1、零售管理補(bǔ)充教材系列-3,零售店財(cái)務(wù)管理、財(cái)源創(chuàng)造與政府資源的運(yùn)用 廖錦農(nóng),製造業(yè)與買賣業(yè)之區(qū)分,原物料製造過程完成品,批發(fā)商零售商消費(fèi)者,製造業(yè),買賣業(yè),製造成本 銷售成本 管理成本,銷售成本 管理成本,成本、費(fèi)用與損失關(guān)係,支出,成本,已耗成本,未耗成本,損失,費(fèi)用,損益表,資產(chǎn)負(fù)債表,(遞延後期),(對(duì)收入無貢獻(xiàn)),(對(duì)收入有貢獻(xiàn)),成本?,成本:企業(yè)取得一項(xiàng)財(cái)物或勞務(wù)的支出總和，可能減少現(xiàn)有資產(chǎn)或增加負(fù)債或兩者兼之，分未耗與已耗成本 構(gòu)成價(jià)格的成本要素 一般管理費(fèi)用 銷售費(fèi)用 製造費(fèi)用,買者與賣者價(jià)格邏輯,以銷售者邏輯的價(jià)格決定 價(jià)格(貨幣性)=成本+利益 以消費(fèi)者邏輯的價(jià)格決定 價(jià)值

2、(含非貨幣性)=市場(chǎng)價(jià)格+附加價(jià)值 即價(jià)值應(yīng)大於或等於價(jià)格,影響定價(jià)的因素,價(jià)格,公司 目標(biāo),產(chǎn)品 成本,消費(fèi)者 認(rèn)知,競(jìng)爭(zhēng) 因素,通路 因素,政府 法令,設(shè)定價(jià)格政策,1.選擇定價(jià)目標(biāo),2.研判需求,3.估算成本,4.分析競(jìng)爭(zhēng)者 成本、價(jià)格與 商品,5.選擇定價(jià)方法,6.設(shè)定最終價(jià)格,設(shè)定價(jià)格程序,選定定價(jià)目標(biāo) 決定需求 估算成本 分析競(jìng)爭(zhēng)者之成本價(jià)格與產(chǎn)品 選擇定價(jià)方法 決定價(jià)格,選定定價(jià)目標(biāo),存續(xù) 本期利潤最大 本期收益最大 銷售成長極大化 市場(chǎng)榨取極大化 產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo) 其他定價(jià)目標(biāo),需求因素,影響價(jià)格彈性之因素 需求彈性 估計(jì)需求曲線 需求、產(chǎn)品與收益,成本因素,成本類型 成本習(xí)性 成

3、本結(jié)構(gòu) 目標(biāo)成本,競(jìng)爭(zhēng)因素,競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目 競(jìng)爭(zhēng)品 競(jìng)爭(zhēng)者之成本 競(jìng)爭(zhēng)者之價(jià)格,主要定價(jià)方法,成本導(dǎo)向: 加成訂價(jià)法成本與售價(jià) 例:原子筆每支成本 $15,若加成40% 則 成本加成之售價(jià)為 $21(=15+15x40%),毛利 $6 售價(jià)加成之售價(jià)為 $25(=15/(1-40%),毛利 $10 目標(biāo)利潤定價(jià)法利潤與報(bào)酬 (利潤) 銷售量x價(jià)格固定成本銷售量x變動(dòng)成本) 銷售量固定成本/(價(jià)格變動(dòng)成本),例1:A公司投入固定成本200000，每單位產(chǎn)品變動(dòng)成本300，設(shè)在售價(jià)500下廠商預(yù)估可銷售3000單位，則利潤為600000。但依BEP算出銷售1000單位達(dá)損益平衡 即200000 /

4、(500-300)=1000，故如果利潤合乎公司要求則可定價(jià)500。 (報(bào)酬) 價(jià)格=單位成本+(總成本x投資報(bào)酬率)/預(yù)計(jì)銷售量 例1:A公司預(yù)計(jì)銷售量為2000單位，則總成本為800000，單位成本400(=800000/2000)設(shè)投資報(bào)酬率為30%，則售價(jià)為520(=400+(800000 x0.3)/2000),消費(fèi)者導(dǎo)向: 知覺價(jià)值定價(jià)法 超值定價(jià)法 例如,競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向: 現(xiàn)行水準(zhǔn)定價(jià)法 競(jìng)標(biāo)定價(jià)法範(fàn)例,影響最後價(jià)格之因素,心理定價(jià)法 其他行銷組合因素 公司定價(jià)政策 其他群體之衝擊,修正調(diào)整價(jià)格,地理定價(jià) 價(jià)格折扣與折讓 促銷定價(jià) 差別定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià) 分別說明如下：,價(jià)格折扣與折

5、讓,現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能性折扣 季節(jié)性折扣 折讓,促銷定價(jià),犧牲打定價(jià) 特殊事件定價(jià) 現(xiàn)金回扣 低利貸款 保證與服務(wù)契約 心理折扣,差別定價(jià),定義 類型:顧客、產(chǎn)品型、形象、 地點(diǎn)、時(shí)間 有效條件 平行輸入,產(chǎn)品組合定價(jià),產(chǎn)品線定價(jià) 選擇性產(chǎn)品定價(jià) 專屬品定價(jià) 兩段式定價(jià) 副產(chǎn)品定價(jià) 配套產(chǎn)品定價(jià),引發(fā)與反應(yīng)價(jià)格改變,引發(fā)降價(jià) 引發(fā)漲價(jià) 反應(yīng)價(jià)格改變,引發(fā)降價(jià)之時(shí)機(jī)與陷阱,時(shí)機(jī)： 產(chǎn)能過剩 成本下降 不景氣 市場(chǎng)佔(zhàn)有率下降 低成本領(lǐng)袖 陷阱： 低品質(zhì)陷阱 淺袋陷阱 脆弱市場(chǎng)佔(zhàn)有率陷阱,引發(fā)漲價(jià),原因 成本上升 需求過剩 售價(jià)變動(dòng)之利潤影響說明,漲價(jià)可處理方法,延遲報(bào)價(jià) 累升條款 配套產(chǎn)品分

6、別計(jì)價(jià) 減少折扣與折讓 量縮質(zhì)降 替代成品 經(jīng)濟(jì)包或國民機(jī)種 減少樣式與規(guī)格,反應(yīng)市價(jià),顧客的反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) 面對(duì)挑戰(zhàn) 維持 提昇品質(zhì) 降價(jià) 價(jià)漲質(zhì)昇 低價(jià)品反攻,微利時(shí)代面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)怎麼辦?,行銷與營運(yùn)之成本與效率? 產(chǎn)品組合? 附加價(jià)值? 非價(jià)格促銷? 採用藍(lán)海策略(藍(lán)海策略分享),紅海與藍(lán)海策略的對(duì)比(轉(zhuǎn)載自商業(yè)週刊),紅海策略藍(lán)海策略,在現(xiàn)有市場(chǎng)空間競(jìng)爭(zhēng) 打敗競(jìng)爭(zhēng) 利用現(xiàn)有需求 採取價(jià)值與成本抵換 整個(gè)公司的活動(dòng)系統(tǒng)，配合它對(duì)差異化或低成本選擇的策略,創(chuàng)造沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間 把競(jìng)爭(zhēng)變得毫無意義 創(chuàng)造和掌握新的需求 打破價(jià)值成本抵換 整個(gè)公司的活動(dòng)系統(tǒng)，配合同時(shí)追求差異化與低成本,四項(xiàng)

7、行動(dòng)架構(gòu)圖解(轉(zhuǎn)載自商業(yè)週刊),新價(jià)值曲線,消去 產(chǎn)業(yè)內(nèi)習(xí)以為常的因素有哪些應(yīng)予消除？,創(chuàng)造 應(yīng)創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未提供的因素？,降低 哪些因素應(yīng)降低至遠(yuǎn)低於產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？,提升 哪些因素應(yīng)拉高到遠(yuǎn)高於產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？,財(cái)務(wù)管理(第二單元)利潤目標(biāo)與資金營運(yùn)管理,利潤目標(biāo)管理,利潤? 企業(yè)在一定期間之盈餘 淨(jìng)利=銷貨收入-各種費(fèi)用 計(jì)算方法 銷貨收入-銷貨成本=銷貨毛利 銷貨毛利-(行銷費(fèi)用+管理費(fèi)用)=營業(yè)利潤 營業(yè)利潤+(非營業(yè)收益-非營業(yè)費(fèi)用) =經(jīng)常利潤(本期純益),收入、費(fèi)用與潤利關(guān)係,簡(jiǎn)易公式不同意義 銷貨收入-費(fèi)用=利潤 銷貨收入-利潤=費(fèi)用 利潤+費(fèi)用=銷貨收入,利潤計(jì)劃之構(gòu)想,收益,費(fèi)用,

8、利潤,經(jīng)濟(jì),競(jìng)爭(zhēng),團(tuán)隊(duì),策略,利潤目標(biāo)之決定基礎(chǔ),過去實(shí)績(jī) 利潤預(yù)計(jì)用途 股息與紅利 市場(chǎng)利率 適當(dāng)利潤,利潤目標(biāo)設(shè)定方法,依總資本獲利率(常用) 總資本獲利率=總資本週轉(zhuǎn)數(shù)x銷貨獲利率 盈餘/總資本=(銷貨淨(jìng)額/總資本)x(盈餘/銷 貨淨(jìng)額) 依經(jīng)營資本V.S.營業(yè)利潤率 依員工平均年淨(jìng)利(常用) 依所需盈餘 可以舉例說明嗎？ ,這是一定要的啦! (舉常用者),設(shè)志位光碟公司損益表與資產(chǎn)負(fù)債表如下: 損益表(千元),資產(chǎn)負(fù)債表(千元),依總資本獲利率範(fàn)例 544.50 / 3495 = 15.6% 依員工平均年淨(jìng)利 依損益表得知: 人平均銷收 578.60 人平均毛利 133.10 人平均營

9、業(yè)支出 107.10 人平均人事費(fèi)用 51.40 人平均其他費(fèi)用 55.70 人平均營業(yè)盈餘 25.90 人平均本期盈餘 24.10,假設(shè)下期人平均營業(yè)盈餘 28.5，人平均人事費(fèi)用增加10%為56.60，人平均其他費(fèi)用增加10%為61.20，毛利率目標(biāo)為22% 則 人平均銷收=(人平均營業(yè)盈餘 +人平均人事費(fèi) 用+人平均其他費(fèi)用) /毛利率目標(biāo) =(28.50+56.60+61.20) /0.22 =655(千元),損益兩平點(diǎn)分析(Break-even point),損益兩平點(diǎn)計(jì)算,固定成本(FC): $24000 單位售價(jià)(P): $6 單位變動(dòng)成本(VC): $3.6 B.E.P.銷量=

10、FC/(P-VC) =FC/(1-(VC/P) 故 Q1=24000/(6-3.6) =10000單位,當(dāng)要求期望利潤時(shí)之BEP計(jì)算,固定成本(FC): $24000 期望利潤(R):$5000 單位售價(jià)(P): $6 單位變動(dòng)成本(VC): $3.6 B.E.P.銷量=(FC+R)/(P-VC) =(FC+R)/(1-(VC/P) 故 Q2=(24000+5000)/(6-3.6) =12083單位,毛利率的分析,意義? 計(jì)算單一產(chǎn)品與全產(chǎn)品 1.單一產(chǎn)品: 例:購入產(chǎn)品$80, 售出$120,則 毛利率=(120-80)/80=0.5=50%,2.全產(chǎn)品: 例:有3產(chǎn)品,3.若價(jià)格變動(dòng)時(shí):

11、 例: 設(shè)以佔(zhàn)總銷售額10%之產(chǎn)品促銷,原售價(jià) $50,成 本$40,毛利率20%,今以$45出 售,故促銷毛利率為5/45=11.1% 則該 產(chǎn)品毛利率成為19.11% 90%x20%=18% 10%x11.1%=1.1% 合計(jì)為19.11%,銷貨比率增減時(shí)毛利率之變動(dòng),例:,毛利率之變動(dòng)銷售額關(guān)係,當(dāng)毛利為9326時(shí)淨(jìng)利為2000故所需銷額為: 9326 / 21.3%= 43784,損益變動(dòng)分析,資金管理,資金意義： (狹義)無需經(jīng)過變現(xiàn)即可立即支付、又稱現(xiàn)金資金 (廣義)流動(dòng)性之資本 資金種類: 現(xiàn)金資金 營運(yùn)資金 速動(dòng)資金 應(yīng)收資金,資金管理三原則 1. 流動(dòng)性 2. 安全性 3.

12、經(jīng)濟(jì)性 資金管理五制度 1. 收支管理 2. 現(xiàn)金管理 3. 票據(jù)管理 4. 應(yīng)收應(yīng)付帳管理 5. 存貨管理,資金來源與應(yīng)用,即資金流入與流出 會(huì)計(jì)方程式判斷 依性質(zhì)分固定(長期)與營運(yùn)(短期)資金,營運(yùn)資金來源與運(yùn)用,來源 當(dāng)期純益 長期借款 出售長期資產(chǎn) 出售短期投資 增加短期負(fù)債 捐贈(zèng)收入或其他收入 股東增資或發(fā)行股票,運(yùn)用 補(bǔ)虧損 還長期借款 購擴(kuò)長期資產(chǎn) 現(xiàn)金支付股利 捐贈(zèng)或其他支出 現(xiàn)金減資,營運(yùn)資金分析,意義:企業(yè)日常營運(yùn)中可靈活應(yīng)用之資金 內(nèi)容: 現(xiàn)金、有價(jià)證券、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收帳款、存貨等、即 流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債 例:(萬元 ) 資產(chǎn)負(fù)債表 (表一),營運(yùn)資金變動(dòng)分析,流動(dòng)比率

13、 : 流動(dòng)資產(chǎn) / 流動(dòng)負(fù)債 (2:1) 例: 如表一 480 / 330=1.45(1.45%) 速動(dòng)比率 : 速動(dòng)資產(chǎn) / 流動(dòng)負(fù)債 (1:1) 例: 如表一 355 / 330=1.07 應(yīng)收帳款週轉(zhuǎn)率 : 賒銷(銷貨淨(jìng)額) / 平均應(yīng)收帳款 例:某公司某期淨(jìng)銷額1000000,平均應(yīng)收帳款100000則其應(yīng)收帳款週轉(zhuǎn)率為10次,另平均收帳期間(應(yīng)收帳款天數(shù) ): 365 /應(yīng)收帳款週轉(zhuǎn)率、愈小愈好 例:365 / 10=36.5天(平均36.5天可回收) 存貨週轉(zhuǎn)率: 銷貨成本 / 平均存貨 另存貨週轉(zhuǎn)天數(shù): 365/存貨週轉(zhuǎn)率、愈小愈好 營運(yùn)資金週轉(zhuǎn)率: 銷貨收入/營運(yùn)資金,營業(yè)循環(huán)天數(shù):存貨週轉(zhuǎn)天數(shù)+平均收 帳期間(如下圖) 例:設(shè)A公司存貨週轉(zhuǎn)天數(shù)為36.5天，平均收帳期間 60.2天 則營業(yè)循環(huán)天數(shù)為96.7天小於一年(尚好 ),現(xiàn)金,存貨,應(yīng)收帳款,買,賒銷,收現(xiàn),