1、NPSS銷售流程及精神,描述NPSS的精神 說出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與POS,2,NPSS銷售流程及精神 流程,銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素 需求導(dǎo)向的銷售流程 各銷售環(huán)節(jié)的目的與POS 實(shí)際銷售的漏斗情境,3,銷售目的與流程的檢視,銷售的目的為何？ 銷售的目的是成交！ 成交的關(guān)鍵人物是誰？ 邁向銷售目的的路程，是FC獨(dú)自行走嗎？ 有無此現(xiàn)象：FC快跑到終點(diǎn)，但準(zhǔn)客戶還在起跑點(diǎn)？ 如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶的步伐是否跟上FC？ 最近是否有重大決策的購買經(jīng)驗(yàn)？,4,購買經(jīng)驗(yàn)的分享,請(qǐng)您簡(jiǎn)要談?wù)勝徺I的整個(gè)過程 總共看了幾家商家？ 最后決定購買的商家，選擇的原因是 當(dāng)初購買的動(dòng)機(jī)是什么？ 想要、擔(dān)心或困擾

2、的問題 總共看了幾項(xiàng)商品？ 最后決定購買的商品，選擇的原因是 最后下定決心購買，主要的因素是,5,影響銷售的四項(xiàng)關(guān)鍵因素,信任（Trust） 準(zhǔn)客戶需要對(duì)AG、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感 需要（Need） 準(zhǔn)客戶必須了解到他有保障缺口或財(cái)務(wù)缺口 幫助（Help） 準(zhǔn)客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】 急迫性（Hurry） 準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性,專業(yè)化需求銷售流程,Need-based Professional Selling Skill 簡(jiǎn)稱：NPSS,7,專業(yè)化NPSS的精神,銷售的最終目的是成交 成交的關(guān)鍵在客戶的需求獲得滿足 所以FC在引領(lǐng)客

3、戶時(shí) 需隨時(shí)檢視客戶步伐是否跟上 銷售流程是FC所依循 但目的是否達(dá)到，需由客戶的響應(yīng)來確認(rèn),8,銷售環(huán)的目的與POS涵義,銷售環(huán)的目的： 明確每一銷售環(huán)的目的，作為銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。 銷售環(huán)執(zhí)行步驟(POS)涵義： POS傳達(dá)需求銷售精神，按POS逐步執(zhí)行，能簡(jiǎn)易的達(dá)到銷售環(huán)的目的。 每一POS亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。,9,專業(yè)化需求銷售流程（NPSS）,10,NPSS銷售流程圖的精神,總計(jì)六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程。 傳達(dá)二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動(dòng)列同一銷售環(huán)。 開發(fā)客戶的主力是要求推介（REF），每次銷售拜訪結(jié)束，均進(jìn)行要求推介。 說明階段分為P確認(rèn)需求，與P說明建議書（確認(rèn)需求后

4、再提解決方案）。,11,銷售面談時(shí)間的配當(dāng),針對(duì)準(zhǔn)客戶的財(cái)務(wù)需求和感受進(jìn)行銷售，使成交變成自然而然的結(jié)果,接觸,說明,促成,一般銷售,接觸,說明,促成,需求銷售,12,需求銷售對(duì)客戶有什么好處？,協(xié)助客戶了解自己的財(cái)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)需求，不會(huì)買到不需要的商品 以客戶為中心，共同討論客戶財(cái)務(wù)的整體需求及解決方案，使資金發(fā)揮最佳效益 幫助客戶建立理財(cái)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿景，享受財(cái)務(wù)獨(dú)立自主的自由及尊嚴(yán) 享有專業(yè)的理財(cái)顧問，所提供個(gè)人及家庭終身的理財(cái)服務(wù),13,需求銷售對(duì)業(yè)務(wù)員有什么好處？,以客戶為中心，容易取得客戶信任、肯定，降低成交阻力 整合性、專業(yè)化、大幅提升競(jìng)爭(zhēng)力及生產(chǎn)力 藉由服務(wù)機(jī)會(huì)擴(kuò)展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，

5、進(jìn)而終身重復(fù)交易的機(jī)會(huì)-讓客戶持續(xù)找你 獲得更多客戶主動(dòng)推薦介紹的機(jī)會(huì),14,需求銷售對(duì)公司有什么好處？,提升公司企業(yè)形象及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 提高保戶滿意度，降低保戶申訴及糾紛 提升繼續(xù)率，建立永續(xù)經(jīng)營(yíng) 達(dá)成公司愿景的途徑，并能完成我們的使命,開發(fā)客戶,Prospecting,16,開發(fā)客戶目的與展業(yè)工具,目的： 建立準(zhǔn)客戶名單 工具： 計(jì)劃200 拜訪記錄表 客戶資料卡,17,開發(fā)客戶的POS,列名單 搜集名單資料 分析名單并評(píng)級(jí) 選定約訪名單,安排約訪,Pre-approach,19,安排約訪目的與展業(yè)工具,簡(jiǎn)稱：PA 目的： 取得見面機(jī)會(huì) 工具： 電話約訪稿,20,安排約訪的POS,爭(zhēng)取同意通

6、話 借第三方介紹自己及公司 結(jié)合資訊，銷售拜訪價(jià)值 約定見面時(shí)間、地點(diǎn) 為見面鋪路,21,安排約訪的異議處理,接納肯定異議 利用第三方影響力 強(qiáng)化拜訪價(jià)值 接回前流程,接觸,Approach,23,接觸目的與展業(yè)工具,簡(jiǎn)稱：APO 目的： 建立信任，激發(fā)續(xù)談興趣 工具： 展示資料夾,24,接觸的POS,寒暄、贊美 介紹自己和公司 溝通風(fēng)險(xiǎn)的存在與影響 說明能為準(zhǔn)客戶帶來的好處 取得足夠續(xù)談時(shí)間,發(fā)掘事實(shí)與感受,Fact & Feeling Finding,26,發(fā)掘事實(shí)與感受目的與展業(yè)工具,簡(jiǎn)稱：FF 目的： 探詢準(zhǔn)客戶保障缺口與財(cái)務(wù)缺口 工具： 財(cái)務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)DM 財(cái)務(wù)安全規(guī)劃書,27,發(fā)

7、掘事實(shí)與感受的POS,服務(wù)流程概述 取得同意詢問并承諾保密 探詢準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)況 探詢未來規(guī)劃及達(dá)成障礙 探詢需求順位與感受 約定下次拜訪時(shí)間 要求推介,分析需求；設(shè)計(jì)建議書,Needs Analysis Solution Design,29,分析需求設(shè)計(jì)建議書目的與展業(yè)工具,目的： 分析需求：試算準(zhǔn)客戶需求額度 設(shè)計(jì)建議書：產(chǎn)出滿足需求方案 工具： 分析需求：需求分析圖表 設(shè)計(jì)建議書：利益陳述表、建議書,30,分析需求設(shè)計(jì)建議書的POS,計(jì)算各項(xiàng)需求總額 計(jì)算已有保障額度 計(jì)算缺口額度 制作需求分析圖表 依需求順位規(guī)劃商品組合 制作利益陳述表與建議書,確認(rèn)需求與說明建議書,Confirm Ne

8、eds Presentation,32,確認(rèn)需求與說明建議書目的與展業(yè)工具,簡(jiǎn)稱：P，P 目的： 確認(rèn)需求：確認(rèn)準(zhǔn)客戶明確需求與解決額度 說明建議書：使準(zhǔn)客戶感受到建議方案利益 工具： 確認(rèn)需求：需求分析圖表 說明建議書：利益陳述表、建議書,33,確認(rèn)需求與說明建議書的POS,寒暄并回顧上次拜訪資訊 解說需求分析圖表 取得認(rèn)同需求分析結(jié)果 確認(rèn)需求順位與解決額度 說明利益陳述表 逐項(xiàng)舉例說明建議書 總結(jié)建議書綜合利益,促成,Close,35,促成目的與展業(yè)工具,簡(jiǎn)稱：C 目的： 促使其采取購買行動(dòng) 工具： 投保單,36,促成的POS,探詢對(duì)建議書的感受 以動(dòng)作引導(dǎo)促成 進(jìn)行投保手續(xù) 告之后續(xù)作

9、業(yè)與權(quán)益提醒 要求推介,37,促成的異議處理,接納異議并肯定贊美 厘清異議原因 強(qiáng)化購買點(diǎn)或袪除疑惑點(diǎn) 接回前流程,遞交保單,Policy Delivery,39,遞交保單目的與展業(yè)工具,簡(jiǎn)稱：PD 目的： 客戶權(quán)益提醒，為再銷售鋪路 工具： 保單,40,遞交保單的POS,道賀明智決定 說明保單權(quán)益及注意事項(xiàng) 提醒未解決需求及額度 提醒定期檢視需求及聯(lián)絡(luò)方式 要求推介,售后服務(wù),Service,42,售后服務(wù)目的與展業(yè)工具,簡(jiǎn)稱：S 目的： 提高客戶滿意度，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 工具： 客戶資料卡,43,售后服務(wù)的POS,建立客戶服務(wù)檔案 安排紀(jì)念日聯(lián)絡(luò)或會(huì)面 適時(shí)提供服務(wù)資訊 及時(shí)提供保全與理賠服務(wù)

10、 隨時(shí)要求推介,要求推介,Referred leads,45,要求推介目的與展業(yè)工具,簡(jiǎn)稱：REF 目的： 持續(xù)不斷獲得良質(zhì)準(zhǔn)客戶名單 工具： 客戶推介卡,46,要求推介的POS,取得認(rèn)同 開口要名單并賦予意義 持續(xù)引導(dǎo)推介名單 排名單順位及收集資料 道謝與告之后續(xù)動(dòng)作,47,要求推介的異議處理,接納異議并袪除疑慮 重拾認(rèn)同 告知后續(xù)動(dòng)作 強(qiáng)調(diào)推介意義 接回前流程,48,實(shí)際銷售的漏斗情境,安排約訪,RMB,你的現(xiàn)況,指 標(biāo),45,15,5,1.5,推介名單,DM,個(gè)人觀察,親友,陌生拜訪,接觸與發(fā)掘事實(shí)感受,確認(rèn)與說明促成,成交件數(shù),FYP/FYC,RMB,301.5,101.5,31.5,11.5,10,5,2,49,NPSS銷售流程價(jià)值與魅力,建立銷售溝通的語言(平臺(tái)) 自我檢視提升銷售功力 銷售輔導(dǎo)的診斷與培訓(xùn),專業(yè)的銷售流程動(dòng)作有催眠的功效,50,首創(chuàng)安泰訓(xùn)練部 與您共好!,本單元課程結(jié)束，謝謝！,51,保險(xiǎn)禮品網(wǎng)（）【保險(xiǎn)禮品全拼】免費(fèi)提供最新的保險(xiǎn)ppt課件， 保險(xiǎn)資訊已經(jīng)禮品資訊！矢志于打造全國(guó)最大的保險(xiǎn)禮品供應(yīng)商！詳情登陸網(wǎng)站查看！ 保險(xiǎn)禮品網(wǎng)