1、,單店銷售分析模型,單店計(jì)劃如何做,歷史數(shù) 據(jù)分析,市場動 態(tài)分析,單店銷 售預(yù)測,銷售分?jǐn)?到每月,確定 月庫存,分成三 批進(jìn)貨,估計(jì) 退貨,計(jì)算年 進(jìn)貨量,區(qū)域市 場計(jì)劃,專賣商 意見,確定年 初庫存,確定訂 貨策略,與專賣 商討論,開始 訂貨,單店分析過程,第一部分：專賣店經(jīng)濟(jì)分析,查找歷史數(shù)據(jù),該專賣店開店以來的銷售、進(jìn)貨、退貨、庫存并列表 分析這些數(shù)據(jù)：歷年銷售趨勢、缺貨短碼情況、專賣店經(jīng)濟(jì)分析,經(jīng)濟(jì)分析見下面幾頁,專賣商有多少是贏利的?,實(shí) 例,某老板想開專賣店銷售某品牌服裝，各種成本費(fèi)用如下：加盟費(fèi)12萬元，裝修費(fèi)14.4萬元，10名店員（兩班倒），每名導(dǎo)購員的保底工資是800元

2、/月,銷售提成是2%，房租36萬元/年，廣告投放為銷售額的10%,水電氣支出電話傳真運(yùn)輸費(fèi)用費(fèi)用每月5000元。管理費(fèi)用5000元/月。其他費(fèi)用3000元/月。 假設(shè)：設(shè)毛利率為50%，加盟合同2年更新，賣場裝修2年更換。廣告 投放由品牌方承擔(dān)50%,專賣商自己只承擔(dān)50%。稅費(fèi)忽略不計(jì)。 問題：該老板應(yīng)該每月銷售多少服裝才能保本？,店面租金 裝修折舊 加盟費(fèi)攤銷 導(dǎo)購員保底薪水 管理費(fèi)(交際出差稅務(wù)送禮等) 水電氣運(yùn)輸費(fèi) 其他,+,總支出：XX 千元,進(jìn)貨成本 廣告 導(dǎo)購員提成,銷售總額（Y）,總收入：XX千元,當(dāng)總支出等于總收入時，就不虧不贏。,盈虧平衡點(diǎn),固定成本,變動成本,成本計(jì)算,變

3、動成本： 進(jìn)貨成本 Y * 50% 導(dǎo)購員提成 Y * 2/1000 廣告投放 Y * 5%,固定成本： 導(dǎo)購員保底薪水 800*10 加盟費(fèi)攤銷 5000 裝修折舊 6000 店面租金 30000 管理費(fèi) 5000 水電氣費(fèi) 5000 其他 3000,合計(jì)： 62000元,合計(jì)： Y *（55%+2/1000）,計(jì)算保本點(diǎn),62000 + Y* （55% + 2/1000） = Y,Y = 138400元 老板每月至少應(yīng)賣出14萬元的貨品才能保本（170萬元每年）,考慮隱性成本： 1. 該老板的工資： 5000元/月 2. 資金占用成本： 3334元/月 假設(shè)購貨必須到達(dá)80萬元/次，銀行利

4、息率為5%。因此，新的盈虧平衡點(diǎn)為： 62000 + 8334 + Y*（55% + 2/1000） = Y Y = 157000 元/月 （即：190萬元每年）,要賺錢才行??！,假設(shè)該老板希望凈利潤率能達(dá)到 10%，他應(yīng)該每月賣多少貨才行？,Y = 20萬元 / 月 即:每年約有240萬元,第二部分：影響銷售的因素,店址：所處的商圈 廣告投放 店面數(shù)量（開店與關(guān)店） 店鋪形象：裝修風(fēng)格與店面大小 競爭對手策略的變化 氣候影響 地方宏觀經(jīng)濟(jì) 專賣商個人能力,新開店數(shù)量,新開店數(shù)量與銷售的關(guān)系是什么?,城市分三類：超級時尚城市、一般省會城市/重點(diǎn)地級城市、其他城市 開店分兩類：在同一城市開店/在

5、另外一個城市開店 已有一個店，新開一個店銷售增長40% 已有兩個店：新開一個店銷售增長25% 已有三個店：新開一個店銷售增加15% 已有四個店，新開一個店銷售增加10% 已有五個店：新開一個店銷售增加10%,廣告投入與銷售增長的關(guān)系,找出新開店廣告投入與第一年銷售的關(guān)系 如果已經(jīng)是老店，可對該店進(jìn)行回歸分析，找出廣告與銷售之間的線形關(guān)系 找出廣告投入與銷售增長率的關(guān)系 如果以前沒有路牌投入，今年投入路牌，假設(shè)增長率 前些年的廣告/銷售之比大約是多少 該城市總體廣告/總體進(jìn)貨額之比是多少,店齡與銷售增長的關(guān)系,考慮該店在當(dāng)?shù)厥欠褚呀?jīng)是第一品牌：如果已經(jīng)是第一且城市不大， 則增長幅度不大 考慮近年

6、來的銷售增長趨勢；今年來一直呈穩(wěn)定的增長趨勢，則今年不會 太大波動 該店于2004年才新開，且銷售不錯，可以預(yù)計(jì)2005年有較大幅度增長,裝修對銷售的影響,如果專賣店目前的店面非常陳舊過時，而城市消費(fèi)水平較高，裝修將拉高銷售 店面形象雖然老化，但城市經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)，服裝消費(fèi)欠時尚感，則裝修對銷售 的影響可能不大 店面陳舊、形象灰暗，城市比較時尚，不裝修將嚴(yán)重影響銷售 競爭對手裝修一新，而我們專賣店店面與之相比相差很多，嚴(yán)重影響銷售 旺季裝修嚴(yán)重影響銷售,店鋪店址及面積對銷售的影響,店址的改變將大大影響銷售： 從較偏處移至繁華路段 從繁華路段移至較偏處 從繁華處移至繁華處 商圈有變化：從非專賣店區(qū)

7、到專賣店區(qū)、從休閑區(qū)到正裝區(qū) 原店面低于50平米，店面加大一般會明顯增加銷售 店面在60100平米，增加店面不到20平米，銷量增加可能不明顯 如果店面擴(kuò)大一倍至150平米，銷售會大大上升,競爭加劇對銷售的影響,本來就是競爭對手密布，增加一家新的競爭對手銷售下降不明顯 品牌較少的市場，品牌已是第一，不用太擔(dān)心 雖然是第一品牌的二級區(qū)域市場，但競爭對手跟得很緊而且不斷地有新品牌 進(jìn)入，專賣商要密切注視敵人的動向 競爭對手貨品比較對路，形象突出，且我們在該市場上排名不在第一，銷 售可能進(jìn)一步下滑 競爭品牌的專賣商精明強(qiáng)干，在當(dāng)?shù)仃P(guān)系到位，銷售可能下滑 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對“假洋牌”識別度不高，可能失去一部分

8、老顧客 2001年該市場有競爭品牌關(guān)閉，銷售可能回升,其他因素,氣候因素：在旺季的平均溫度、是否多雨、是否沙塵暴、春節(jié)后氣溫回升較快 是否暖冬、是否水災(zāi) 地方經(jīng)濟(jì)：倒閉企業(yè)增加（下崗現(xiàn)象增多）、地方官員經(jīng)濟(jì)頭腦靈活（找商引資） 扶持企業(yè)、出現(xiàn)上市公司（或大型企業(yè)）、出口貿(mào)易增加、 專賣商個人因素：天災(zāi)人禍（離婚、車禍、火災(zāi)、洪水等）、專賣商個人將資金 轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域、經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)務(wù)增多、資金周轉(zhuǎn)問題、股東更迭（散伙）、優(yōu)秀 店長/店員流失,單店計(jì)劃預(yù)測,新老庫存比率,第一步：預(yù)測銷售,考慮影響銷售的幾個因素： 歷史銷售趨勢 宏觀經(jīng)濟(jì) 貨源組織/貨品結(jié)構(gòu) 競爭狀況變化 廣告投放 新開/關(guān)閉老店 裝

9、修整改 氣候因素 人員培訓(xùn),確定銷售增長/下降幅度,預(yù)測本年度的銷售、量化,細(xì)化到各月：考慮季節(jié)、 氣候、促銷、活動、節(jié)日,第二步：計(jì)算各月庫存,通過賣場數(shù)量、面積、格局計(jì)算店堂展示所需貨品 考慮安全庫存量：動銷天數(shù)+運(yùn)輸/調(diào)貨時間 考慮款式數(shù)量、主銷款與陪襯款比率 分析歷史數(shù)據(jù)：往年的銷售與庫存、款式數(shù)量與主銷款,計(jì)算月度庫存狀況：各月月底庫存數(shù)據(jù)。,第三步：確定各月退貨,分析歷史進(jìn)、銷、存、退狀況 分析進(jìn)銷退存之間有無線形關(guān)系或其他關(guān)系 資金狀況、最低庫存保有額制度、各月老貨動銷估計(jì) 估計(jì)一個合理數(shù)據(jù),第四步：計(jì)算進(jìn)貨量,進(jìn)貨 = 月初庫存 銷售 退貨 月末庫存,已知,？,假設(shè)某專賣店在2001年銷售西服3000套，根據(jù)市場分析2002年的銷售 增長大約在20%左右專賣商的訂貨情況應(yīng)該是如何分布的？ 1、分析該專賣商的產(chǎn)銷率，估計(jì)專賣商的貨源。 假設(shè)在6月底庫存量約為1000套、2001年產(chǎn)銷率為65%，則2002全年的 新進(jìn)貨源量為：,3000*（1+20%）,65%,= 5500,5