1、市場營銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,項(xiàng)目一 營銷團(tuán)隊(duì)展示,1、團(tuán)隊(duì)名： 2、口號(hào) 3、研究的行業(yè)：主打產(chǎn)品 4、團(tuán)隊(duì)愿景： 5：團(tuán)隊(duì)成員： 要求：小組成員閃亮登場，向全班 介紹上述內(nèi)容，大聲說出 團(tuán)隊(duì)名及自己姓名， 勇于自報(bào)家門。,給予創(chuàng)業(yè)資金10萬元，行業(yè)可自由選擇。通過實(shí)際調(diào)查及資料搜集，制定出下列策劃方案：,項(xiàng)目二 請(qǐng)你從影響該店經(jīng)營的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的主要因素入手，對(duì)校園周邊的環(huán)境情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，用SWOT分析方法對(duì)環(huán)境威脅與市場機(jī)會(huì)進(jìn)行描述，并對(duì)該店的經(jīng)營思路提出自己的設(shè)想。,項(xiàng)目三,聯(lián)系某一商場或超市，認(rèn)真觀察商場的布局，各種吊牌 適當(dāng)做記錄，尤其是較大超市的布局及商品類型 以你實(shí)訓(xùn)的商品為主，分析

2、其相似產(chǎn)品的目標(biāo)市場及定位 對(duì)自己的店鋪進(jìn)行分析，確定可能的目標(biāo)對(duì)象，分析其購買行為，確定自己的目標(biāo)市場，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的市場定位。（說明打算采用的策略和方法） 提交實(shí)訓(xùn)報(bào)告,項(xiàng)目四 分析自己的主要競爭對(duì)手。,項(xiàng)目五：產(chǎn)品策略 分組對(duì)自己店鋪的產(chǎn)品展示進(jìn)行推介：采用虛擬產(chǎn)品（圖片）或?qū)嵨?，說清產(chǎn)品的賣點(diǎn)或讓顧客購買的理由，提煉出最能打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)及訴求點(diǎn)。 回答顧客（其他組成員）的問題，注重與顧客交流。,項(xiàng)目六：品牌標(biāo)識(shí)及設(shè)計(jì),聯(lián)系某一商超進(jìn)行調(diào)查，選擇幾個(gè)著名品牌，深刻認(rèn)識(shí)其品牌文化與影響力。 設(shè)計(jì)出自己的品牌，要求精美、內(nèi)涵豐富的團(tuán)隊(duì)標(biāo)識(shí)并予以介紹,項(xiàng)目七：參考市場上同類產(chǎn)品的零售價(jià)格，結(jié)

3、合所學(xué)的定價(jià)方法和定價(jià)策略，給自己所要經(jīng)營的產(chǎn)品制定零售價(jià)格，并說明依據(jù)。 觀看大染坊15-19集，討論問題：發(fā)生了幾次價(jià)格戰(zhàn)，設(shè)計(jì)哪些廠家，由誰發(fā)起？陳壽亭如何應(yīng)對(duì)？,項(xiàng)目八：全方位拓展市場 盡可能調(diào)查一個(gè)具體生產(chǎn)企業(yè)，了解其產(chǎn)品的分銷渠道如何，如果你的店鋪擴(kuò)大化，你會(huì)如何選擇分銷商？,項(xiàng)目九 促銷方案的策劃,收集某商超的節(jié)假日促銷方案，課堂交流討論 掌握策劃方案的基本內(nèi)容，請(qǐng)為你的店鋪和產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份營業(yè)推廣策劃書并實(shí)施促銷活動(dòng)。,紅葉超市的購物環(huán)境 紅葉超級(jí)市場營業(yè)面積260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有許多各類商場和同類超級(jí)市場。營業(yè)額和利潤雖然還過得去，但是與同等面積的商場相

4、比，還是覺得不理想。通過詢問部分顧客，得知顧客認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，商品質(zhì)量差檔次低。聽到這種放映，紅葉超市經(jīng)理感到詫異，因?yàn)榧t葉超市的顧客沒有同類超市多，每每看到別的超市人頭攢動(dòng)而本店較為冷清，怎會(huì)擁擠呢？本店的商品都是貨真價(jià)實(shí)的，與別的超市相同，怎說質(zhì)量差檔次低呢？經(jīng)過對(duì)紅葉超市購物環(huán)境的分析，發(fā)現(xiàn)了真實(shí)原因。,原來，紅葉超市為了充分利用商場的空間，柜臺(tái)安放過多，過道太狹窄，購物高峰時(shí)期就會(huì)造成擁擠，顧客不愿入內(nèi)，即使入內(nèi)也不易找到所需的商品，往往是草草轉(zhuǎn)一圈就很快離去；商場燈光暗淡，貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修，優(yōu)質(zhì)商品放在這種背景下也會(huì)顯得質(zhì)量差檔次低。為了提高競爭力，紅葉超市的經(jīng)理痛

5、下決心，拿出一筆資金對(duì)商店購物環(huán)境進(jìn)行徹底改造。對(duì)商店的地板、墻壁、照明和屋頂都進(jìn)行了裝修；減少了柜臺(tái)的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺(tái)和商品，以方便顧客找到商品。整修一新開業(yè)后，立刻見到了效果，頭一個(gè)星期的銷售額和利潤比過去增加了70%。,可是隨后的銷售額和利潤又不斷下降，半個(gè)月后降到了以往的水平，一個(gè)月后低于以往的水平。為什么出現(xiàn)這種情況呢？觀察發(fā)現(xiàn)，有些老顧客不來購物了，增加了一批新顧客，但是新增的顧客沒有流失的老顧客多。對(duì)部分顧客的調(diào)查表明，顧客認(rèn)為購物環(huán)境是比原先好了，商品檔次也提高了，但是商品擺放依然不太合理，同時(shí)商品價(jià)格也提高了，別的商店更便宜些，一批老顧客就到別處購買了。

6、聽到這種反映，紅葉超市的經(jīng)理再次感到詫異，因?yàn)橐话銇碚f，紅葉超市裝修后商品的價(jià)格并未提高，只是調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)，減少了部分微利商品，增加正常利潤和厚利商品，其價(jià)格與其他超市相同。,案例思考： 1.購物環(huán)境對(duì)紅葉超市經(jīng)營的影響？ 2.商場改造后經(jīng)營不佳的原因？ 3怎樣改進(jìn)才能適應(yīng)顧客的需要？,情景解析： 1.購物環(huán)境對(duì)紅葉超市經(jīng)營的影響？ 紅葉超市作為一家坐落在居民聚集區(qū)內(nèi)主要街道上的小型超市，其營業(yè)額和利潤不佳與其購物環(huán)境有著十分密切的關(guān)系。在購物環(huán)境中存在許多不利于吸引顧客注意的因素：（1）柜臺(tái)安放過多，過道太狹窄，購物高峰時(shí)期造成擁擠；（2）店內(nèi)雜亂，柜臺(tái)和商品擺放不合理，入店后不易找到所需

7、商品；（3）店內(nèi)燈光暗淡、貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修。也正是由于這些因素的影響導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，企業(yè)經(jīng)營的商品質(zhì)量差、檔次低。,2.商場改造后經(jīng)營不佳的原因？ 商場改造后經(jīng)營不佳的原因主要有以下幾方面：（1）吸引小批新顧客的同時(shí)喪失了大批原有的老顧客，顧客規(guī)?？s??；（2）商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整只考慮到企業(yè)經(jīng)營的需要，而未考慮消費(fèi)者的購買心理；（3）店內(nèi)商品擺放不合理，不便于消費(fèi)者選購商品。紅葉超市要想改變目前經(jīng)營的不利狀況，必須認(rèn)真研究顧客心理，重新調(diào)整店內(nèi)布局，突出自己的特色，以吸引新老消費(fèi)者。,3怎樣改進(jìn)才能適應(yīng)顧客的需要？ （1）恢復(fù)那些對(duì)企業(yè)來說是微利，但原消費(fèi)者喜歡的商品，增

8、加部分同類型企業(yè)目前沒有經(jīng)營的商品的經(jīng)營，以吸引更多的顧客進(jìn)店，擴(kuò)大顧客規(guī)模； （2）調(diào)整店內(nèi)貨柜和商品擺放位置，將消費(fèi)者購買時(shí)可能會(huì)連帶購買的商品就近陳列展示，以方便顧客選購，增加連帶商品的銷售； （3）重新設(shè)計(jì)陳設(shè)商品的貨柜和貨架，使其既符合充分展示商品的需要又能體現(xiàn)本企業(yè)的市場定位和特色，使企業(yè)與其他企業(yè)形成明顯的差異，依靠特色增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。,我國綠色農(nóng)產(chǎn)品（食品）定價(jià)決策存在哪些突出問題？如何解決？ 情景解析： 1、目前我國綠色農(nóng)產(chǎn)品常規(guī)的定價(jià)方法主要是運(yùn)用成本加成法。成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以產(chǎn)品的完全成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，這是企業(yè)最基本，最普遍的定價(jià)方法。 2、這種定價(jià)方法的缺陷是市場的靈敏度不夠。 3、綠色農(nóng)產(chǎn)品（食品）應(yīng)該采取需求導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受和需求強(qiáng)度，結(jié)合成本、收入變動(dòng)關(guān)系來確定產(chǎn)品的價(jià)格。高價(jià)取脂或認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是不錯(cuò)的選擇，可以為企業(yè)帶來高溢價(jià)效應(yīng)。,1、希臘采用了人員促銷、折扣與折讓、滿意定價(jià)策略，失敗的原因在于不了解顧客的購買心理和需求欲望，以及珠寶針對(duì)的顧客和行情。 2、因?yàn)?，此珠寶同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，所以應(yīng)該提高價(jià)格。