1、KA商場(chǎng)談判與作業(yè)流程,要想從本課程中獲益，你應(yīng)該：,歸零的心態(tài) 表達(dá)需求及提出疑問 讓其他學(xué)員分享你的經(jīng)歷 聆聽別人的觀點(diǎn) 不怕在學(xué)習(xí)的過程中出差錯(cuò) 理解并包容他人 盡情學(xué)習(xí)、積極思考, KA商場(chǎng)談判與作業(yè)流程課程簡(jiǎn)介：,談判常識(shí),年度合約談判,新產(chǎn)品入場(chǎng)談判,促銷談判,贊助費(fèi)談判,商品下架談判,一. 談判常識(shí)：,談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來回溝通的過程; 談判是為了解決問題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過程; 談判是一個(gè)把雙方的觀點(diǎn)，從“最理想”調(diào)適到“最可行”的 過程。 談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受 的位置的一種行為。,何謂談判？,談判的目標(biāo),期望的目標(biāo)：最令你滿意的

2、目標(biāo); 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望; 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此， 你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。,例1：三民主義，統(tǒng)一中國一國兩制，統(tǒng)一中國 例2：賴斯：“與小偷談判”吳儀：“與強(qiáng)盜談判”,一. 談判常識(shí)：,談判的類型,贏 輸,你的目標(biāo),贏 輸,對(duì) 方 目 標(biāo),目標(biāo)優(yōu)先順序： 贏（非贏不可）和（以和為貴）輸（忍一時(shí)，風(fēng)平浪靜，退一 步海闊天空）破裂（寧為玉碎， 不為瓦全）,一. 談判常識(shí)：,談判的策略,贏 輸,你的目標(biāo),贏 輸,對(duì) 方 目 標(biāo),一. 談判常識(shí)：,談判前的準(zhǔn)備工作,一. 談判常識(shí)：,知已知彼：目標(biāo)、權(quán)限、底線、時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)、 文化禮節(jié)、對(duì)手臆測(cè); 心理準(zhǔn)備：信心、耐

3、心、誠心、冷靜分析; 談判計(jì)劃書：議程，時(shí)間地點(diǎn)安排、談判戰(zhàn) 術(shù)、輔助資訊、協(xié)議書。,有效談判的技巧,一. 談判常識(shí)：,預(yù)留空間給自己 表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定” 讓步緩慢 讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào) 對(duì)“滿意”有不同看法 有耐心 誘之以利 代表公司時(shí)少有個(gè)人的激情,采購職責(zé)： 采購流程：確定需求確定供應(yīng)商采購談判 與采購打交道：幫助他們提高銷量,認(rèn)識(shí)KA采購,一. 談判常識(shí)：,毛利 銷量 費(fèi)用,一.年度合約談判：,先看一下某供應(yīng)商給談判員下達(dá)的年度與某大賣場(chǎng)的談判策略：,1、付款條件： 月結(jié)45天 新聞通路或新店要求月結(jié)30天，如客戶嚴(yán)重延遲付款，則于 年度退傭中扣回相當(dāng)?shù)睦ⅰ?2、統(tǒng)倉折扣

4、以不入統(tǒng)倉的原則 若客戶堅(jiān)持，且市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者及主要供應(yīng)商亦進(jìn)統(tǒng)倉，需 與后勤經(jīng)理、協(xié)理詢問可支付費(fèi)用，由業(yè)務(wù)核準(zhǔn)。 客戶應(yīng)提供各店的銷售資料作交換。 3、年度退傭 年度退傭*%，不隨每年業(yè)績成長增加 若客戶業(yè)績持續(xù)倒退，應(yīng)考慮降低退傭*% 年度退傭?qū)⒂跇I(yè)績結(jié)算，并在雙方確認(rèn)后，于接獲客戶客戶 開立的發(fā)票后，于次年的2月以公司支票付款。,一.年度合約談判：,先看一下某供應(yīng)商給談判員下達(dá)的年度與某大賣場(chǎng)的談判策略：,4、不退貨折扣 原則上不簽署不退貨折扣，若須則： 此折扣將比照前一年實(shí)際退貨金額計(jì)算 此折扣只適用于壞品、破損品 5、周年慶/三節(jié)先贊助 以適應(yīng)的產(chǎn)品作為配合客戶周年慶的促銷，而非以

5、費(fèi)用支付。 6、中秋禮盒/尾牙禮品贊助 清楚告知對(duì)方，公司無此預(yù)算。 7、新店開幕贊助 便利商店：最高每店500元（必須扣除開店的點(diǎn)數(shù)） 超市/量販店的促銷配合 嚴(yán)格要求不做當(dāng)月（第一次）訂單折扣配合（對(duì)生意無幫助）,1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但要說他是你的合作者； 2、要把銷售人員作為我們的第一號(hào)敵人； 3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的 交易機(jī)會(huì)； 4、隨時(shí)使用口號(hào)，你能做得更好； 5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多； 6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)、他總能提 供額外的折扣。 7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息

6、室、或去打電話獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn) 為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提出要求； 8、聰明點(diǎn)，但要裝得大智若愚； 9、在沒有提出異議前不要讓步； 10、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的； 11、記住銷售人員不會(huì)要求，他們已經(jīng)在等待采購人員提出要求，通常他從不 要求任何東西作為回報(bào)；,一.年度合約談判：,再看一下某大賣場(chǎng)買手談判原則示例：,12、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性、更了解情況，別花時(shí)間同無理 的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子； 13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲； 14、毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我

7、們提供 了最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件； 15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì) 更相信。 16、別忘記，你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他會(huì) 輸?shù)簦?17、別忘記，每天拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，并 試圖找出其弱點(diǎn)； 18、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷，提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣，進(jìn) 行快速促銷活動(dòng)用差額銷售來賺取利潤； 19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他 等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅 他說你會(huì)刪掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品陳列位置，你將

8、把促銷人員清 場(chǎng)幾乎不給他時(shí)間做決定。,一.年度合約談判：,再看一下某大賣場(chǎng)買手談判原則示例：,認(rèn)清KA提出的年度合同內(nèi)容 評(píng)估內(nèi)容的合理性與陷阱 評(píng)估我方可以讓步的程度 合同費(fèi)用率、SP費(fèi)用率、毛利率、KA影響力 評(píng)估我方可以讓對(duì)方（KA）讓步的實(shí)力及方面 品牌力、銷量、利潤及SP配合,一.年度合約談判：,基本要點(diǎn),擬訂談判計(jì)劃書 逐步的談，步步為營 合同談判之準(zhǔn)備 合約 -去年賣場(chǎng)之問題點(diǎn) 公司本年度之要求 -建議案 非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協(xié) （對(duì)方往往會(huì)?？謬樀氖侄危?尋求雙贏的年度合同,一.年度合約談判：,基本要點(diǎn),一.年度合約談判：,作業(yè)流程,了解客戶,資料準(zhǔn)備,編訂目標(biāo),

9、聯(lián)絡(luò)約定,初次接洽,談判,簽約,公司簡(jiǎn)況（投資方背景/營業(yè)執(zhí)照）； 商業(yè)形態(tài)及模式； 公司規(guī)模及發(fā)展方向； 相關(guān)部門組織架構(gòu)及作業(yè)執(zhí)掌； 統(tǒng)一集團(tuán)有無合作過的記錄？ 有無談判和報(bào)價(jià)過的記錄？,一.年度合約談判：,作業(yè)流程-了解客戶（新客戶）：,產(chǎn)品銷售資料 年度/分類別/分單品/單店生產(chǎn)力;成長變 化分析 銷售費(fèi)用資料 去年度新品費(fèi)/DM 結(jié)合年度事業(yè)部產(chǎn)品規(guī)劃及業(yè)績指標(biāo),編訂達(dá)成返利計(jì)劃挑戰(zhàn)計(jì)劃,一.年度合約談判：,作業(yè)流程-編訂目標(biāo)：,提前約定對(duì)方相關(guān)人員,準(zhǔn)備充分時(shí)間； 約定部門為相關(guān)產(chǎn)品的采購部，必須 約定采購部經(jīng)理及負(fù)責(zé)采購。 由業(yè)務(wù)在主管的指導(dǎo)下單獨(dú)完成。,一.年度合約談判：,作業(yè)

10、流程-聯(lián)絡(luò)/約定、初次接洽：,談判紀(jì)錄； 一合約談判完成后,協(xié)議須報(bào)備公司事業(yè)部 和特販課及法務(wù)審議,確定各項(xiàng)條款合理； 協(xié)議必須由業(yè)務(wù)經(jīng)理確認(rèn),一.年度合約談判：,作業(yè)流程-談判、簽約：,提醒：快速交易是危險(xiǎn)的； 誰準(zhǔn)備得充分誰就有更多的機(jī)會(huì),是否帶來可接受的整體利益 是否價(jià)格具有破壞性，競(jìng)爭(zhēng)者將無可比擬 廠商是否支持，有無大量廣告 是否有未來性、而非短暫的歡樂 有無特殊的配合條款 是否符合陳列要求 是否符合公司之形象,采購在想,二.新產(chǎn)品入場(chǎng)談判：,新產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)：,客戶導(dǎo)入商品的依據(jù)：“值入率” 供應(yīng)商報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)單 廣告推廣 SP計(jì)劃 市場(chǎng)銷售資料 上架費(fèi) 陳列位置及排面數(shù)問題 產(chǎn)品定價(jià)

11、： 注重保持市場(chǎng)價(jià)格均衡，決定報(bào)價(jià)的高低,二.新產(chǎn)品入場(chǎng)談判：,基本要點(diǎn),作業(yè)流程,報(bào)價(jià)所 需資料,新品提 報(bào)和審批,新品訂 貨/上架,二.新產(chǎn)品入場(chǎng)談判：,基本資料：新品實(shí)物、報(bào)價(jià)表、后期行銷配合 證明文件：產(chǎn)地的質(zhì)檢/衛(wèi)檢證書 輔助資料：產(chǎn)品上市說明（產(chǎn)品規(guī)劃、品牌策略、 利益點(diǎn)相關(guān)行銷計(jì)劃、售后服務(wù)原則,基本要點(diǎn),二.促銷談判談判：,SP產(chǎn)品的選擇（品種、包裝方式：?jiǎn)纹?多包入） SP方式 (特價(jià)、快訊、堆箱、買贈(zèng)） SP價(jià)格（進(jìn)價(jià)/售價(jià)、未稅/含稅） SP費(fèi)用 (折扣幅度、TG、DM) SP銷量及賣場(chǎng)配合 SP協(xié)議簽署/留存 SP費(fèi)用的扣繳及管理,作業(yè)流程,二.促銷談判談判：,公司內(nèi)部計(jì)劃,與采購部門提案,公司內(nèi)部簽呈報(bào)備,聯(lián)絡(luò)相關(guān)單位,促銷執(zhí)行,費(fèi)用結(jié)算績效追綜,案例探討,二.促銷談判：,大支裝春節(jié)促銷談判,新店開業(yè)、店慶、節(jié)日贊助等合同外要求之外贊助費(fèi) 形式有：現(xiàn)金、折扣、貨品、禮品 原則： 盡可能以SP方式配合 依其業(yè)績表現(xiàn)和費(fèi)用狀況及其影響力決定贊助的幅度-適當(dāng)給予； 要求對(duì)方配合（新品、陳列、貨款）,二.贊助費(fèi)談判談判：,五、 商品下架談判,1、了解商品在賣場(chǎng)的表現(xiàn)及下架原因 2、改善行動(dòng)延續(xù)下架時(shí)間 調(diào)整