1、老客戶經(jīng)營,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,2020/7/29,1,課程大綱,一、老客戶經(jīng)營的優(yōu)勢 二、老客戶經(jīng)營碰到的問題 三、老客戶經(jīng)營的流程 四、“七如”文化,2020/7/29,2,IBM營銷經(jīng)理羅杰斯談到自己的成功之處時 說： “大多數(shù)公司營銷經(jīng)理想的是爭取新客 戶, 但我們成功之處在于留住老客戶;我們 IBM為滿足回頭客, 赴湯蹈火在所不辭?！?2020/7/29,3,6 年平均售出汽車1300 輛，他所創(chuàng)造的汽車 銷售最高記錄至今無人打破。他總是相信賣 給客戶的第一輛汽車只是長期合作關(guān)系的開 端，如果單輛汽車的交易不能帶來以后的多 次生意的話，他認(rèn)為自己是一個

2、失敗者。 65%的交易多來自于老客戶的再度購買。他 成功的關(guān)鍵是為已有客戶提供足夠的高質(zhì)量 服務(wù)，使他們一次一次回來向他買汽車。,2020/7/29,4,7080的第一次購買壽險的消費者，都會向第一個向他推薦壽險產(chǎn)品的銷售人員購買； 7080的壽險消費者，每隔三年都會購買第二張人壽保單； 7080的消費者，都會向先前購買過產(chǎn)品的公司重復(fù)購買。,2020/7/29,5,收展工作不是一份可以實現(xiàn)暴富的工作，而是一份基于自身的努力，通過為客戶和公司創(chuàng)造價值，不斷實現(xiàn)自我價值的工作新建 Microsoft Word 文檔 (2).doc 為公司現(xiàn)有客戶提供高品質(zhì)的、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，不斷提升客戶滿意度、忠

3、誠度，并在此基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新的客戶；基于客戶需求，協(xié)助客戶不斷完善其風(fēng)險保障體系。,2020/7/29,6,成功的企業(yè)和成功的營銷員，把留住老客戶 作為企業(yè)與自己發(fā)展的頭等大事之一來抓。 留住老客戶比新客戶,甚至比市場占有率重要。 據(jù)顧問公司多次調(diào)查證明：留住老客戶比只 注重市場占有率和發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟對企業(yè)效益 奉獻要大得多。,2020/7/29,7,區(qū)域收展就是透過我們專業(yè)、周全的服務(wù)和 區(qū)域的經(jīng)營來喚醒人們最神圣的責(zé)任和愛的 行動，同時達到品牌植入、區(qū)域占領(lǐng)之目的。,2020/7/29,8,課程大綱,一、老客戶經(jīng)營的優(yōu)勢 二、老客戶經(jīng)營碰到的問題 三、老客戶經(jīng)營的流程 四、“七如”文化,20

4、20/7/29,9,老客戶經(jīng)營碰到的問題,不重視 不知怎么做 太主觀 太表面化看客戶 不知從何切入 持續(xù)性不夠 經(jīng)營目標(biāo)、思路不清析 不自信（不專業(yè)） 不懂察言觀色、應(yīng)辨能力差 不注重客戶喜好 不知好何應(yīng)對客戶的問題等等,2020/7/29,10,老客戶經(jīng)營所需的特質(zhì),責(zé)任感、親和力、真誠 專業(yè)、自信 做個有心人、交際能力、學(xué)習(xí)能力 要堅持、積極、有韌性 要有感恩的心,2020/7/29,11,課程大綱,一、老客戶經(jīng)營的優(yōu)勢 二、老客戶經(jīng)營碰到的問題 三、老客戶經(jīng)營的流程 四、“七如”文化,2020/7/29,12,老客戶經(jīng)營流程：,催繳 送發(fā)票、保險責(zé)任回顧,良好的售后服務(wù)心態(tài) 積極主動協(xié)助

5、顧客解決問題 保持不斷聯(lián)絡(luò) 讓他記住你，并成為朋友,生日祝福讓老客戶參與到 對服務(wù)人員的考評中,建立顧客成交檔案 對我們進行老顧客的跟進非常有用 我們每天都在接觸不同的顧客 難免會忘掉一些顧客 只有做好了檔案，才有案可尋 才不會失去很多機會,拿到客戶資源 服務(wù)關(guān)系確認(rèn) 了解買保險過程,日常定期回訪,2020/7/29,13,差異客戶經(jīng)營 （感情投資）,運用專業(yè)知識 讓老客戶重復(fù)業(yè)務(wù) 要求老客戶轉(zhuǎn)介紹 要幫助老客戶做果斷的決定,不同客戶分類（篩選）,把每一個成交的顧客 當(dāng)作寶藏來挖掘,日常 定期回訪,老客戶優(yōu)惠政策老客戶高層互訪 節(jié)日聚會,面談、解決各種疑問 促成新單,每一個人都有長處 不一定要

6、八面玲瓏能說會道 但一定要多和別人交流 擁有資源不會成功 善用資源才會成功 (切記初次見面不要推銷新險種),老客戶 優(yōu)惠政策,2020/7/29,14,售后服務(wù),珍惜才會擁有，感恩才能長久 對老客戶要經(jīng)常表示感謝 他們才會樂意持續(xù)的 給我們創(chuàng)造更大的價值,生日祝福日常定期回訪老客戶優(yōu)惠政策老客戶高層互訪不定期論壇讓老客戶參與到對服務(wù)人員的考評中，節(jié)日聚會,2020/7/29,15,擁有老客戶 一生是財富,2020/7/29,16,課程大綱,一、老客戶經(jīng)營的優(yōu)勢 二、老客戶經(jīng)營碰到的問題 三、老客戶經(jīng)營的流程 四、“七如”文化,2020/7/29,17,服務(wù)中的“七如”文化,1、對公司的客戶資源-,如獲至寶,2、對客戶的保單信息-,3、對初時客戶服務(wù)時的心態(tài)-,如履薄冰,4、我們的服務(wù)