1、新凱越上市的應(yīng)對方案,2,1.建立新凱越上市應(yīng)對方案的必要性,為提高ELANTRA悅動(dòng)的銷量，增加市場占有率，使其在競爭中取勝 新凱越是ELANTRA悅動(dòng)的主要競爭對手 新凱越為擴(kuò)大銷售，預(yù)計(jì)采取攻擊性的營銷戰(zhàn)略 針對新凱越上市，需要提前進(jìn)行培訓(xùn)、宣傳等各方面的對應(yīng)準(zhǔn)備,2.應(yīng)對方案的計(jì)劃,3,3,新凱越上市的應(yīng)對方案,培訓(xùn)科,整理悅動(dòng)與 新凱越在產(chǎn) 品方面的賣 點(diǎn)比較 （總結(jié)我們 產(chǎn)品的競爭 優(yōu)勢） 產(chǎn)品競爭力 分析 -制作MTM -制作產(chǎn)品方 面的培訓(xùn)資料,品牌戰(zhàn)略科,-準(zhǔn)備新聞稿 及應(yīng)對方案 -發(fā)布新聞稿 -特別媒體 （媒體合作、 BBS/博客傳播 對比試駕） -整理優(yōu)秀報(bào) 道并發(fā)送至

2、經(jīng)銷商,-現(xiàn)場輔導(dǎo) （5月-8月， 悅動(dòng)店內(nèi)布 置、促銷活 動(dòng)及產(chǎn)品 知識） -在DMS下發(fā) 話術(shù) -悅動(dòng)銷售手 冊（與競品 對比， 5月終稿）,客戶關(guān)系科,銷售管理科,營銷活動(dòng)科,售后企劃科/ 售后支援科,廣告科,-POP -展開針對性 悅動(dòng)廣告 （電梯平面/ 視頻廣告， 加大地方 廣告投入， 結(jié)合金城武 赤壁擴(kuò)大 宣傳）,-悅動(dòng)首批客 戶資料分析 -客戶關(guān)懷計(jì) 劃 （愛心短信、 新客戶回訪、 共享悅動(dòng)生活、 悅動(dòng)網(wǎng)上會員 俱樂部）,-收集新凱越 上市后市場 動(dòng)向 -建立相應(yīng) 對策,-車展 -跑跑卡丁車 -悅動(dòng)車主回 娘家活動(dòng) -全國試駕會/ 巡展,-準(zhǔn)備延長保 修期（動(dòng)力 系統(tǒng)）的資料 -

3、相關(guān)培訓(xùn) -確定公布 時(shí)間,商品運(yùn)營科,4,Elantra 悅動(dòng)應(yīng)對新凱越上市方案 產(chǎn)品差異,銷售企劃部-商品計(jì)劃科 2008年3月,5,2008年4月12日，上海通用別克品牌的最新產(chǎn)品-全新凱越三廂轎車正式亮相，共有7款，包括5款1.6L車型和2款1.8L車型，將于5月底上市，全面替代原凱越三廂轎車。,新凱越發(fā)布,6,新凱越外觀變更,O/S Mirror Repeater,Head Lamp,Grill,LED RR Lamp,RR Bumper,Trunk Lid,7,Console,Cluster,DR Arm Rest,Cluster,DR Arm Rest,Console,新凱越內(nèi)飾

4、變更,8,新凱越配置變更,新凱越與老凱越使用同一底盤，軸距沒有變化，發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)也幾乎沒有變化。 新凱越配置較老款增加了一些。其中包括DVD導(dǎo)航及倒車影像系統(tǒng)，遠(yuǎn)程啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，外后視鏡加熱，座椅加熱，電動(dòng)座椅，LED尾燈。,9,新凱越配置變更,新凱越與老凱越使用同一底盤，軸距沒有變化，發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)也幾乎沒有變化。 新凱越配置較老款增加了一些。其中包括DVD導(dǎo)航及倒車影像系統(tǒng)，遠(yuǎn)程啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，外后視鏡加熱，座椅加熱，電動(dòng)座椅，LED尾燈。,10,HDC與新凱越配置對比,11,HDC與新凱越配置對比,12,凱越及伊蘭特新老車型外觀對比,Elantra 悅動(dòng) 外觀,國內(nèi)新凱越 外觀,國內(nèi)新凱越屬于老款凱

5、越的改款車型，僅僅在外觀上作了少量改進(jìn)，且車身外觀與2006年臺灣上市的新凱越?jīng)]有太大區(qū)別。整車底盤及軸距、內(nèi)部空間沒有變化。整車形象依然是中庸、穩(wěn)重型。 Elantra 悅動(dòng)屬于Elantra車系全新?lián)Q代車型，不僅外觀有很大改變，并且是韓國現(xiàn)代專門針對中國市場設(shè)計(jì)的一款全新外觀的第七代Elantra，該車外觀在世界上是獨(dú)一無二的。整車底盤及軸距都較現(xiàn)有伊蘭特都有所改進(jìn)。整車形象動(dòng)感、典雅，有強(qiáng)烈的運(yùn)動(dòng)氣息，迎合了該級別新車型的設(shè)計(jì)理念，滿足了年輕消費(fèi)群體的喜好。,凱越 外觀,伊蘭特 外觀,13,凱越及伊蘭特新老車型內(nèi)飾對比,老凱越內(nèi)飾,新凱越內(nèi)飾,由于新凱越屬于老凱越的改款車型，因此內(nèi)飾不可

6、能有太大變化。如圖，除了在儀表盤、音響控制按鈕等少數(shù)部位作了改動(dòng)，及高配車型加裝了DVD導(dǎo)航。以外，整體的前排造型依然沒有改變。,現(xiàn)有伊蘭特內(nèi)飾,Elantra 悅動(dòng) 內(nèi)飾,Elantra 悅動(dòng)屬于現(xiàn)有伊蘭特升級換代車型，為第七代伊蘭特。因此內(nèi)飾有了本質(zhì)的改變。方向盤、儀表盤、音響空調(diào)控制面板、車門扶手及整體的構(gòu)造完全改變，更加具有科技感、前衛(wèi)、時(shí)尚。,14,凱越及伊蘭特新老車型尺寸對比,由于新凱越屬于老凱越的改款車型，底盤及車身機(jī)構(gòu)沒有任何變化。因此外觀尺寸及軸距幾乎沒有差別，同樣內(nèi)部空間也沒有差別。 Elantra 悅動(dòng)為伊蘭特升級換代車型，有著全新的底盤及車身結(jié)構(gòu)，整車尺寸有明顯增大，并

7、且軸距增大40mm，也保證了車內(nèi)空間進(jìn)一步提升。 Elantra 悅動(dòng)與新凱越外觀尺寸相比，各方面都有很大優(yōu)勢。比新凱越全長增加27mm，全寬增加50mm，全高增加45mm，軸距長50mm。無論外觀的大氣還是內(nèi)部的乘坐空間，和新凱越相比，都占有絕對優(yōu)勢。,15,HDC與競品銷售對比話術(shù)新凱越,16,HDC 3way-wiper washer,新凱越 2way-wiper washer,HDC 205/55 R16,新凱越 195/65 R15,新凱越 Steel Spare wheel,HDC Door Lock,新凱越 Door Lock,HDC CR Exterior(w/waist li

8、ne),新凱越 Body Color Exterior(w/o waist line),新凱越 Trunk 405L,HDC Trunk 475L,新凱越 w/o RR Arm rest,HDC w/RR Arm rest,HDC Alloy Spare wheel,HDC與新凱越車型配置對比1.8L AT頂配車型,新凱越 w/o 6CD Changer,HDC 6CD Changer,17,HDC賣點(diǎn),以歐式設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)，充分反映了中國消費(fèi)者的審美趨勢，在大方硬朗的設(shè)計(jì)中還賦予了高檔現(xiàn)代的設(shè)計(jì)風(fēng)格。,緊趕世界潮流、反映中國特色的車型設(shè)計(jì),重新調(diào)校的發(fā)動(dòng)機(jī)平臺實(shí)現(xiàn)了動(dòng)力與油耗的完美平衡，1.6L

9、手動(dòng)擋百公里綜合工況油耗僅為6.7L,卓越的油耗,同級別中最大車身尺寸、軸距及內(nèi)部空間，確保乘坐舒適度。475L超大行李箱空間使得儲物更加便利。,寬敞的內(nèi)部空間及行李箱空間,ABS-EBD、雙安全氣囊等基本安全配置齊全，倒車?yán)走_(dá)、安全語音報(bào)警系統(tǒng)、自動(dòng)防夾車窗等人性化安全配置豐富，DVD 導(dǎo)航系統(tǒng)、205/55 R16 鋁合金輪胎等高端配置讓駕駛更加穩(wěn)定輕松。,豐富、高檔的實(shí)用配置,美國消費(fèi)者報(bào)告2008同級別,多方媒體及權(quán)威機(jī)構(gòu)的好評,18,HDC 銷售話術(shù),培訓(xùn)科 5,整體對比,新凱越稱不上新 證明1發(fā)動(dòng)機(jī)： 新凱越仍然延續(xù)twin-tec的發(fā)動(dòng)機(jī)，油耗高、動(dòng)力不足，眾所周知。 我們悅動(dòng)的

10、發(fā)動(dòng)機(jī)是在經(jīng)過50萬伊蘭特車主檢驗(yàn)之后，在原有cvvt的發(fā)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過曲軸軸承套螺紋從新設(shè)計(jì)，活塞材質(zhì)優(yōu)化等調(diào)校重新改進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī) 證明2底盤： 底盤是汽車開發(fā)的重要部分，新老凱越軸距都是2600mm，雖然懸架上做了一些調(diào)整，但是懸架形式仍然沒有改變，換湯不換藥。 悅動(dòng)軸距增加到了2650mm，后懸掛也進(jìn)行調(diào)整，提升了后備箱空間以及載重量 證明3外觀： 外觀雖然有很大變化，但是就像把君越的前臉放在了凱越上，很不協(xié)調(diào)。 本來是一款的家用車，還要公私兼顧，略顯笨重的前臉加上老凱越的小車身，給人頭重腳輕的感覺,新凱越vs伊蘭特,這樣修改外觀和我們07年伊蘭特改款一樣，唯一不同的是我們改款后價(jià)格沒

11、有發(fā)生變化，但是新凱越的價(jià)格卻提高了*， 每年有幾百種新車上市，而且新凱越既不具備伊蘭特一樣實(shí)用性強(qiáng)、性價(jià)比高的特點(diǎn)，又沒有悅動(dòng)一般的全新的設(shè)計(jì)。您沒有理由去買這樣一款改款車,新凱越vs悅動(dòng),因?yàn)槲覀兊膼倓?dòng)上市，使老凱越馬上失去了競爭力，別克又沒有能力為中國市場全新設(shè)計(jì)一款新車，迫于壓力只能進(jìn)行改款，而且由于時(shí)間和費(fèi)用的限制，所以新凱越只能換上別克旗下其他車型的前臉，顯的很不協(xié)調(diào)。,攻擊話術(shù),外觀 新凱越為了和別克旗下其他車型靠攏，所以其外觀車型都很相似，但是由于新凱越車身尺寸的限制，使整個(gè)車型很不協(xié)調(diào)，如果說是商務(wù)車，車身不夠伸展大氣，說是家用車外觀又顯得很臃腫。 尺寸 不管是車長、寬、高、

12、軸距都要優(yōu)于新凱越，悅動(dòng)超長的2650mm的軸距，使車身更加舒展更大氣，超長軸距也造就了悅動(dòng)的超強(qiáng)舒適性。 車身外觀尺寸的大小也決定了內(nèi)部空間的大小，您可以對比一下。 價(jià)格 新凱越發(fā)動(dòng)機(jī)的功率、扭矩，長寬、軸距這些所有的數(shù)據(jù)都沒有變化，僅僅是外觀上的變化，只能算是小改款。凱越價(jià)格大約是8萬，外觀變化一下，就變成了10萬，花2萬元買個(gè)外形小變化，您覺得合理嗎。,攻擊話術(shù),安全 除了常規(guī)的安全配備, 悅動(dòng)還配備了電動(dòng)防夾手車窗、碰撞自動(dòng)解鎖斷油等細(xì)微關(guān)心乘員安全的設(shè)備，比只做表面功夫增加幾個(gè)氣囊，要實(shí)在的多 油耗 新凱越的發(fā)動(dòng)機(jī)和老款的凱越相比也沒有任何變化。油耗高眾所周知了。 我們悅動(dòng)的風(fēng)阻系數(shù)

13、達(dá)到0.29，全新調(diào)校的CVVT發(fā)動(dòng)機(jī)配以全新的變速箱，1.6L每百公里油耗僅為6.7L,相比較凱越的8L來說，每年您能節(jié)省一千多塊，相當(dāng)于每年能多加10箱油呢。 （1.3L/100KM*20000KM*5.3yuan=1378元） 如果以后征收燃油附加費(fèi)的話，費(fèi)用差距會更大 售后服務(wù) 維修成本您在買車的時(shí)候也需要考慮，在常規(guī)的25項(xiàng)維修項(xiàng)目中，其中有19項(xiàng)的價(jià)格，悅動(dòng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新凱越。,防守話術(shù),品牌 品牌代表品質(zhì),而品質(zhì)在很大程度上是通過客戶認(rèn)可度來體現(xiàn)的,在中國市場上已經(jīng)擁有了超過 百萬的客戶群體,這樣巨大的客戶認(rèn)可度本身就是對北京現(xiàn)代品牌的肯定。 凱越雖然屬于通用的公司，但是凱越的原車

14、型是韓國大宇的旅行家，只是掛著別克的車標(biāo)來進(jìn)行銷售。 高端配置 高端配置的確容易受人關(guān)注，但是成本也高，您也不希望為一些并不實(shí)用的配置買單吧。,悅動(dòng)vs凱越-配置對比,配置對比話術(shù),優(yōu)勢配置,mp3 支持mp3格式的音響，當(dāng)您遠(yuǎn)途駕駛的時(shí)候可以連續(xù)聽幾百首歌，也不需要更換CD，方便而且安全 備胎尺寸 我們的備胎是和4個(gè)輪胎是同尺寸的，新凱越為了節(jié)省成本，最高配置的車型仍然采用鋼輪轂的備胎，增加您使用備胎過程中的危險(xiǎn)性 隔音棉 悅動(dòng)的發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)有隔音棉，有效的隔離了發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)的噪音，而新凱越則沒有。,配置對比話術(shù),泊車輔助實(shí)景影像系統(tǒng) 因?yàn)榧夹g(shù)不成熟帶來的直接后果就是故障率很高 屏幕不清晰，如果遇到不良天氣更是“聾子的耳朵” 購買和維修成本增加很高 遠(yuǎn)程發(fā)動(dòng)機(jī)遙控 聽起來好像科