1、商務(wù)談判實務(wù)模擬試題及答案 一填空題（每空 1 分，共 10 分） 1按談判的地點可以把談判分為主座談判談判談判。 2談判桌上要求越多，所得到的（越多/越少） 。 3談判策略主要包括政策 一攬子交易政策。 4談判的終結(jié)方式有 。 5索賠的主要依據(jù)是。 二單項選擇題（每題 1 分，共 10 分） 1性格談判對手對成功期望高關(guān)系要求高權(quán)力要求低。 A進(jìn)取型 B關(guān)系型 C權(quán)力型D保守型 2下列哪種說法不正確 A原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費希爾提出 B原則談判理論主張談判重點應(yīng)放在利場上而不是利益上 C原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價值 D談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是

2、某一方的意志 決定 3下列哪種合同以其它合同的成立為前提 A諾成合同 B主合同 C從合同 D正式合同 4非原裝短缺引起的貨物實際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于方 責(zé)任。 A賣方 B買方 C承運方 D保險公 司 5談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會損害本 文的切實利益，可以用下列哪種開局策略。 A協(xié)調(diào)式開局策 略 B保留式開局策略 C坦誠式開局策 略 D進(jìn)攻式開局策略 6下列四種提問方式易引起他人的焦慮。 A歸納成結(jié)論B取情 報 C引起他人的注意D讓對方好好 的思考 7下列哪個選項不是商務(wù)談判的特點。 A談判對象的廣泛性 B談判環(huán)境的復(fù) 雜性 C談判的目的性 D談判條件 的原則性和不可伸

3、縮性 8需要理論是由提出的 A羅杰-費希爾 B查勒德-尼爾倫伯格 C馬 什 D馬斯洛 9在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。 A.實力 B.經(jīng)濟(jì)利 益 C.法律 D.級 別 10商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是。 A.問 B. 聽 C. 看 D.說 三多項選擇題（每題 2 分，共 16 分） 1商務(wù)談判的基本要素有。 A談判當(dāng)事人 B談判議題 C談判目的 D談判地點 2當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛。 A改變談判話題 B改變談判環(huán)境 C改變談判日期 D更換談判人員 3.國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的基本的方式是。 A.第三方協(xié)調(diào) B.仲裁 C.訴

4、訟 D.貿(mào)易報復(fù) 4選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有。 A.便于偵察對方 B. 容易尋找借口 C.易向上級請示匯 報 D.方便查找資料與信息 5進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是。 A.不問不答 B.有問必答 C.避實 就虛 D.能言不書 6涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括。 A品名條款 B品質(zhì)條款 C數(shù)量條款 D包裝條款 7商務(wù)談判人員的性格種類有。 A貪權(quán)人 B說服者 C執(zhí)行者 D接受者 8商務(wù)談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)包括。 A談判目標(biāo) B談判效率 C人際關(guān)系 D談判協(xié)議 四簡答題(本大題共 4 小題，每小題 6 分，共 24 分) 1談判的特點及構(gòu)成要素。 2提問的功能。 3談判策略的作用。 4開局

5、策略的基本要求。 五論述題 （10 分） 商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何 處理 六案例分析題（30 分） 11984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn) 備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線， 立即出馬與日商談 判。談判桌上，日方代表開始開價240 萬美元，我方廠長立 即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與 你們完全一樣， 開價只是貴方一半， 我建議你們重新報價。 ” 一夜之間，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價180 萬美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬美元價格 上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián) 系，

6、日方得悉，總價立即降至120 萬美元。我方廠長仍不簽 字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再 是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都 是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方 某公司設(shè)備的照片散了滿地。 日方代表大吃一驚， 忙要求說： “先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后 再商量?！钡诙?，日方宣布降價為110 萬美元。我方廠長 在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又 迫使日方讓步。 請分析下列問題： 我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？ 我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ 請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 商務(wù)談判試

7、卷答案 一填空題（每空 1 分，共 10 分） 1主座中立地 2 越多 3邊緣折中進(jìn)退冷凍 4合同 5成交中止破裂 二單項選擇題（每題 1 分，共 10 分） 三多項選擇（每題 2 分，共 16 分） 1 2 3 4 7 8 四簡答題（每題 5 分，共 20 分） 1談判的特點及構(gòu)成要素 特點： （1）談判主體是相互獨立的利益主體 （2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益 （3）談判的中心議題是價格 要素： （1）談判主體 5 6 （2）談判議題 （3）談判背景 2提問的功能。 （1）引起他人的注意（2）取得情報 （3）說明自己的感受 ，把消息傳出給對方 （4）讓對方好好的去思考 （5）歸納成結(jié)論 3談判策

8、略的作用。 （1）創(chuàng)造良好的開端（2）掌握前進(jìn)的方向 （3）控制談判的進(jìn)程（4）促進(jìn)雙方合作 （5）保證理想的結(jié)局 4開局策略的基本要求。 （1）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方 虛實 （3）引起談判對方的注意與興趣 （4）正確估計自己的能力（5）講究“破冰”技巧 （6）掌握談判主動權(quán) 五論述題（10 分） 商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何 處理 原因： （一）談判雙方立場觀點對立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo) 致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 （四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言 行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的

9、僵局，而且這種僵局最難處理。 （六）談判一方故意制造談 判僵局 如何處理： 1 運用談判語言打破僵局 2 采取橫向式的談判 3 適當(dāng)饋贈禮品 4 運用休會策略打破僵局 5 找對方漏洞借題發(fā)揮 6 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 基本要求： 1條理清晰，邏輯嚴(yán)密。 2敘述簡潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。 3如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加 分 六案例分析題（30 分） 基本要點： 1我方談判技巧： （1）報價技巧（策略） （2）協(xié)商技巧（策略） （3）語言技巧（策略） （4）合同簽訂技巧（策略） 2我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因： （1）準(zhǔn)備充分，資料翔實，信息完備。 （2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對有方，有條不 紊。 （3）考慮總體和長遠(yuǎn)利益，同時顧及