1、一、認(rèn)籌價格公布方式,公布價格區(qū)間,為最終的準(zhǔn)確定價留有余地.,二、定價原則,本次定價主要通過樓棟差價、立面差價、戶型差價以及朝向差價來體現(xiàn)具體價格,萬科朗苑定價策略,單純就A、B兩棟樓的位置看，B棟在社區(qū)中央，A棟位于社區(qū)邊緣，B棟價值略高于B。但由于朗苑建筑結(jié)構(gòu)的特點，房屋只分布在東南、西南兩側(cè)，因此對比兩棟樓相同朝向單元的價值更能真正體現(xiàn)樓棟差價。 東南向：AB（A棟前方幾乎無高建筑遮擋，B棟前方有9F的小高層） 西南向：AB（A棟無高建筑物遮擋，B則緊臨A） 所以，整體價值來看AB。,1. 樓棟價值,A座,B座,潤園,總原則：嚴(yán)格控制立面價差，防止高樓層價格過高滯銷； 中低樓層段層層加

2、價，高樓層段價差縮??； 0103號房 20F以下：此樓層段樓層越低，整體受項目周邊（電信小區(qū)）、樓棟底層環(huán)境（垃圾處理站、地下車庫出口、社區(qū)車行道等）影響越大。故價值隨樓層升高逐漸拉升，每升高一層單價提升30元左右； 21F25F：上升到20F以上，各樓層的景觀視野差異開始縮小，故價值隨樓層升高拉升幅度減緩，每升高一層單價提升15元左右； 26F以上：上升到26F以上，各樓層視野的差異約來越小，故價值隨樓層升高微幅拉升，每升高一層單價提升5元左右；頂層考慮客戶普遍擔(dān)心滲水及炎熱，價格降低。,2. 立面差價,0407號房 為拉開東南向單位的價差，在0103號房層差策略的基礎(chǔ)上，確定0407的樓層

3、價差如下： 2F25F：每升高一層單價提升15元左右； 25F34F：每升高一層單價提升30元左右。,3 . 戶型差價,原則：按戶型功能來決定價差，戶型特色作為輔助參考。,A型作為二房使用舒適，但仍可犧牲必要居家功能（陽臺）拓展為十分緊湊的三房； B可以作為純粹的三房，并且是市場上少有的小復(fù)式結(jié)構(gòu)； D型則是純粹的二房。 所以定價上希望通過價差，讓真正有三房需求的客戶購買B戶型；預(yù)算非常緊張的三房需求客戶或二房需求客戶購買A戶型；僅二房需求的客戶購買D戶型。 三種戶型的價值排序是BAD。,我們以東南向A戶型（07室）作為基準(zhǔn)戶型來確定各戶型的價格：,A,B,B,B戶型定價 B戶型同A戶型的朝向

4、分布一致，故B戶型同A戶型的價差制定除了參考客戶對戶型的選擇強(qiáng)度，試探客戶的價格底線外，我們是以這樣的方式來設(shè)定的： 以6800的均價計算，A戶型的平均總價約為60萬/套； B戶型的延展空間約21平米，故B戶型加上延展空間后的面積約110平米； 徐東地區(qū)競品在售均價約為毛坯5800元/平方米，如客戶在競品買一套110平米的房屋，支付總價為5800*110=63.8萬。裝修費以7萬計，總計花費63.8+7=70.8萬。因此和A戶型的差價為70.8-60=10.8萬； 但朗苑B戶型“110平米”的面積畢竟是搭建出來的，如果就以上面的差價或近似的價格來定價會讓客戶覺得沒有得到B戶型的任何“實惠”，因

5、此需要適當(dāng)減少價差來滿足客戶“占到便宜”的想法。經(jīng)過一段時間的現(xiàn)場客戶價格測試，設(shè)定同朝向B戶型較A戶型總價高8萬左右。,D戶型定價（和07室對比） A、D戶型功能對比：都為二房。從接待客戶的普遍反饋來看，A型如改造為三房，其缺少陽臺讓客戶普遍不能接受，只有很少部分預(yù)算緊張的客戶有此需求。AD。 A、D戶型舒適型對比：A戶型的通風(fēng)性較D戶型有明顯優(yōu)勢，客戶普遍這么認(rèn)為。AD。 A、D戶型朝向?qū)Ρ龋篈戶型的兩間臥室朝東南，D戶型主臥及客廳朝東南，所以兩種戶型的主要室內(nèi)空間朝向相同。但D戶型次臥室朝西南。AD。 綜合上述情況和客戶的喜好強(qiáng)度，D戶型較東南向A戶型低3萬左右。,C、E、F戶型定價 這

6、三種戶型數(shù)量很少，僅占總戶數(shù)的4%。定價上主要考慮和三種主力戶型之間的均衡性。C戶型單價高于同層A戶型；E、F戶型則控制總價，與同朝向A戶型差價控制在4萬左右。,4. 朝向價差 原則：相同戶型充分拉開價差，防止客戶集中在東南向。 通過對客戶的價格測試，相同戶型西南同東南差價控制在7萬元左右。 同時，01單元的西曬情況比較嚴(yán)重，該單元再減去1萬元。,A,D,A,X+1,直接西曬A X-7-1,西南向B,X,X-3,X-7-1,房型差: +8萬 朝向差: +7萬 西曬影響: -1萬,設(shè)定系數(shù),X+8,X+1,5. 樓棟價差,原則：A、B棟東南向單元價格均衡，西南向單元AB,0104單元 A棟的視野

7、開闊度和采光日照均要明顯好于B棟，但同時由于西南面電信小區(qū)未來規(guī)劃存在不確定性，同時低樓層受地下車庫出口、垃圾站影響，所以A、B棟之間的價差還是要有所控制，差價在5000元左右。 05單元 兩棟樓的該單元前方均無視線遮擋，價值相當(dāng)，價格幾無差異。 0607單元 10F以下：A棟無遮擋，但B棟該樓層段受到小高層8#樓9F的遮擋，視野明顯受影響。故AB，差價在10000元左右； 11F以上：從11F開始，兩棟樓的該單元前方均無視線遮擋，價值相當(dāng)，價格幾無差異。,個別微調(diào) A戶型露臺：每4層入戶花園旁贈送一個露臺，具有一定的實用性，可以在一定程度上解決該戶型改造為三房后的晾曬問題。但該露臺位于背陽面，且較為陰暗，故價值有限，每套單價在原來基礎(chǔ)上增加200元。 水塔：潤園水塔高約至高層6F，在B棟D戶型（04單元）前側(cè)，雖不阻礙視線，但客戶可能會有所顧慮，故B棟D戶型（04單元）6F以下單價減少30元。 樹木：A、B棟之間種植有原生樹木，樹冠高至6F。能夠從房間內(nèi)直面樹冠的有：A棟07單元46F，B棟03、04單元46F。但同潤園不同，朗苑客戶對于朝向、樓層這些直接關(guān)系居住舒適性的因素遠(yuǎn)勝于對這些微小景觀的關(guān)注，所以這部分單元可以適當(dāng)提升價格，但幅度很有限。A棟07單元46F，B棟03、04單元46F單價提升30元。 小高層：