1、1,國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè),2,Contents,國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)概述 3,1,國(guó)慶促銷(xiāo)主題及廣告語(yǔ) 12,2,3,國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)方案 27,目 錄,銷(xiāo)售話術(shù) 39,4,5,總代理分銷(xiāo)政策 37,3,一、國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)概述,4,一、國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)目的,5,俗話說(shuō)得好：出師要有名。商家向來(lái)喜歡借力于節(jié)慶在促銷(xiāo)上狠下工夫，主要是利用節(jié)慶時(shí)期賣(mài)場(chǎng)客流量大的這種天然優(yōu)勢(shì)。 這種“每逢節(jié)慶必有促銷(xiāo)活動(dòng)”的潛規(guī)則也導(dǎo)致了部分消費(fèi)者平時(shí)選產(chǎn)品，等到節(jié)假日再下單的現(xiàn)象出現(xiàn)，所以，現(xiàn)在的促銷(xiāo)活動(dòng)各大商家的優(yōu)惠越來(lái)越多、讓利越來(lái)越大，但是，消費(fèi)者的下單決心卻反之慎之又慎！,二、國(guó)慶促銷(xiāo)時(shí)間選擇,6,十一促銷(xiāo)活動(dòng)可用的節(jié)日,中

2、秋節(jié),國(guó)慶節(jié),今年的中秋節(jié)放假時(shí)間是9月22-24日，距十一只有6天時(shí)間， 因此我們考慮到不僅僅在國(guó)慶節(jié)的7天內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)，更要順應(yīng)“天時(shí)”延長(zhǎng)促銷(xiāo)時(shí)間，更大幅度的提升銷(xiāo)售。,7,總計(jì)：16天,促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間,8,如何在競(jìng)爭(zhēng)中 搶得先機(jī)，占據(jù)主動(dòng)？,三、九牧國(guó)慶促銷(xiāo)分析,9,衛(wèi)浴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，各大品牌紛紛大打促銷(xiāo)牌，力度空前。小品牌、雜品牌也全面參戰(zhàn)。,10,九牧終端店面調(diào)研總結(jié),1、品牌知名度高,2、性價(jià)比高,8、裝修一般,6、店多,7、店小,3、品種多,4、五金多,5、潔具少,對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生良好的拉力，是九牧的優(yōu)勢(shì)之一,與競(jìng)品相比具有較高性價(jià)比，也是九牧的優(yōu)勢(shì)之一,利于促銷(xiāo)產(chǎn)品的組合，顧客選擇

3、性多，提升成交率,是促銷(xiāo)活動(dòng)中的主打產(chǎn)品，是盈利點(diǎn),是九牧大力發(fā)展的產(chǎn)品，促銷(xiāo)活動(dòng)中需要大力推廣,促銷(xiāo)活動(dòng)要簡(jiǎn)單，易操作,會(huì)導(dǎo)致顧客在店內(nèi)停留時(shí)間短,必須對(duì)店面進(jìn)行整體包裝，提升品質(zhì)感、營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)氛圍,11,拒絕復(fù)雜 簡(jiǎn)單 直接,針對(duì)國(guó)慶促銷(xiāo)特點(diǎn)，結(jié)合九牧店面現(xiàn)實(shí)情況，我們這次促銷(xiāo)活動(dòng)指導(dǎo)思想需要：,12,二、國(guó)慶促銷(xiāo)主題及廣告語(yǔ),13,促銷(xiāo)主題經(jīng)常遇到的問(wèn)題： 理由不明確：為什么要促銷(xiāo)？ 利益不清晰：我為什么要買(mǎi)？對(duì)我有什么好處？ 氛圍不熱烈：哦？只是一次普通的促銷(xiāo)??？,14,促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)有資源整合,資源是活動(dòng)的基礎(chǔ)。整合現(xiàn)有資源，設(shè)計(jì)出促銷(xiāo)活動(dòng)核心，給顧客以促銷(xiāo)理由，制定出促銷(xiāo)活動(dòng)主題和廣告語(yǔ)

4、。,15,給我個(gè)理由先！,閃耀二十年 感恩超低價(jià),一、促銷(xiāo)理由,16,【思考路徑】,輝煌二十年,閃耀二十年,領(lǐng)航二十年,榮耀二十年,容易讓消費(fèi)者引起“輝煌水暖”的錯(cuò)覺(jué),體現(xiàn)出九牧在行業(yè)的地位，但是理由不夠充分,能夠表達(dá)出九牧通過(guò)20年艱辛奮斗所獲得的成就,1、九牧以五金起家，“閃耀”貼切表達(dá)出五金的金屬質(zhì)感； 2、九牧20年風(fēng)雨歷程閃耀整個(gè)行業(yè)，成為行業(yè)知名品牌。,17,國(guó)慶大搶購(gòu),感恩超低價(jià),超低大搶購(gòu),感恩大搶購(gòu),“國(guó)慶”突出促銷(xiāo)時(shí)間，但沒(méi)有說(shuō)明消費(fèi)者的利益點(diǎn),說(shuō)明了消費(fèi)者的利益點(diǎn)，但過(guò)于直白,“感恩”樹(shù)立了企業(yè)的品牌形象，彰顯責(zé)任感與感恩心,既樹(shù)立企業(yè)形象，又一針見(jiàn)血指出給消費(fèi)者的好處,

5、18,二、促銷(xiāo)主題,促銷(xiāo)主題是對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的概括與提煉，必須簡(jiǎn)單明了，能夠讓消費(fèi)者在第一時(shí)間理解。 【要點(diǎn)提示】 1、促銷(xiāo)主題需要讓消費(fèi)者感受到瘋狂搶購(gòu)的熱銷(xiāo)氛圍； 2、用“瘋搶”“狂賣(mài)”等概念增加活動(dòng)氣勢(shì)，體現(xiàn)本次促銷(xiāo)活動(dòng)與平時(shí)銷(xiāo)售的區(qū)別；,19,2009年國(guó)慶獻(xiàn)禮巨片 國(guó)內(nèi)電影市場(chǎng)重量級(jí)影片 票房收入高達(dá)2.3億 在消費(fèi)者中具備一定知名度 風(fēng)聲被視為證明李冰冰票房號(hào)召力的作品 憑借風(fēng)聲斬獲金馬影后的李冰冰 ，榮登“性比價(jià)”冠軍寶座：平均在她身上投資1元，就能賺回110元的票房收入！,20,借勢(shì)如何利用風(fēng)聲借船出海？ 融合如何與衛(wèi)浴行業(yè)屬性、本次促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合？,【思考】,21,活動(dòng)主題,

6、水起 九牧狂搶,22,【創(chuàng)意說(shuō)明】 1、將風(fēng)聲巧妙融入于”風(fēng)生水起“成語(yǔ)中，采用電影海報(bào)字體，加強(qiáng)氛圍營(yíng)造； 2、“水”的含義：（1）體現(xiàn)出衛(wèi)浴的屬性；（2）在風(fēng)水學(xué)中，水主財(cái)運(yùn)； 3、主題中提出“九牧” ，最大力度的對(duì)九牧品牌進(jìn)行宣傳推廣； 4、“狂搶”，展現(xiàn)出促銷(xiāo)火爆的場(chǎng)景，增加活動(dòng)氣勢(shì)，引起顧客的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。,23,三、促銷(xiāo)廣告語(yǔ),促銷(xiāo)廣告語(yǔ)作為企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁，必須體現(xiàn)出我們本次促銷(xiāo)活動(dòng)與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的區(qū)別。 【要點(diǎn)提示】 1、與眾不同； 2、簡(jiǎn)練易記；,24,搶搶搶?zhuān)选拔摇睋尰丶遥?【說(shuō)明】 把“我”搶回家，一語(yǔ)雙關(guān)，既把99元馬桶搶回家，又把李冰冰搶回家。,25,風(fēng)聲

7、水起 九牧狂搶,閃 耀 二 十 年 感 恩 超 低 價(jià),促銷(xiāo)理由,促銷(xiāo)廣告語(yǔ),活動(dòng)主題,搶搶搶?zhuān)选拔摇睋尰丶遥?26,國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)主畫(huà)面,27,三、國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)方案,28,馬桶 99元！,促銷(xiāo)活動(dòng)期間，市場(chǎng)上出現(xiàn)馬桶699、599甚至是499、399， 而我們提出重磅炸彈99，不鳴則已，一鳴驚人！,1176-1,1183-1S,制造焦點(diǎn),29,降價(jià)，銷(xiāo)量上去，品牌下來(lái)。促銷(xiāo)降價(jià)是把雙刃劍，如何找到平衡點(diǎn)？ 1、進(jìn)行產(chǎn)品名稱包裝 2、進(jìn)行產(chǎn)品外觀包裝（見(jiàn)終端布置指導(dǎo)手冊(cè)）,產(chǎn) 品 包 裝,30,【消費(fèi)者獲得99元馬桶的方式】 進(jìn)店的顧客無(wú)需購(gòu)買(mǎi)，都可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 顧客通過(guò)抽獎(jiǎng)方式獲得； 【操

8、作說(shuō)明】 每店每天僅供1臺(tái)99元馬桶； 所有顧客可享受“浴室柜+花灑+龍頭+掛件” 特價(jià)優(yōu)惠套餐；抽中馬桶的顧客更要極力推薦； （推薦話術(shù)見(jiàn)第五部分銷(xiāo)售話術(shù)）,31,免費(fèi)抽獎(jiǎng) 100%中獎(jiǎng),促銷(xiāo)做的是人氣，營(yíng)造氣氛，聚集人氣是促銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。 消費(fèi)者都有占便宜的心理，“免費(fèi)”打消了消費(fèi)者顧慮，“抽獎(jiǎng)”送給了消費(fèi)者利益。,聚集人氣,32,【抽獎(jiǎng)方式】 顧客進(jìn)店后無(wú)需購(gòu)買(mǎi)，即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率100%。 抽獎(jiǎng)兩個(gè)步驟： （1）顧客到抽獎(jiǎng)臺(tái)抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)臺(tái)放在店門(mén)口或顧客在遠(yuǎn)處能夠看到的位置； （2）到兌獎(jiǎng)臺(tái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品兌獎(jiǎng)臺(tái)安排在收銀處，給其他顧客造成很多人交款的感覺(jué)。 【操作說(shuō)明】 獎(jiǎng)品選擇4-8種，

9、價(jià)格在10-30元之間， 各經(jīng)銷(xiāo)商自由選擇獎(jiǎng)品； 每天準(zhǔn)備200-300個(gè)獎(jiǎng)品給到顧客； 抽獎(jiǎng)方案： 【A方案】 只要顧客來(lái)到專(zhuān)賣(mài)店，就可以參加抽獎(jiǎng)； 【B方案】 根據(jù)當(dāng)?shù)氐昝婵土髑闆r，限時(shí)抽獎(jiǎng)。 例：上午09：30-10：30 下午14：00-15：00 各經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)實(shí)際情況自行選擇。,33,【抽獎(jiǎng)活動(dòng)宣傳方式】 1、線下宣傳 移動(dòng)牌宣傳組織臨促人員（4-6人，排成一隊(duì)）舉著移動(dòng)牌在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外走動(dòng)宣傳； 臨促人員發(fā)放宣傳頁(yè)時(shí)告知并引領(lǐng)臨促人員在賣(mài)場(chǎng)主要出入口及店面門(mén)外發(fā)放宣傳頁(yè)，同時(shí)告知顧客進(jìn)店可免費(fèi)抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)；在賣(mài)場(chǎng)主要出入口的臨促人員，要進(jìn)行攔截（拉客），帶領(lǐng)消費(fèi)者到專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口參

10、加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。將顧客帶到店內(nèi)后，臨促人員應(yīng)立即回到原崗位。 2、線上宣傳 網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布主畫(huà)面，配上文字說(shuō)明 【文字】風(fēng)聲水起，九牧狂搶?zhuān)【拍列l(wèi)浴促銷(xiāo)活動(dòng)期間，進(jìn)店顧客免費(fèi)抽獎(jiǎng)！100%中獎(jiǎng)！獎(jiǎng)品有限，先到先得！ 短信群發(fā)（70字之內(nèi)）九牧衛(wèi)浴，健康衛(wèi)浴專(zhuān)家！國(guó)慶促銷(xiāo)期間進(jìn)店免費(fèi)抽獎(jiǎng)！百分百中獎(jiǎng)！數(shù)量有限快來(lái)?yè)專(zhuān)⊥踔型跸盗旭R桶99元（原價(jià)xxx元）瘋狂搶?zhuān)∽稍?2345678,34,【主銷(xiāo)產(chǎn)品】 花灑 “浴室柜+花灑+龍頭+掛件”特價(jià)優(yōu)惠套餐 47款促銷(xiāo)產(chǎn)品 心儀“6+1”“5+1”套餐,【操作說(shuō)明】 各地根據(jù)具體銷(xiāo)售及庫(kù)存情況確定“促銷(xiāo)花灑”及“特價(jià)優(yōu)惠套餐”的型號(hào)；,主銷(xiāo)產(chǎn)品,主銷(xiāo)產(chǎn)品是促銷(xiāo)期

11、間的主推產(chǎn)品，保證銷(xiāo)量與盈利。,35,【折扣階梯加速度】 買(mǎi)1件產(chǎn)品6折 買(mǎi)2件產(chǎn)品5.9折 買(mǎi)3件產(chǎn)品5.8折 買(mǎi)4件產(chǎn)品5.7折 買(mǎi)5件及5件以上產(chǎn)品5.6折 【操作說(shuō)明】 折扣力度經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r制定； 為保證利潤(rùn)，其他產(chǎn)品建議保持原價(jià)銷(xiāo)售； 單品掛件、沖洗閥、小龍頭、下水配件、軟管不參加此項(xiàng)活動(dòng)。,優(yōu)惠幅度,消費(fèi)者最關(guān)心的莫過(guò)于優(yōu)惠力度如何，是否能真正的得到實(shí)惠。不斷降低的折扣能夠刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，提升銷(xiāo)量。,36,促銷(xiāo)活動(dòng)流程圖,37,四、總代理分銷(xiāo)政策,38,1、47款產(chǎn)品按照公司政策統(tǒng)一執(zhí)行批發(fā)與零售價(jià)格； 2、分銷(xiāo)商進(jìn)貨X元送1個(gè)促銷(xiāo)馬桶（99元，型號(hào)1176、1183）

12、； 3、根據(jù)庫(kù)存情況與特價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行套餐組合（限量）進(jìn)行分銷(xiāo)； 4、促銷(xiāo)馬桶特殊包裝架費(fèi)用（不高于500元）； 5、店面包裝設(shè)計(jì)物料支持； 6、抽獎(jiǎng)禮品由總代理負(fù)責(zé)制作，按照分銷(xiāo)商進(jìn)貨額度進(jìn)行配送，超出部分的禮品由分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)。 注：紅色字體部分需總代理商計(jì)算。,39,五、銷(xiāo)售話術(shù),40,導(dǎo)購(gòu)：先生（小姐），您好，歡迎光臨九牧衛(wèi)??！您喜歡哪種款式的產(chǎn)品，我來(lái)給您介紹一下吧？（先問(wèn)候） 顧客：哦，謝謝，我先看看吧！ 導(dǎo)購(gòu)：是這樣的先生（小姐），這次國(guó)慶節(jié)期間我們有一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，只要來(lái)到九牧專(zhuān)賣(mài)店，就可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)（后告知活動(dòng)，指向抽獎(jiǎng)臺(tái)處），獲得九牧特別為您精心準(zhǔn)備的一份精美禮品。 顧客：不買(mǎi)也可

13、以抽獎(jiǎng)？ 導(dǎo)購(gòu)：是的先生（小姐），今年正值九牧集團(tuán)成立20周年，很多暢銷(xiāo)產(chǎn)品都有優(yōu)惠活動(dòng)，不僅僅是免費(fèi)抽獎(jiǎng)，并且您還有機(jī)會(huì)抽到由廠家特供的九牧 “王中王”系列馬桶，原價(jià)xxxx元，只要您抽中，只需99元就能搶回家！（拋誘惑，引領(lǐng)顧客到促銷(xiāo)馬桶處）,一、先問(wèn)候，后告知，拋誘惑,41,顧客：嗯，這款馬桶看上去還行！ 導(dǎo)購(gòu)：這款馬桶號(hào)稱“節(jié)水王中王”，很受大家歡迎，它采用高潔釉技術(shù)，表面非常光滑，就像嬰兒的皮膚一樣光滑（聯(lián)想銷(xiāo)售法），您摸一下（體驗(yàn)式銷(xiāo)售）是挺光滑的吧？（自豪的語(yǔ)氣進(jìn)行詢問(wèn)，與顧客互動(dòng)，并且讓顧客進(jìn)行肯定的回答） 顧客：挺光滑！ 導(dǎo)購(gòu)：光滑的表面就不易沾臟，所以說(shuō)“只需輕輕一按”，用

14、少量的水就能沖地特別干凈！非常節(jié)水！并且這種高潔釉面很有光澤，非常亮白，就算使用時(shí)間久了，刷一刷都會(huì)亮白如新，非常干凈，非常環(huán)保！ 顧客：是嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：現(xiàn)在大家越來(lái)越關(guān)注健康，而衛(wèi)生間是容易滋生細(xì)菌、產(chǎn)生污臭的地方，所以購(gòu)置衛(wèi)浴產(chǎn)品一定要選擇健康的、環(huán)保的，您說(shuō)是吧？（引共鳴） 顧客：是啊。 導(dǎo)購(gòu)：九牧是“健康衛(wèi)浴專(zhuān)家”嘛?。ǘㄎ恍麄?，讓顧客對(duì)九牧進(jìn)行認(rèn)知，非常重要）我們所有的產(chǎn)品都是圍繞“健康”來(lái)研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的，今年4月九牧集團(tuán)榮獲被評(píng)為“國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)” （給證明，將認(rèn)證書(shū)發(fā)給各個(gè)店面），您看（讓顧客看認(rèn)證書(shū)） 顧客：嗯。,二、先體驗(yàn)，后認(rèn)知，再樹(shù)立品牌,42,導(dǎo)購(gòu)：您先來(lái)這邊抽獎(jiǎng)

15、吧，我們準(zhǔn)備了很多禮品，看看您抽中哪個(gè)禮品。 顧客：好！ 導(dǎo)購(gòu)：您抽到的是，請(qǐng)到兌獎(jiǎng)臺(tái)領(lǐng)取禮品。（領(lǐng)到兌獎(jiǎng)臺(tái)處） 顧客等待兌獎(jiǎng)時(shí)，將促銷(xiāo)宣傳頁(yè)遞給顧客 導(dǎo)購(gòu)：您看，李冰冰是九牧的形象代言人?。由铑櫩蛯?duì)九牧的印象）她去年主演了一部諜戰(zhàn)片風(fēng)聲您看過(guò)吧？ 顧客：看過(guò)/沒(méi)看過(guò)。 導(dǎo)購(gòu)：李冰冰憑借這部電影獲得了金馬影后，并且榮登“性比價(jià)”冠軍寶座：平均在她身上投資1元，就能賺回110元的票房收入！（引興趣） 顧客：是嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：是啊，這正符合九牧衛(wèi)浴的特點(diǎn)之一性價(jià)比高！ 顧客：呵呵，有意思。那你們還有其他的特點(diǎn)？ 導(dǎo)購(gòu)：是啊，我們之所以請(qǐng)李冰冰做九牧的形象代言人，是因?yàn)樵诮衲?月4日，李冰冰被聯(lián)合國(guó)環(huán)

16、境規(guī)劃署任命為環(huán)保大使，成為亞洲明星里第一位獲得該大使稱號(hào)的演員。這正好與九牧“健康衛(wèi)浴專(zhuān)家”相吻合?。ㄔ俅螐?qiáng)調(diào)品牌定位）,三、先抽獎(jiǎng)，后兌獎(jiǎng)，再加深印象,43,顧客：原來(lái)是這樣啊。 導(dǎo)購(gòu)：九牧始終把“健康”放在第一位，并且會(huì)堅(jiān)持一百年不動(dòng)搖！ 顧客：呵呵，你真會(huì)說(shuō)話。 導(dǎo)購(gòu)：謝謝！這次九牧在成立20年之際，為了答謝新老客戶，有很多的優(yōu)惠活動(dòng)?。ㄕ剝?yōu)惠）您看，有特價(jià)優(yōu)惠套餐，還有心儀“6+1”大禮包，優(yōu)惠幅度是有史以來(lái)最大的一次，我們有些同事和朋友都趁著這次機(jī)會(huì)采購(gòu)呢（講力度）！ 顧客：那你們內(nèi)部買(mǎi)肯定比我們買(mǎi)便宜??？ 導(dǎo)購(gòu)：以前是這樣。但是這次算下來(lái)，以現(xiàn)在的活動(dòng)買(mǎi)更合適。 顧客：我想看下xxxx 導(dǎo)購(gòu)：好，您這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下 介紹、銷(xiāo)售產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)：看您也非常感興趣，我先把這些產(chǎn)品下訂單，（促成交）您就能享受到這次的優(yōu)惠了，如果您再選個(gè)xxx，還有更低的折扣！ 顧客：我就先買(mǎi)這些吧！ 導(dǎo)購(gòu)：好！您是現(xiàn)金還是刷卡？,四、談優(yōu)惠，講力度，促成交,44,五、中獎(jiǎng),導(dǎo)購(gòu)：您手氣真棒！您抽到的是今天唯一的大獎(jiǎng)，99元就可以把原價(jià)xxxx元的馬桶帶回家了！請(qǐng)到兌獎(jiǎng)臺(tái)領(lǐng)取大獎(jiǎng)吧?。I(lǐng)到兌獎(jiǎng)臺(tái)處） 顧客等待兌獎(jiǎng)時(shí)，將促銷(xiāo)宣傳頁(yè)遞給顧客 導(dǎo)購(gòu)：現(xiàn)在有一套“浴室柜+花灑+龍頭+掛件”特價(jià)優(yōu)惠套餐，正好配上您的馬桶，這樣基