1、高層高端產(chǎn)品策略研究,思路 假日風(fēng)景仁恒河濱花園 仁恒之路 案例 建議,CONTENTS,SOLVING STRATEGY 思路,成熟做法 產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn),客戶價(jià)值 客戶需求,高端高層 產(chǎn)品策略,設(shè)計(jì),市場,成功產(chǎn)品分析,高端客戶調(diào)研,驗(yàn)證,不同的客戶，不同的需求層次,Abraham Maslow 1908-1970,不同的客戶，不同的需求層次,自我實(shí)現(xiàn),愛與歸屬,尊重,安全,生理,不同的客戶，不同的需求層次,實(shí)現(xiàn),歸屬,歸屬,安全,尊重,尊重,近郊新銳,城市富貴,？如何體現(xiàn)？,高端住宅衡量指標(biāo),高端市場需由多個(gè)指標(biāo)綜合衡量： 土地指標(biāo)： （1）稀缺資源，包括佘山、浦江、公園綠地、蘇州河、洋房老街

2、等。 （2）核心地段 居住指標(biāo)： （1）耐久的品質(zhì)外觀，關(guān)系租金收益和房屋保值， （2）物業(yè)管理，物業(yè)服務(wù)是房屋升值保值以及租金收益的保障。 （3）居住群體，高端客戶注重鄰里的社會(huì)層次和素養(yǎng)。 價(jià)值指標(biāo)： （1）房屋總價(jià)，總價(jià)可在一定程度上區(qū)隔客層。 （2）租金收益，高端客戶注重房屋的長線投資價(jià)值與保值性，租金收益可作衡量。,企劃部高端客戶研究簡報(bào)09-01,資源,服務(wù),品質(zhì),高端住宅的含義,高端住宅不僅僅是“住的房子”，而是像名品名牌一樣，具有“住”之外 的多種意義： 資源：占據(jù)大眾認(rèn)可的稀缺資源，包括浦江、佘山、蘇州河、公園綠地等城市景觀，也包括核心地段以及核心地段的住宅本身。 階層：區(qū)隔

3、權(quán)貴財(cái)智的標(biāo)識，意味著歸屬某階層的身份認(rèn)同及象征。 符號：財(cái)富的物化，類似收藏品或名牌飾品，要獲得是一種擁有的成就感。 財(cái)富：財(cái)富的一種表現(xiàn)形式，具有保值、升值、傳承后代的財(cái)富屬性。 享受：不是房子而是整個(gè)居住環(huán)境帶來的舒適的生活方式和狀態(tài)。 高標(biāo)配：優(yōu)于普通住宅基本實(shí)用功能的高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，比如大戶型、石材外立面等，或高配置標(biāo)準(zhǔn)，比如先進(jìn)科技、高標(biāo)準(zhǔn)精裝修等。,企劃部高端客戶研究簡報(bào)09-01,資源,服務(wù),品質(zhì),？如何操作？,目標(biāo),途徑,客戶深訪,客戶體驗(yàn)?zāi)M,資源,典型樣本比較,研究策略,找到差異,找出產(chǎn)品策略,服務(wù)、品質(zhì),指標(biāo),生活場景差異分析,客戶價(jià)值梳理,實(shí)施驗(yàn)證,設(shè)計(jì)指引,萬科假日風(fēng)景

4、 典型的萬科郊區(qū)公寓大盤，主要客群為白領(lǐng)階層，新市鎮(zhèn)的成功典范，與周邊樓盤相比溢價(jià)能力達(dá)約1015%,仁恒河濱花園 典型的仁恒市中心高檔公寓大盤，主要客群為中產(chǎn)階級頂層及更高端客戶，高檔高層公寓項(xiàng)目的成功典范，與周邊樓盤相比溢價(jià)能力達(dá)約2530%,即將面對的客戶，我們從未經(jīng)歷的打法,我們熟悉的客戶，我們擅長的打法,樣本選擇,萬科假日風(fēng)景 城市近郊、親地、混合多元、親切、城市感,仁恒河濱花園 市中心、摩天、單一、私密、隱居感,樣本選擇,總結(jié)既往成功經(jīng)驗(yàn) 參考標(biāo)桿成功產(chǎn)品 尋求市區(qū)產(chǎn)品解決,資源,服務(wù),品質(zhì),外部：基本固定,內(nèi)部：技術(shù)指標(biāo),客戶體驗(yàn),比較內(nèi)容,休閑,居家,出入,RESOURCE 資

5、源比較 總圖 指標(biāo),仁恒,資源比較_總圖,春申,資源比較_總圖,親地與摩天,資源占有,居中,劣勢,優(yōu)勢,差異,5000元的價(jià)差在那里？,SERVICE & QUALITY 服務(wù)/品質(zhì)比較 出入 居家 休閑,THE WAY WORK & HOME 出入,仁恒:司機(jī)駕車 春申:自駕車 自駕車 班車 出租車 出租車,THE WAY WORK & HOME 出入方式,出門序列,出租車司機(jī)駕車_大堂,仁恒,出租車司機(jī)駕車_雨棚,仁恒,出租車司機(jī)駕車_連廊,仁恒,出租車司機(jī)駕車_連廊,仁恒,出租車司機(jī)駕車_車輛等候,司機(jī)室,仁恒,出租車司機(jī)駕車_等待島,仁恒,出租車司機(jī)駕車_等待島,仁恒,出租車班車_大堂

6、,春申,出租車班車_出入口,春申,THE WAY WORK & HOME 出入,道路,出入_道路與小區(qū)關(guān)系,仁恒,出入_道路與小區(qū)關(guān)系,春申,出入_人行流線,仁恒,春申,出入_混合流線,出入_小區(qū)道路,仁恒,出入_小區(qū)道路,春申,出入_小區(qū)道路,春申,THE WAY WORK & HOME 出入,崗?fù)?出入_崗?fù)?仁恒,出入_崗?fù)?春申,THE WAY WORK & HOME 出入,社區(qū)形象,出入_社區(qū)形象,仁恒,出入_社區(qū)形象,仁恒,出入_社區(qū)形象,春申,出入_社區(qū)形象,春申,THE WAY WORK & HOME 出入,車庫入口,出入_車庫入口,仁恒,出入_車庫入口,仁恒,出入_車庫入口,春申,THE WAY WORK & HOME 出入,車庫,出入_車庫,仁恒,出入_車庫,春申,THE WAY WORK & HOME 出入,車庫電梯廳,出入_車庫電梯廳,仁恒,出入_車庫電梯廳,春申,出入_車庫電梯廳,春申,THE WAY WORK & HOME 出入,大堂,出入_大堂,仁恒,出入_大堂,仁恒,出入_大堂,仁恒,出入_大堂,春申,出入_大堂,春申,THE WAY WORK & HOME 出入,信報(bào)箱,出入_信報(bào)間,仁恒,出入_信報(bào)箱,春申,THE WAY WORK & HOME 出入,電梯廳,出入_電梯廳,仁恒,出入_電梯廳,春申,THE