1、2020/7/28,1,銷售關(guān)系技巧,成交潤滑劑,2020/7/28,2,什么是關(guān)系？,2020/7/28,3,關(guān)系的三種境界：,、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。 、以實際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。 、以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。,2020/7/28,4,對應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營者（或銷售從業(yè)人員）。,2020/7/28,5,對于公司來說，有如下三種風(fēng)格：,1、推銷型公司 2、銷售型公司 3、市場營銷型公司,2020/7/28,6,推銷型公司：,a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品 b.銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力 c.對單體銷售量有較高的要求 d.很少

2、或沒有Promotion e.喜歡人海戰(zhàn)術(shù) 特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品 高附加值服務(wù)產(chǎn)品,2020/7/28,7,銷售型公司：,a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品 b.銷售業(yè)績依賴： 溝通+產(chǎn)品+促銷+市場管理 c.對單位銷售量有一定要求 d.比較多的廣告與促銷 e.合作者有一定程度上的資源分享。,2020/7/28,8,市場營銷型公司：,a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品 b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場管理 （深度分銷）+增值服務(wù) c.對市場占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績。 d.龐大的廣告與促銷 e.強調(diào)誠信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。,2020/7/28,9,對銷售人員來說，

3、同樣有如下三種風(fēng)格：,1、人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下 2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售 3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場,2020/7/28,10,處理銷售關(guān)系的誤區(qū)：,1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。 2、銷售關(guān)系承諾與實際供應(yīng)不匹配。 3、短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。 4、制度與人情的矛盾。 5、關(guān)系資源的利用度。 6、 公司關(guān)系被個人關(guān)系所替代。,2020/7/28,11,建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程,1、檢點自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍 產(chǎn)品資源：分類（三類） 人力資源：分類（三類） 客戶資源：分類（三類） 20%：創(chuàng)造業(yè)績5060%的重點客戶 40%：創(chuàng)造2030%業(yè)績的

4、成長中客戶 40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績的成熟客戶(做量、狙擊競爭者),2020/7/28,12,建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程,2、建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務(wù)制度 3、完善企業(yè)級的資料庫，主要搜集以下幾類資料 宏觀市場資料，包括國家政策、行業(yè)趨勢、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟狀況等； 競爭對手資料：包括競爭對手定位、競爭對手分布區(qū)域、競爭對手的實力、競爭對手主要經(jīng)營范圍和產(chǎn)品、競爭對手的市場策略、競爭對手經(jīng)營動態(tài)變化等；,2020/7/28,13, 潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標準、發(fā)展狀況、經(jīng)營范圍與經(jīng)營時段等； 現(xiàn)在客戶資料：現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、成長狀況等； 失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。 各類表單與數(shù)據(jù),2020/7/28,14,建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程,3、完善游戲規(guī)則，為良性銷售