1、天加數(shù)據(jù)分析及KPI指標(biāo)設(shè)定,天加在發(fā)展中面臨的矛盾,利潤、成長和控制 短期績效、長期績效和成長機會 不同群體的績效預(yù)期 成長機會與注意力,利潤、成長與控制,企業(yè)戰(zhàn)略,成長,利潤,風(fēng)險,應(yīng)該做加法還是做減法 大=強+實力 物理概念 生物概念 做大、做強、做久,短期績效、長期績效和成長機會,短期績效：當(dāng)期財務(wù)業(yè)績（來自市場的壓力） 長期績效：持續(xù)盈利 創(chuàng)新與變化 成長機會：長遠(yuǎn)發(fā)展的資源配置,不同群體的績效預(yù)期,股東：盈利增長、紅利穩(wěn)定 管理人員：利潤、規(guī)模、業(yè)界地位 員工：收入穩(wěn)定、失業(yè)威脅、分享成功 消費者：質(zhì)量、服務(wù)、價格 供應(yīng)商：訂貨快速、付款爽快 貸款人：償債能力 政府服務(wù)部門：合法經(jīng)

2、營、承擔(dān)社會責(zé)任,發(fā)展機會與注意力,太多的發(fā)展機會 新產(chǎn)品、新服務(wù)、多元化、國際市場 稀缺的資源 財務(wù)、生產(chǎn)、技術(shù)、管理者注意力 能否集中精力處理一件事情,生產(chǎn)、營銷和管理組織的變化,財務(wù)管理,財務(wù)管理不是財務(wù)人員的管理 財務(wù)管理不是財務(wù)部門的財務(wù)管理 財務(wù)管理是全員、全過程、全方位的財務(wù)管理 企業(yè)管理指標(biāo)由財務(wù)指標(biāo)向非財務(wù)指標(biāo)轉(zhuǎn)變 企業(yè)管理指標(biāo)由結(jié)果指標(biāo)向過程性指標(biāo)轉(zhuǎn)變,企業(yè)經(jīng)營的3個轉(zhuǎn)盤,人力資源流,物流,資金流,信息流,財務(wù)分析框架,盈利能力與成長性,產(chǎn)品戰(zhàn)略,財務(wù)戰(zhàn)略,融資策略,股利政策,投資管理,經(jīng)營管理,收入與費用管理,營運資本與 固定資產(chǎn)管理,負(fù)債與權(quán)益 結(jié)構(gòu)管理,股利支付與 利

3、潤分配,杜邦財務(wù)指標(biāo)體系,作為管理者通過三種方式來影響資本回報： 凈利潤率 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 財務(wù)杠桿率 為,杜邦財務(wù)體系分解,結(jié)果財務(wù)指標(biāo),真的 賺錢了嗎？,非財務(wù)指標(biāo)決定 了財務(wù)結(jié)果,戰(zhàn)略性財務(wù)分析常用公式一覽表,戰(zhàn)略性財務(wù)分析常用公式一覽表,戰(zhàn)略性財務(wù)分析常用公式一覽表,戰(zhàn)略性財務(wù)分析常用公式一覽表,戰(zhàn)略性財務(wù)分析常用公式一覽表,戰(zhàn)略性財務(wù)分析常用公式一覽表,戰(zhàn)略性財務(wù)分析常用公式一覽表,戰(zhàn)略性財務(wù)分析常用公式一覽表,戰(zhàn)略性財務(wù)分析常用公式一覽表,保本點,售價80元/個,保本點,目標(biāo)利潤=銷售量（單價-單位變動成本）-固定成本 確保目標(biāo)利潤的銷售量 =（固定成本+目標(biāo)利潤）/（單價-單位變動成

4、本） =（固定成本+目標(biāo)利潤）/單位貢獻(xiàn)毛利 案例： 單位貢獻(xiàn)毛利=80-5=75 保本點=15000/75=200,保本圖,銷售量,貢獻(xiàn)毛利式圖,銷售總收入線,貢獻(xiàn)毛利,固定成本,總成本線,變動成本,變動成本線,盈利區(qū)域,虧損區(qū)域,保本點,成本/收入,價格變動對保本點的影響,Q1,銷售總收入線 2,保本點2,Q2,保本點=15000/75=200 15000/95=158,售價80元/個 -100元/個,價格變動對保本點的影響,銷售總收入線2,Q1,保本點2,Q2,保本點=15000/75=200 15000/65=231,售價80元/個 -70元/個,變動成本對保本點的影響,總成本線2,保

5、本點2,Q2,Q1,變動成本5元/個 -7元/個,保本點=15000/75=200 15000/73=206,變動成本對保本點的影響,總成本線2,保本點2,Q1,Q2,變動成本5元/個 -4元/個,保本點=15000/75=200 15000/76=198,固定成本對保本點的影響,固定成本線2,變動成本,總成本線2,保本點2,Q2,Q1,固定成本15000 -16000,保本點=15000/75=200 16000/75=214,固定成本對保本點的影響,固定成本線2,總成本線2,保本點2,Q1,Q2,固定成本15000 -14000,保本點=15000/75=200 14000/75=187,

6、思考,虧損產(chǎn)品應(yīng)否停產(chǎn) 零件是自制還是外購 是否接受低價訂貨,天加保本點,企業(yè)管理根本： 增加收入、 減少浪費、 提高效率,績效評價與運作管理控制,戰(zhàn)略目標(biāo),關(guān)鍵指標(biāo),部門常規(guī) 必要指標(biāo) KPI,績效管理體系,目標(biāo)牽引,壓力傳遞,基礎(chǔ)強化,部門上年回顧,部門、主管KPI,部門收入、費用、 資源需求預(yù)算,天加系統(tǒng)公司 經(jīng)營及財務(wù)目標(biāo),南京工廠/天津工廠/銷售中心經(jīng)營及財務(wù)計劃,績效評價與運作管理控制,績效評價與運作管理控制,使命和愿景,目標(biāo)和戰(zhàn)略,部門目標(biāo)及績效,團隊目標(biāo)及績效,員工個人目標(biāo)及績效,目標(biāo)管理 層層分解,績效管理 級級承諾,績效管理系統(tǒng)模型-以戰(zhàn)略目標(biāo)為基礎(chǔ)的績效指標(biāo)分解,步驟,經(jīng)

7、營理念、方針,設(shè)定中長期目標(biāo),公司經(jīng)營能力分析,預(yù)測外部環(huán)境的變化,實現(xiàn)中長期目標(biāo)的課題,累積本期的課題,制定明年經(jīng)營重點、方針,制定利潤計劃的基本方案,市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品構(gòu)成的設(shè)定,檢討設(shè)定開發(fā)投資計劃,部門計劃的積累,公司計劃和部門計劃的調(diào)整,部門計劃的整理,全公司預(yù)算的編制,經(jīng)營計劃書的完成及發(fā)表,步驟分解1,公司經(jīng)營能力分析,1、經(jīng)營分析,創(chuàng)造性,成長性,持續(xù)性,收益性,安全性,2、經(jīng)營活動分析,組織結(jié)構(gòu),管理體系,營銷能力,生產(chǎn)能力,業(yè)務(wù)分類,經(jīng)營者成員,3、事業(yè)（部）分析,收益性分析,成長性分析,中長期改善重點,4、明年計劃改善重點,步驟分解2,預(yù)測外部環(huán)境的變化,1、環(huán)境變化因素,國

8、際環(huán)境,國內(nèi)環(huán)境,產(chǎn)業(yè),中央空調(diào)行業(yè),市場環(huán)境,勞動環(huán)境,金融環(huán)境,其他,計劃環(huán)境,生產(chǎn)環(huán)境,2、對本公司影響,3、公司策略,中長期對應(yīng)策略,明年度對應(yīng)策略,步驟分解3,設(shè)定中長期目標(biāo),1、設(shè)定3（5）年目標(biāo),2、現(xiàn)狀,市場/客戶,產(chǎn)品,組織結(jié)構(gòu),企業(yè)規(guī)模,業(yè)績,3、消除差距的戰(zhàn)略,事業(yè)戰(zhàn)略,生產(chǎn)戰(zhàn)略,物流戰(zhàn)略,人事戰(zhàn)略,信息戰(zhàn)略,財務(wù)戰(zhàn)略,新產(chǎn)品戰(zhàn)略,4、實現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素,明年度重點方針的基本戰(zhàn)略,步驟分解4,制定明年經(jīng)營重點、方針,中長期目標(biāo),外部環(huán)境預(yù)測,現(xiàn)狀分析,明年計劃的采用,明年對應(yīng)策略,明年計劃的經(jīng)營改善重點,本期積累課題檢討,1、明年經(jīng)營重點方針,2、具體的計劃,3、明年組織

9、構(gòu)成方針,步驟分解5,市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品構(gòu)成的設(shè)定,中長期目標(biāo),1、市場分析,本公司優(yōu)劣勢,成長市場/客戶,2、明年市場,3、產(chǎn)品分析,本公司優(yōu)劣勢,成長的產(chǎn)品,4、明年產(chǎn)品構(gòu)成,步驟分解6,檢討設(shè)定開發(fā)投資計劃,中長期目標(biāo),R&D預(yù)算,明年重點方針,中長期投資計劃,明年投資計劃,1、設(shè)備投資計劃,2、人才投資計劃,3、R&D投資機會,生產(chǎn)設(shè)備,物流設(shè)備,福利設(shè)施,辦事處,信息化投資,教育投資,采用投資,經(jīng)營開發(fā)投資,產(chǎn)品開發(fā)投資,市場開拓投資,步驟分解7,制定利潤計劃的基本方案,上期資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表,固定費用預(yù)測,使用資本額,2、明年固定費用額,1、目標(biāo)利潤的假設(shè),邊際利潤率改善目標(biāo),3、目標(biāo)

10、銷售額的計算,4、利潤計劃的基本方案,可能銷售額,步驟分解8,部門計劃的積累,明年經(jīng)營重點方針,利潤計劃的主要計劃,本年度業(yè)績測算,1、明年部門預(yù)算框架的制作,2、明年部門方針的假定,其他部門的要求,3、部門計劃的積累,本年計劃遺留,本年計劃的調(diào)整,4、部門計劃的確定,步驟分解9,公司計劃和部門計劃的調(diào)整,年度重點方針,利潤計劃,部門預(yù)算,部門方針,1、 差距,2、為了消除差距的對策,2、為了消除差距的對策,3、預(yù)算調(diào)整,修正年度重點方針,修正公司年度計劃,修正部門預(yù)算,修正部門方針,績效評價的基礎(chǔ)： 一套完善和準(zhǔn)確的信息平臺 一套持續(xù)運作反饋的管理平臺 一套基于過程控制的指標(biāo)體系 財務(wù)指標(biāo)與

11、非財務(wù)指標(biāo)必須融入企業(yè)所有級別員工的信息系統(tǒng)： 一般員工和管理者必須了解自己的決策和行動的財務(wù)后果 中高層經(jīng)理必須了解長期財務(wù)成功的各種因素,績效評價與運作管理控制,一套完善和準(zhǔn)確的信息平臺,選擇關(guān)鍵,一套持續(xù)運作反饋的管理平臺： 每周營運會議-各經(jīng)理輪流主持 總經(jīng)理協(xié)調(diào)、檢查（新產(chǎn)品、質(zhì)量投訴、工藝設(shè)備、生產(chǎn)狀況和物料狀況、持續(xù)改進(jìn)、創(chuàng)新） 每月安全會議-安全主管（潛在安全隱患） 雙周質(zhì)量會議-質(zhì)量經(jīng)理（糾正和預(yù)防措施有效性） 月度財務(wù)會議-財務(wù)經(jīng)理（損益、資產(chǎn)、指標(biāo)） 月度生產(chǎn)計劃策劃會議-市場經(jīng)理（上月完成情況、生產(chǎn)效率、準(zhǔn)時交貨、各部內(nèi)部影響生產(chǎn)、下月計劃預(yù)測） 每季供應(yīng)商管理會議資材

12、經(jīng)理（供應(yīng)商質(zhì)量、發(fā)展、成本）,一套持續(xù)運作反饋的管理平臺,一套持續(xù)運作反饋的管理平臺,每月新產(chǎn)品項目會議-開發(fā)經(jīng)理 （新產(chǎn)品開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化） 每月持續(xù)改進(jìn)會議-工藝經(jīng)理（改進(jìn)項目、建議落實） 每月總經(jīng)理會議總經(jīng)理 （目標(biāo)、問題溝通） 每月員工滿意和職業(yè)發(fā)展會議-人事經(jīng)理（滿意調(diào)查、審核員工進(jìn)級） 每年主管和經(jīng)理述職會議-考評組 季度經(jīng)營預(yù)算會議總經(jīng)理 年底預(yù)算會議,績效指標(biāo)體系,公司年度 目標(biāo)是什么,本部門需要 做哪些事去 推動公司目 標(biāo)的實現(xiàn),本部門哪 幾件事是 最重要的,怎么做 誰來做,需要什 么資源,如何獎勵 和處罰,如何獎勵 和處罰,自報基數(shù)（指標(biāo)） 公司調(diào)整 少報受罰 超額有獎 欠收

13、有罰,1、自報基數(shù)（指標(biāo)）：是上年水平，年底獎勵是上年的80% 2、公司調(diào)整：完成公司調(diào)整目標(biāo)是本年100% 3、少報受罰:年底實際完成數(shù)比自報數(shù)的差額，按一定比例倒扣 4、超額有獎：實際完成超過公司調(diào)整數(shù)，按一定比例加獎 5、欠收有罰：實際完成數(shù)小于公司調(diào)整數(shù)，按一定比例倒扣,績效指標(biāo)體系-財務(wù)維度指標(biāo),降低現(xiàn)金支出 消除缺陷 改進(jìn)收益 單位成本 員工人均收入 制造/管理/銷售費用總額及占總成本的比例單位,提高現(xiàn)有資產(chǎn)生產(chǎn)能力 增加新投資占銷售的% 研究支出占銷售的% 各類資金的周轉(zhuǎn)速度 凈資產(chǎn)回報率 系統(tǒng)資源共享,銷售增長率 新產(chǎn)品收入% 目標(biāo)產(chǎn)品市場提高份額 新經(jīng)銷商/大經(jīng)銷商增長 地區(qū)

14、規(guī)模收入增長 新合作伙伴數(shù),非盈利客戶、訂單控制%/ 大經(jīng)銷商服務(wù)和類似蘇果直接用戶的服務(wù),股東如何看待我們,績效指標(biāo)體系-財務(wù)維度指標(biāo),達(dá)到財務(wù)方面的戰(zhàn)略目標(biāo)的思考途徑： -收入增長戰(zhàn)略 -降低成本、提高生產(chǎn)率 -資產(chǎn)利用、投資戰(zhàn)略 凈利潤率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率財務(wù)杠桿率 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 收入增長戰(zhàn)略 壓縮成本戰(zhàn)略 資產(chǎn)利用戰(zhàn)略 做加法比做減法更有助于改善財務(wù)業(yè)績,績效指標(biāo)體系-財務(wù)維度指標(biāo),績效指標(biāo)體系-客戶維度指標(biāo),客戶價值主張,績效指標(biāo)體系-客戶維度指標(biāo),滿足客戶價值主張的選擇： -低成本運營戰(zhàn)略 提供富有競爭性的產(chǎn)品價格、質(zhì)量和豐富的產(chǎn)品選擇；具備迅速的訂單完成能力和準(zhǔn)時的交貨能力 -親近客戶

15、注重客戶關(guān)系的質(zhì)量，包括出色的服務(wù)和完備的解決方案 產(chǎn)品領(lǐng)先 關(guān)注產(chǎn)品功能、特點及總體表現(xiàn),績效指標(biāo)體系-客戶維度指標(biāo),績效指標(biāo)體系-內(nèi)部業(yè)務(wù)流程維度指標(biāo),我們擅長（缺陷）什么,運營管理流程 供應(yīng) 生產(chǎn) 配送 風(fēng)險,客戶管理流程 選擇客戶目標(biāo) 留住客戶目標(biāo) 獲得目標(biāo)客戶 發(fā)展客戶業(yè)務(wù),創(chuàng)新管理流程 識別新產(chǎn)品機會 管理研發(fā)組合 設(shè)計/開發(fā)新產(chǎn)品 將新產(chǎn)品推向市場,法規(guī)與社會流程 環(huán)境 安全與健康 就業(yè) 社區(qū),績效指標(biāo)體系-內(nèi)部業(yè)務(wù)流程維度指標(biāo),運營管理流程,更低的采購成本 適時送貨 高質(zhì)量供應(yīng) 供應(yīng)商合作 外包非戰(zhàn)略服務(wù),生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù),更低的生產(chǎn)成本 持續(xù)改進(jìn) 加工或其他工作周期 固定資產(chǎn)利

16、用率 營運資本效率,向客戶銷售/服務(wù),更低的服務(wù)成本 反應(yīng)迅速的訂單相應(yīng) 準(zhǔn)時的交貨,開發(fā)供應(yīng)商關(guān)系40004,管理風(fēng)險,財務(wù)風(fēng)險 經(jīng)營風(fēng)險 技術(shù)風(fēng)險,對內(nèi)部流程的指標(biāo)一般分為：質(zhì)量指標(biāo)、周期指標(biāo)、速度指標(biāo)、成本指標(biāo),績效指標(biāo)體系-內(nèi)部業(yè)務(wù)流程維度指標(biāo),客戶管理流程,客戶選擇,了解細(xì)分市場 排除非盈利客戶 瞄準(zhǔn)高價值客戶 品牌管理,客戶獲得,開發(fā)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 獲得客戶線索 專業(yè)渠道宣傳,客戶保留,額外的客戶服務(wù) 伙伴關(guān)系建設(shè),客戶增長,解決方案的銷售 多產(chǎn)品銷售 培養(yǎng)經(jīng)銷商,績效指標(biāo)體系-內(nèi)部業(yè)務(wù)流程維度指標(biāo),創(chuàng)新管理流程,識別新產(chǎn)品機會,客戶需求預(yù)測 發(fā)掘標(biāo)桿產(chǎn)品,管理研發(fā)組合,研發(fā)組織、人員和研發(fā)項目組合管理 外部資源的合作,設(shè)計和開發(fā),開發(fā)階段的產(chǎn)品管理 減少開發(fā)周期 減少開發(fā)成本 設(shè)計節(jié)約,推向市場,生產(chǎn)成本、工藝、質(zhì)量、周期管理 減少開發(fā)周期 實現(xiàn)初始銷售目標(biāo),績效指標(biāo)體系