1、1,專業(yè)化增員課程,專業(yè)的理念,專業(yè)的流程,專業(yè)的技巧,專業(yè)的話術(shù),2,一題簡單的算術(shù)題,一蓄水池里有8噸水，入水口每分鐘流進25公斤水，出水口每分鐘流出40公斤水. 請問8小時后，蓄水池里剩多少噸水？,演算,3,增員之蓄水池理論,1-允許一部分脫落； 2-最積極的辦法是加大入水流量； 3-要使水池的水又滿又活，是一項系統(tǒng)的工 程（增員、選擇、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、淘汰）； ,4,“脫落”與“半脫落”,脫落-業(yè)務(wù)員離職 半脫落-主管育成,5,如何預(yù)防“半脫落”？ 如何防止脫落？,6,業(yè)務(wù)員脫落的原因是什么？,研討,7,1-結(jié)婚生子 2-家人反對 3-收入不穩(wěn) 4-感覺被騙 5-考核壓力,業(yè)務(wù)員脫落原因列

2、舉,16-同業(yè)挖角 17-晉升不暢 18-訓(xùn)練不足 19-單位氣氛 20-缺乏輔導(dǎo),11-財務(wù)困難 12-健康狀況 13-內(nèi)部人事 14-意外死殘 15-回鄉(xiāng)幫忙,6-不被尊重 7-戀愛感情 8-福利制度 9-市場有限 10-技巧太差,8,對于主管而言，以上哪些是可控的，哪些是不可控的，與我們增員選擇有關(guān)的又是哪幾條？,9,如何防止脫落？,方法一：不增員 方法二：不再增員，精心輔導(dǎo) 方法三：大量增員，不選擇，花時間輔導(dǎo) 方法四：少量增，但增好員，精輔導(dǎo) 方法五：大量、有計劃、專業(yè)化、持續(xù)性增員,最積極的做法哪一種？,10,為建立高留存率的營業(yè)單位而增員！,增員的專業(yè)理念之一：,11,1-守時；

3、 2-容量大； 3-有條不紊； 4-安全。,1-時快時慢； 2-客量??； 3-急功近利； 4-開“賽車”，懸！,提問,請就公共汽車和小巴的特點作分析,12,“公共汽車與小巴”理論,1-生意好是持續(xù)、穩(wěn)定的結(jié)果； 2-時斷時續(xù)，則會欲速而不達。,13,穩(wěn)定、持續(xù)增員的結(jié)果,1-準增員對象充足，有員可增； 2-定期補充“血液”，營業(yè)單位士氣高； 3-按計劃育成業(yè)務(wù)員、主任，培養(yǎng)“明星”； 4-新人數(shù)量穩(wěn)定，便于輔導(dǎo)、訓(xùn)練； 5-有步驟達成人力、業(yè)績計劃。,14,無續(xù)增員的后果,1-常為晉升、保級而疲于奔命； 2-不能應(yīng)付突發(fā)的“半脫落”； 3-營業(yè)單位出現(xiàn)老化現(xiàn)象，士氣不高； 4-直接帶來管理（輔

4、導(dǎo)、培訓(xùn)、陪同等）的無續(xù)； 5-計劃無法按期達成。,15,如何才能有續(xù)增員？,1-制定可行的增員計劃； 2-養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣。,16,業(yè)務(wù)主管本身的增員習(xí)慣,每天做一件與增員有關(guān)的事,每周做一天的增員活動,17,每天做一件與增員有關(guān)的事,禮拜五：增員早會 禮拜六：增員面談活動 禮拜天：個人增員活動個別溝通 禮拜一：增員工作日志的檢查 禮拜二：名單的整理 禮拜三：個別溝通 禮拜四：增員工具的制作,18,每周做一天的增員活動,時機：公司新人崗前培訓(xùn)班前一天 公司重大營銷活動的前一天 業(yè)務(wù)競賽前夕 代理人考試報名 禮拜六禮拜日 活動：招聘說明會 客戶座談會 聯(lián)誼會 文體娛樂活動 專題講座 創(chuàng)業(yè)說明

5、會 商品展示會 休閑培訓(xùn)班 代理人考試報名會,19,增員專業(yè)理念之二：,增更多高品質(zhì)的業(yè)務(wù)員,20,請描述新人輔導(dǎo)的內(nèi)容,提問,21,結(jié)論：,好員難增，易輔導(dǎo)； 差員好增，難輔導(dǎo)。 事前做好，易輔導(dǎo)； 事前沒做，難輔導(dǎo)。,22,專業(yè)化增員理念之三：,用專業(yè)化的增員流程 用專業(yè)化的增員方法,23,專業(yè)化增員之專業(yè)化增員理念,之一：為建立高留存率營業(yè)單位而增員 之二：持續(xù)增員，養(yǎng)成增員的良好習(xí)慣 之三：注重選擇，增更多高品質(zhì)業(yè)務(wù)員 之四：運用專業(yè)化增員流程，永續(xù)增員,24,專業(yè)化增員課程,專業(yè)的理念,專業(yè)的流程,專業(yè)的技巧,專業(yè)的話術(shù),25,專業(yè)-競爭的結(jié)果； 專業(yè)-降底成本，提高效率 專業(yè)-專業(yè)

6、的人做專業(yè)的事,為何談專業(yè)？,26,專業(yè)做事流程,DOME理論,1-診斷（DIAGMOSIS） -評估以往事增員經(jīng)驗 2-目標（OBJECTIVES）-建立各項增員目標； 擬定理想增員對象的 條件 3-方法（METHODS） -準備運用增員來源及 面談方法 4-評估（EVALUATION） -實際成果目標比較； 修訂增員流程,27,增員的流程,增員來源分析,適應(yīng)性分析,擬定增員人數(shù),決定采用哪些增員來源,審核名單的合格性,聯(lián)系增員對象,電話約訪,初次面談,參加早會認識工人環(huán)境、 同仁填寫履歷表資料,D 診斷,O 目標,M 方法,E 評估,可控來源,不可控來源,28,專業(yè)化增員課程,專業(yè)的理念,

7、專業(yè)的流程,專業(yè)的技巧,專業(yè)的話術(shù),29,增員的專業(yè)技巧,1-增員目標制定 2-名單收集、分析技巧 3-電話約訪技巧 4-初次面談技巧 5-選擇面談技巧,30,增員目標制定方法,1-按人力設(shè)定； 2-按業(yè)績設(shè)定； 3-按組織發(fā)展目標設(shè)定； 4-按目標市場設(shè)定； 5-按特種商品設(shè)定。,31,收集大量高品質(zhì)的名單的途徑,1-主管個人盡可能地多花時間在增員上； 2-多些渠道收名單； 3-有更多的人幫你收集名單；（內(nèi)、外） 4-采用專業(yè)化的收集名單的方法-名單提供法。,32,增員名單來源,報紙廣告 職業(yè)介紹所 推介人 保戶 緣故 內(nèi)勤人員推介 個人觀察 老兵歸隊 其它,33,收集名單的過程,* 分析各

8、種增員來源 * 審核名單的合格性 * 合格名單的處理 * 接觸合格的增員對象,34,如何做名單來源分析？,1- 確定你要的增員名單最低標準； 2- 利用各種渠道告知你的業(yè)務(wù)員、客戶、增員 來源中心； 3- 與你的組員共同研究“最理想的增員對象” 4- 確定小組增員標準。,35,為什么要有增員對象的標準？,1-選擇的標準 2-符合單位的經(jīng)營哲學(xué),36,人性化管理型 魔鬼式管理型 專家式管理型 放任式管理型,營業(yè)單位管理的風(fēng)格,37,理想增員對象應(yīng)考慮的因素,1-性別 2-年齡 3-學(xué)歷 4-職業(yè),5-婚姻狀況 6-個性/性格 7-工作經(jīng)驗 8-其他,38,你理想增員對象是什么？為什么？,提問,3

9、9,推薦人增員法,需要與推介人說明的內(nèi)容 1-推介人所取得的好處； 2-增員對象的創(chuàng)業(yè)展望； 3-業(yè)務(wù)員要做什么； 4-你如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員； 5-業(yè)務(wù)員短、中、長期的收入潛力； 6-你心目中增員對象的條件； 7-你所使用的增員程序； 8-要求名單。,40,目標：1-掌握增員電話約訪的技巧； 2-在一定量的增員名單中，2小時 之內(nèi)成功約訪10名準增員對象； 過程：3小時 準備：1-電話機； 2-單獨職場； 3-增員電話約訪教案； 4-電話約訪話術(shù)； 5-建立技巧觀察表； 6-準增員對象名單。,增員的電話約訪訓(xùn)練,41,初次面談,一、初次面談的目的 二、初次面談成功的要素 三、初次面談步驟注意事項

10、四、初次面談話術(shù)范圍 五、初次面談演練 六、初次面談的參考話術(shù),42,初次面談的目的,1-激發(fā)加入壽險行業(yè)的興趣； 2-簡單說明“選擇過程”的重要性； 3-獲取被增員者的背景資料； 4-取得被增員者完整的個人資料； 5-決定是否進入下一個選擇步驟。,43,初次面談成功要素,1-場面、地點、時段安排適宜； 2-發(fā)揮主管個人魅力及成功形象； 3-如實說明工作性質(zhì)及將來發(fā)展； 4-充分了解被增員者的背景及人格特質(zhì)； 5-適合者給予充分的激勵； 6-不適者立即婉轉(zhuǎn)拒絕。,44,初次面談步驟注意事項,1- 充分溝通，勿單方陳述 2- 了解財務(wù)狀況； 3- 事業(yè)、公司詳加介紹； 4- 給予充分肯定，不夸張

11、； 5- 數(shù)字分析，但不流于利誘； 7- 給予充分的發(fā)問； 8- 勿急一次CLOSE； 9- 控制面談時間,45,如實說明的幾個問題,1-對創(chuàng)業(yè)初期的收入不要期望過高； 2-展業(yè)初期會受拒絕，讓客戶點頭不容易； 3-讓家人支持是很必要的。 4-無法自律和缺乏自信，必定失敗。,46,初次面談話術(shù)范圍,1-知識方面 你覺得你的工作能學(xué)以致用嗎？ 你在學(xué)校曾經(jīng)當做干部嗎？ 2-態(tài)度方面 你畢業(yè)后從事過哪幾種工作？ 從工作中得到哪些收獲？ 3-技巧方面 你的主要工作性質(zhì)是哪些？ 你打算在那里待到退休嗎？,47,4-習(xí)慣方面 你怎么安排下班后的時間？ 5-時間管理 通常你周未或假日都如何度過？ 6-市場

12、方面 你兄弟姐妹在哪里高就？ 平常經(jīng)常聯(lián)絡(luò)嗎？ 7-保險理財 你是如何理財?shù)模?你買了保險嗎？為什么？ 你覺得保險業(yè)有前途嗎？為什么？,48,被增員者常提出的疑惑問題點,1-這是一份什么性質(zhì)的工作； 2-平安保險是一家什么樣公司？知名度如何？ 3-我可以獲得哪些協(xié)助？ 4-保險不好做，不容易做。 5-如保經(jīng)營壽險事業(yè)呢？ 6-從事壽險事業(yè)沒有保障、沒有底薪？ 7-許多人討厭保險推銷員。,49,8-不是永久的工作，人情賣完就做不下去了。 9-保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就離開。 10-我沒有推銷經(jīng)驗，沒有辦法勝任這項工作。 11-我家里的人反對我從事保險行業(yè)。 12-壓力很大。 13-代理人考試太麻

13、煩。 14-現(xiàn)在做保險太晚了。,50,選擇的必要性,1-節(jié)省時間 - 把寶貴的時間用在選擇有潛力的新人， 而不是那些將來注定要失敗的人身上。 2-節(jié)省金錢 - 算一算，你增一個人要花多少錢？ 3-節(jié)省精力 - 能力再強的人，其精力總是有限的。 4-增員、選擇與服毒,51,選擇的幾種方法,1-性向測驗表； 2-市場陪同觀察； 3-市場實踐。,52,專業(yè)化增員課程,專業(yè)的理念,專業(yè)的流程,專業(yè)的技巧,專業(yè)的話術(shù),53,A-失業(yè)或正面臨失業(yè)的危機 1-現(xiàn)所服務(wù)的企業(yè)營運不理想； 2-臨時工，看別人臉色 3-員工無緣無故被炒 4-工作本身無展望 5-公司并購或重組,激發(fā)不安的技巧,54,B-不滿意目前

14、的收入狀況 1-領(lǐng)導(dǎo)階層中低收入； 2-薪水已最高限； 3-收入與付出； 4-晉升無望,55,C-不滿意于工作條件 1-與主管合不來； 2-不喜歡出差； 3-得不到訓(xùn)練與輔導(dǎo)； 4-家庭企業(yè)中任用家庭成員； 5-例行性、重復(fù)性工作過多； 6-得不到充分的自主權(quán)； 7-表現(xiàn)很少得到肯定； 8-個性外向卻束縛在內(nèi)勤行政工作,56,D-正在找尋創(chuàng)業(yè)機會的人 1-尚未發(fā)現(xiàn)自已發(fā)展?jié)撃芊较颍?2-剛踏出校門者； 3-尤其是那些當初沒有慎重考慮就一 頭栽 進各行業(yè)的人。,57,-這工作你打算要做幾年？ -您的老板賺到錢嗎？ -都幫別人打天下是辦法嗎？ -以前你的理想現(xiàn)在都在哪里？ -您的主管生活品質(zhì)好嗎？

15、 -這樣混下去簡直是半退休狀態(tài)！ -這幾年你有沒有存到錢？,參考1,增辦公室職員的動搖話術(shù),58,性向測驗話術(shù),1-節(jié)省雙方時間，并做正確的決定； 2-測出壽險事業(yè)成功的機會大小； 3-不必任何承諾，不必任何心理負擔(dān)； 4-性向測驗由國外引進，已測驗過百萬人； 5-與智商無關(guān)； 6-更了解自已的性格。,參考2,59,參考3,-陳小姐，你每天上班幾小時，每天都做些什 么？你希望自己的工作天天都是無聊乏味的 重復(fù)例行工作嗎？ -現(xiàn)代女性的資本不僅僅是年輕，但現(xiàn)在好多 單位招聘都有年齡的限制，有一種工作不因 她們的年紀，增長而被剝奪工作，反面越老 越吃香，你愿意聽聽嗎？ -現(xiàn)在女性找工作是不是不容易找？而壽險行 業(yè)卻沒有所謂的“雙重標準”。,增員女性話術(shù),60,-如果有一種行業(yè)，可以讓你的收入是目前收入 的好幾倍，而工作時間是目前的一半，你是否 有興趣聽聽看？ -不用站在選定的地點從事銷售工作，你覺得如何？ -您現(xiàn)在的客戶進行重復(fù)購買的比例可說并不高， 但在壽險業(yè)，客戶口耳宣傳可達75%。 -想找升遷管道暢通的工作嗎？ -靠著團體的力量增加收入，事半功倍。 -想給自己更好的物質(zhì)生活嗎？,參考4,增員其它行業(yè)之推銷員話術(shù),61,-想發(fā)展自己的空間，