1、講授人：王建英,電子商務(wù)案例分析課程教學(xué),第3章 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式案例分析,2,本章目錄,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式概述,1,阿里巴巴中國(guó)站的B2B經(jīng)紀(jì),2,問(wèn)題討論,3,3,1.1 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)的定義與優(yōu)勢(shì),網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)是指網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)通過(guò)虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將買賣雙方的供求信息聚集在一起，協(xié)調(diào)其供求關(guān)系并從中收取交易費(fèi)用的市場(chǎng)中介商。,定義,4,1.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)的定義與優(yōu)勢(shì),優(yōu)勢(shì),1、改變了溝通效率 2、智能輔助可在更大范圍內(nèi)得到應(yīng)用 3、信息的產(chǎn)生和傳遞成本降低 4、交易便利，可擴(kuò)大客戶和市場(chǎng)范圍 5、提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,5,1.2 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式的定義與特征,定義,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式是指一個(gè)企業(yè)把自己與供貨商、經(jīng)銷商等關(guān)

2、聯(lián)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐曰ヂ?lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)交易平臺(tái)。,6,搜索更經(jīng)濟(jì)，匹配更優(yōu)化,交易模式多樣化,聚合效應(yīng)更強(qiáng),交易支持服務(wù)更加全面,特征,1.2 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式的定義與特征,7,1.3 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式的分類,參與對(duì)象,B2B經(jīng)紀(jì)模式 網(wǎng)絡(luò)零售經(jīng)紀(jì)模式,國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的B2B經(jīng)紀(jì)模式平臺(tái),8,國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)零售經(jīng)紀(jì)平臺(tái),9,1.3 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式的分類,綜合經(jīng)紀(jì)模式 行業(yè)經(jīng)紀(jì)模式,行業(yè)范圍,阿里巴巴 環(huán)球資源網(wǎng) 慧聰網(wǎng) 中國(guó)供應(yīng)商網(wǎng) 中國(guó)制造網(wǎng) 八方資源網(wǎng),中國(guó)化工網(wǎng) 中國(guó)服裝網(wǎng) 今日五金網(wǎng) 全球紡織網(wǎng) 深圳中農(nóng)網(wǎng) 金蠶網(wǎng) 攜程旅行網(wǎng) 中華糧網(wǎng) 能源一號(hào)網(wǎng) 東方鋼鐵在線,10,1.3 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式的分

3、類,國(guó)內(nèi)貿(mào)易模式 國(guó)際貿(mào)易模式,覆蓋區(qū)域,服務(wù)層次,簡(jiǎn)單信息提供模式 全方位服務(wù)提供模式,11,本章目錄,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式概述,1,阿里巴巴中國(guó)站的B2B經(jīng)紀(jì),2,問(wèn)題討論,3,4.,12,2.1 阿里巴巴中文站基本情況,成立于1999年，在中國(guó)40多個(gè)城市設(shè)有銷售中心，在美國(guó)硅谷、倫敦等設(shè)立了海外分支； 旗下三個(gè)網(wǎng)上交易市場(chǎng)（中國(guó)站、國(guó)際站、日本站）； 擁有來(lái)自240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的4000萬(wàn)名注冊(cè)用戶。,13,14,圖2-1：阿里巴巴中國(guó)站首頁(yè),2.1 阿里巴巴中文站基本情況,15,阿里巴巴國(guó)際站基本情況,圖2-2：阿里巴巴國(guó)際貿(mào)易站首頁(yè),16,2.2 阿里巴巴網(wǎng)站價(jià)值網(wǎng)絡(luò),17,2.3 阿里

4、巴巴中文站商業(yè)模式,目標(biāo)建立全球最大、最活躍的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，通過(guò)發(fā)展新的生意方式創(chuàng)造一個(gè)截然不同的世界，讓天下沒(méi)有難做的生意。 發(fā)展遠(yuǎn)景是成為一家持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè)，成為全球十大網(wǎng)站之一，達(dá)到只要是商人就一定要用阿里巴巴的境界。 使命“讓天下沒(méi)有難做的生意”,戰(zhàn)略目標(biāo),18,目標(biāo)用戶,我國(guó)中小企業(yè)從數(shù)量上已經(jīng)達(dá)到4200多萬(wàn)戶，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8以上，其中經(jīng)工商管理部門注冊(cè)的中小企業(yè)數(shù)量460多萬(wàn)戶，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶3800萬(wàn)戶。 截至2009 年3 月底，阿里巴巴中國(guó)站的注冊(cè)用戶超過(guò)3100萬(wàn)，中國(guó)誠(chéng)信通會(huì)員為408185家。,2.3 阿里巴巴中文站商業(yè)模式,國(guó)內(nèi)的中小企業(yè),19,20,

5、產(chǎn)品與服務(wù),誠(chéng)信通服務(wù),A&V認(rèn)證，擁有誠(chéng)信通檔案； 誠(chéng)信通旺鋪； 查看買家信息； 發(fā)布商業(yè)信息，優(yōu)先推薦； 管理信息，方便查看和管理； 網(wǎng)銷寶服務(wù)（點(diǎn)擊競(jìng)價(jià)）； 可使用支付寶處理貨款,展會(huì) 采購(gòu)洽談會(huì) 誠(chéng)信通會(huì)員培訓(xùn)會(huì),線上,線下,2.3 阿里巴巴中文站商業(yè)模式,21,22,23,網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保貸款服務(wù),阿里巴巴和中國(guó)建行共同推出的一款不需要任何抵押的貸款產(chǎn)品。 在阿里巴巴的企業(yè)誠(chéng)信通會(huì)員中，由3家或3家以上企業(yè)組成一個(gè)聯(lián)合體，共同向銀行申請(qǐng)貸款，同時(shí)企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。當(dāng)聯(lián)合體中有任意一家企業(yè)無(wú)法歸還貸款，聯(lián)合體其他企業(yè)需要共同替他償還所有貸款本息。,2.3 阿里巴巴中文站商業(yè)模式,產(chǎn)品與服務(wù)

6、,24,25,26,27,黃金展 位租金,廣告費(fèi),誠(chéng)信通 會(huì)員費(fèi),點(diǎn)擊推廣費(fèi)收入,旺鋪 租金,贏利模式,2.3 阿里巴巴中文站商業(yè)模式,28,29,30,年報(bào)顯示，2011 年阿里巴巴中國(guó)站取得64.16 億元人民幣的營(yíng)業(yè)收入，較2010 年增長(zhǎng)16.6% 原因“中國(guó)誠(chéng)信通”付費(fèi)會(huì)員及增值服務(wù)銷售額增加。,2.3 阿里巴巴中文站商業(yè)模式,31,32,33,2.4 阿里巴巴中文站經(jīng)營(yíng)模式,經(jīng)營(yíng)理念“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的” 經(jīng)營(yíng)策略曲線發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略 營(yíng)造電子商務(wù)信任文化“誠(chéng)信通” 建立第一個(gè)企業(yè)商學(xué)院阿里學(xué)院 銷售模式直銷與渠道并存,34,2.5 阿里巴巴中文站技術(shù)模式,技術(shù)定位,系統(tǒng)運(yùn)行的持續(xù)穩(wěn)定性

7、和安全性,系統(tǒng)架構(gòu),Linux + Apache + Java （WebSphere） + Oracle,35,2.6 阿里巴巴中文站管理模式,人力資源管理,三個(gè)特點(diǎn) 271激勵(lì)機(jī)制 做出去人才戰(zhàn)略,不從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中挖人； 員工隨時(shí)可以離開(kāi)公司 請(qǐng)進(jìn)來(lái)的人要對(duì)他負(fù)責(zé)，來(lái)之前對(duì)他狠一點(diǎn)，來(lái)之后對(duì)他好一點(diǎn)。,10%淘汰,人才儲(chǔ)備，輪崗和接班人制度,36,企業(yè)文化,關(guān)注客戶的關(guān)注點(diǎn)，為客戶提供建議和資訊，幫助客戶成長(zhǎng),共享共擔(dān)，以小我完成大我，而且要突破自我，迎接變化,員工要誠(chéng)實(shí)正直、信守承諾，永不言棄、樂(lè)觀向上，并且以專業(yè)的態(tài)度和平常的心態(tài)做非凡的事情,2.6 阿里巴巴中文站管理模式,37,2.7

8、阿里巴巴中文站資本模式,上市融資,并購(gòu)融資,風(fēng)險(xiǎn)投資融資,50萬(wàn)創(chuàng)業(yè)（18羅漢）,38,1999年3月馬云和同伴以50萬(wàn)人民幣創(chuàng)辦阿里巴巴網(wǎng)站 1999年10月高盛（Goldman Sachs）等500萬(wàn)美元風(fēng)投 2000年1月日本軟銀（Soft Bank）2000萬(wàn)美元風(fēng)投 2004年2月阿里巴巴再獲8200萬(wàn)美元融資 2005年10月雅虎注資10億美元，阿里收購(gòu)雅虎中國(guó) 2007年11月阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)于港交所主板上市，融資16.9億美元,2.7 阿里巴巴中文站資本模式,39,2.7 阿里巴巴資本模式,40,41,42,43,44,45,成功 因素,準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),優(yōu)質(zhì)的企業(yè)

9、文化,2.8 結(jié)論與建議,46,2.8 結(jié)論與建議,1、只介入交易機(jī)會(huì)中的交易信息 2、會(huì)員結(jié)構(gòu)復(fù)雜 3、要處理好客戶的滿意度和客戶數(shù)量增長(zhǎng)間的矛盾 4、面臨供應(yīng)商客戶數(shù)量和供應(yīng)商滿意度之間的矛盾 。,47,阿里巴巴的七大問(wèn)題,（1）既然B2B的實(shí)質(zhì)是為買賣雙方提供信息服務(wù)，那么阿里巴巴的信息服務(wù)似乎可以更上一層。雖然信息更新快、量大、真實(shí)，但是都是死信息，不能夠自動(dòng)引導(dǎo)到企業(yè)，企業(yè)必須自己去尋找信息。盡管阿里每天會(huì)給注冊(cè)用戶發(fā)送“商機(jī)速遞”，但在大量冗雜的信息當(dāng)中企業(yè)很難及時(shí)的篩選出有機(jī)會(huì)的信息。另外阿里巴巴沒(méi)有獨(dú)立的資訊。大量資訊都是從別的網(wǎng)站或者報(bào)紙上拷貝過(guò)來(lái)的。 （2）虛擬網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信難通

10、。企業(yè)可以通過(guò)購(gòu)買“誠(chéng)信通”會(huì)員在網(wǎng)站上出示阿里巴巴為其提供的第三方評(píng)估。一些企業(yè)為了誠(chéng)信指數(shù)不擇手段，與那些根本沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)的企業(yè)互換好評(píng)，每天有人會(huì)在貿(mào)易通上提出相互好評(píng)的要求，有的甚至先給你作了好評(píng)，然后再叫你去給他評(píng)。,48,。 （3）雙重收費(fèi)，會(huì)員難理解。企業(yè)需要花2800元購(gòu)買“誠(chéng)信通”，來(lái)到阿里巴巴平臺(tái)后會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)龐大的集市，上面還活躍著480萬(wàn)家免費(fèi)中國(guó)商戶和他們沒(méi)有差別，同樣能夠建立自己的網(wǎng)站，也可以展示自己的產(chǎn)品。鑒于企業(yè)的強(qiáng)烈的營(yíng)銷欲望，企業(yè)需要顧客盡快地檢索到自己，于是阿里巴巴推出了一項(xiàng)收費(fèi)性服務(wù)“搜索關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)”據(jù)稱，阿里巴巴競(jìng)價(jià)排名關(guān)鍵詞曾經(jīng)有“鑰匙扣”等10

11、個(gè)關(guān)鍵字被競(jìng)到16000元的最高價(jià)位。很多會(huì)員對(duì)交了會(huì)員費(fèi)但還要支付額外費(fèi)用來(lái)展現(xiàn)自己，表示不理解。從表面看來(lái)，“誠(chéng)信通”會(huì)員收費(fèi)似乎不高，但是一旦大量引入“搜索關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)”，所需的大量投入并不是廣大中小企業(yè)能夠承受的。成本增加后，企業(yè)在阿里巴巴的投入產(chǎn)出是否能成正比，還是未知之?dāng)?shù)。 （4）缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的合理利用。從根本上來(lái)說(shuō)，B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的價(jià)值來(lái)源于其所擁有和可以合理利用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，包括用戶資源、商業(yè)信息資源、網(wǎng)站訪問(wèn)量資源等等。阿里巴巴擁有很高的訪問(wèn)量，同時(shí)也有豐富的供求信息等資源，但由于缺乏對(duì)這些資源的應(yīng)用能力而大大降低了其電子商務(wù)平臺(tái)的價(jià)值，其結(jié)果同樣限制了網(wǎng)站自身的發(fā)展。其中比較典型的表現(xiàn)包括：企業(yè)發(fā)布的商業(yè)信息難以被其他用戶發(fā)現(xiàn)，使得信息發(fā)布失去實(shí)際意義；或者，作為一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的B2B網(wǎng)站，在為其他企業(yè)進(jìn)行推廣的同時(shí)，卻忽略了自身業(yè)務(wù)的推廣，使得用戶來(lái)到找個(gè)網(wǎng)站除了發(fā)布供求信息之外，不知道還能做什么，以及如何能獲得更有價(jià)值的服務(wù)。,49,（5）開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，這個(gè)中國(guó)老大略顯平庸。阿里巴巴的另一項(xiàng)收費(fèi)業(yè)務(wù)“中國(guó)供應(yīng)商”旨在為那些要經(jīng)營(yíng)國(guó)際貿(mào)易的大中型企業(yè)、有實(shí)力的小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主提供第三方認(rèn)證的高端服務(wù)。由于阿里巴巴迅速擴(kuò)大“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員數(shù)量，使得網(wǎng)上商品趨于雷同，一般前來(lái)阿里巴巴詢價(jià)的外國(guó)買家，常常貨比三家，不輕易下單。加之透