1、“自建他營”合作經(jīng)營方案,廣州聯(lián)通 廣州佳立通信設(shè)備有限公司,目錄,廣州佳立專注于服務(wù)中國聯(lián)通，作為手機終端的國包商，現(xiàn)利用終端產(chǎn)品等優(yōu)勢，資源整合，進行多業(yè)務(wù)經(jīng)營，全力開拓佳立3G沃店 -致力于成為中國一流的3G服務(wù)終端品牌,廣州佳立零售運營目標(biāo),目錄,廣州聯(lián)通現(xiàn)有營業(yè)廳分析,廣州聯(lián)通現(xiàn)有營業(yè)廳71家，相比中國移動和中國電信，目前聯(lián)通營業(yè)廳網(wǎng)點數(shù)量較少，無法覆蓋更多的WCDMA需求人群，導(dǎo)致客戶的無形流失。 網(wǎng)點的手機終端質(zhì)量不高，品種太少，無法留住客戶對WCDMA手機的選擇，直接導(dǎo)致3G客戶的入網(wǎng)幾率下降。 一些網(wǎng)點人流量太少，營賬收入不高，經(jīng)營成本居高不下。 不少營業(yè)廳營業(yè)時間和銷售高峰

2、期錯班，即如18：30下班，而人流的高峰期往往在19：00后產(chǎn)生，從而直接失去了開發(fā)潛在客戶的機會。,目錄,店不在大，精致就行 越來越多的通訊行業(yè)經(jīng)營失利的案例告訴我們，店不是越大越好，人也不是越多越好。大面積的店租金貴，固定資產(chǎn)投入多，人員成本也高，直接導(dǎo)致運營成本的居高不下，隨著市場不利因素的變化，盈利甚至保本的概率都很小，虧損的風(fēng)險太大。而小面積店面鋪租少，人員配置少，整體運營成本較低，且便于精致裝修，盈利幾率大。 合理分布，數(shù)量取勝 3G市場是體驗營銷的市場，營業(yè)廳必須從現(xiàn)有的守候型服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，采取主動營銷的策略，到人流量更大的地方去開發(fā)聯(lián)通市場，以此增加3G份額。因此合理分布營業(yè)廳

3、，并采取“小規(guī)模、多數(shù)量”的方式占領(lǐng)市場，就成為解決方案的根本因素。,佳立解決方案的基礎(chǔ),佳立解決方案,廣州聯(lián)通營業(yè)廳根據(jù)店面的地理環(huán)境、業(yè)務(wù)量及手機終端銷售等情況分四級：A+/A/B/C級 根據(jù)不同等級門店，選擇多種合作方式,A+級營業(yè)廳：12家,A級營業(yè)廳：23家,B級營業(yè)廳：21家,C級營業(yè)廳：14家,目錄,佳立“自建他營”合作模式說明,一些較差營業(yè)廳另選門店經(jīng)營，按照聯(lián)通“自建他營”模式建設(shè)。 即廣州佳立根據(jù)業(yè)務(wù)需求進行店面拓展，并確認(rèn)最終租賃權(quán)后，報聯(lián)通共同確認(rèn)該店面。聯(lián)通公司根據(jù)市場布局需要，租賃上述廣州佳立的門店，并按聯(lián)通自有3G廳模式進行合作廳的3G建設(shè)、裝修，再將裝修好的合作

4、廳轉(zhuǎn)交給廣州佳立經(jīng)營。 聯(lián)通開放綜合全業(yè)務(wù)給廣州佳立進行運營，廣州佳立開展聯(lián)通綜合業(yè)務(wù)、手機銷售、售后服務(wù)、增值業(yè)務(wù)等，并承擔(dān)該廳的經(jīng)營費用（含租金、鋪面轉(zhuǎn)讓費、水電、人工、稅金等）。 佳立“自建他營”廳建設(shè)不局限于現(xiàn)有營業(yè)廳改造，可根據(jù)聯(lián)通業(yè)務(wù)需要，在廣州建設(shè)更多數(shù)量“自建他營”廳,合作廳屬于聯(lián)通自有門店，廣州佳立作為經(jīng)營方承包經(jīng)營，并可開展聯(lián)通的綜合全業(yè)務(wù)（包括但不限于：個客、集客、家客、區(qū)域分銷、通訊產(chǎn)品售后服務(wù)等）。 合作廳內(nèi)不得進行聯(lián)通以外其他運營商業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的宣傳或銷售。 日常運營費用由經(jīng)營方負(fù)責(zé)，包括租金、水電、人員工資、房屋押金、門店維護等相關(guān)費用。,合作廳性質(zhì)說明,聯(lián)通和佳立

5、的合作關(guān)系一欄表,自建他營模式給聯(lián)通帶來的好處,快速建店，全面鋪開 聯(lián)通可借助廣州佳立的資金和開店運營優(yōu)勢，快速建設(shè)屬于自己的全業(yè)務(wù)“沃”店，并以此迅速、全面地鋪開自己的全業(yè)務(wù)，為搶占3G市場創(chuàng)造基本條件。而且佳立3G店將選擇各地市商業(yè)旺區(qū)建設(shè)，人氣旺地將直接為聯(lián)通帶去更多的口碑和品牌推廣效應(yīng)，是聯(lián)通最直接有效的宣傳造勢行為。 節(jié)約成本，借力而為 聯(lián)通和佳立合作，建店成本由佳立全額承擔(dān)，聯(lián)通可直接節(jié)約建店成本，用最小的投入換得最有效的回報，可謂借力而為行之有效，成本核算如下： 單店鋪金投入成本：按廣州市農(nóng)林路商業(yè)旺地40平方米左右店面的建設(shè)成本核算，租金約3萬元/月，轉(zhuǎn)讓費約20萬；按租期三年

6、核算，則鋪位固定投入費用約128萬元（312320128萬）。 單店人工投入成本：人工成本按1名店長4名店員的最低標(biāo)準(zhǔn)計算，店長工資2500元/月，店員工資1500元46000元/月，則按三年期人工成本為（60002500）12330.6萬。 上述單店固定成本投入合計：12830.6158.6萬元，為佳立自行投入。,自建他營模式給聯(lián)通帶來的好處,一次投入，幾年受益 聯(lián)通對自建他營模式合作廳的投入，只有前期的一次性店面裝修和固定資產(chǎn)費用投入（約8萬元/單店），節(jié)省了大量的自主租賃和建設(shè)營業(yè)廳的成本，卻可以享受和廣州佳立長達三年甚至五年十年的綜合業(yè)務(wù)合作收益，而且節(jié)省了多達30多萬的人員投入成本，

7、可謂“一次投入、幾年受益”，是“花小錢辦大事”的最好典范。 3G體驗，增值先行 佳立自建他營廳，將按照3G的體驗營銷模式進行建設(shè)，是直接為聯(lián)通3G客戶群提供3G服務(wù)的核心終端。廣州佳立同時擁有多年的增值業(yè)務(wù)開發(fā)和應(yīng)用經(jīng)驗，可以直接將增值業(yè)務(wù)服務(wù)于聯(lián)通3G客戶群，為聯(lián)通創(chuàng)造更多的3G增值業(yè)務(wù)收入。,自建他營合作廳合作要點（一）,佳立方面： 佳立須出具證明書向聯(lián)通公司證明其對門店的合法出租權(quán)。 佳立提供符合聯(lián)通布局要求并可供聯(lián)通租賃改造的門店數(shù)量，該數(shù)量可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟季中枨筮_到幾十至上百家。 佳立承諾合作廳的合作期不低于五年。 如廣州佳立因故提前終止合作協(xié)議，則廣州佳立自愿承擔(dān)合作廳剩余合作月

8、份的裝修損失，計算公式為：賠償金額（建設(shè)總費用/36個月）合作協(xié)議剩余期限（月）50。如協(xié)議期限按五年核算，則為：賠償金額（建設(shè)總費用/60個月）合作協(xié)議剩余期限（月）50。,自建他營合作廳合作要點（二）,聯(lián)通方面： 聯(lián)通向佳立“自建他營”合作廳提供不低于四星或者五星以上的級別補助，并可根據(jù)該廳的地理位置優(yōu)越性給予特殊補助。 合作期內(nèi)聯(lián)通為廣州佳立合作廳開通營帳系統(tǒng)工號。 廣州佳立合作廳享有和聯(lián)通自有廳同等業(yè)務(wù)范圍的業(yè)務(wù)辦理資格和權(quán)限。 聯(lián)通提供具有足夠市場吸引力的配機銷售政策，以利于廣州佳立快速開發(fā)和積累聯(lián)通3G新老用戶，為雙方增值業(yè)務(wù)的開展奠定基礎(chǔ)。 聯(lián)通提供優(yōu)于社會合作廳的話費分成比率。

9、 6、聯(lián)通在佳立自建他營合作廳200米范圍內(nèi)設(shè)置佳立唯一經(jīng)營保護區(qū)，不再設(shè)置其他聯(lián)通自有廳或合作廳，以避免造成內(nèi)部不良競爭。 7、合作期內(nèi)，聯(lián)通在同等條件下優(yōu)先選擇廣州佳立為聯(lián)通各部門手機終端采購平臺供應(yīng)商。,佳立自建他營合作廳的選址標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)營面積：精品店3050平方米，標(biāo)準(zhǔn)店4080平方米，面積以4080平方米最佳。 所處地段：手機銷售集中地、通訊行業(yè)街、大型商場超市進出口或商場超市內(nèi)部獨立鋪位、區(qū)鎮(zhèn)一級商圈或商業(yè)街中心300米內(nèi)的街面商鋪以及大型或高檔社區(qū)集中地。 消費結(jié)構(gòu)：商圈內(nèi)消費人群結(jié)構(gòu)以中青年為主，收入等于或高于本市平均水平，有一定的人口流動性。 交通： 交通便利，靠近主干道或者公交汽車站為佳。,1、聯(lián)通和廣州佳立共同確定合作廳裝修內(nèi)容和費用，實際裝修