1、電話銷售技巧，我們是金牌銷售，博澤呼叫中心的內(nèi)部訓(xùn)練，電話銷售技巧，公司記錄，接電話前的準(zhǔn)備，公司記錄，態(tài)度成功的門磚1，尊重對方，增強(qiáng)自信看不見電話的人，為什么穿得整整齊齊否則，顧客看不見的，整潔的外表和整潔的服裝，不僅能增強(qiáng)自信，而且比起打電話的時(shí)間，更具體的行為體現(xiàn)了顧客對顧客的充分尊重，這種對顧客的尊重有效地通過語音傳達(dá)，從應(yīng)對顧客的聲音中感受到態(tài)度是成功的敲門磚2，訓(xùn)練你的聲音，我們平時(shí)聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音不一樣。 所以，在錄音機(jī)等其他器材的幫助下，我們常常會聽到自己的聲音而感到驚訝。 這是我的聲音嗎？如果把電話作為日常營銷工具的話，我們必須學(xué)會更熟悉自己的聲音，根

2、據(jù)我們的聲音的實(shí)際情況進(jìn)行訓(xùn)練，達(dá)到更好的溝通目的。 仔細(xì)聽我們的電話錄音，我們就能分析和進(jìn)一步理解自己的電話銷售。 原來我電話里的聲音是這樣的。 這個(gè)聲音的特質(zhì)是誠實(shí)的，量足，柔和，積極的(發(fā)現(xiàn)聲音的積極特質(zhì))。 我經(jīng)常使用的銷售風(fēng)格是這樣的。 如果我是客人的話，聽到以這樣的聲音傳達(dá)的信息，我覺得我的心情是不是這種感覺促使我購物。 否則，這個(gè)聲音和這個(gè)聲音的內(nèi)容需要怎樣的調(diào)整要分析自己成功的電話銷售案例：我打這個(gè)電話時(shí)的肢體語言是怎樣的？聲音聽起來怎樣？ 有熱情、幸福、喜悅、和平等嗎？ 我是用什么語調(diào)、語調(diào)、抑揚(yáng)頓挫帶出這種感覺的？ 在這次的電話銷售中，心情有什么不對的地方嗎？ 客戶是如何一

3、步一步地受到影響最終決定購買的？ 這次成功的經(jīng)驗(yàn)，如何適用于其他客戶的電話銷售，態(tài)度是敲打成功的門磚3，完美聽到的聲音，語調(diào)除了外表之外，打電話和電話時(shí)的聲音也很重要。 清晰、聽起來完美的聲音，語調(diào)給人以快樂的感覺。 那么，如何使聲音更有魅力呢？ 檢查聲音的主要要點(diǎn)有：語調(diào)是否平穩(wěn)，語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫，語速是否適中，是否有口頭禪，聲音是否舒服，表達(dá)是否準(zhǔn)確等，Company Logo，完美的聲音小練習(xí)，態(tài)度成功的門磚4，與銷售有關(guān)的一切錘子不打碎巨石，打幾錘，一句話，堅(jiān)持就是勝利。 打很多電話，堅(jiān)持不懈地打電話，就能克服與銷售相關(guān)的一切恐懼心理。 實(shí)際上，打電話的數(shù)量和銷售額之間有著合理的比例關(guān)

4、系。 作為銷售人員，如果只消極地考慮持續(xù)給客戶打電話的話，會給別人添麻煩，電話銷售變得困難。 正確的看法等于打電話是為了幫助別人，幫助別人也是為了幫助自己。 動(dòng)機(jī)單純，內(nèi)心沒有雜念，有幫助他人成長的態(tài)度，就不會有什么挫折感。 持有幫助他人成長的態(tài)度不僅可以增強(qiáng)自信，還可以有效地減輕恐懼感。 即使被客戶拒絕了，只要有幫助他人成長的態(tài)度，被拒絕也不會有強(qiáng)烈的挫折感。 客戶拒絕的理由可能是銷售的具體情況不太清楚，銷售人員的定位角度不夠，但是營銷人員從失敗中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，使下次的電話比這次更好地通過非常重要。制定明確的目標(biāo)，工作目標(biāo)就像地圖一樣，可以明確表示你現(xiàn)在的位置、到目的地的距離，以及

5、如何到達(dá)目的地。 那么，電話銷售是如何制定目標(biāo)的呢？ 明確目的：必須明確自己給客戶打電話的目的。 你是想讓產(chǎn)品銷售成功，還是想和客戶建立長期的合作關(guān)系，必須明確。 這有助于達(dá)到打電話的目的。 明確目標(biāo)的：目標(biāo)是什么？ 目標(biāo)是電話結(jié)束后的效果。 目的和目標(biāo)是相關(guān)的，打電話的目的和目標(biāo)必須明確是兩個(gè)重要的方面。 必須提出的問題：為了達(dá)到目標(biāo)，需要獲得什么樣的信息，需要提出什么樣的問題，這些都必須在打電話之前進(jìn)行說明。 電話銷售是為了獲得更多的信息，了解客戶的需求而開始的。 沒有問題的話，就無法得到客戶的信息和需求。 打電話之前應(yīng)該把問題寫在紙上。 請?jiān)O(shè)想客戶可能提到的問題并做好準(zhǔn)備。 打電話的話，

6、客人也有問題。 如果不太清楚客戶提出的問題，查找資料會花費(fèi)很長時(shí)間。 要弄清楚客戶可能會提出什么樣的問題，必須事先知道如何回答。 產(chǎn)品的利益和特點(diǎn)是，作為電話銷售員，不能像面對面銷售那樣向客戶展示產(chǎn)品，只能使用聲音和語言，所以充分把握產(chǎn)品的利益和特征是很重要的。 例如，出售的小姐手里拿著護(hù)膚品，“這種護(hù)膚品含有純天然的美白成分，可以讓你的皮膚在周圍變白。 ”“這是一個(gè)很好的例子?！?一位銷售員指著電視機(jī)說：“這是新開發(fā)的健康電視機(jī)，可以確實(shí)有效地避免近視?！?“含有純天然美白成分，有效避免近視”是區(qū)別于其他產(chǎn)品的特點(diǎn)，“能使皮膚變白，避免近視”是給客戶帶來的實(shí)際利益。 作為消費(fèi)者最關(guān)心的不是產(chǎn)

7、品有哪些特征，而是產(chǎn)品能帶來自己需求的利益。 銷售人員能夠掌握產(chǎn)品的利益和特點(diǎn)，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)能夠抓住重點(diǎn)。 公司日志，客戶資料準(zhǔn)備1，準(zhǔn)備什么？ 客戶的行業(yè)背景經(jīng)營模式客戶市場分析客戶發(fā)展戰(zhàn)略客戶競爭狀況客戶財(cái)務(wù)狀況負(fù)責(zé)人狀況(年齡、性別、興趣。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 假設(shè)在電話中可能發(fā)生的準(zhǔn)備： 100 80 50 100的電話中通常只能通80個(gè)電話，在80個(gè)電話中可能只能找到50個(gè)相關(guān)人員，每次打電話都可能出現(xiàn)不同的情況，作為電話銷售人員所需資料的準(zhǔn)備：可以將客戶經(jīng)常聽到的問題作為工作幫助表，在客戶聽到這些問題時(shí)，隨時(shí)快速查看答案。 另一個(gè)需要的資料是相關(guān)人員的聯(lián)系電話簿，

8、尤其是同事的聯(lián)系電話。 如果不清楚客戶的問題，可以讓同事的技術(shù)人員幫助客戶解答，制作三方通話。 客戶資料準(zhǔn)備2、客戶資料準(zhǔn)備2、電話銷售中客戶情緒的調(diào)動(dòng)曾經(jīng)有5星級酒店對內(nèi)部進(jìn)行了客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的竟然是自助部門。 席卷世界的熱烈體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也告訴我們，客戶的卷入度越高，客戶越容易滿足。 服務(wù)的過程也是構(gòu)建客戶獨(dú)特體驗(yàn)的過程。面對面銷售可以通過實(shí)際演示、試用等提高客戶的卷入度，電話是如何通過語音對接引發(fā)客戶的心情的呢？ 怎樣在聲音這樣的虛擬狀況下改變客戶的感情呢？自己準(zhǔn)備1、電話銷售員的自我感情驅(qū)動(dòng)溫斯頓丘吉爾說影響人的秘訣是誠實(shí)。 “在你動(dòng)人之前，你自己的心必須先充滿感情。 在

9、流淚之前，你必須自己流淚。 要想說服別人，我自己必須首先相信。 在影響和動(dòng)員客戶的感情、感情之前，銷售人員必須先與自己對話，動(dòng)員自己的感情和感情。 我們不是向客戶銷售我們的產(chǎn)品以謀求利益生存，而是向客戶提供相應(yīng)的解決方案，在向客戶謀求利益的同時(shí)繼續(xù)自我發(fā)展。 這是我們銷售活動(dòng)的第一個(gè)目的。 自己準(zhǔn)備2，調(diào)整你的肢體語言彎腰駝背的時(shí)候，你憂郁的時(shí)候，你蜷縮的時(shí)候，你的心情是什么？ 你的心是怎樣進(jìn)行自我對話的？ 我累了，累了，我很脆弱，你的喉嚨像塞了布一樣，說話的速度慢，聲音低，說話的內(nèi)容中斷，容易混淆。 顧客雖然看不到你的人，但會通過聲音快速感受到你的狀態(tài)并做出判斷。 這個(gè)銷售員好像累了。 他們

10、工作又累又辛苦。 很辛苦。 產(chǎn)品之所以銷路不好是因?yàn)楫a(chǎn)品不好。 我不買壞產(chǎn)品。 也許很難改變心情，但改變行動(dòng)很容易。 只要把背伸直、舉起手、按住腳、放松，我們的感情就會很快提高、好轉(zhuǎn)。 在電話前呆呆地坐著，站起來走路，把肢體調(diào)整到更舒適，更積極的狀況，想象客人在你面前，用他的聲音想象他的表情和心情。 你可以抬起嘴角，用電話感受笑聲。 讓我們再來看看這位顧客的心理動(dòng)態(tài)吧。 這個(gè)銷售員很舒服。 他好像對自己有代表性的產(chǎn)品有信心。 一定有很多人買過。 肯定有很多肯定的，可以吧。 3、自己注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力的電話線路建立了由聲音組成的虛擬世界。 在這個(gè)世界上，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力，重要

11、的是把握節(jié)奏。 如果客戶主動(dòng)打電話，應(yīng)該在電鈴第幾聲響時(shí)處理？ 第三聲。 鈴聲第一聲：一看電話的顯示，就知道是誰打來的，關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞全部迅速動(dòng)員，進(jìn)入了與客戶面對面的場景畫面。 鈴聲第二聲：醞釀心情，讓自己以積極的心情快速前進(jìn)，讓顧客聽到從話筒傳遞來的第一聲“感覺”就好了。 鈴響的第三聲：對應(yīng)、感覺傳達(dá)、在第一聲制作的對面場景中放入聲音要素，使畫面更完整。 同樣，打電話之前，打電話之前，請將客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料設(shè)想對方。 情況，需要將這些在腦海中快速地變成一個(gè)畫面。 我開始打電話把電話里的聲音和自己腦海里的影像連接起來：聲音里對方在什么樣的場景，他/她的表情是什么樣

12、的，心情怎么樣？如何通過對話，迅速影響客戶的感情，如何達(dá)成交易？compann 電話交流流程，電話交流技能規(guī)范1，1良好習(xí)慣1 :打兩次電話，然后與營銷人員和客戶聯(lián)系，進(jìn)行營銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)是撥號、接電話。 首先，怎樣才能給對方留下好印象呢？ 這首先需要有接電話的習(xí)慣。有些人很急躁，認(rèn)為馬上接電話是一種美德。有些人好像“魚喝水”，不慢。 即使手頭沒事，也要等電話響了五六聲再來接。 那么，這兩個(gè)習(xí)慣中的哪個(gè)更好呢？一般來說，沒有人會浪費(fèi)時(shí)間等待很久。 但是，應(yīng)對太快也不妥當(dāng)。 太早接電話的話，一般人都無法接受，感覺不習(xí)慣。 這是因?yàn)槊總€(gè)人都必須有心理上的適應(yīng)期。 因此，作為電話營銷負(fù)責(zé)人，即使鈴響

13、了三、四次，也必須避免沒有人應(yīng)對的鈴聲，一聽到鈴聲就不能馬上接電話。 得到對方好意的第一個(gè)好習(xí)慣是等電話響了兩聲再去接。電話交流技術(shù)規(guī)范2、2好習(xí)慣2 :拿起電話說：“你好，電話響了兩次后，就要拿起電話開始對話。 拿起電話先說“你好”，然后向?qū)Ψ酱蛘泻簟?電話營銷人員在與客戶交談之前，往往會分散心情和注意力，寒暄的作用是給雙方時(shí)間調(diào)整狀態(tài)，使雙方容易冷靜地進(jìn)入話題。 所以，“你好”不僅僅是禮儀，也能給對方一定的心理適應(yīng)時(shí)間。 電話交流技能規(guī)范3，3良好的習(xí)慣3 :笑著說話是客戶認(rèn)可的第三良好的習(xí)慣，笑著說話。 因?yàn)殡娫拏鬟_(dá)的不僅僅是聲音。 實(shí)際上，盡管客戶看不到電話營銷人員，但是人的表情和心情

14、的變化總是能夠用聲音表現(xiàn)，客戶能夠感受到。 除了表情和心情可以通過電話表達(dá)之外，更重要的是電話營銷人員自己的態(tài)度。 想得到客人的好意，誠實(shí)是最重要的。 就像晚上在家穿西裝再打電話的道理一樣。 一個(gè)人用電話微笑對話，會給對方以友好的感覺，這種友好的感覺會感染，能夠融洽雙方的對話。 電話交流技能規(guī)范4，4良好習(xí)慣4 :多選擇電話營銷人員打電話。 我們需要為客戶考慮周到，給他們更多的選擇。 那樣的話，能贏得客人的好感。 一般人在忙得不可開交的時(shí)候，意外的電話突然響起，容易生氣和急躁。 因?yàn)槊Φ臅r(shí)候和休息的時(shí)候，意外地被打擾的話很高興。在這樣的狀況下，對方不能平靜耐心地聽電話。 除了預(yù)約以外，一般在打

15、電話的時(shí)候，不能確認(rèn)對方處于什么狀態(tài)，容易接電話。 這個(gè)時(shí)候，電話營銷負(fù)責(zé)人怎么辦？ 在這種情況下，電話營銷人員可以給對方更多的選擇。 例如：“現(xiàn)在，你能和我說話嗎？ ”向?qū)Ψ秸髑笠庖?。如果讓對方感到自己受到尊敬，他可能會因此改善態(tài)度。電話交流技能規(guī)范5、5好習(xí)慣5 :在盡量縮短“請稍等”的時(shí)間接電話的過程中，有讓客戶長時(shí)間等待查找資料的行為嗎？ 這樣的行為會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果呢？電話銷售的原則之一是不要讓客戶等待電話的時(shí)間太長。 如果真的需要客戶的等待時(shí)間，電話營銷人員必須明確告訴對方確切的等待時(shí)間。 那么，如果客戶問我等待的時(shí)間長短，我應(yīng)該說長還是短呢？ 一般來說，由于不想讓客戶等待，電話營

16、銷人員會盡量減少通知客戶的時(shí)間，如果實(shí)際需要10分鐘，則可能會通知客戶等待5分鐘。 那么，真的能防止客人等不及的心理嗎？ 人們很多都習(xí)慣了那個(gè)，以為是為了對方著想，但遺憾的是效果相反。 因?yàn)槿绻蛔岊櫩偷却睦頊?zhǔn)備的話，反而更容易焦躁。 因此，說實(shí)話，回答的等待時(shí)間比預(yù)定的等待時(shí)間稍長是明智的。 讓客人等5分鐘，實(shí)際上等10分鐘，客人會更不滿意。 但是，讓客人等待的時(shí)間不足5分鐘的話，不僅能滿足對方，還能獲得好感。、電話溝通技能規(guī)范6、6好習(xí)慣6 :如果商量的事情很多，請事先告訴對方電話銷售時(shí)間不要太長。 在準(zhǔn)備商談的情況較多的情況下，請事先坦誠對對方說話，確認(rèn)對方是否有空閑時(shí)間進(jìn)行對話。 尊

17、重客戶，尊重客戶的時(shí)間，可以更好地獲得客戶的好感。 電話交流技能規(guī)范7，7良好習(xí)慣7 :讓客戶知道你在做什么的電話交流的極限是，不能見面彼此。 不知道有沒有對方，而且不知道他是否在聽電話，所以首先會引起交流上的心理障礙。 因此，營銷人員打電話時(shí)，要盡量以有效的手段確認(rèn)雙方的交流良好。 例如在通話中，如果對方長時(shí)間沒有任何動(dòng)作，容易感到心情不好。 在這種情況下，在確認(rèn)對方確實(shí)聽到之后，可以放心繼續(xù)交流。電話溝通技能規(guī)范8、8良好習(xí)慣8 :遵守對通話對方的約定，比一個(gè)人守約更不值得尊敬。 作為銷售負(fù)責(zé)人，遵守諾言尤為重要。 所以，向人保證的事情，無論如何都要做到。 但是，因?yàn)槌兄Z代表著責(zé)任，所以能減少承諾嗎？首先看看漫畫：漫畫中的父親的做法