1、課前復(fù)習(xí)，Q1:商務(wù)談判的僵局為什么會(huì)形成？Q2:如何打破商務(wù)談判的僵局？問(wèn)題3:到目前為止，我們主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的哪些階段？每個(gè)階段的主要任務(wù)是什么？16:17，案例1:小男孩買(mǎi)了西瓜，16:17，案例分析，雖然男孩被斷然拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)和諧的關(guān)系，“只有錢(qián)”，并在既定事實(shí)后增加有利的交易條件，確保了最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。拒絕并不意味著商務(wù)談判的結(jié)束。在這種情況下，小男孩有機(jī)會(huì)在談判結(jié)束時(shí)把失敗變成勝利。談判也有28年的規(guī)則，80%的內(nèi)容在最后20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。因此，在商務(wù)談判中，我們應(yīng)該充分利用最后階段為自己爭(zhēng)取最后的獲利機(jī)會(huì)。16:17，案例1:科恩的慘敗，案例分析：科

2、恩在這次談判中失敗的真正原因：科恩告訴日本人他的返回時(shí)間，以便日本人知道這次商務(wù)談判的結(jié)束時(shí)間。根據(jù)結(jié)束時(shí)間，制定相應(yīng)的談判策略(公關(guān)策略)使科恩放松了警惕，甚至陷入癱瘓。最后，由于談判時(shí)間的壓力和人為的壓力，商務(wù)談判失敗了。本章討論了以下問(wèn)題：1 .洞察并把握談判結(jié)束的時(shí)機(jī)。選擇談判結(jié)束的方式。促進(jìn)交易4。根據(jù)不同性格談判者的談判策略，確定結(jié)束時(shí)間的含義。談判者必須正確判斷結(jié)束時(shí)間，然后才能很好地運(yùn)用結(jié)束階段的策略。2.對(duì)談判結(jié)束時(shí)間的誤判可能會(huì)使談判陷入僵局，大量已經(jīng)付出的勞動(dòng)將被浪費(fèi)。3.錯(cuò)誤的判斷也會(huì)毫無(wú)意義地拖延談判和交易，失去交易機(jī)會(huì)。人們?nèi)绾闻袛嗳粘Ｕ勁械慕Y(jié)束時(shí)間？1.他問(wèn)你送貨

3、時(shí)間。2.他對(duì)質(zhì)量和加工提出了具體要求。3.他讓你說(shuō)出確切的價(jià)格。4.他問(wèn)你產(chǎn)品維護(hù)的事。5.他要求將報(bào)價(jià)的有效期延長(zhǎng)幾天，以便有時(shí)間重新考慮并最終做出決定。16:17，標(biāo)識(shí)協(xié)商結(jié)束時(shí)間的方法：1。從交易條件來(lái)看。從談判時(shí)間來(lái)看。從談判策略來(lái)看16:17。1.從交易條件來(lái)看，從雙方的交易條件來(lái)看(如業(yè)務(wù)、法律、技術(shù)等)，也就是說(shuō)，判斷談判是否結(jié)束。根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)，所有談判條件都應(yīng)量化為談判的數(shù)量級(jí)，即分歧、收口線和一致性，然后根據(jù)談判的數(shù)量級(jí)判斷談判是否進(jìn)入最后階段。163，336，017，1。從交易條件來(lái)看，1。背離金額是指交易雙方協(xié)商后剩余的背離總額，包括背離的數(shù)量和權(quán)重。從差異的數(shù)量來(lái)判斷

4、：如果交易的約定條款占絕大多數(shù)，剩余的差異只占一小部分，就可以判斷談判已經(jīng)進(jìn)入最后階段。根據(jù)分歧的輕重來(lái)判斷：當(dāng)然，談判成功與否主要取決于關(guān)鍵問(wèn)題，即分歧的輕重是否達(dá)成共識(shí)。如果只是在一些小問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，但在關(guān)鍵問(wèn)題上仍有很大差距，就不能判斷進(jìn)入最后階段。16:17，1。從交易條件來(lái)看，2 .交易額度是指自己一方可以接受的最低交易條件，即達(dá)成協(xié)議的下限。當(dāng)對(duì)方同意的條件之和進(jìn)入自己一方的默認(rèn)交易行時(shí)，談判自然進(jìn)入總結(jié)階段。16:17，1。從交易條件來(lái)看，16:17，最佳預(yù)期目標(biāo)，最低目標(biāo)(收盤(pán)線)，可接受目標(biāo)，(談判已進(jìn)入最后階段)，這一點(diǎn)非常接近收盤(pán)線。也可以判斷進(jìn)入了最后階段，(交易條件

5、之間的距離是不可逾越的，是不是不可能進(jìn)入最后階段？)，1 .從交易情況來(lái)看，16:17，2。終點(diǎn)線，1。從交易情況來(lái)看，3 .一致性是指交易條件全部或基本一致的情況，2.從談判時(shí)間來(lái)看，談判時(shí)間包括所需時(shí)間、花費(fèi)時(shí)間和有限時(shí)間。從談判時(shí)間判斷是從程序上判斷談判結(jié)束的時(shí)間，即從談判發(fā)展的過(guò)程中判斷談判的結(jié)束階段。有以下三種情況：1 .雙方約定的談判時(shí)間；2.單方面限制談判時(shí)間；3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給出的時(shí)間，163，336，017；2.從談判時(shí)間來(lái)看；1.雙方限定的談判時(shí)間是指雙方在開(kāi)始談判前確定的談判時(shí)間。整個(gè)談判人員和談判過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，當(dāng)設(shè)定的時(shí)間結(jié)束時(shí)，談判也應(yīng)該結(jié)束。這種方法也被稱(chēng)為所需時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

6、。例如：中立談判，16:17；2.從談判時(shí)間來(lái)看；2.單方面限制談判時(shí)間，即一方提出可以參加談判的時(shí)間，這是談判結(jié)束的又一標(biāo)志。單方時(shí)限在實(shí)踐中被廣泛使用。原因可能來(lái)自法人或自然人的客觀性和監(jiān)管者的意愿。無(wú)論談判結(jié)果是否結(jié)束，談判都應(yīng)該在截止日期前結(jié)束，否則，想繼續(xù)談判的一方必須做出一定程度的讓步。例如：主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，16:17；2.從談判時(shí)間來(lái)看；3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的給定時(shí)間是在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，競(jìng)爭(zhēng)性第三方參與談判。此時(shí)，除了雙方的需要，談判時(shí)間也受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扮演重要角色時(shí)，他們的談判進(jìn)度成為衡量他們自己談判結(jié)束時(shí)間的標(biāo)志。16:17。第三，從談判策略來(lái)看，從談判策略來(lái)看，也

7、就是說(shuō)，當(dāng)一些策略被使用時(shí)，就表明談判已經(jīng)結(jié)束。當(dāng)然，這里提到的策略不是普通的談判策略，而是一些具體的談判策略。從其良好的影響力來(lái)看，這些策略對(duì)談判具有最終的影響，并具有結(jié)束談判的信號(hào)和標(biāo)記功能。常見(jiàn)的終止策略包括妥協(xié)和解、一攬子交易、最后通牒和“凍結(jié)”政策等。16:17，結(jié)束商務(wù)談判的方法，結(jié)束商務(wù)談判的方法不超過(guò)三種：1 .關(guān)閉2。暫停3。破裂，16:17，關(guān)閉1的意思。成交：雙方達(dá)成協(xié)議，交易實(shí)現(xiàn)。交易的前提是雙方經(jīng)過(guò)多次協(xié)商，就交易條款達(dá)成共識(shí)，在所有或大部分問(wèn)題上沒(méi)有實(shí)質(zhì)性分歧。交易方式：雙方簽署的具有高度約束力和可操作性的協(xié)議，為雙方的業(yè)務(wù)交易提供可操作的原則和方法。16:17，關(guān)

8、閉條件，2。談判成交的條件，1)談判對(duì)手全面了解自己商品和價(jià)格的要求和機(jī)會(huì)。2)另一方必須對(duì)自己的成員和他們所代表的公司有良好的信任。3)結(jié)束階段的談判必須做好準(zhǔn)備。16:17，交易準(zhǔn)備，3，談判交易準(zhǔn)備，1)最終審查和起草備忘錄，2)起草談判協(xié)議或合同，3)審查協(xié)議和簽收，16:17，最終審查和起草備忘錄，1。交易條件的最終搜索，首先，明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有解決，其次，交易條件的最終確認(rèn)，確定自己一方最終可以做出讓步的限度。第四，決定采用什么技巧來(lái)結(jié)束談判。16:17。最后審閱并起草備忘錄。2.起草備忘錄是談判工作的記錄，是雙方達(dá)成臨時(shí)協(xié)議的結(jié)果，也是達(dá)成正式協(xié)議的基礎(chǔ)。一份好的備忘錄不需要嚴(yán)

9、格的措辭，只要它清楚地記錄雙方的要求和主要的交易條件。雙方簽署備忘錄后，整個(gè)談判過(guò)程基本完成。16:17，起草談判協(xié)議或合同，談判協(xié)議：由交易雙方以書(shū)面形式確定的合同，以明確各自的權(quán)利和義務(wù)。本協(xié)議一經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，即成為對(duì)雙方具有約束力的法律文件，雙方均可享有其中規(guī)定的權(quán)利，必須履行各自的義務(wù)，否則，必須承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。16問(wèn)：既然談判協(xié)議是在雙方同意的基礎(chǔ)上達(dá)成的，我們?yōu)槭裁匆诤炇鹬皩彶檎勁袇f(xié)議？16:17，談判中止的含義，1。談判中止的含義：是指談判雙方因某種原因未能就交易內(nèi)容或條件達(dá)成一致而結(jié)束整個(gè)談判過(guò)程的做法。2.中止談判的前提是：談判各方必須有合作意向；由于一些不可克服的

10、外部因素，談判進(jìn)程必須暫停。16:17，談判中止的分類(lèi)，1。談判是雙方中止還是單方中止，1)雙方同意中止，2)談判中止時(shí)是否有合同期限，1)如果有合同期限中止談判，2)如果沒(méi)有合同期限中止談判，16:17，決定談判是雙方中止還是單方中止，1)雙方同意中止雙方同意的談判中止。 這是雙方相互確認(rèn)的主要原因。同意中止談判的雙方通常都有進(jìn)行貿(mào)易的愿望，因此他們通常會(huì)就恢復(fù)談判的時(shí)間和條件達(dá)成一致。 這種中止是一種積極態(tài)度的中止，其目的是鼓勵(lì)雙方在達(dá)成協(xié)議之前創(chuàng)造條件。16:17，根據(jù)該決定，談判是由雙方中止還是單方面中止；2)單方面要求中止談判是指談判一方出于某種原因要求中止談判的方式。在談判中，如果

11、談判的一方認(rèn)為交易條件的差異太大，或者由于存在特殊困難，盡管需要結(jié)束交易，但不愿意中斷談判，因此要求談判暫時(shí)中止。此時(shí)，是否有答復(fù)談判的時(shí)間協(xié)議，一般取決于要求中止談判的一方的合作意愿。16:17，根據(jù)中止談判時(shí)是否有合同期限，1)有合同期限中止談判是指雙方在中止談判時(shí)就恢復(fù)談判的時(shí)間達(dá)成一致。2)非合同談判中止非合同談判中止是指在中止談判時(shí)，雙方對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間沒(méi)有具體約定的中止方式。無(wú)限期中止的典型例子是凍結(jié)政策。(一旦條件允許)，16:17，談判破裂，談判破裂的含義：談判破裂意味著雙方之間的嚴(yán)重分歧導(dǎo)致交易失敗，談判在沒(méi)有達(dá)成共識(shí)和簽署協(xié)議的情況下結(jié)束。友誼破裂(將來(lái)有合作的可能)生氣地

12、破裂(關(guān)系惡化，沒(méi)有合作的可能)，16:17，班級(jí)總結(jié)，1。如何判斷談判的結(jié)局？2.當(dāng)使用結(jié)束線來(lái)判斷談判結(jié)束時(shí)，我們應(yīng)該注意什么？3.結(jié)束商務(wù)談判的方法是什么？4.談判交易的條件是什么？5.中止談判的關(guān)鍵因素是什么？16:17，作業(yè)，書(shū)中154頁(yè)，知識(shí)整合1，2，16:17，任務(wù)3:促成交易，協(xié)商交易的意義：1。談判交易是所有商務(wù)談判的最終目標(biāo)。2.在商務(wù)談判中，雙方要求的最低期望值是可以達(dá)到的，這意味著談判是成功的。1.妥協(xié)與和解戰(zhàn)略；2.一攬子交易；3.最后通牒；5.“凍結(jié)”政策；5.欲擒故縱；5.場(chǎng)外交易；妥協(xié)和解策略是指雙方以妥協(xié)的方式，或以完全對(duì)等的形式，或以相互讓步但不平等的形式

13、，就立場(chǎng)和條件的差異進(jìn)行妥協(xié)的方式。適用范圍：適用于雙方實(shí)力相當(dāng)、意見(jiàn)相左、在其他方面不能讓步、沒(méi)有其他選擇、在任何情況下都不能放棄談判的情況。妥協(xié)和解是一種平衡雙方攻防的策略，更有利于達(dá)成友好的談判結(jié)果。20世紀(jì)末，中國(guó)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)了非洲的一個(gè)發(fā)展中國(guó)家。經(jīng)過(guò)多年的戰(zhàn)爭(zhēng)，這個(gè)公司的人因此，我們?cè)敿?xì)介紹了所提供的設(shè)備和技術(shù)，并強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展和國(guó)家政治穩(wěn)定的重要意義。同時(shí)，為了促進(jìn)合作，我們?cè)谠O(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)和技術(shù)咨詢(xún)等方面制定了一攬子服務(wù)計(jì)劃，并在國(guó)內(nèi)做出了有利于付款方的安排。經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡，對(duì)方認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)合理，最終達(dá)成了協(xié)議。問(wèn)題1。什么是包裹？2.請(qǐng)舉例

14、說(shuō)明日常生活中的一攬子還價(jià)？3.一攬子交易的意義是什么？一攬子交易案例、一攬子交易、一攬子交易：指雙方在談判過(guò)程中，根據(jù)所有不同的條件，向?qū)Ψ教岢鲂碌姆桨傅淖龇āＶ劣谝粩堊咏灰字刑岢龅臈l件，對(duì)方要么全部接受，要么全部拒絕，只能一次性達(dá)成全面協(xié)議。適用范圍：這一策略無(wú)疑提醒雙方這是最后的條件，如果你不接受，就沒(méi)有談判的可能。在最后通牒的情況下，美國(guó)汽車(chē)巨頭艾柯卡認(rèn)為，在接管陷入困境的克萊斯勒公司后，他不得不降低工人的工資。他先是將高級(jí)職員的工資降低了10%，然后自己將年薪從36萬(wàn)美元降至10萬(wàn)美元。后來(lái)，他告訴工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人：“17元一小時(shí)有很多工作，而20元一小時(shí)沒(méi)有任何工作?！爆F(xiàn)在這就像用手槍指

15、著你的大腦，或者讓它變得清晰?！蓖讌f(xié)和脅迫沒(méi)有談策略，但效果不好，工會(huì)立即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，沒(méi)有取得任何進(jìn)展。后來(lái)，在一位智囊團(tuán)成員的建議下，艾柯卡突然對(duì)工會(huì)談判代表說(shuō)：“你們時(shí)斷時(shí)續(xù)的罷工使公司無(wú)法正常運(yùn)作。”我已經(jīng)和勞務(wù)輸出中心通過(guò)電話了。如果你明天早上8點(diǎn)還不開(kāi)始工作，就會(huì)有一群人來(lái)接替你的位置?！币粫r(shí)間，工會(huì)委員會(huì)驚呆了。他們?cè)鞠胪ㄟ^(guò)重新談判在工資問(wèn)題上取得新的進(jìn)展，所以他們只是在這方面做了信息和思想準(zhǔn)備。出乎意料的是，艾柯卡會(huì)告訴記者，他會(huì)出其不意地雇傭另一個(gè)新人，并發(fā)出最后通牒，要求他在第二天早上8點(diǎn)前做出選擇。被解雇意味著他們將失去工作，這是他們不想看到的。因此，

16、經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的討論，他們基本上完全接受了艾柯卡的條件。問(wèn)題1。日常生活中使用最后通牒的例子？2.最后通牒策略何時(shí)生效？最后通牒案例，最后通牒，意思是：也叫邊際政策，它是最后的手段，是一種通過(guò)威脅打破來(lái)迫使對(duì)方做出讓步的談判方法。特點(diǎn)：激烈和沉重是“孤注一擲”的最終立場(chǎng)的表現(xiàn)，因此可以作為談判結(jié)束的標(biāo)準(zhǔn)。使用范圍：1)我方處于強(qiáng)勢(shì)地位，其他競(jìng)爭(zhēng)者不如我方。2)嘗試了其他談判方法，但效果不佳。3)自己一方的條件已經(jīng)降低到最低限度。4)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判，另一方無(wú)法再承受失去交易所造成的損失，而無(wú)法達(dá)成協(xié)議?！皟鼋Y(jié)政策”，意思是：暫時(shí)中止談判的做法。適用范圍：如果雙方談判條件相差太大，一時(shí)難以克服，但雙方

17、都有達(dá)成交易的愿望；或因許可證、外匯、行政審批、政治或人事等與交易有關(guān)的重大變化，但雙方仍有進(jìn)行交易的誠(chéng)意，可采用凍結(jié)政策。美國(guó)可口可樂(lè)公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一開(kāi)始并沒(méi)有向中國(guó)市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品，而是先“垂直”銷(xiāo)售：向中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商提供價(jià)值400萬(wàn)美元的設(shè)備，并制作大量廣告向消費(fèi)者提供低價(jià)飲料。這種方式充分激起了中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的胃口，讓他們樂(lè)于生產(chǎn)和銷(xiāo)售可口可樂(lè)。一旦市場(chǎng)開(kāi)放。當(dāng)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商需要擴(kuò)大設(shè)備和原材料的進(jìn)出口時(shí)，中國(guó)很難放棄銷(xiāo)售可口可樂(lè)，所以只能由可口可樂(lè)來(lái)“解決”。沒(méi)有談判能力，可口可樂(lè)可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格，賺取巨額利潤(rùn)。從現(xiàn)在開(kāi)始，可口可樂(lè)在美國(guó)已經(jīng)在中國(guó)很受歡迎，它賺取的利潤(rùn)比最初的投資多很多倍。欲擒故縱，意思是：通過(guò)某種對(duì)對(duì)方有利的條件，誘使對(duì)方與自己一方談判到底，放棄薄利多銷(xiāo)。在對(duì)別人做出小讓步之前，自己的一方首先會(huì)從對(duì)方那里得到小讓步；在做出重大讓步之前，先從對(duì)方那里獲得一個(gè)大的讓步。分類(lèi)：1)消極型，即不表現(xiàn)出“決心要贏”的態(tài)度，而是表現(xiàn)出“交易完成與否對(duì)