誠(chéng)信通信”層或傳達(dá)總分的方式簡(jiǎn)化，但是提高渲染能力，貓和魚的物語(yǔ)，F(xiàn)AB法則：詳細(xì)介紹銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需要，如何給客戶帶來(lái)利益的技術(shù)。它有助于更好地展示產(chǎn)品。、功能/

4、特征：產(chǎn)品或服務(wù)事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。advantage :如何使用產(chǎn)品或服務(wù)以及如何支持客戶。Benefit(好處/利益)330建議的形式Eg:是- :異議的處理是預(yù)防異議、冰山原則、積極面對(duì)異議、同意、同意不等于贊成，贊成同意同意對(duì)方的觀點(diǎn)，承認(rèn)是承認(rèn)對(duì)方的感受。身份的作用是削弱矛盾，提出雙方必須共同面對(duì)的問(wèn)題，以便進(jìn)一步解決異議。一種茄子有效的承認(rèn)方法是重復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，削弱語(yǔ)氣。案例購(gòu)買者：“牙齒老師，恐怕你的價(jià)格太高了。”錯(cuò)誤的表現(xiàn)：“是啊，好像有點(diǎn)貴?！闭_的表現(xiàn)：“陳老師，我理解你的觀點(diǎn)?！蹦俏覀冋?wù)勓例X問(wèn)題吧。，具體化以具體化客戶意見(jiàn)的含義有助于徹底確定異議的真正原因。不是急于說(shuō)

5、明顧客的異議，而是要讓顧客聽(tīng)到更詳細(xì)、更具體的反對(duì)意見(jiàn)。打開(kāi)的問(wèn)題問(wèn)細(xì)節(jié)。封閉的問(wèn)題驗(yàn)證結(jié)論。事例銷售：牙齒老師，我知道你們對(duì)上次訂購(gòu)的地板很滿意。這次你們公司又接了這么大的工程，我想你必須訂購(gòu)更多的東西。顧客：我們不需要訂購(gòu)地板。銷售：為什么不需要？牙齒地板以最新技術(shù)制伏優(yōu)質(zhì)松樹(shù)，受潮不變形，在市場(chǎng)上賣得很好！顧客：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，但我們不需要。銷售：你是說(shuō)這次不買了嗎？顧客：是的，我不買。銷售：啊，希望下次有合作的機(jī)會(huì)。練習(xí)銷售：牙齒老師，我知道你們對(duì)上次訂購(gòu)的地板很滿意。這次你們公司又接了這么大的工程，我想你必須訂購(gòu)更多的東西。顧客：您再也不需要訂購(gòu)地板了。銷售：客戶：因?yàn)椴辉傩枰?。銷售：顧客：我們要用石材進(jìn)行地面裝飾。銷售：顧客：啊，是嗎？那我們可以好好談?wù)?。銷售：顧客：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。了解賠償、客戶異議的實(shí)際原因，并向客戶提供補(bǔ)償，是解決問(wèn)題和達(dá)成交易的有效方法。方法1:用產(chǎn)品的其他利益補(bǔ)償客戶。方法2:將異議轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。例顧客：牙齒車不貴，但只能以每小時(shí)180公里的速度行駛，太慢了。銷售：每小時(shí)180公里確實(shí)不高，但考慮到經(jīng)濟(jì)性，這種車的燃油經(jīng)濟(jì)性很好。我想你不會(huì)把錢浪費(fèi)在很少使用的高速上，對(duì)吧？試簽，水，水，水，水，水，水，水，水，水，水，水，水，水，水，水，水，水，黃黃總，這個(gè)月一定要加入，對(duì)吧？黃總，這周會(huì)處理的，對(duì)吧？黃總，明天下午5