1、業(yè)務產(chǎn)品系列培訓 信托計劃,2,目錄,發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義 產(chǎn)品方案 營銷計劃 績效激勵方案,3,發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義,高端機構(gòu)客戶逐漸進入更加復雜的投融資領(lǐng)域，如MBO； 高端機構(gòu)客戶從依賴間接融資逐漸轉(zhuǎn)向偏好直接融資； 高端機構(gòu)客戶對于中小商業(yè)銀行的根基地位正在不斷動搖。,機構(gòu)客戶,個人客戶,越來越復雜的需求 越來越強的議價能力,越來越高的 客戶服務成本,中小投資人急需 專業(yè)化、集合化的服務,個人零售業(yè)務 潛在的大市場,中小投資人勢單力薄，急需專業(yè)化的服務供應商； 各金融機構(gòu)紛紛瞄準個人零售市場，轉(zhuǎn)型是大勢所趨； 先入者勝，問題不是要不要做，而是如何迅速沖進入的問題。,4,發(fā)展零售業(yè)務

2、的戰(zhàn)略意義（續(xù)）,發(fā)展零售業(yè)務有利于調(diào)整銀行資本結(jié)構(gòu)，降低整體運營成本； 發(fā)展零售業(yè)務是我們主動適應市場變化，避免被市場拋棄的關(guān)鍵； 發(fā)展零售業(yè)務必須要提高到生存與發(fā)展的高度來認識。,基本觀點,5,目錄,發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義 產(chǎn)品方案 營銷計劃 績效激勵方案,6,產(chǎn)品方案,信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序,7,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識,1、Q：什么是信托？ A:“信”是信任，“托”是委托，信托就是信任委托。信托法的定義為：信托是指委托人基于對受托人的信任，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的行為。 2、Q:

3、什么是信托財產(chǎn)？ A:委托人將其合法擁有的財產(chǎn)委托給受托人（一般為信托投資公司），形成信托財產(chǎn)。信托公司是信托財產(chǎn)的名義所有人，對信托財產(chǎn)進行管理和運用；投資者是信托財產(chǎn)的實際所有人和由運用信托財產(chǎn)所獲收益的受益人。 3、Q:什么是信托計劃？ A:信托計劃是信托投資公司根據(jù)人民銀行和有關(guān)監(jiān)管機構(gòu)規(guī)定制作的具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關(guān)于某一特定信托項目的管理、運用和處分信托財產(chǎn)的相關(guān)信息，主要內(nèi)容包括：推介時間、規(guī)模、信托期限、投資管理等。 4、Q:信托計劃的法律關(guān)系主體有哪些？ A:信托計劃的主體主要包括：信托發(fā)起人（信托投資公司）、投資人（買方客戶）、資金代理收付人（通常是

4、銀行或證券公司）、投資顧問（由信托公司聘請的理財顧問）。通常銀行在信托計劃法律關(guān)系中的角色是代理人，而不是信托法律關(guān)系的當事人。,8,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識（續(xù)）,5、Q：系列信托計劃的特點是什么？ A：通過銀行銷售的系列信托計劃一般具有以下特點： （1）風險低：投資者資金安全性有可靠保障； （2）流動性好：為委托人專門設置了資金退出的備選方案，確保計劃的流通性； （3）客戶成本低：免認購手續(xù)費、低利息稅； （4）預期收益高：平均預期收益要高于市場上的同類產(chǎn)品收益率。 6、Q:對認購系列信托計劃的投資者在資格上有何要求？ A:中華人民共和國境內(nèi)具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立

5、的其他組織，都可以認購本系列計劃。 7、Q:對于認購的資金有何要求？ A:通常投資人認購每一個信托計劃的資金不少于5萬元，超過5萬元的部門應為1萬元的整數(shù)倍。 8、Q:信托計劃的期限有多長？ A:本系列信托計劃的期限一般定為12年，即自認購期滿且資金信托合同生效之日起至終止之日止的時間間隔為12年。也可在協(xié)議中設置更長期限。,9,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識（續(xù)）,9、Q：信托計劃何時生效？ A：當信托計劃同時滿足以下三個條件時，信托計劃生效： （1）信托計劃一經(jīng)成立（以合同簽訂為界）； （2）該信托計劃募集的資金全部進入受托人指定銀行帳戶； （3）該信托計劃募集期滿。 10、Q:信托資金投資的

6、范圍有哪些？ A:目前主要包括基本投資品種與備選投資品種構(gòu)成： （1）基本投資品種：交易所國債、銀行間國債、金融債； （2）備選投資品種：央行票據(jù)、回購、可轉(zhuǎn)債、股票、商業(yè)票據(jù)及短期信托產(chǎn)品。 11、Q:是否存在信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)性問題？ A:不存在。異地發(fā)行是指信托公司自身在異地發(fā)行信托計劃，信托公司通過代理機構(gòu)發(fā)售信托計劃不屬于異地發(fā)行范疇。如：中信信托通過農(nóng)業(yè)銀行于2004年2月20日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、深圳，六地33個網(wǎng)點代理銷售的“避險增值類集合資金信托計劃”系列。 12、Q:受托人、代理機構(gòu)是否可以向客戶承諾保本或保底？ A:不可以。信托投資公司管理辦法規(guī)定

7、：信托投資公司不得承諾信托財產(chǎn)不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不能向客戶做類似承諾。,10,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識（續(xù)）,13、Q：投資人如何辦理提前退回投資？ A：自信托計劃成立之日起若干個月后（一般為12個月后），受托人通過銀行的代理推介網(wǎng)點受理投資人的退回投資申請。投資人通過協(xié)議方式自行轉(zhuǎn)讓投資不受上述時間限制。 14、Q:什么情況下可以辦理非交易過戶手續(xù)？ A:受托人作為帳戶管理人受理繼承、捐贈和司法強制執(zhí)行等情況下的非交易過戶申請。 15、Q:投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？ A:在信托收益分配日，受益人能得到其應得的完全信托投資收益。受益人應承擔的稅金

8、由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。 16、Q:信托收益何時分配？ 5 A:在信托計劃的整個存續(xù)期間收益分配可以自由設定，通常分兩次分配信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，第二次投資收益分配在本信托計劃終止之后，與信托本金一起返還 。 17、Q:信托計劃到期后，如何償還信托財產(chǎn)？ A:受托人根據(jù)投資人認購信托計劃時預留的銀行帳戶信息，通過銀行代理網(wǎng)點，向受益人分配信托收益和清退信托財產(chǎn)。受益人可在信托計劃終止15日后查詢信托財產(chǎn)到帳情況。,11,產(chǎn)品方案,信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序,12,產(chǎn)品設計要點說明,系列信托計劃 （“X

9、XX計劃”）,XXX 信托投資 股份有限公司,信托發(fā)起人,投資顧問,資金代理收付人,投資人,自然人 法人 其他組織,XXX 資產(chǎn)管理 有限責任公司,昆明市 商業(yè)銀行,虛擬案例,13,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,信托計劃通常由若干個子計劃組成，每份計劃包括200份信托合約，每份合約金額不低于5萬元人民幣，超過5萬元的部分應為5萬元的整數(shù)倍，上不封頂 。,關(guān)鍵議題：發(fā)行規(guī)模,設計說明,Q:為什么是200份，起點是5萬？ （1）信托投資公司資金信托業(yè)務管理暫行辦法第六條 信托投資公司集合管理、運用、處分信托資金時，接受委托人的資金信托合同不得超過200份（含200份），每份合同金額不得低于人民幣5萬元（

10、含5萬元）。 （2）信托投資公司管理辦法第四十六條 （三）單筆信托資金不得低于人民幣5萬元。,采用系列計劃的方式回避法律障礙,虛擬案例,14,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,一般由銀行代理發(fā)售的計劃的投資范圍包括但不限于股票、國債、基金、可轉(zhuǎn)債、回購、企業(yè)債券、金融債等。其中股票投資比例不高于一定比例（一般為30），其余部分均投向債券；每個子計劃的投資組合方案應各不相同，主要差異之處在于股票投資比例、具體投資品種選擇以及不同的投資策略。,關(guān)鍵議題：投資范圍,Q:為什么采用7：3的投向控制比例？ （1）所募集資金中的70將向國債類保本收益工具，這是為了保障客戶資本安全，在萬一出現(xiàn)損失的情況下盡量降低客戶

11、損失。 （2）所募集資金中的30有可能投向股票、回購、央行票據(jù)等收益工具，這是為了提高信托資金收益率。,設計說明,虛擬案例,15,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,投資顧問負責設計信托計劃的主要投資方案； 一般信托公司會選定一家第三方公司來認購每個信托子計劃一定的份額（通常為10），并以其收益和本金支持本信托計劃項下其他委托人的信托資金的本金和預計收益的優(yōu)先償付； 協(xié)議還可以將第三方設定為信托計劃的指定受讓人，接受客戶信托收益權(quán)的提前轉(zhuǎn)讓。,關(guān)鍵議題：投資顧問,Q:為什么安排投資顧問？ 安排專業(yè)的投資顧問，是為了確保理財計劃的專業(yè)性； 安排第三方認購每個信托子計劃一定的份額，并以該份額向客戶作出優(yōu)先清償

12、承諾，一方面表示信托發(fā)起人對于項目成功抱有極大的信心，另一方面也是為了提高投資人的信心和安全系數(shù)； 安排第三方作為信托計劃的指定受讓人，一是為了確保信托資金總盤子不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托計劃的流通性，打消客戶顧慮。,設計說明,虛擬案例,16,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,一般機構(gòu)發(fā)售的信托計劃存在一定的手續(xù)費、事務管理費等，這實際上不利于刺激購買，實際上可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計的工作來免除認購手續(xù)費、信托事務管理費。,關(guān)鍵議題：認購費用,Q:為什么免除認購手續(xù)費？ 站在客戶的角度考慮，在沒有產(chǎn)生信托受益的情況下預先收取認購手續(xù)費是違背客戶意愿的，所以采用算大帳的方法，通過其他途徑平衡預算。

13、 目前市場上所銷售的基金、信托計劃都收取0.25%1的各種認購費用，而且是預收的方式。免收認購費的設計是一項競爭性策略。,設計說明,虛擬案例,17,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,根據(jù)信托計劃發(fā)起方與銀行之間的業(yè)務代理合作協(xié)議，銀行可以面向信托計劃的持有人出具履約保證函，其中明確四項義務： 負責托管資金的安全 監(jiān)管相關(guān)投資去向 及時清算資金 及時協(xié)調(diào)解決有關(guān)糾紛,關(guān)鍵議題：履約保證函,Q:為什么設計履約保證函？ 履約保證函并沒有涉及有關(guān)擔保責任、清償義務等實質(zhì)性的責任內(nèi)容； 履約保證函的設計主要是為了增加投資人的信心，使信托計劃項目在形式上表現(xiàn)得更為正式、合規(guī)。,設計說明,虛擬案例,18,產(chǎn)品設計要點

14、說明（續(xù)）,信托計劃一般不設立贖回條款，但可為信托合同持有人安排兩種方式的信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓便利： 協(xié)議轉(zhuǎn)讓：指信托計劃的投資人自行尋找受讓人，并且通過協(xié)議的方式進行收益權(quán)的轉(zhuǎn)讓的方式。銀行為其辦理認證手續(xù)。 指定轉(zhuǎn)讓：指自信托計劃成立之日起若干個月后，信托計劃的持有人可根據(jù)預先簽署的“信托受益權(quán)指定轉(zhuǎn)讓協(xié)議”（“轉(zhuǎn)讓協(xié)議”）的有關(guān)條款規(guī)定，向轉(zhuǎn)讓協(xié)議中規(guī)定的指定受讓人出售信托受益權(quán)，銀行充任代理受讓方。,關(guān)鍵議題：信托退出,Q:為什么設置信托計劃提前退出程序？ 主要是為了加強信托產(chǎn)品的流通性，方便客戶在急需資金的時侯能夠提前收回本金； 不設置有關(guān)贖回的程序，主要是為了降低項目運作成本。,設計說明

15、,虛擬案例,19,產(chǎn)品方案,信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序,20,產(chǎn)品的主要賣點,產(chǎn)品主要賣點,高收益,低風險,低成本,整合營銷,虛擬案例,21,產(chǎn)品的主要賣點,信托資金投資于短期債券、央行票據(jù)等，采用持有到期策略，投資收益率不受債券價格波動影響，極大地降低風險，投資者本金安全性有可靠保障。 系列計劃由專業(yè)投資顧問公司擔任投資顧問、XXX信托擔任投資管理人、銀行擔任資金收付代理人，充分發(fā)揮雙方在各自領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)理財優(yōu)勢，促進投資人利益改善； 第三方以自身出資為客戶本金和預期收益提供優(yōu)先償付政策； 銀行為項目出具銀行履約保證函，確保項目資金安全運作。,產(chǎn)品主

16、要賣點,高收益,低風險,低成本,整合營銷,虛擬案例,22,產(chǎn)品的主要賣點,免認購費政策（約認購金額的0.25）； 免收信托事務管理費（約0.25年）； 低稅率：由于資金的70用于投資無利息稅的國債類工具，所以客戶的信托收益中該部分免繳利息稅，總稅額非常低； 如果該信托合約所屬的信托計劃的設立不成功，則根據(jù)同期銀行存款利率計算自繳款日至清算日之間的資金利息，將信托資金的本金和加算利息如數(shù)退還客戶，減少客戶的潛在損失，降低客戶交易成本。,產(chǎn)品主要賣點,高收益,低風險,低成本,整合營銷,虛擬案例,23,產(chǎn)品的主要賣點,銀行的借記卡將與個人理財產(chǎn)品捆綁銷售以擴大發(fā)卡規(guī)模 ，帳戶用于信托計劃投資收益和本

17、金的清償，亦可用于銀行推出后續(xù)產(chǎn)品時的認購； 購買理財產(chǎn)品的客戶，亦可成為商行正式推出貸計卡時的首批客戶； 購買理財產(chǎn)品的客戶，亦可享受到銀行針對VIP客戶的其他優(yōu)惠措施。,產(chǎn)品主要賣點,高收益,低風險,低成本,整合營銷,虛擬案例,24,產(chǎn)品方案,信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序,25,產(chǎn)品操作的具體程序,個人投資者應提供,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,機構(gòu)投資者應提供,本人有效身份證明（居民身份證、軍官證、護照等；如代理他人認購，應同時提供代理人與被代理人的有效身份證明）； 在銀行開立的存折或銀行卡（若投資者尚未辦理銀行存折或

18、銀行卡，代理網(wǎng)點先為其新開存折或銀行卡）,加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照副本復印件； 法人授權(quán)委托書； 被授權(quán)人的身份證明； 法人投資者已在銀行開立的銀行帳號。,虛擬案例,26,產(chǎn)品操作的具體程序,代理網(wǎng)點向投資人提供,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,銀行工作人指導客戶填寫以下內(nèi)容,集合資金信托合同2份； 信托資金管理運用風險申明書2份； 計劃說明書2份；,指導填寫集合資金信托合同：委托人基本信息、帳戶信息、信托合同金額、委托人認購的信托計劃編號（2位阿拉伯數(shù)字），并簽章；若是機構(gòu)客戶，還須機構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字； 指導填寫風險申明書：客戶簽章；若是機構(gòu)客戶，還須機構(gòu)的

19、法定代表人或授權(quán)委托人簽字； 檢查核對：待投資人填寫完畢，銀行工作人員收回2冊材料，核對客戶填寫內(nèi)容是否一致，重點核對客戶所認購的計劃編號是否正確； 確定并代為填寫合同編號，并在審查后確定客戶已繳納信托資金后將1冊合同交給客戶，1冊銀行暫管； 推介結(jié)束后，網(wǎng)點按照總行通知上交有關(guān)機構(gòu)。,虛擬案例,27,產(chǎn)品操作的具體程序,網(wǎng)點收付,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,資金歸集和劃付程序,銀行人員要求投資人出具在銀行開具的存折或銀行卡； 由資金代理收付銀行發(fā)放資金信托憑證，應確?？蛻粢皇纸豢?、一手簽合同，一手收取資金信托憑證，減少業(yè)務監(jiān)管成本。相關(guān)流程可參考銀行的國債發(fā)售和

20、兌付流程 。,資金的歸集和劃付程序由總行會計結(jié)算部另行通知 推介期結(jié)束，若某計劃募集失敗，則受托人向銀行發(fā)出劃款指令，確定將投資者認購的本金加算同期活期存款利息，通過原資金匯劃渠道返還投資人。,虛擬案例,28,產(chǎn)品操作的具體程序,信息傳遞,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,單證傳遞,代理網(wǎng)點于“T+1”日上午將“T”日已上劃的資金所對應的合同信息上報總行指定機構(gòu)，以便完成統(tǒng)計工作。,推介期結(jié)束后，各網(wǎng)點代理機構(gòu)應盡快將應返還的全部單證（包括全部已簽署和空白的集合資金信托計劃以及信托資金管理運用風險申明書裝訂成冊，全部繳款憑單上交總行，由總行統(tǒng)一處理。,虛擬案例,29,目

21、錄,發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義 產(chǎn)品方案 營銷計劃 績效激勵方案,30,營銷計劃,假設銀行將要進行一次大規(guī)模的信托產(chǎn)品發(fā)售，對營銷過程必須事先進行較為精良的計劃； 在營銷過程中，零售終端將根據(jù)目標客戶的特定需求，充分挖掘產(chǎn)品的賣點，突出產(chǎn)品的理財功能，有的放矢地向客戶推介產(chǎn)品，通過營銷過程建立銀行品牌。 利用大型營銷活動，可對客戶資源作一次梳理和摸底，為業(yè)務的發(fā)展提供資訊。,虛擬發(fā)售過程,31,營銷計劃：組織體系,虛擬案例,32,營銷計劃：組織體系（續(xù)）,項目領(lǐng)導小組 組長： 副組長： 組員：,成立領(lǐng)導小組體現(xiàn)事事有人負責的要求，以避免工作中責任推諉和職責不清。,虛擬案例,33,營銷計劃：組織體系

22、（續(xù)）,虛擬案例,34,營銷計劃：組織體系（續(xù)）,公司業(yè)務部、個人金融部及各業(yè)務開辦支行，應向項目領(lǐng)導小組提交參與營銷的核心營銷團隊名單； 核心營銷團隊人員，應通過培訓掌握產(chǎn)品特點、營銷技巧、營銷政策和常見問題的解決方案，并熟悉各種突發(fā)事件的處理預案； 來自支行的核心營銷團隊人員，在各開辦業(yè)務支行中，應協(xié)助支行行長組織支行層面的營銷活動，成為該支行的理財產(chǎn)品銷售業(yè)務的主辦人員。 來自總部的核心營銷團隊人員，在各職能部門范圍內(nèi)，應協(xié)助部門總經(jīng)理組織本部門層面的營銷活動，成為該部門的本次理財產(chǎn)品銷售業(yè)務的主辦人員。,在項目領(lǐng)導小組的領(lǐng)導下，確定整體營銷方案和實施時間表，制定營銷活動的政策細則、常見

23、問題的解決方案以及各種可能的突發(fā)事件的處理預案 在營銷籌備期內(nèi)，對全行的參與本項目營銷人員進行持續(xù)培訓 應項目領(lǐng)導小組的統(tǒng)一安排，參與各職能部門或支行牽頭開展的各類重大營銷活動 在產(chǎn)品發(fā)售期內(nèi)，分片巡回蹲點各業(yè)務開辦支行，進行現(xiàn)場業(yè)務指導,該團隊主要由行長辦公室、總務處、會計結(jié)算部及其他相關(guān)部門抽調(diào)人員構(gòu)成，在整個營銷期間，接受項目領(lǐng)導小組的統(tǒng)一領(lǐng)導，為整個營銷活動提供各方面的業(yè)務后臺支持，包括但不限于： 公關(guān)宣傳支持和網(wǎng)點達標支持 會計結(jié)算和業(yè)務流程支持 其他內(nèi)部管理和后勤保障支持,虛擬案例,35,營銷計劃：重點定向營銷對象,昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特

24、征的人群 大型機構(gòu)客戶,36,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,虛擬案例,37,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,虛擬案例,38,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,通過機構(gòu)客戶進行層層滲透的營銷策略,客戶經(jīng)理,公司機構(gòu),員工,員工,員工,員工,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,中介橋梁,目標客戶,網(wǎng)絡目標,虛擬案例,39,營銷計劃：重點定向營銷對象,昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機構(gòu)客戶,40,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,虛擬案例,41,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,虛擬案例,42,營銷計劃：重點定向營銷對象,昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機構(gòu)客戶,43,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,對于商行的大客戶以及特殊群體客戶，可以考慮定制產(chǎn)品，例如為商行的郵政儲蓄客戶定制產(chǎn)品。因為郵政儲蓄的資金不一定可以購買含股票投資的信托計劃，我們可以為它定制純投資國債的信托計劃，也可以為它準備委托貸款計劃等。以此類推，只要特殊群體客戶有足夠的市場容量，就可以為其度身定制理財產(chǎn)品。,大型機構(gòu)客戶