1、客戶質(zhì)疑保險(xiǎn)公司時(shí)的處理,系列15,?,?,?,客戶質(zhì)疑總是合理的，客戶有權(quán)防范其風(fēng)險(xiǎn)，不應(yīng)立即反駁，應(yīng)同時(shí)以理性和感性方式予以解釋。理性是以事實(shí)說明，感性是以自己的信心影響客戶的信心。,客戶提出質(zhì)疑對(duì)銷售是正面的。表示他有參與銷售過程?？偙饶x開不給予意見好。要能即時(shí)分辨是不買的借口，還是真正的懷疑。愈能從容說明（欲擒故縱），愈能化解客戶之疑心。,1、關(guān)鍵思維,1）引導(dǎo)客戶正確思維，也是銷售人員的責(zé)任。人有逃避風(fēng)險(xiǎn)的需求不要否定，而是要去理解和認(rèn)可，同時(shí)換位思考，為客戶提出具體事實(shí)。 2）通?？蛻糍|(zhì)疑時(shí)，大都是一種感覺，回答的愈有信心，對(duì)其感覺愈能起到正面影響，愈是慌張，客戶愈不安心。 3

2、）要引導(dǎo)客戶面前，需先取得其信任，因此必須熟背事實(shí)中的法律、條款或說明（最好有數(shù)據(jù)），當(dāng)你回答不確定時(shí)，客戶也就不太相信了。,2、案例演練,請(qǐng)演練一下當(dāng)客戶提出以下異議時(shí)之應(yīng)對(duì)方式：,1） 沒聽過這家公司，可靠嗎？ 萬一公司倒閉了怎么辦？ 你們銀行與這家公司的關(guān)系如何？ 出事了你們可以擔(dān)保嗎？,3、參考問答,（自信的微笑）沒聽過，會(huì)有這樣的質(zhì)疑是自然的，我可以理解這家公司是中石油和意大利的忠利保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合組建的。中石油是名列世界500強(qiáng)第46位的公司，意大利的忠利集團(tuán)名列第24位，都是實(shí)力非常強(qiáng)的股東。,沒聽說過這家公司，萬一倒閉了怎么辦？,至于倒閉了怎么辦，這一點(diǎn)您完全可以放心。我國保險(xiǎn)法壽險(xiǎn)公司如果破產(chǎn)，由其他人壽保險(xiǎn)接收其合法有效保單，繼續(xù)履行保險(xiǎn)責(zé)任。不能達(dá)成協(xié)議的，由監(jiān)管部門指定接收公司。您的利益是不會(huì)受到損害的。,你們銀行與這家公司的關(guān)系如何，出了事你們可以擔(dān)保嗎？,我們是一種緊密的合作伙伴關(guān)系，已簽訂了全面合作協(xié)議，以提供客戶更大的信心。至于萬一出了什么事，政府監(jiān)管