1、第一章 商務(wù)談判概述,第一節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征,一、商務(wù)談判的概念 交換可分為兩大類：一類是慣例化的交換；一類是談判的交換。 小結(jié)：商務(wù)談判是指為實現(xiàn)某一交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。,二、商務(wù)談判的特征 1，談判對象的廣泛性和不確定性 2，談判雙方的排斥性和合作性 3，談判的多變性和隨機性 4，談判的公平性和不平等性,第二節(jié) 商務(wù)談判的原則和作用,一、商務(wù)談判的原則 1，自愿原則 2，平等原則 3，互利原則 4，求同原則 5，合作原則 6，合法原則,提出互利選擇 談判破裂的原因之一就是雙方為維護(hù)各自的利益，互不相讓。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個焦點上，卻是值得認(rèn)真研

2、究和考慮的。 如分橘子方案的確定 在現(xiàn)代談判中，傳統(tǒng)的分配模式不但無助于協(xié)議的達(dá)成，反而可能有害。往往是對爭論的東西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味著另一方要損失一些。而新的談判觀點則認(rèn)為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點并不是完全對立的。一項產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣方關(guān)心可能是貨款的一次性結(jié)算，而買方關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量是否是一流。因此，談判的一個重要原則，就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。,在一定情況下，談判能否達(dá)成協(xié)議取決于提出的互利性選擇方案。為了更好地協(xié)調(diào)雙方的利益，不要過于倉促地確定選擇方案，在雙方充分協(xié)商、討論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確雙方各自的利益，找

3、出共同利益、不同利益，從而確定哪些利益是可以調(diào)和的。 當(dāng)然考慮對方的利益，并不意味著遷就對方，迎合對方。恰恰相反，如果你不考慮對方的利益，不表明自己對他們的理解和關(guān)心，你就無法使對方認(rèn)真聽取你的意見，討論你的建議和選擇。自然，你的利益也無法實現(xiàn)。,堅持互利原則，應(yīng)做到： a 打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇 人們習(xí)慣思維的結(jié)果是；對于爭論的東西，或是我得到，或是你得到。好像沒有更好的選擇形式。這種觀念是影響人們尋找互利解決方案的主要障礙。要打破傳統(tǒng)的分配辦法，提出新的選擇形式，就要考慮頭腦中沒有的東西，就需要創(chuàng)造性，需要靈感。一方面要收集大量的信息資料作為考慮問題的依據(jù)；另一方面，要突破原有的

4、習(xí)慣思維模式，鼓勵談判小組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益，并付諸實施。,B 尋找共同利益，增加合作的可能性 當(dāng)雙方為各自的利益討價還價、激烈爭辯時，很可能會忽略了雙方的共同利益。如果你的談判戰(zhàn)術(shù)就是堅持某一點不動搖、不退讓，許多情況下，就會使談判在枝節(jié)問題上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷靜下來，權(quán)衡考慮如果達(dá)成協(xié)議對各方的利益，常常追悔莫及。一個根本原因是什么？就是當(dāng)時考慮的都是各自的利益。如果能從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益，把雙方的利益由互為矛盾轉(zhuǎn)化為互為補充，那么就會形成“我怎樣才能使整個餡餅變大，這樣我就能多分了”的觀念認(rèn)識。 尋找共同利益要注意：盡管每一合作都存在著共同利益，但是它們大

5、部分都是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。共同利益不是天賜，要把它明確地表示出來，最好將它系統(tǒng)地闡述為共同目標(biāo)，強調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，會使談判更為和諧，融洽。,C 協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo) 協(xié)議的簽訂是建立在雙方分歧的基礎(chǔ)上。乍聽起來，似乎是荒謬的，但細(xì)想?yún)s有它的道理。 那么，交易雙方究竟有什么分歧？表現(xiàn)在哪些方面？我們不妨看看專家為我們開列出的帶有普遍性的利益分歧,我們在強調(diào)共同利益的同時，還要重視分歧利益，更主要的是如何協(xié)調(diào)雙方的分歧利益。 調(diào)和利益的較好方法是提出互利性的選擇方案。在雙方充分協(xié)商、討論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確雙方各自的利益，尋找共同利益，協(xié)調(diào)分歧利益。因此，要在談判中

6、盡可能發(fā)揮每個人的想象力、創(chuàng)造力，擴(kuò)大選擇范圍，廣泛吸收聽取各方意見，尋找?guī)追N比較理想的選擇方案。 在提出選擇方案的基礎(chǔ)上，再詢問對方喜歡哪一種，你要知道的是更受歡迎的是什么，而不是所能接受的是什么可以對所確定的選擇方案進(jìn)行多次修改加工，征求對方意見，了解對方的傾向性，從而使方案盡可能地包含雙方的共同利益。 一個優(yōu)秀的談判者，會千方百計地尋找既使自己滿意、也使對方滿意的解決方案。 總之，如果把協(xié)調(diào)雙方利益，提出互利選擇的原則概括為一句話，那就是“尋求對你代價低，對準(zhǔn)對方好處多的東西”。,避免在立場上磋商問題 （求同） 無論是商貿(mào)合同的談判，還是家庭糾紛的解決，或是國家間的和平協(xié)議，人們習(xí)慣于在

7、要求上討價還價，雙方各持一種立場來磋商問題，結(jié)果或是通過讓步達(dá)成妥協(xié)，或是會談破裂，不歡而散。 堅持立場會使我們在談判中取得一定成果，它可以使你在有壓力、不確定的情況下提供一種標(biāo)準(zhǔn)，同時也為可接受的協(xié)議提出了具體條件。但認(rèn)真分析就會發(fā)現(xiàn)，在捍衛(wèi)立場的前提下磋商問題或討價還價，后果是十分消極的。,任何談判方法都可以用以下三個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗： （1）達(dá)成明智的協(xié)議； （2）應(yīng)實用有效； （3）增進(jìn)雙方的關(guān)系。 為捍衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強調(diào)己方的得失，寸土不讓，寸金必得。即使做出迫不得已的讓步，也是以對方的讓步或犧牲為代價。所以

8、，這種協(xié)議即使達(dá)成，也是雙方機械妥協(xié)的產(chǎn)物，否則，就會使談判無休止地爭執(zhí)、拖延下去。還會嚴(yán)重?fù)p害雙方的關(guān)系，使達(dá)成協(xié)議的可能性變得很小。,在維護(hù)利益的前提下，談判者則變得靈活、聰敏，只要有利于己方或雙方，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的。仔細(xì)分析各種類型的談判，你就會發(fā)現(xiàn)，在談判中，表面上的利益都是沖突的，但是深入觀察分析，你就會找到在立場背后還有著比沖突利益更多的共同利益。產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高售價，買方要降低售價；賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但是，雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能雙方對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。賣

9、方為高質(zhì)量產(chǎn)品自豪，希望售價從優(yōu)，買方也愿為高質(zhì)量的產(chǎn)品付出好價錢，但都希望付款的方式有所改變。,由此可見，雙方共同利益還是存在的，關(guān)鍵看你是否認(rèn)真發(fā)現(xiàn)。同時，你也可以采取一定的方法調(diào)和雙方的利益，使不同的利益變?yōu)楣餐睦妗?如買方一次付清貨款，可能會換來賣方的優(yōu)惠價， 也可能是賣方的售后服務(wù)使得買方樂意出高價。,許多時候，恰恰是因為利益的不同，才會使協(xié)議成為可能。交易雙方的一方想要得到金錢，一方想要得到物品，于是交易做成了。,談判是雙方的合作 參與談判的各方究竟是合作者，還是競爭者？這是歷來談判學(xué)家在理論上爭論的焦點，也是眾多的實際談判者在談判中確定立場的出發(fā)點。我們認(rèn)為，不論是何種類型的

10、談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。 在談判中，最重要的是應(yīng)明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。,要堅持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼： 第一，從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機會。貿(mào)易都是互利互惠的，如果雙方都能夠充分認(rèn)識這一點，就能極大地增加合作的可能性。 第二，堅持誠摯與坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本；也是談判活動的準(zhǔn)則。中國有句老話，“精誠所至，金石為開。”任何交一易活動，不論是哪一方缺乏誠意，都

11、很難取得理想的合作效果。,在平等合作、互相信任的基礎(chǔ)上，雙方坦誠相見，將已方的意圖、目標(biāo)、要求明確地擺到桌面上來，而對于對方的要求的合理部分表示理解與肯定，對于雙方應(yīng)商榷的部分明確指出，雙方力爭做到開誠布公，光明磊落。這會大大增加工作效率和相互的信任。 當(dāng)然，堅持誠摯與坦率，并不是排斥談判策略的運用，并不是說將己方的一切都和盤托出，毫無保留。這里的誠摯是指談判的誠心與誠意，動機純正，坦率是指光明正大。,第三，實事求是。這是指談判各方在提出自己的要求、條件時要盡可能符合客觀實際。要充分估量己方條件的切實可行性。同時本著公平合理的出發(fā)點去評價對方的要求、立場。 堅持實事求是，并不排斥抬價壓價戰(zhàn)術(shù)的

12、運用。但不論是抬價、壓價，要讓對方覺得合情合理，具有客觀性，不是漫天要價，瞞天過海。否則，雙方很難做到精誠合作。,二、談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) 1，談判目標(biāo)是否達(dá)到 2，談判效率 3，人際關(guān)系,三、商務(wù)談判的作用 1,談判是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使談判扮演了社會經(jīng)濟(jì)生活中的重要角色；而談判手段的廣泛而有效的運用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與興旺。,2 談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶 談判，特別是貿(mào)易談判，大多是在企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個企業(yè)都要與其他部門或單位進(jìn)行溝通與聯(lián)系，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是

13、需要各種有效的溝通手段。但同時，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是社會的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是獨立的商品生產(chǎn)者，具有獨立的法人資格。企業(yè)之間的交往與聯(lián)系，必須遵從市場經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，在自愿互利的基礎(chǔ)上，實行等價交換，公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間聯(lián)系的媒介，成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。,3 談判是開展國際貿(mào)易的重要手段 當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)活動，是在國際之間拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來滿足國內(nèi)的需求。而且隨著社會生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國家，還是落后的國家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國家的長處、優(yōu)勢，借鑒別人的科技成果。,第三節(jié) 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容,一、商務(wù)談判的類型 1，國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判 2，商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判 3，一對一談判、小組談判和大型談判 4，主座、客座、主客座輪流談判 5，傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判（輸贏和贏贏） 6，公開、半公開、秘密談判 7，長桌、圓桌談判（雙方或多方談判） 8，馬拉松式和閃電式談判,二、商務(wù)談判的內(nèi)容 1，合同之外的談判：時間、地點、議程、其他相關(guān)事宜等 2，合同之內(nèi)的談判：價格、交易條件、合同