1、十一月咨詢策略方向&話術要點,目錄,第一章：咨詢策略方向 -11月咨詢業(yè)務特點 特點一：咨詢工作的差異化特點 熱點二：期中考試后的咨詢工作 第二章：咨詢話術要點 -11月電話咨詢 -11月面談咨詢 高一學生 &初一學生 兩“三”學生 初二學生&高二學生 小學生,第二章,咨詢策略方向,11月咨詢業(yè)務特點,經過10月份的積累，我們迎來了銷售業(yè)績，課時消耗雙增長的11月。11月份，在以期中考試為時間導向的預熱后，市場逐漸活躍，各同行機構更將在家長會期間迎來競爭的白熱化階段。而數(shù)據(jù)表明，行業(yè)的盈利增長點也出現(xiàn)在11月份至來年的5月，銷售業(yè)績只是僅次于來年7月。因此，11月份作為完成年度的收官之戰(zhàn)，其重

2、要性不言而喻。 戰(zhàn)略目標： 11月咨詢工作建議將從差異化特點和期中考試后的業(yè)務特點兩方面展開。,業(yè)務特點一：咨詢工作的差異化特點,1、 時間差異性：以期中考試為時間節(jié)點的咨詢工作安排，要注意工作側重點的時效性。例如：考試前，咨詢工作應以學習問題的預防、考試方向、給予學生有針對性的備考方案為重；考試后，咨詢工作則應以學習問題的再發(fā)現(xiàn)、解決問題的執(zhí)行方案為重。 2、 內容差異性：各年級考試覆蓋的內容、教材版本的形質差異、教學的相關進度、同城同區(qū)域同層次學?？荚嚥町惐容^（知識的難易程度、題型的靈活度等等） 3、 客戶端差異 ：客戶端即是指學生和家長?？蛻舳说牟町愋詣t體現(xiàn)在客戶的輔導心態(tài)、輔導的需求點

3、兩個方面。例如：期中考試前，家長的來訪大多抱著咨詢、觀望的心態(tài)，同時在輔導的需求點上表現(xiàn)得也較為模糊；而在期中考試后，家長和孩子均會對已暴露出來的學習問題感到棘手和恐慌，來訪心態(tài)表現(xiàn)得更為堅定，輔導的需求也更為清晰而具體。然而，這種需求同時帶有一定的盲目性，體現(xiàn)在“有病亂投醫(yī)”的多方咨詢與比較上。期中考試前后客戶端差異出現(xiàn)的微妙變化，需要我們做到有的放矢，具體情況具體對待。,業(yè)務特點二：期中考試后的咨詢工作,一、 期中考試后的咨詢準備工作（圍繞家長會開展銷售攻勢-相關信息采集分析、銷售高峰結點的把握、家長心態(tài)） 1、相關信息采集分析 A、了解校區(qū)所在區(qū)域周邊學校家長會舉辦的具體時間、年級層次等

4、； B、掌握校區(qū)周邊各學校家長會的關注點和學生年級特點。 2、銷售高峰時間節(jié)點的把握根據(jù)以往的經驗，家長會后的一周將成為我們咨詢轉化率最高的黃金期。此時咨詢師應注意的是需要做好家長來訪時間的合理安排和咨詢時間的管理，提高時間的利用率。 3、提高咨詢轉化率及相關意識本月由于客戶資源呈現(xiàn)較為集中的勢態(tài)，各同行機構的競爭尤為凸顯，提高咨詢轉化率，借勢搶占市場份額成為我們咨詢準備工作的核心。對咨詢案例提前進行分析并做好現(xiàn)場咨詢前談單思路的捋順工作，成為提高咨詢轉化率的有力保障。,業(yè)務特點二：期中考試后的咨詢工作,二、 期中考試后的咨詢相關注意事項期中考試后，家長的輔導需求更為具體，關注點多放在學生弱勢

5、科目的分數(shù)和整體排名上，并不能理性的看待問題的成因，最直接也最有效的方法是以試卷分析作為切入點，并由此展開咨詢。因此在咨詢過程中，相關注意事項如下： a、 關于試卷講評（試卷分析、評價）試卷講評的目的并非僅僅是教會學生和家長某一道或某一類題，而是通過對孩子的卷面情況的分析，從而對孩子的知識結構、思維模式、學習習慣、考試心態(tài)等方面更客觀、全面的掌握孩子的學習情況，同時樹立在孩子及家長的專業(yè)形象。（備注：試卷講評應作為期中考試后的咨詢手段，點到即止。） b、 淡化時間節(jié)點效應由于行業(yè)的業(yè)績增長期基本是以考試節(jié)點作為時間導向，那么客戶 的注意力多會集中在下一輪考試的時間期間內看到效果。在咨詢中，咨詢

6、師應注意將教育的規(guī)律性、輔導效果的遞進性、保持性加以結合，引導家長淡化時間節(jié)點效應。,第二章：咨詢話術要點,11月電話咨詢,1：咨詢師接聽電話一直在問家長問題，從而家長很不情愿回答，最后導致電話引導不成功，其實接聽電話是一個驟步分解的一個過程，應該馬上“第一時間給出分析”，從而樹立咨詢師的專業(yè)形像，然后驟步進行了解，最后引導上門。 2：咨詢師在電話溝通中要盡量避免給家長造成“短期輔導印象” ?！捌谥锌荚嚭苤匾?，一定要重視期中考試”“我們要為期末考試做好準備”。諸如此類的話可以作為溝通的內容，但要注意不要給家長造成我們只是為了“期中”“期末”而進行短期沖刺型輔導。如果咨詢師過于強調為了期中/期末

7、做準備，而沒有將學習是一個長期的、持之以恒的過程，就會造成家長上門后只需要短期輔導，小單偏多的情況出現(xiàn)。建議將學習的長期性，習慣、方法培養(yǎng)的持久性等內容融入到電話咨詢中，為后期的面談做好長期引導的準備,一定要把寒假、明年的小升初、中高考計劃一起拉進來。,11月面談咨詢,期中考試是每個學期，每個年級開始后的第一次大閱兵，也是老師對一班學生進行初步篩選和初步定位的時候，所以學生們和老師們都很重視這次考試，因此學生們的考試壓力也很大，畢竟誰也不想輸在起跑線上，不想給老師的第一印象就是差生。 對于新年級的學生來說，第一次期中考試是檢驗自己是否掌握新年級學習方法的時刻，尤其是針對初一和高一的新生，跨入新

8、的學習階段，很多孩子會出現(xiàn)課堂不適應，學習環(huán)境不適應的情況，很多家長也為之著急，愛莫能助！學鼎教育經過多年的教學經驗總結，在新學期就是要改善學習方法的最好時期。,11月面談咨詢-高一學生,高一學生 1、高一學生心理特點：不論中考成績怎樣，很多學生從上了高一以后，尤其表現(xiàn)在數(shù)學學科上，感覺一下子吃力了，主要是高中老師講課速度快，感覺課下的作業(yè)沒有老師的及時督促和講解了，學習環(huán)境和方法很不適應，令家長和學生很是焦慮，學生的心理上不能承受這樣的落差，家長也是很心疼孩子，由于馬上就要期中考試，家長和孩子很注重，為了幫助這個孩子，優(yōu)學老師特將高一學生應做的調整和心得整理如下：,11月面談咨詢-高一學生,

9、剛進高中的學生面對的第一場考試就是期中考試，而第一次考試對高中生涯特別重要，一方面檢測上學期知識的掌握程度，另一方面可以檢驗學生初升高后是否適應。對于高一學生來說，考前要從心理上和知識上要做好充分準備。 高中的學習方法與初中有很大的差別。初中基本上以老師灌輸為主，高中更強調培養(yǎng)學生自覺的學習習慣和適用自己的學習方法；更強調學生學習的主動性、自覺性和自我完善、自主學習的能力。 高中時期，生理和心理特點也與初中時期不一樣。從一個少年變成青年，身體的發(fā)育顯示出成人的特征，心理的活動也更加復雜。對社會、對人生、對周邊事物的判斷能力提高了。青春叛逆性格也大多表現(xiàn)在這段時間。這些都將成為對你們學習成績造成

10、正面或負面影響不可回避的因素。 由于以上原因，學校老師和家長要特別關注這段時期孩子的心理狀態(tài)，幫助孩子樹立健康積極的考試心理，從心理上做好考前準備。,11月面談咨詢-高一學生,2、正確對待期中考試:首先不要怕。學到什么程度，自然會考到什么程度，只要把自己的真實水平發(fā)揮出來就行了。 其次要做好復習。半個學期的課程量不是很大，要把所有考試科目都認真系統(tǒng)地復習一遍，對所學的各科知識進行歸納整理，建立起知識網絡。應該說這是你們用成績第一次在老師和同學面前亮相。因此，做好充分準備，把自身的實力完全展示出來是很有必要的?？荚嚱Y果出來后，無論好壞，沒有必要欣喜若狂，也沒有必要傷心落淚，傷心是最沒有用的。這時

11、候最需要做的，是針對各科試卷的錯題，找出自己在哪些知識方面存在不足，產生這些不足的原因是什么，是學習方法上的問-,11月面談咨詢-高一學生,題，還是這個知識點沒有掌握，還是時間安排上有問題，或者是自己對哪一科重視不夠。分析出問題，找準了原因，就要定出下一步努力的方向。高一學生還要十分清醒地認識到，高中的第一次考試僅僅是一次考試，以后的考試還很多，有的人考一次進步一次，有的人考一次退步一次，也有的人在多次考試中忽高忽低。無論是哪一種情況，只要你對學習沒有懈怠，你努力了，盡力了，刻苦了，你就問心無愧，你就無悔于高中三年的青春歲月。眼下最重要的是調整心態(tài)，調整學習方法，天天努力，永不放棄。 不如從這

12、次考試開始，把你高中三年的試卷都保存下來，把每次的錯題記到一個專門的錯題本上，每次考前翻翻錯題本做好復習，考后把考試成績與自己上次成績比較，與同學進行對比，通過對比找出你的不足，看到你的進步，鼓足你的信心。（最后突出優(yōu)學的錯題本）,11月面談咨詢一兩“三”學生,初三、高三面臨中考高考，學生的學習壓力是很大的。而且開始系統(tǒng)復習，學生長時間沒有復習初一二或者高一二的知識，此時學校的復習進度是很快的，學生往往會有很多知識點不能完全吃透，課外進行有效鞏固是非常必要。 初三上學年還要正常學習知識，并且加入化學，知識總體難度加大，數(shù)學學習一元二次函數(shù)，英語學習時態(tài)語態(tài)等語法知識，這都是跟高中直接掛鉤的，很

13、多學生往往學習很被動，感覺自己不能應付學習了。 高三年前進行一輪復習，年后二輪三輪復習，可以說年前的一輪復習是最后一次系統(tǒng)的仔細的復習了，年后就是大規(guī)模的模擬考試。所以說把握好學校的一輪復習可以說是非常重要的，作為期中考試，可以說是對孩子一輪復習的一個很好檢測，這時間暴露的問題，必須徹底解決，不然以后這些問題基本沒機會解決了，這樣會影響學生能力題和拔高題的得分。,11月面談咨詢-初一學生,初一的學生： “小升初”有三大不適應，小升初是孩子學習與心理成長的一個重要轉折點，也是一個分化點，基礎教育的大量實證研究表明，步入初中后比較適應初中學習的孩子僅占40%，不適應主要表現(xiàn)三個特征，首先：學科知識

14、跨度大，以數(shù)學為例，要實現(xiàn)“數(shù)”到“式”，“算術數(shù)”到“有理數(shù)”，“簡易方程”到“代數(shù)方程”，“等式”到“不等式”的跨越；其次：學習能力轉化難度大，（學習方法轉變）要完成形象思維到抽象思維，簡單的口頭表達到綜合思維表達，直觀觀察到理性觀察，重復記憶到規(guī)律記憶方法記憶等多樣學習能力的轉化；最后：生理與心里發(fā)展不均衡。生理早熟但心理晚熟，學習習慣還不穩(wěn)定，仍存在依賴性，缺乏自主學習能力，60%學生的自主學習能力在初二前形成。,11月面談咨詢-初二學生,“初一勢均力敵，初二兩極分化，初三天上地下。從每年統(tǒng)計來看，進入初二的學生，學習兩級分化呈現(xiàn)出較嚴重的趨勢，后進生占的比例較大，初二出現(xiàn)分化的原因如

15、下：1、缺乏學習的興趣和學習意志薄弱是造成分化的主要內在心理因素。2、掌握知識、技能不系統(tǒng)，沒有形成較好的認知結構，不能為連續(xù)學習提供必要的認知基礎。3、思維方式和學習方法不適應學習要求。,11月面談咨詢-初二學生,怎樣避免分化，現(xiàn)介紹幾種方法：（1）學習三部曲，提前完成預習，課內重視聽講，課后及時復習。新知識的接受之前，應完成提前預習，除了他行提前課程的學習外，每天晚上都應預習第二天的知識，課堂上才能更好的聽講，有高層次的收獲。數(shù)學能力的培養(yǎng)主要在課堂上進行，所以要重視課內的學習效率，尋求正確的學習方法。上課時要緊跟老師的思路，積極展開思維預測下面的步驟，比較自己的解題思路與教師所講有哪些不

16、同。特別要抓住基礎知識和基本技能的學習，課后要及時復習不留疑點。首先要在做各種習題之前將老師所講的知識點回憶一遍，正確掌握各類公式的推理過程，盡量回憶而不采用不清楚立即翻書之舉。認真獨立完成作業(yè)，勤于思考，從某種意義上講，應不造成不懂即問的學習作風，對于有些題目由于自己的思路不清，一時難以解出，應讓自己冷靜下來認真分析題目，盡量自己解決。在每個階段的學習中要進行整理和歸納總結，把知識的點、線、面結合起來交織成知識網絡，納入自己的知識體系。,11月面談咨詢-初二學生,（2）初二新增加一科物理，數(shù)學難度也加大，要想學好，多做題目是難免的，熟悉掌握各種題型的解題思路。剛開始要從基礎題入手，以課本上的

17、習題為準，反復練習打好基礎，再找一些課外的習題，以幫助開拓思路，提高自己的分析、解決能力，掌握一般的解題規(guī)律。對于一些易錯題，可備有錯題集，寫出自己的解題思路和正確的解題過程兩者一起比較找出自己的錯誤所在，以便及時更正。在平時要養(yǎng)成良好的解題習慣。讓自己的精力高度集中，使大腦興奮，思維敏捷，能夠進入最佳狀態(tài)，在考試中能運用自如。實踐證明：越到關鍵時候，你所表現(xiàn)的解題習慣與平時練習無異。如果平時解題時隨便、粗心、大意等，往往在大考中充分暴露，故在平時養(yǎng)成良好的解題習慣是非常重要的。,11月面談咨詢-初二學生,（3）調整心態(tài)，正確對待考試。首先，應把主要精力放在基礎知識、基本技能、基本方法這三個方

18、面上，因為每次考試占絕大部分的也是基礎性的題目，而對于那些難題及綜合性較強的題目作為調劑，認真思考，盡量讓自己理出頭緒，做完題后要總結歸納。調整好自己的心態(tài)，使自己在任何時候鎮(zhèn)靜，思路有條不紊，克服浮躁的情緒。特別是對自己要有信心，永遠鼓勵自己，除了自己，誰也不能把我打倒，要有自己不垮，誰也不能打垮我的自豪感。在考試前要做好準備，練練常規(guī)題，把自己的思路展開，切忌考前去在保證正確率的前提下提高解題速度。對于一些容易的基礎題要有十二分把握拿全分；對于一些難題，也要盡量拿分，考試中要學會嘗試得分，使自己的水平正常甚至超常發(fā)揮。,11月面談咨詢-高二學生,1、在學習上兩極分化日益明顯。 經過高一一年

19、的學習，學生在知識掌握程度上已較明顯的分出層次，即所謂優(yōu)生和差生。對優(yōu)生來說，由于之前學得好，他們積極、自信的心理不斷得到強化，學習興趣上升為樂趣，學習已成為自覺的行為，并不斷從中得到成功的心理體驗。另一部分學生在一年學習中（尤其是在考試中）屢遭挫折，對學習的灰心、自卑甚至害怕等心理也在漸漸固化，出現(xiàn)興趣轉移，偏科等傾向。對中等水平的學生來說，學習目的模糊，學習動機不強，處于一種淡漠的被動狀態(tài)。 對于成績好的孩子，我們要給予肯定，使他們更加積極上進。對于學習中等水平和較差的孩子，家長首先要有正確的態(tài)度，避免過高的期望；要給孩子更多的支持和鼓勵，幫助他們分析成績不理想的原因，肯定他們所擁有的發(fā)展

20、潛能，解除不必要的顧慮。,11月面談咨詢-高二學生,2、偏科現(xiàn)象嚴重。 偏科一方面反映出孩子思想上還不夠成熟，學習憑興趣或個人喜好，另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目越沒有自信，越不想下功夫，于是考分又越低。相反分數(shù)越高的科目越有自信，可能學習起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環(huán)就是惡性循環(huán)?？纱蚱茞盒匝h(huán)的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認識到只有有勇氣面對自己的弱點和困難，才是真正治標又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎薄弱的方面重點下功夫，等到他先下一些功夫，看到自己有幾分提高，他才會更有信心下更多的功夫。,11月面談咨詢-高二學生,我們現(xiàn)在

21、高考施行的是“3綜合”，分科之后，許多學生對自己所選的綜合科目很重視，但是對非主修科目重視不夠。例如，選理科（物理、化學或生物）的學生，對文科綜合（政治、歷史和地理）的學習不夠重視，在文科的課堂上不專心聽講，不認真完成作業(yè)；選文科的學生同樣存在輕視理科綜合的學習的傾向。新高考方案中，高中會考成績和綜合素質評價將分別以等級和統(tǒng)一表格的形式記入考生電子檔案，在統(tǒng)招錄取、自主招生中作為高校錄取的重要依據(jù)。高等學校在以高考成績?yōu)殇浫≈饕罁?jù)的前提下，結合學生會考成績和綜合素質評價，擇優(yōu)錄??；有些省份直接掛鉤。如果忽視這些科目的學習，導致偏科，一科拉后腿，會考不達標，會直接影響自己在高考中的錄取。 家長

22、要關注孩子是否存在偏科現(xiàn)象，引導孩子正確對待自己的非主修科目，認真地對待每一科的學習，才不致于高考時后悔莫及。,11月面談咨詢-高二學生,3、孤獨感和焦慮感較強。 高二學生是高中階段的“斷層”時期。因為高一新生剛進入高中，對學校、老師、同學以及學習都有新鮮的感覺，同時，其興奮心情也使其具有積極的學習和生活態(tài)度。而他們所面臨的是如何適應新的生活和新的學習，在這個時期，無論是學校還是老師都對他們給予高度的關注。高三的學生因為就要參加的高考，家長和老師對他們給予更高度的關注。相反，老師和家長對高二的學生的關注就相對較少，使學生在這個階段的孤獨感和失落感較強。 高二階段由于很多學生目標不明確，既沒有高

23、一時的雄心壯志，也沒有面臨高考的緊迫感，是一個容易出現(xiàn)動蕩和茫然的時期。一旦遇到挫折，特別是考試中受到打擊，就會自我懷疑，產生焦慮。有調查顯示：一半以上的學生感到整個高中階段有成績明顯退步的階段，其中大部分學生感到這個階段在高二。我們家長學生給予理解和加以正確的引導，盡量將他們“戀情”所帶來的負面影響控制在最低程度。,11月面談咨詢-小學生,小學生心理特點 1、心理的內部穩(wěn)定性較差。平常我們的心理狀態(tài)處于一種平和狀態(tài)，也就是沒有太大的心理情緒波動，而穩(wěn)定性差，就是說情緒波動比較大，俗話說“孩子的臉，六月的天，說變就變了?！蹦馨押⒆拥哪樃碌奶旆旁谝黄鸨容^，足以說明孩子的心理穩(wěn)定性差，也就是情

24、緒波動比較大。 2、好奇、敏感。對什么都感興趣，對什么都反應強烈。 3、好勝，但是韌性差。什么事都想爭第一想要贏別人，證明自己厲害，但是容易受挫折，一點小失敗就覺得不得了了，天都塌下來了。,11月面談咨詢-小學生,4、自控能力不足。其實這點非常重要，因為在小學很常見。上上課心就跑到操場上去啦，做做作業(yè)，就想著晚上媽媽買什么好吃的啦。稍微嚴重一點，就控制不住自己的身體，一直要動，抓抓頭啊，咬咬手指、咬咬鉛筆啊等等。 5、自尊心和自主欲強烈。稍微批評兩句，他就覺得很委屈，或者一點小矛盾他反應就很強烈。然后認為他自己什么都對的，別人什么都錯的，以自己為中心。 6、批評力不足。不懂得自我批評，有時候，會一時分不清對錯，做錯了事自己都不明白，甚至不知道悔改。 7、人際關系簡單化或不知所措。就是說不會與人相處，跟人交涉、特別是跟大人相處時惶恐不安，甚至拒絕參加社交活動。,11月面談咨詢-小學生,小學生常見三大心理問題 一、逃學與厭學問題數(shù)據(jù)表明，有厭學情緒的小學生占總數(shù)的5%10%。他沒興趣，學習吃力，導致跟不上進度，又缺乏趕上去的勇氣和毅力，可能老師也能及時地給予鼓