1、中期報告,2001.10 北京,此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)XX管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,機密,行業(yè)審視企業(yè)診斷戰(zhàn)略建議過渡方案框架,ZY涂料集團,2,根據(jù)ZY工業(yè)公司要求，并基于ZY工業(yè)公司總經(jīng)理王曉東、副總經(jīng)理張明華與XX管理顧問公司合伙人陳持平、高級項目經(jīng)理趙海山的會談，XX公司遞交了本項目建議書，為雙方在ZY工業(yè)公司項目上的進一步合作而準備。 本項目建議書簡述了XX管理顧問對本項目的初步理解以及可能的項目任務(wù)目標；闡述了項目所針對的關(guān)鍵議題；描述了解決客戶問題將采用的方法、步驟和最終產(chǎn)品；XX公司和可能參與項目的人員資歷；以及建議性的工作安排。這些構(gòu)想尚需進一

2、步得到ZY工業(yè)公司的認可。 XX管理顧問將很高興能與ZY工業(yè)公司就本項目建議書的內(nèi)容進一步的深入討論，完善項目建議書，并最終合作成功。,項目背景,3,Kick-off,后續(xù)工作,調(diào)研、分析,撰寫 中期報告,深入研討,撰寫 終期報告,提交中期報告,提交終期報告,9月初10月末,11月初12月中旬,小組工作,外部資料調(diào)查 燈塔內(nèi)部調(diào)研 現(xiàn)場調(diào)查 行業(yè)專家訪談 涂料行業(yè)資料研究,涂料行業(yè)分析 燈塔管理狀況診斷 制定ZY涂料集團戰(zhàn)略規(guī)劃,中期報告匯報 與ZY工業(yè)公司高層領(lǐng)導(dǎo)進行深入研討 戰(zhàn)略規(guī)劃與過渡方案建議認同與確定,制定ZY涂料集團未來管理模式 制定燈塔改善過渡性方案,終期報告匯報 后續(xù)合作的建議

3、 有關(guān)的培訓(xùn),經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析，XX管理顧問組已完成第一階段工作,4,燈塔未來三年財務(wù)狀況預(yù)測 燈塔內(nèi)部調(diào)研 外部資料調(diào)查 外部訪談 現(xiàn)場調(diào)查 內(nèi)部研討,工作事項,具體內(nèi)容,取得燈塔99年至今的財務(wù)數(shù)據(jù)并進行分析 進行燈塔未來三年的收入、成本、利潤、和三大表預(yù)測（相應(yīng)附注） 燈塔公司資料40余份： 經(jīng)營狀況資料 過去3年經(jīng)營會議題 所有銷售記錄資料（4年，10萬條） 人員結(jié)構(gòu)資料 組織結(jié)構(gòu)與各部門職責 財務(wù)報表 人事管理制度 燈塔下屬子公司深入訪談 深入訪談數(shù)十位中、高層經(jīng)理人員,XX管理顧問先后分成財務(wù)分析、燈塔分析、營銷、行業(yè)研究、戰(zhàn)略組開展工作,財務(wù)分析 （3人*7天=21人天）

4、燈塔分析 （4人*28天=112人天）,工作組,5,燈塔營銷狀況診斷 競爭者研究，未來營銷模式分析 涂料行業(yè)研究 將涂料行業(yè)分類成九個領(lǐng)域 每個領(lǐng)域客戶行業(yè)研究 每個涂料領(lǐng)域研究,工作事項,具體內(nèi)容,燈塔總部銷售部訪談 所有銷售記錄（10萬條）分析 十余家經(jīng)銷商、駐外銷售辦事處訪談 燈塔在東北、華北地區(qū)市場地位調(diào)查 順德地區(qū)、華潤、立邦、阿克蘇等廠商調(diào)查分析 研究建筑、船舶、汽車、道路等9個相關(guān)客戶行業(yè)資料收集和分析 9個涂料領(lǐng)域資料收集 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競爭狀況、所需核心能力 大量的外部訪談，包括行業(yè)專家、客戶行業(yè)專家、競爭對手等 涂料行業(yè)分析討論會 涂料細分領(lǐng)域分析討論會,XX管理顧問投入大量的

5、人力進行行業(yè)研究工作,營銷 （2人*26天=52人天） 行業(yè)研究 （6人*20天=120人天）,工作組,由于化工規(guī)劃院沒有按照約定提供行業(yè)分析所需的資料，我們追加了大量人力進行行業(yè)資料收集和整理工作,6,ZY工業(yè)調(diào)研 關(guān)西調(diào)研 ZY涂料戰(zhàn)略分析和規(guī)劃 ZY進入涂料行業(yè)背景及意圖討論 ZY涂料集團戰(zhàn)略規(guī)劃討論 燈塔價值判斷及過渡方案討論,工作事項,具體內(nèi)容,ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及各部門經(jīng)理訪談 天津關(guān)西、上海關(guān)西訪談及資料收集 ZY進入涂料行業(yè)資源分析 ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃和未來管理模式 燈塔過渡方案初步設(shè)想和分析 與ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略框架達成共識 與ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就ZY涂料未來管理模式和燈塔

6、過渡方案框架達成共識,基于行業(yè)分析、燈塔診斷和競爭對手分析，XX管理顧問制定了戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架,戰(zhàn)略 （3人*15天=45人天） 階段性研討,工作組,7,行業(yè)分析和判斷 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持 燈塔管理狀況診斷 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 未來管理模式和過渡性方案框架,本報告結(jié)構(gòu),具體內(nèi)容,涂料行業(yè)分析 涂料行業(yè)細分領(lǐng)域分析 ZY進入涂料行業(yè)的戰(zhàn)略資源和優(yōu)劣勢分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略支持 燈塔管理現(xiàn)狀診斷 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 運營體系 人力資源 ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃描述 ZY涂料戰(zhàn)略手段建議 基于戰(zhàn)略規(guī)劃的未來管理模式和過渡性方案： 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 運營系統(tǒng)流程改

7、善 人力資源,XX管理顧問已完成了行業(yè)分析、燈塔診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架，和ZY工業(yè)進行深入討論,8,行業(yè)分析和判斷 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持 燈塔管理狀況診斷 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 未來管理模式和過渡性方案框架,本報告結(jié)構(gòu),9,涂料行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位,和國民經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)系圖 目前國民經(jīng)濟仍屬于推動型，涂料行業(yè)是推動與拉動結(jié)合的行業(yè)，會得到政策支持,10,國家宏觀經(jīng)濟狀況和政策是影響涂料行業(yè)發(fā)展的主要因素之一,涂料行業(yè)間接消費和直接消費領(lǐng)域，投資推動型和消費拉動型的宏觀經(jīng)濟政策都將推動該行業(yè)的發(fā)展 今年來，我國宏觀經(jīng)濟政策以投資推動型為主，工業(yè)、基本建設(shè)

8、等投資力度加大，從而間接地促進了涂料行業(yè)的快速發(fā)展,11,涂料產(chǎn)品的特性決定了涂料生產(chǎn)行業(yè)在價值鏈中處于較弱的地位,涂料是涂覆于其他物體表面形成涂膜的材料。涂料需經(jīng)過生產(chǎn)和涂裝后方形成最終產(chǎn)品。同時涂料產(chǎn)品自身的結(jié)構(gòu)和性能是由其化工原料決定的。涂料的特性決定了涂料生產(chǎn)環(huán)節(jié)在價值鏈中處于較弱的地位，無法撬動整個價值鏈的變化，其發(fā)展必須依附于所服務(wù)的客戶行業(yè)，其更新?lián)Q代必須依賴于原料行業(yè)。,涂料行業(yè)的每一次重大突破均是由國家基礎(chǔ)化工工業(yè)的進步所引至,12,財務(wù) 行業(yè)總體利潤水平將下降，客戶行業(yè)利潤水平較高的細分涂料行業(yè)下降較緩慢 新產(chǎn)品和特殊功能產(chǎn)品利潤率高于行業(yè)平均利潤 科技進步 涂料產(chǎn)品整體性

9、能的提升由原料行業(yè)技術(shù)進步帶動 應(yīng)用技術(shù)研發(fā)可以提升涂料對客戶需求適用性,需求方 在國內(nèi)經(jīng)濟形勢保持較高速增長的宏觀環(huán)境中，涂料需求在972000年保持年均5.7的增長,預(yù)計未來5年將保持6%的年增長率 由于涂料必須依附于客戶行業(yè)的特性，不同涂料的增長主要由所服務(wù)行業(yè)決定，WTO后國際化程度較高的行業(yè)將呈現(xiàn)優(yōu)勢并帶動涂料的增長 專業(yè)漆產(chǎn)品由客戶廠商購買，對價格的敏感度高低由客戶行業(yè)的利潤水平?jīng)Q定；民用漆產(chǎn)品由消費者購買，消費能力決定價格敏感度 供給方 技術(shù)高端市場由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術(shù)中端市場由傳統(tǒng)國營大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術(shù)低端市場由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，某

10、些市場集中度高 我國三大涂料基地初步形成 進口涂料在涂料總需求中的比例逐年提高 主要原料商在國內(nèi)生產(chǎn)使原料成本差異變小 科技 原料獲得難度下降使得技術(shù)壁壘降低 產(chǎn)業(yè)鏈 隨著原料廠商的競爭加劇，其侃價能力下降 涂膜質(zhì)量要求高、涂料替代可能性低的客戶行業(yè)侃價能力較低,營銷 外資涂料商大多隨原有客戶廠商進入國內(nèi)專業(yè)市場 多關(guān)注于技術(shù)要求高、行業(yè)集中度較高的客戶行業(yè) 行業(yè)規(guī)則制定者 傳統(tǒng)國營大企業(yè)在專業(yè)市場和消費市場平均發(fā)展 集中于技術(shù)要求中等、行業(yè)集中度較高且主要為國內(nèi)企業(yè)的客戶行業(yè) 新生代企業(yè)在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期隨地域性客戶廠商集團進入市場 集中于技術(shù)要求較低、行業(yè)集中度不高但地域集中的客戶行業(yè) 行業(yè)規(guī)

11、則破壞者 注重短期經(jīng)濟利益 產(chǎn)能改變 外資和新生代廠商紛紛擴大產(chǎn)能 國營大企業(yè)縱向整合,行業(yè),生產(chǎn)商,生產(chǎn)商,涂料行業(yè)SCP分析,13,國內(nèi)涂料生產(chǎn)向珠江三角洲地區(qū)、長江三角洲地區(qū)、北京周邊地區(qū)三個區(qū)域集中，三大涂料基地初步形成,2000年，珠江三角洲地區(qū)（主要是廣東?。┩苛峡偭空既珖偭康?1.89%；長江三角洲地區(qū)（主要是上海、江蘇、浙江）占全國總量的32.34%；北京周邊地區(qū)（主要是北京、天津、河北）占全國總量的15.67%。而且2000年年產(chǎn)二萬噸涂料的企業(yè)分布也主要在這三大地區(qū)?？梢赃@樣說：我國三大涂料基地初步形成。,19992000年全國涂料總量地區(qū)分布結(jié)構(gòu)圖,資料來源：中國涂料工

12、業(yè)協(xié)會建筑涂料分會2000年涂料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟形勢分析及廠際交流情況匯報,14,進口涂料所占比重逐年增加,15,涂料行業(yè)供給三大軍團案例,16,涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ),目的進行明確定戰(zhàn)略選擇的需要 原則分類的原則 標準進行分類的標準,17,涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ),具體分類表，細分行業(yè)定義、范圍,18,涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ),細分行業(yè)結(jié)構(gòu)餅圖,19,細分行業(yè)分析將從客戶行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進入壁壘四方面展開,從客戶行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進入壁壘四

13、方面歸結(jié) 建筑（家裝、項目） 汽車（轎車、客車、卡車、修補） 家電（粉末涂料） 重防腐（海洋、工業(yè)、近海） 木器 道路 鐵路 輕防腐 樹脂 部分具有國際影響力的客戶行業(yè)的影響,客戶行業(yè)特點,20,道路涂料是一個主要依靠客戶關(guān)系營銷方式進入的分散于全國各地的市場,19992000年新建公路增長11.9%，高速公路增長29.3%，沿海地區(qū)道路網(wǎng)已比較發(fā)達，未來幾年建設(shè)投資將主要集中在中西部地區(qū)；原有道路需平均2年涂刷一次 跨省市道路由交通部規(guī)劃，其他均由地方交通部門負責；道路的修造由道路管理公司或部門負責 涂料在道路修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感,行業(yè)集中度很低，主要集中在地域性市場，難以

14、形成全國范圍的市場 廠商的地理分布極為分散 大部分廠商與道路管理部門有關(guān)聯(lián)，如深圳海虹是招商局投資企業(yè),道路涂料2000年需求量9萬噸，預(yù)計未來幾年的增長率略高于道路行業(yè) 行業(yè)現(xiàn)有利潤水平、未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài),技術(shù)壁壘低；原料依靠進口，無成本差異；需要投資小 銷售方式主要是直銷 關(guān)鍵成功要素：與客戶關(guān)系的維護能力，,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,21,鐵路涂料市場客戶單一、規(guī)模較小、發(fā)展緩慢，維護客戶關(guān)系成為至關(guān)重要的因素,中國鐵路運輸業(yè)形式保持穩(wěn)定，略有下降，西部大開發(fā)和原有設(shè)備的更新?lián)Q代將成為促進鐵路涂料消費的重要因素 鐵路行業(yè)高度壟斷，鐵道部是唯一管理部

15、門；但車輛涂料的選擇權(quán)已下放各機車廠 涂料在鐵路車輛和橋梁修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感,橋梁涂料行業(yè)集中度高，僅有三家企業(yè)獲得認證；車輛涂料集中度較低，具有地域性市場特征 車輛涂料廠商有鄰近機車廠的地理分布特點,鐵路涂料2000年需求量2.3萬噸，預(yù)計未來幾年仍將處于低增長階段 鐵路橋梁毛利率1520%、車輛毛利率30%，未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài),技術(shù)壁壘低；需要投資小 鐵路橋梁需要許可證 銷售方式主要是直銷 關(guān)鍵成功要素：與客戶關(guān)系的維護能力,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,22,家電涂料市場將進入激烈競爭的整合時期，跟隨家電行業(yè)領(lǐng)先廠商的能力是決定成敗的

16、關(guān)鍵要素,中國家電行業(yè)已經(jīng)進入低增長時期，WTO后國內(nèi)家電廠商的出口和國外廠商生產(chǎn)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移的舉措將會拉動行業(yè)增長，成為行業(yè)突破點 中國家電業(yè)已屬微利行業(yè)，在經(jīng)歷了幾次行業(yè)洗牌后小企業(yè)紛紛退出市場，但行業(yè)風險仍然較高 國內(nèi)家電企業(yè)集中在廣東、長江三角洲、膠東半島地區(qū) 國內(nèi)家電行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)大多跨領(lǐng)域生產(chǎn)，并不斷提高技術(shù)投入,涂料廠商眾多，行業(yè)集中度低，國內(nèi)最大粉末涂料廠市場占有率8 國外廠商紛紛在國內(nèi)擴大產(chǎn)能，增加布點范圍 家電廠商多將涂裝外包的做法為涂料廠商提供了前向整合的可能 涂料廠商地域上集中在廣東、華東、華北地區(qū),家電涂料2000年需求量10萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著家電行業(yè)的增長保持同步

17、增長 2000年家電涂料需求中60粉末涂料、40溶劑型涂料，隨著低溫固化粉末涂料的出現(xiàn)，這一比例將進一步提高 毛利率%，未來幾年將由于競爭激烈而出現(xiàn)較大的下滑,隨著國外樹脂供應(yīng)商開始在國內(nèi)生產(chǎn)，技術(shù)壁壘降低 銷售方式主要是直銷 關(guān)鍵成功要素：快速響應(yīng)客戶在產(chǎn)品、應(yīng)用服務(wù)方面需求的能力，一定的資金實力,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,23,粉末涂料在家電上的使用比例已經(jīng)達到60以上,資料來源：北京華通人市場信息有限責任公司,粉末涂料作為無溶劑涂料，符合國際上流行的“四”原則（經(jīng)濟、環(huán)保、高效、性能卓越），因而得到高速發(fā)展。在我國粉末涂料主要用于家用電器和金屬制品的涂裝。,粉

18、末涂料在家電涂料耗用量中所占比例趨勢圖,粉末涂料在家電涂料中所占比例逐年上升，2000年已達到61。 隨著粉末涂料低溫固化技術(shù)的突破，更多材料可以使用粉末涂料后這一比例將更高。,24,粉末涂料在未來幾年內(nèi)將面臨激烈競爭，利潤率水平將較快下降,粉末涂料廠商數(shù)量增加趨勢圖,有關(guān)專家認為： 國內(nèi)粉末涂料行業(yè)的投資大于涂料的市場需求增長，比例大約 ，這有可能造成供過于求； 國內(nèi)企業(yè)的科研開發(fā)投入太少，成果緩慢； 惡性競爭的加劇和集中使產(chǎn)品的價值難以在價格競爭中得到體現(xiàn)，從而利潤降低。,資料來源：北京華通人市場信息有限責任公司、涂料在線網(wǎng)快速增長的國內(nèi)粉末涂料市場 ,25,國外一些大公司已經(jīng)紛紛開始擴大

19、產(chǎn)能，國內(nèi)粉末涂料市場必將在幾年內(nèi)結(jié)束紛爭時代,國內(nèi)粉末涂料廠從98年的35家快速發(fā)展到2000年的1100家，但市場相對來說非常分散，即使國內(nèi)最大的粉末涂料生產(chǎn)廠家也占不到市場的8% 。,在國內(nèi)企業(yè)競爭加劇的同時，國外大公司也加入戰(zhàn)團： 杜邦華佳在年初已經(jīng)制訂了建立廣東分廠，實現(xiàn)黃山、廣東、成都“三足鼎立”發(fā)展戰(zhàn)略，同時該公司堅持國內(nèi)、國際兩個市場同步開發(fā)，計劃今年出口創(chuàng)匯萬美元。 福祿公司保持在南方發(fā)展態(tài)勢的同時，在年年底也開始開發(fā)北方區(qū)市場，該公司在北京設(shè)立了分銷處，開發(fā)華北和東北的粉末涂料市場。 阿克蘇諾貝爾也在擴大在中國的市場份額。該公司在國內(nèi)蘇州、廣東東莞新建的涂料生產(chǎn)廠將在今年投

20、入生產(chǎn)。,資料來源：涂料在線網(wǎng)快速增長的國內(nèi)粉末涂料市場 2001-07-19,國內(nèi)粉末涂料市場在未來幾年中必將結(jié)束紛爭時代，霸主肯定是那些資金實力雄厚、重視產(chǎn)品質(zhì)量、重視技術(shù)進步的公司。,26,家電生產(chǎn)商往往將涂裝施工外包的特點提供了涂料廠商整合下游涂裝環(huán)節(jié)的可能,整合可以帶來較高的利潤以及更強的鎖定家電廠商的能力 整合可以避免因為不同涂裝廠商而帶來的需要調(diào)整涂料適應(yīng)不同設(shè)備的情況,27,轎車新車涂料市場由外資企業(yè)主導(dǎo)、進入壁壘高，通過與國際廠商合作獲得行業(yè)經(jīng)驗是進入市場的主要方式,中國轎車行業(yè)經(jīng)過幾年的調(diào)整后已經(jīng)進入高速增長時期，1999和2000年增長均高于10，預(yù)計未來幾年仍將保持高速

21、增長 國內(nèi)轎車70由外資生產(chǎn)，WTO后國外廠商會有更多進入國內(nèi) 國外轎車廠商選擇涂料供應(yīng)商的原則是首選其母公司供應(yīng)商技術(shù)的產(chǎn)品 國內(nèi)轎車行業(yè)利潤率較高，涂料占其成本比重小，廠商對涂料價格不敏感 國內(nèi)轎車行業(yè)尚未形成規(guī)模,涂料廠商主要是外資企業(yè)，行業(yè)集中度高，未來幾年隨著國外轎車廠商的進入會有更多外資涂料廠商進入 涂料廠商地域的分布將趨于國際上流行的衛(wèi)星涂料廠布局原則,轎車涂料2000年需求量萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著轎車行業(yè)的增長保持高速增長 毛利率%，未來幾年仍將保持穩(wěn)定,技術(shù)壁壘高 銷售方式主要是直銷 轎車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進入 關(guān)鍵成功要素：具備行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗,客

22、戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,28,客車新車涂料市場集中度不高、有一定技術(shù)壁壘，鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力是關(guān)鍵因素,中國客車行業(yè)1999增長率9.2，2000年略高于10，預(yù)計未來幾年將保持平穩(wěn)增長 國內(nèi)客車行業(yè)底盤、發(fā)動機的生產(chǎn)比較集中，整車相對分散 WTO后進口稅率降低可以使進口底盤價格下降，國內(nèi)客車生產(chǎn)業(yè)的低勞動力成本將提高其國際競爭力 國內(nèi)輕型、微型客車生產(chǎn)集約程度高，被南汽、一汽、上汽幾大廠商壟斷 涂料占客車成本比重低，客車廠商對價格不敏感,涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國內(nèi)廠商 客車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國供應(yīng)能力,客車涂料2000年需求量萬噸，預(yù)

23、計未來幾年將隨著客車行業(yè)的增長保持較高增長 毛利率%，未來幾年仍將保持穩(wěn)定,技術(shù)壁壘較高 銷售方式主要是直銷 客車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進入 關(guān)鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,29,載貨車新車涂料市場,中國客車行業(yè)1999增長率15.2，2000年略高于13，未來幾年增長率有所下降 國內(nèi)載貨車行業(yè)底盤、發(fā)動機的生產(chǎn)比較集中，整車相對分散 WTO后進口稅率降低可以使進口底盤價格下降，國內(nèi)載貨車生產(chǎn)業(yè)的低勞動力成本將提高其國際競爭力，一汽已將其定位為國際卡車生產(chǎn)中心 國內(nèi)載貨車生產(chǎn)集約程度高，一汽、東風市場占

24、有率92.7 涂料占車輛成本比重低，汽車廠商對價格不敏感,涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國內(nèi)廠商 載貨車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國供應(yīng)能力,載貨車涂料2000年需求量萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著載貨車行業(yè)的增長保持較高增長 毛利率%，未來幾年仍將保持穩(wěn)定,技術(shù)壁壘較高 銷售方式主要是直銷 載貨車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進入 關(guān)鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要載貨車生產(chǎn)商的能力,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,30,汽車工業(yè)在經(jīng)過了9498年的調(diào)整期后開始進入穩(wěn)步增長時期,19992000年國內(nèi)汽車產(chǎn)量增長率趨勢,資料來源：涂料工業(yè)年鑒19992000

25、汽車涂料中國技術(shù)水平提高最快的涂料品種 汽車工業(yè)協(xié)會 1999年汽車工業(yè)產(chǎn)銷形勢回顧,從1994年到1998年中國汽車工業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，每年以37速度緩慢增長；1999年中國汽車市場開始出現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性回升，并轉(zhuǎn)化為總產(chǎn)量穩(wěn)步增長。,31,國內(nèi)載貨汽車生產(chǎn)集約程度高，一汽和東風占市場絕對領(lǐng)先地位,資料來源：中國證券報（互動 版2001年7月17日）,2001年第一季度我國重卡產(chǎn)量結(jié)構(gòu),32,一汽集團公司在未來數(shù)年里的發(fā)展目標是成為全球最大的卡車生產(chǎn)基地,“我們一直有這樣一個夢想，那就是把一汽建成世界最大的卡車基地，但我們也有一個一貫的原則，那就是多做事，少說話?！?一汽總經(jīng)理竺延風在第400

26、萬輛解放卡車下線儀式上的講話,一汽解放2000年產(chǎn)量已經(jīng)接近國際卡車業(yè)巨頭,一汽未來幾年的目標： 年銷量80萬輛 銷售收入1000億元 利潤300億元,33,圖膜質(zhì)量要求高、涂裝設(shè)備投資大是汽車廠商與涂料供應(yīng)商之間的供需關(guān)系十分穩(wěn)定的兩大原因,34,修補車涂料市場地域分散，遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和具有影響力的品牌是成功關(guān)鍵,中國汽車保有量將穩(wěn)步增長 汽車維修業(yè)比較分散，中高檔轎車一般在特約維修站維修，由生產(chǎn)廠商提供原廠漆，其他車輛就近維修，采用通用型號修補漆 維修漆因為使用方式的要求，包裝成本較高 根據(jù)消費對象的不同對涂料價格的敏感程度不同，個人消費者敏感度高,涂料廠商行業(yè)集中度不高，但國外廠商進

27、入較早，已經(jīng)具有相當品牌知名度 維修站十分分散，涂料廠商需要具備全國供應(yīng)能力,修補車涂料2000年需求量4.4萬噸，增長率4.8%，預(yù)計未來幾年將保持穩(wěn)定增長 毛利率%，未來幾年將有所下降,中高檔轎車漆技術(shù)壁壘較高，其他漆相對較低 銷售方式主要是分銷 特約維修站由汽車生產(chǎn)廠商供應(yīng)涂料，供需關(guān)系穩(wěn)定；普通維修站主要考慮性價比情況和便捷性，供需關(guān)系不緊密 關(guān)鍵成功要素：有效的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的品牌影響力,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,35,醇酸樹脂市場,涂料行業(yè)預(yù)計未來增長率6,南方市場專業(yè)化程度高，樹脂已采用專業(yè)生產(chǎn)方式，行業(yè)集中度較高；北方市場目前仍由涂料廠商自產(chǎn)，但已有

28、專業(yè)化趨勢，未來幾年行業(yè)集中度將提高 由于運輸問題，樹脂廠與涂料廠商需保持在一定區(qū)域范圍內(nèi),醇酸樹脂2000年需求量萬噸，增長率%，預(yù)計未來幾年隨著涂料行業(yè)的增長將有結(jié)構(gòu)性下降，但總量在短期內(nèi)不會下降 醇酸樹脂毛利率略高于10%，改性產(chǎn)品毛利率較高，20左右；隨著國家基礎(chǔ)化工行業(yè)產(chǎn)能的提高未來幾年將有所下降,在樹脂行業(yè)中技術(shù)壁壘較低，相對于涂料行業(yè)稍高 銷售方式主要是直銷 投資大，要求規(guī)模效應(yīng) 關(guān)鍵成功要素：成本領(lǐng)先能力和配合涂料廠商需求的研發(fā)能力,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,36,分行業(yè)分析(海洋涂料),客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,近年國際

29、貿(mào)易航運量持續(xù)增長，我國對外貿(mào)易量也持續(xù)高速增長。航運業(yè)的繁榮帶動相關(guān)的造船和遠洋集裝箱的增長。 我國造船業(yè)持續(xù)繁榮，進入世界三強。涂裝技術(shù)是造船業(yè)的三大技術(shù)支柱之一。 船舶制造 / 維修業(yè)的制造周期長，受經(jīng)濟大環(huán)境波動的影響較小，集裝箱制造周期短，受經(jīng)濟大環(huán)境波動的影響較大。 客戶最重視的是涂料的性能，其次才是服務(wù)和價格。,國際六大廠商壟斷國際海洋涂料市場，國內(nèi)海洋涂料的供應(yīng)商主要集中于幾家跨國公司的國內(nèi)合資企業(yè)。 廠商主要分布在造船廠的附近。,海洋涂料2000年需求量約21萬噸，預(yù)計到2005年年均增長率13.7%。 海洋涂料毛利率?%，過去三年利潤率已下降30%左右，未來幾年降幅將趨緩。

30、,研發(fā)技術(shù)、銷售服務(wù)能力要求很高 銷售方式主要是直銷 關(guān)鍵成功要素：技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用能力,37,分行業(yè)分析(工業(yè)重防腐涂料),工業(yè)重防腐涂料的客戶行業(yè)復(fù)雜，在地理分布上也十分分散。 典型客戶行業(yè)如石油化工行業(yè)、黑色金屬冶煉及延壓加工業(yè)的歷史平均增長率為10%到15%之間，全國基建行業(yè)從1985年到1999年以年均19.13%的速度增長。 客戶對產(chǎn)品的價格、技術(shù)性能的要求都較高。,全國共有約600余家廠商生產(chǎn)重防腐涂料，其中有許多小規(guī)模的廠商。其中許多小廠商的產(chǎn)品質(zhì)量低劣。 部分廠商通過與大客戶合作的方式，獲取穩(wěn)定、較高的利潤。 最大的五個涂料廠商的市場份額占總份額的20%。,工業(yè)重防腐涂料的市場

31、規(guī)模2000年約為20萬噸左右。 工業(yè)重防腐涂料的毛利率?%，預(yù)計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。,技術(shù)壁壘高。 與大客戶的穩(wěn)定合作關(guān)系。 銷售方式主要是直銷。 關(guān)鍵成功要素：對客戶綜合要求的快速反應(yīng)能力。,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,38,工業(yè)重防腐涂料客戶行業(yè)描述與進入能力要求,種類,客戶行業(yè)主要范圍,產(chǎn)品要求,大客戶合作能力 技術(shù)要求較高 在大客戶附近有生產(chǎn)銷售能力,與大客戶合作是穩(wěn)定的利潤來源的保障，是生產(chǎn)廠商的利潤基礎(chǔ) 工業(yè)環(huán)境復(fù)雜，對涂料的要求多樣 在大客戶附近可低成本、高效率地提供銷售和技術(shù)服務(wù),領(lǐng)域,能力要求,說明,39,工業(yè)重防腐涂料在涂料行業(yè)中

32、占約9.7%比例,我國年涂料需求量分布（單位：萬噸）100%=200萬噸,占總量的9.7%,40,工業(yè)重防腐客戶行業(yè)平穩(wěn)增長,工業(yè)重防腐涂料增長率平穩(wěn)，原因在于： 工業(yè)設(shè)備每年都必須定量計劃使用防腐涂料進行維護 大型鋼結(jié)構(gòu)涂料市場主要同國家的基建投資密切相關(guān)。由于近年我國堅持擴大內(nèi)需，通過增大基建投資來帶動經(jīng)濟增長。大型鋼結(jié)構(gòu)涂料的需求也將相應(yīng)穩(wěn)定增長,41,工業(yè)重防腐的技術(shù)服務(wù)要求很高，銷售采用直銷方式，因此生產(chǎn)廠商的毛利率也較高,利潤率特點： 在涂料行業(yè)內(nèi)相對較高 相對穩(wěn)定 原因分析： 廠商常與客戶有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系 廠商采用直銷方式，獲取從生產(chǎn)到銷售的兩個層次的利潤 研發(fā)技術(shù)、銷售服務(wù)能力

33、要求較高 客戶行業(yè)的支付能力較強，壞帳較少,工業(yè)重防腐,42,工業(yè)重防腐涂料廠商相對分散，與客戶行業(yè)對每個涂料廠商的需求量較大和品種較多的特點相關(guān),工業(yè)重防腐涂料競爭相對分散： 涂料廠商與大客戶行業(yè)常有相對穩(wěn)定的合作關(guān)系 技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用能力較強，要能滿足客戶的特種要求（如耐高溫、抗酸堿性等） 在客戶附近提供生產(chǎn)能力、銷售服務(wù),工業(yè)設(shè)備制造、維護行業(yè)復(fù)雜、繁瑣： 對涂料品種需求多 對每個涂料供應(yīng)商的總需求量較大 對技術(shù)綜合需求強 對售后服務(wù)要求高 涂料該行業(yè)中處于不可被替代的地位,客戶行業(yè),涂料生產(chǎn)行業(yè),43,分行業(yè)分析(近海漁船、內(nèi)河船舶涂料),內(nèi)河航運業(yè)不景氣，2000年到2001年通過水運

34、的貨物量占總數(shù)的9.7%，客運量占總數(shù)的1.3%。內(nèi)河航運業(yè)的不景氣在短時期內(nèi)看不到扭轉(zhuǎn)的跡象。最近長江航運業(yè)開放，內(nèi)河航運競爭將更加激烈。 國務(wù)院發(fā)文通知“堅決停止近海漁船的盲目發(fā)展。近期內(nèi)，渤、黃、東海，近海漁船一律不得增加?！?客戶的財務(wù)狀況差，支付能力弱，壞帳多?？蛻魧Ξa(chǎn)品的價格要求很高。,全國生產(chǎn)其它防腐涂料的廠商一般也生產(chǎn)近海漁船、內(nèi)河船舶涂料，廠商眾多。 涂料廠商一般多集中于沿江、沿?？拷齑瑥S的地區(qū)。,2000年需求量4萬噸左右。預(yù)計未來幾年增長緩慢。 近海漁船、內(nèi)河船舶涂料的毛利率?%，預(yù)計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。,技術(shù)壁壘中等，對小的涂料廠商的進入有一定的壁壘作

35、用。 銷售方式主要是直銷(修造船廠)與分銷(個體船舶修理)結(jié)合的方式。 關(guān)鍵成功要素：成本領(lǐng)先能力 涂料廠商存在資金風險。,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,44,分行業(yè)分析(木器涂料),中國將成為家具出口大國，家具行業(yè)的預(yù)計增長率約為19.9%。 家具廠商的地域集中度很高，第一位廣東占24%，第二位山東占9%。(2001年數(shù)據(jù))出口額前八省市的家具出口額占全國家具出口總額的92。(1998年數(shù)據(jù)) 全國家具行業(yè)的平均利潤率為3.92%，屬于低水平，對原材料低成本要求強烈。 涂料成本在家具成本中占10%-15%。 在該行業(yè)中涂料可以被其它材料替代。,全國生產(chǎn)木器涂料的廠商大

36、約有800家。木器涂料廠商集中度高：木器涂料有代表性的種類聚氨酯涂料的前十大廠商產(chǎn)量占總產(chǎn)量的78%，前三大廠商產(chǎn)量占總產(chǎn)量的49%。 木器涂料廠商在家具廠商集中的地區(qū)較為集中。廣東順德的木器涂料產(chǎn)量約占全國產(chǎn)量的50%。,木器涂料的市場規(guī)模2000年為12萬噸。由于貼面等新的裝飾方式的廣泛應(yīng)用，以及家具板材成本的增長，家具成本中涂料成本的比重下降，家具涂料行業(yè)的增長低于家具行業(yè)的增長。預(yù)計未來增長率為5%左右。 木器涂料的毛利率?%，預(yù)計未來幾年的利潤率平穩(wěn)下降。,技術(shù)壁壘屬于中低等。 要求資金支持能力強。主要用于大客戶鋪底用。 銷售方式主要是通過渠道銷售。 關(guān)鍵成功要素：銷售渠道的管理,客

37、戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,45,建筑涂料建筑項目細分市場將保持快速增長，市場空間很大，但利潤空間將緩慢下降。要求廠商有較高的客戶開發(fā)能力和技術(shù)服務(wù)能力,建筑業(yè)將以超過10的速度增長 國民經(jīng)濟快速增長 刺激內(nèi)需政策促使基本建設(shè)投資繼續(xù)保持較高增長 住房制度改革、城鎮(zhèn)化建設(shè)、西部大開發(fā) 建筑行業(yè)的集中度較低，地理分布也很分散。但未來幾年建筑業(yè)的投資熱點包括： 奧運圈 西部地區(qū) 部分沿海城市 涂料的采購主要由建筑項目甲方?jīng)Q定 客戶采購時主要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，同時關(guān)系因素也很重要。,總體廠商集中度相對較低 中高端市場集中度相對較高，國外廠商居多 低端市場集中度很低，主要是國內(nèi)中

38、小廠商 新進入者一般選擇建筑項目市場為切入點,目前建筑涂料市場規(guī)模較大，占整個涂料行業(yè)規(guī)模45的比例，這一規(guī)模比例可能會繼續(xù)增加。建筑涂料市場將以每年9.3的速度增長 建筑項目細分市場的增長將成為整個涂料市場增長的重點： 外墻裝飾中涂料的應(yīng)用比例將增加 一次性精裝修政策的推出 對于廠商來說，建筑項目市場獲利水平較高，且有助于品牌形象的樹立，但由于一對一的項目銷售形式使得難以在較短時間內(nèi)占據(jù)較大的市場份額和較大的銷售規(guī)模,客戶比較分散，市場進入壁壘較高，要求有較高的客戶關(guān)系和大客戶開發(fā)能力 技術(shù)壁壘較低 關(guān)鍵成功要素包括： 能夠與有較強大客戶開發(fā)實力的經(jīng)銷商建立緊密合作關(guān)系 較強的技術(shù)服務(wù)能力

39、對新進入者來說，自身需要有一定的大客戶開發(fā)能力，以成功切入市場,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,46,建筑涂料家庭裝修涂料細分市場將保持較快增長，市場空間較大，但市場競爭激烈，利潤水平逐年下降。要求廠商有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和迅速立足市場的能力和實力,客戶地理分布非常分散 家庭裝修涂料的采購一般由業(yè)主決定，但往往受到裝修工的引導(dǎo) 家庭裝修對于一般家庭來說，是一件關(guān)乎幾年甚至十幾年的大事，對質(zhì)量、品牌等等關(guān)注要遠高于對價格的關(guān)注,中高端市場集中度較高，主要被國外品牌占領(lǐng)，競爭激烈 中低端市場集中度較低，主要是國內(nèi)品牌，競爭激烈且混亂,家庭裝修細分市場將保持較快增長 國內(nèi)居民可支配

40、收入的提高 國內(nèi)居民在居住方面的消費預(yù)期增加 家庭裝修趨向高檔化 但增長速度可能略低于建筑涂料整體增長速度 家庭裝修市場的混亂和不規(guī)范和國家可能推出的一次性精裝修政策將減小家庭裝修涂料的比例 對廠商而言，家庭裝修涂料市場的利潤較低 通過完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，可以占據(jù)較大的市場份額,客戶分散，市場進入壁壘很高 技術(shù)壁壘很低 關(guān)鍵成功要素： 需要完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò) 能夠迅速立足市場，打出品牌,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,47,資料來源：中國涂料市場研究報告，1999年12月， FROST&SULLIAN化；建筑涂料現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢江蘇省常州涂料化工研究院,建筑涂料市場發(fā)展趨勢

41、,高中檔產(chǎn)品比例將增加（按價值計算）,建筑涂料市場將以每年9.3 的速度增長，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將趨于高檔化,復(fù)合年均增長率 CAGR=9.3%,48,建筑項目的涂料價值比例將大于家庭裝修細分市場，且建筑項目中高檔內(nèi)墻涂料比例將增加,資料來源：我國建筑涂料市場商機無限 ，常州國際涂料原材料交易市場的直屬網(wǎng)站；XX分析,建筑項目,家庭裝修,內(nèi)裝飾,其它,外墻,39%,25%,內(nèi)裝飾中建筑項目部分主要是低檔涂料，余下為少量中高檔涂料 可能推出的一次性精裝修政策將使建筑項目細分市場的比例加大，且中高檔涂料比例增加,在外墻裝飾中涂料應(yīng)用比例加大將使外墻涂料的市場規(guī)模和其在整個建筑涂料中的比例加大,按照價值口徑

42、估計，目前建筑項目和家庭裝修用的涂料各為50左右 建筑項目細分市場比例將增加，其價值比例將逐漸大于家庭裝修細分市場 建筑項目中中高檔內(nèi)墻涂料比例增加,注：以上圖表中各項比例是按照涂料噸數(shù)的口徑計算得出,49,建筑項目涂料廠商的毛利空間較大，而家庭裝修類涂料的毛利更多是被銷售商拿走,資料來源：外部專家訪談,用戶,添 加 料 供 應(yīng),涂 料 生 產(chǎn),銷 售（含技術(shù)服務(wù)）,原料供應(yīng),樹脂生產(chǎn),價值分布,54 ,40 ,6 ,毛利水平,20,6,100 ,建筑項目,用戶,添 加 料 供 應(yīng),涂 料 生 產(chǎn),銷 售（含技術(shù)服務(wù)）,原料供應(yīng),樹脂生產(chǎn),價值分布,35 ,35 ,30 ,毛利水平,10,30

43、,100 ,家庭裝修,毛利水平的數(shù)需要進一步確定,50,普通防腐涂料細分市場增長速度緩慢，其中產(chǎn)品用防腐涂料的市場進入壁壘不高，利潤空間加大，但要求有一定的技術(shù)開發(fā)能力和較高的技術(shù)服務(wù)能力,客戶行業(yè)分為兩類：金屬材料生產(chǎn)商和一般生產(chǎn)制造廠商，上述企業(yè)發(fā)展速度趨緩 產(chǎn)品用防腐涂料客戶相對集中 設(shè)施維護用防腐涂料客戶分散 產(chǎn)品用防腐涂料，占產(chǎn)品整體的成本比例較小，所以客戶采購時更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)支持； 設(shè)施維護用防腐涂料，客戶關(guān)注更多的是價格和購買便利性,產(chǎn)品用防腐涂料市場集中度中等，競爭態(tài)勢中等 設(shè)施維護用涂料市場集中度低，競爭比較激烈 此部分生產(chǎn)基本無國外廠商介入 行業(yè)大廠商的走向 行業(yè)

44、廠商的地理分布,普通防腐涂料的市場目前具有一定規(guī)模，占整個涂料行業(yè)規(guī)模3的左右比例，這一比例可能會持續(xù)降低。普通防腐涂料市場將以緩慢速度增長，年均增長率約為2.7 產(chǎn)品用防腐涂料目前的利潤水平較高 設(shè)施維護用防腐涂料的利潤水平較低,產(chǎn)品用防腐涂料市場進入壁壘不高，技術(shù)壁壘和要求較高 設(shè)施維護用防腐涂料市場進入壁壘很高，但技術(shù)壁壘很低 關(guān)鍵成功要素： 產(chǎn)品用防腐涂料： 技術(shù)性能和技術(shù)服務(wù)能力較高 客戶開發(fā)能力強 設(shè)施維護用防腐涂料： 有完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò) 低成本優(yōu)勢,客戶行業(yè)特點,行業(yè)競爭態(tài)勢,行業(yè)吸引力,行業(yè)進入壁壘,51,分行業(yè)分析總結(jié),利潤率,建筑漆,發(fā)展趨勢,高,低,低,高,木器漆,船舶

45、漆,防腐防銹漆,輕工產(chǎn)品漆,樹脂,道路漆,鐵路漆,轎車漆,卡車漆,52,分行業(yè)分析總結(jié),行業(yè)集中度,建筑項目建筑漆,廠商數(shù)目增減,高,低,減少,增加,木器漆,近海、內(nèi)陸船舶漆,轎車漆,防腐防銹漆,輕工產(chǎn)品漆,樹脂,道路漆,鐵路漆,裝修建筑漆,遠洋船舶漆,卡車漆,53,分行業(yè)分析總結(jié),市場壁壘,技術(shù)壁壘,高,低,低,高,建筑項目建筑漆,木器漆,近海、內(nèi)陸船舶漆,防腐防銹漆,輕工產(chǎn)品漆,樹脂,道路漆,鐵路漆,裝修建筑漆,遠洋船舶漆,轎車漆,卡車漆,54,對三個總結(jié)的分類，確定切入的機會,55,行業(yè)分析和判斷 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持 燈塔管理狀況診斷 ZY涂料的戰(zhàn)

46、略規(guī)劃 未來管理模式和過渡性方案框架,本報告結(jié)構(gòu),56,進入國內(nèi)專業(yè)涂料領(lǐng)域并在其中達到領(lǐng)先地位，需要在技術(shù)、銷售、資金等方面具有較高的能力,專業(yè)客戶,技術(shù),市場、銷售管理,資金,產(chǎn)品研發(fā)能力 應(yīng)用技術(shù)研究能力 技術(shù)服務(wù)能力,專業(yè)客戶關(guān)系資源 對客戶行業(yè)的理解能力,市場營銷能力 分銷商開發(fā)能力 分銷商管理能力,投資資金 運營發(fā)展資金,生產(chǎn),綜合性生產(chǎn)能力 生產(chǎn)管理能力,57,1,2,注：1、ZY有良好的聲譽和品牌形象，但其航運主業(yè)與涂料行業(yè)關(guān)聯(lián)不大，所以擁有一定的品牌資源 2、來自ZY派駐關(guān)西的管理人員,?,在卡車和重防腐漆領(lǐng)域，ZY工業(yè)有較強潛在的專業(yè)客戶開發(fā)能力，在市場營銷策劃和資金方面具

47、備一定的條件，但在技術(shù)、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距,58,在建筑項目和道路漆領(lǐng)域，ZY工業(yè)有一定潛在的專業(yè)客戶開發(fā)能力，在市場營銷策劃和資金方面具備一定的條件，但在技術(shù)、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距,1,2,注：1、ZY有良好的聲譽和品牌形象，但其航運主業(yè)與涂料行業(yè)關(guān)聯(lián)不大，所以擁有一定的品牌資源 2、來自ZY派駐關(guān)西的管理人員,1,2,?,59,在樹脂領(lǐng)域，ZY工業(yè)在市場營銷策劃能力和資金方面具備一定的條件，但在客戶資源、技術(shù)、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距,1,注：1、ZY有良好的聲譽和品牌形象，但其航運主業(yè)與涂料行業(yè)關(guān)聯(lián)不大，所以擁有一定的品牌資源 2、來自

48、ZY派駐關(guān)西的管理人員,60,ZY工業(yè)是圍繞航運業(yè)的綜合性投資管理公司，資產(chǎn)分拆后公司的投資仍主要集中在造船、鋼結(jié)構(gòu)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，且這些公司的經(jīng)營狀況不良，將在很大程度上影響工業(yè)公司在涂料行業(yè)的發(fā)展,28,593萬,56,544萬,分拆前資產(chǎn)負債,投資結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)分拆示意圖,除三家涂料企業(yè)外其它企業(yè) 大都處于持續(xù)虧損狀態(tài) 2000年虧損額總計為4,018萬元，累計虧損12,648 萬元 資產(chǎn)負債率都大于75,資料來源：ZY工業(yè)提供資料；XX分析,61,ZY工業(yè)在涂料行業(yè)投資規(guī)模很小，但如果將ZY集團內(nèi)其它公司地投資合并注入，則可以形成近8千萬元的資產(chǎn)規(guī)模,資料來源：ZY工業(yè)提供資料；XX分析,在涂

49、料行業(yè)的總投資額7,787萬元，集中在船舶、集裝箱用重防腐涂料領(lǐng)域 上述數(shù)據(jù)是各被投企業(yè)股本金按比例加總得到。若將凈資產(chǎn)按比例加總，則有將近1.12億的規(guī)模 幾家涂料合資企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和盈利性較好,62,ZY投資的涂料企業(yè)基本都集中在船、箱漆專業(yè)領(lǐng)域，同時這些企業(yè)的技術(shù)、市場和生產(chǎn)基本都是由外資方控制，ZY工業(yè)沒有獲得這些資源和能力的積累,兩家關(guān)西、上海國際和廣州佐敦都是船箱漆企業(yè) 兩家關(guān)西主要集中在箱、船漆領(lǐng)域。2000年銷售產(chǎn)品中，箱漆占73，船漆占21，只有6的重防腐漆 上海國際和廣州佐敦主要集中在船漆領(lǐng)域 ZY對兩家關(guān)西是以財務(wù)控股為主，派駐總經(jīng)理和部分重要崗位管理人員，對業(yè)務(wù)運作介入

50、較少，技術(shù)和市場方面基本是外資方控制 ZY對上海國際和廣州佐敦只是財務(wù)控股，完全沒有人員派駐和介入實際業(yè)務(wù)運作,63,ZY工業(yè)有較強的財務(wù)控股能力，但缺乏在涂料行業(yè)實施操作控股所需要的實際業(yè)務(wù)運作能力,管理目標,總部功能,實現(xiàn)投資收益最大化,對投資企業(yè)進行財務(wù)管理和控制 在投資企業(yè)融資時給予擔保支持,財務(wù)控股模式,能力要求,操作控股模式,財務(wù)管理和控制能力,實現(xiàn)集團戰(zhàn)略和操作效果最大化 實現(xiàn)整體資源優(yōu)化配置 實現(xiàn)在領(lǐng)域/行業(yè)市場份額提高,關(guān)鍵管理人員管理和調(diào)配 財務(wù)管理/控制 在部分或全部功能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)資源共享： 統(tǒng)一采購 生產(chǎn)能力調(diào)配 統(tǒng)一銷售體系/銷售管理 市場營銷和品牌管理 研發(fā)體系,財務(wù)

51、管理和控制能力 所在行業(yè)業(yè)務(wù)運作和管理能力 所在行業(yè)的市場營銷和銷售管理能力,ZY工業(yè)缺乏涂料行業(yè)運作管理能力,64,ZY工業(yè)自身具有較強的投資管理經(jīng)驗和能力，同時借助ZY集團可以獲得較強的政府和大行業(yè)關(guān)系資源,ZY集團資源支持,ZY工業(yè)投資管理能力和在涂料行業(yè)的積累,積累了多行業(yè)的投資管理經(jīng)驗 擁有一批優(yōu)秀的投資管理專業(yè)人才 在涂料船、箱用重防腐專業(yè)市場積累了一定的經(jīng)驗 培養(yǎng)了一些涂料行業(yè)的管理人才 具有良好的企業(yè)文化 規(guī)范化管理意識和能力,ZY集團是特大型國有企業(yè)，具有強大的實力和良好的聲譽 ZY集團有較強的政府和行業(yè)關(guān)系資源 全國范圍的分支機構(gòu)和組織網(wǎng)絡(luò) 跨國公司所具有的國際合作經(jīng)驗和能

52、力,對專業(yè)涂料應(yīng)用行業(yè)的理解和開發(fā)能力較強 整合發(fā)展涂料業(yè)務(wù)所需的國內(nèi)外資源的能力較強 資本運作和投資管理能力較強 進行管理改善和組織融合的能力較強 有一些涂料企業(yè)管理和運作經(jīng)驗的積累,65,行業(yè)分析和判斷 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持 燈塔管理狀況診斷 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 未來管理模式和過渡性方案框架,本報告結(jié)構(gòu),66,ZY工業(yè)和燈塔整合后，在卡車和重防腐涂料領(lǐng)域的技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成較強的能力，基本具備了全面進入該領(lǐng)域的資源。但在中高端技術(shù)、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距,67,ZY工業(yè)和燈塔整合后，在建筑項目和道路漆領(lǐng)域的技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售

53、等方面形成一定的能力，基本具備了進入該領(lǐng)域的資源。但在技術(shù)、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距,68,ZY工業(yè)和燈塔整合后，在樹脂領(lǐng)域的技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成一定的能力，基本具備了進入樹脂領(lǐng)域的資源。但在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距,69,燈塔公司在技術(shù)研發(fā)、銷售渠道及客戶資源等方面的積累，尤其是寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力將為ZY工業(yè)進入涂料行業(yè)打下較好的基礎(chǔ)，同時也一定程度上彌補了實施操作控股所需要的能力,技術(shù)研發(fā),生產(chǎn)能力,銷售渠道、客戶,全國涂料行業(yè)唯一的國家級企業(yè)技術(shù)中心 有國內(nèi)領(lǐng)先的電泳漆和精工漆技術(shù)（如飛機蒙皮漆、坦克漆等），取得了較好的收益 其它高檔涂料技術(shù)，

54、如含氟涂料、水性重防腐涂料和含鋅地坪涂料等 一整套在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平的研發(fā)儀器設(shè)備,寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力，總體產(chǎn)能4萬噸/年（燈塔公司主體） 比較先進的涂料生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)能近3萬噸/年 較強的生產(chǎn)組織和管理能力 一批經(jīng)驗豐富的涂料生產(chǎn)技術(shù)個人 完善的質(zhì)檢體系,一批較為穩(wěn)定的專業(yè)涂料客戶，如一汽、二汽等 一定的專業(yè)涂料分銷渠道基礎(chǔ),70,燈塔油漆歷史悠久，經(jīng)歷了從成立到掛牌上市擁有光輝的歷史 ，在國內(nèi)涂料行業(yè)有一定的知名度和影響,資料來源：根據(jù)燈塔油漆提供資料整理,1953,1970,1990,1992,1997,1916,前身天津油漆廠始建于1916年,天津油漆廠開始生產(chǎn)前蘇聯(lián)牌號的軍用涂料，為中

55、國軍工和航天事業(yè)的發(fā)展作出了重要貢獻,天津油漆廠由公私合營改為全民所有制的國有企業(yè)，遷入現(xiàn)址南倉工業(yè)區(qū)，并開始生產(chǎn)18大類涂料,1958,從70年代到90年代初，天津油漆廠在涂料的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)力量方面一直居于國內(nèi)統(tǒng)治地位 1989年國家的統(tǒng)購統(tǒng)銷體系解體，燈塔產(chǎn)品由原來的化工站包銷體系改為自行銷售,“燈塔”品牌被評為天津市著名商標第一名 燈塔油漆由國有企業(yè)改制為股份公司,“燈塔”品牌被評為中國馳名商標 “燈塔油漆”股票在深圳證券交易所掛牌上市，成為上市公司,71,但是同許多老國企一樣，燈塔公司未能適應(yīng)從計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，在市場銷售和內(nèi)部管理等方面凸現(xiàn)出較多問題

56、,組 織,運營系統(tǒng),戰(zhàn)略,人力資源,營銷,運營體系缺乏重點，關(guān)鍵流程隔斷較多，使得業(yè)務(wù)運作不暢 缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)，運營體系缺少重點 年度經(jīng)營計劃獨立于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和實際運作 資金運作體系獨立于業(yè)務(wù)運營體系 公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)信息流隔斷，缺乏有效信息管理和規(guī)劃,人力資源管理體系不健全，人力資源結(jié)構(gòu)不合理 人才資源結(jié)構(gòu)失衡，關(guān)鍵人才流失嚴重 缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)下的人力資源規(guī)劃 公司薪酬和績效考評體系不合理，缺乏外部競爭性和內(nèi)部公平性,組織職能分工不當、部門間不能有效協(xié)作導(dǎo)致組織運行效率不高 組織設(shè)計與調(diào)整缺少方向 分權(quán)管理體系不清晰 部門職能設(shè)置有過細或職能不健全的情況,營銷體系薄弱，無法支持公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展 銷

57、售管理能力不強 營銷體系組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理 營銷對新產(chǎn)品上市支持較少,72,分析得出，ZY工業(yè)基本具備了進入專業(yè)漆市場領(lǐng)域的資源條件，在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面同成為行業(yè)領(lǐng)先者所要求的能力相比仍有差距。同時上述資源能否有效發(fā)揮仍有一定的不確定性,ZY工業(yè)和燈塔整合后，在卡車、重防腐和建筑項目漆等領(lǐng)域具備了較好的進入資源，也基本具備了進入道路漆和樹脂領(lǐng)域的資源 在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面同成為行業(yè)領(lǐng)先者所要求的能力相比，仍存在較大的差距 ZY工業(yè)所具有的政府和行業(yè)客戶資源能否有效發(fā)揮一定程度上取決于涂料產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員的能力、市場運作和管理能力 燈塔的技術(shù)研發(fā)能力雖然較強，

58、但研發(fā)部門的觀念仍帶有較多的計劃經(jīng)濟色彩，沒有緊密聯(lián)系市場，需要轉(zhuǎn)變觀念，讓市場和客戶需求成為為研發(fā)的關(guān)鍵驅(qū)動因素 ZY工業(yè)能否在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)和燈塔的有效融合，并對燈塔在管理和運作上存的問題進行有效改善，將在很大程度上影響各類資源的效果實現(xiàn),73,行業(yè)分析和判斷 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持 燈塔管理狀況診斷 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 過渡性方案框架,本報告結(jié)構(gòu),74,但燈塔成功上市后，公司戰(zhàn)略重點開始轉(zhuǎn)向資本運營,主營涂料業(yè)務(wù),資本運作業(yè)務(wù),經(jīng)營遭遇滑坡,公司成功掛牌上市,1996年，燈塔面臨外資、民營企業(yè)的競爭，涂料業(yè)務(wù)開始下滑,資本運作業(yè)務(wù)由于當時投資風險小、投資回報率高，且財務(wù)出身的公司總經(jīng)理對資本運作業(yè)務(wù)相對比較了解而成為公司戰(zhàn)略發(fā)展的重點,1997年，燈塔油漆成功公開募集資金，并在深圳證券交易所掛牌上市，獲得企業(yè)發(fā)展所需資金,同時，公司也形成主營涂料和資本運作兩項業(yè)務(wù),但主營涂料卻由于市場競爭激勵，利潤下滑，而不再是公司發(fā)展的重點,75,公司整體利潤水平波動不大，其中資本運作收益增長迅速，主營業(yè)務(wù)利潤收益下跌趨勢明顯,資料來源：燈塔公司上市公告,76,燈塔主營涂料業(yè)務(wù)沒有跟上涂料行業(yè)的發(fā)展，96年銷售量開始大幅下跌,1950 1984 1990 1996 2005,燈塔涂料發(fā)展與中國涂料行業(yè)發(fā)