1、第六章會(huì)展?fàn)I銷的渠道和手段教學(xué)重點(diǎn)：會(huì)展?fàn)I銷渠道，尋找代理人，電話營銷的特點(diǎn)和功能，新聞媒體營銷的特點(diǎn)和類型，公共關(guān)系營銷的特點(diǎn)和類型，會(huì)展領(lǐng)域營銷的操作技巧教學(xué)難點(diǎn)：尋找代理人，新聞媒體營銷的特點(diǎn)和類型，公共關(guān)系營銷的特點(diǎn)和類型，會(huì)展領(lǐng)域營銷的操作技巧教學(xué)目的：了解會(huì)展?fàn)I銷渠道，熟悉電話營銷的特點(diǎn)和功能，新聞教學(xué)方法：教學(xué)法，案例分析法和討論法：理論講解中引入更多案例。首先，會(huì)展?fàn)I銷渠道是一套將會(huì)展產(chǎn)品從組織者轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者(參與者和參展商)并為他們提供服務(wù)的組織網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。它不僅包括組織者、參展商和參與者，還包括各級(jí)展覽銷售代理、媒體和專業(yè)參觀者。第二，會(huì)展?fàn)I銷渠道的類型：(1)根據(jù)會(huì)展產(chǎn)

2、品銷售經(jīng)歷的環(huán)節(jié)數(shù)量：直接渠道和間接渠道；(2)根據(jù)同一地區(qū)參展商選擇的中間商數(shù)量：窄渠道和寬渠道；(3)會(huì)展?fàn)I銷渠道的特點(diǎn)，三大特點(diǎn)：直銷獨(dú)家代理業(yè)務(wù)；(1)直銷渠道是指對(duì)重要客戶的直郵、電話營銷和上門銷售。主要形式有：面對(duì)面營銷、直郵、電話營銷和網(wǎng)上營銷；(2)間接渠道是指通過中間商向客戶銷售會(huì)議或展位，中間商一般是各地區(qū)的代理商。組織者通過支付傭金與代理商建立聯(lián)系。代理形式：獨(dú)家代理、總代理、承包代理、直接和間接渠道示意圖。代理人的權(quán)利和義務(wù)，(一)代理人的權(quán)利1。根據(jù)合同收取傭金。有權(quán)要求主辦單位協(xié)助，并對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行必要的宣傳和推廣。3.有權(quán)向主辦單位索取展覽會(huì)的相關(guān)宣傳資料。代理人的

3、義務(wù)。配合宣傳和市場營銷。不要降低展覽價(jià)格。不要換展位。維護(hù)組織者的形象。定期報(bào)告和管理展會(huì)營銷渠道。案例：XX展覽有限公司代理申請(qǐng)條件5。會(huì)展?fàn)I銷的常用手段。電話營銷具有低成本、省時(shí)、省力、快捷、高效和高價(jià)值的特點(diǎn)。2.對(duì)電話營銷人員的基本要求：口齒伶俐，思維敏捷，性格開朗，喜歡電話營銷，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，富有親和力；(2)新聞媒體營銷新聞媒體一般可分為兩類：平面新聞媒體，如雜志、報(bào)紙和其他電子媒體，如廣播電視，并對(duì)幾種媒體的有效性進(jìn)行比較；(3)網(wǎng)絡(luò)營銷。指各種營銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)研究、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)。)由企業(yè)以電子信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段進(jìn)行。互聯(lián)

4、網(wǎng)的優(yōu)勢：傳播速度快，突破時(shí)空限制，信息量大，成本低。2.互聯(lián)網(wǎng)在展會(huì)營銷中的應(yīng)用創(chuàng)建展會(huì)官方網(wǎng)站，投放展會(huì)電子廣告。內(nèi)部員工了解行業(yè)信息和客戶信息的重要信息平臺(tái)，充分挖掘電子郵件的潛力。1.展覽網(wǎng)站的設(shè)計(jì)原則(1)簡潔大方的風(fēng)格(2)詳細(xì)權(quán)威的內(nèi)容(3)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的功能(3)展覽網(wǎng)站的評(píng)價(jià)(1)技術(shù)水平：展覽網(wǎng)站的設(shè)計(jì)是否合理，是否方便參觀者搜索和注冊。(2)營銷層面：展覽網(wǎng)站的內(nèi)容是否與展覽組織者的營銷原則和營銷策略高度一致；(3)內(nèi)部因素：展覽網(wǎng)站是否易于展覽組織者的管理、維護(hù)和更新；(4)客戶層面：展覽網(wǎng)站是否容易找到，能否吸引目標(biāo)受眾，能否為目標(biāo)受眾提供有效的幫助和便捷的服務(wù)。二.展會(huì)

5、網(wǎng)站內(nèi)容構(gòu)成(1)展會(huì)介紹(2)行業(yè)信息(3)參展商信息1。觀眾信息2。參展商手冊3。贊助計(jì)劃4。個(gè)性化服務(wù)計(jì)劃5。參展商在線注冊信息6。旅行安排(4)觀眾服務(wù)信息(5)特別活動(dòng)(6)媒體中心(7)合作組織(8)與參展商聯(lián)系展覽網(wǎng)站的推廣方式在所有可以打印文字的媒體上打印展覽網(wǎng)站；附上公司的電話號(hào)碼、傳真和網(wǎng)址以及公司為員工申請(qǐng)的所有電子郵件地址，并在與公司主題相似的參展商網(wǎng)站上建立友情鏈接，在許多與展覽主題相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)和社團(tuán)網(wǎng)站上建立網(wǎng)頁鏈接，從專業(yè)搜索網(wǎng)站如“谷歌”和“百度”購買關(guān)鍵詞。4.展會(huì)網(wǎng)站應(yīng)用、展會(huì)信息傳播平臺(tái)、參展商信息管理、組織者與目標(biāo)客戶溝通平臺(tái)、客戶注冊和客戶支付在線平

6、臺(tái)。什么是網(wǎng)絡(luò)展覽，即利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)上舉辦會(huì)議或展覽。網(wǎng)絡(luò)展覽突破了現(xiàn)場展覽的時(shí)間和空間限制，被稱為“永無止境的展覽”。在線展覽包括在線展覽、在線會(huì)議和視頻會(huì)議。網(wǎng)上展覽是實(shí)物的虛擬展示，展覽組織、展覽和展覽活動(dòng)的所有環(huán)節(jié)都以電子方式實(shí)現(xiàn)，展覽組織者、參展商和觀眾之間的交流是通過計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。網(wǎng)上展覽屬于電子商務(wù)的范疇。在線會(huì)議：基于網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)多媒體通信平臺(tái)技術(shù)的支持，提供語音、視頻、數(shù)據(jù)共享等全面高效的實(shí)時(shí)通信服務(wù)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)的在線會(huì)議。網(wǎng)上世博會(huì)是2010年上海世博會(huì)的重要組成部分，是世博會(huì)的引導(dǎo)、補(bǔ)充和延伸；它是為2010年上海世博會(huì)服務(wù)的綜合性國際在線平臺(tái)，集推廣、引

7、導(dǎo)、展示和教育四大功能于一體。網(wǎng)上展覽的優(yōu)勢：受眾廣泛，交流方式更加多樣化，持續(xù)時(shí)間更長。鏈接網(wǎng)站：培訓(xùn)活動(dòng)1:活動(dòng)主題：重慶會(huì)展網(wǎng)站受重慶市會(huì)展協(xié)會(huì)委托，重慶城市管理職業(yè)學(xué)院會(huì)展專業(yè)師生參與。請(qǐng)對(duì)重慶會(huì)展網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)提出建議。目的：了解網(wǎng)站在會(huì)展?fàn)I銷中的作用，熟悉會(huì)展網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)?；顒?dòng)形式：分組討論，以書面形式提交網(wǎng)站建設(shè)建議。活動(dòng)步驟：1 .打開重慶會(huì)展網(wǎng)站的頁面，想想頁面的內(nèi)容和形式。2.重慶會(huì)展網(wǎng)站的功能、內(nèi)容和形式可以根據(jù)重慶會(huì)展的實(shí)際情況和重慶城市管理職業(yè)學(xué)院的師生實(shí)力進(jìn)行設(shè)計(jì)。3.集體陳述。師生評(píng)論。(4)公共關(guān)系營銷1。會(huì)展開幕式的一般程序包括：簽到宣布演講和剪彩余慶項(xiàng)

8、目開始，籌備開幕式：確定嘉賓名單、確定關(guān)鍵人物、確定開幕式時(shí)間、場地布置、剪彩項(xiàng)目、制作禮品和贈(zèng)送禮品、安排來生項(xiàng)目。2.新聞發(fā)布會(huì)新聞發(fā)布會(huì)具有以下特點(diǎn)：形式隆重，氣氛活躍，方式優(yōu)越；新聞發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備工作流程：選題、選址、安排座位、安排其他道具、準(zhǔn)備信息、確定發(fā)言人、準(zhǔn)備記者邀請(qǐng)函、開始和結(jié)束、召開谷歌媒體傳播大會(huì)；3.宴會(huì)組織者和展商，以及展商和專業(yè)參觀者可以接觸感情，協(xié)調(diào)關(guān)系，消除障礙，增進(jìn)友誼，因此，共同宴會(huì)形成了正式而莊嚴(yán)的宴會(huì)活動(dòng)。雞尾酒會(huì)，又稱雞尾酒會(huì)，是一種氣氛輕松和諧的現(xiàn)代社會(huì)形式。冷餐會(huì)：也稱為自助餐。它的特點(diǎn)是不設(shè)座位，沒有固定的座位，可以自由活動(dòng)，隨意坐下或站著吃飯。它

9、適合招待大量的客人。宴會(huì)、雞尾酒會(huì)、自助餐，策劃宴會(huì)活動(dòng)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：明確宴會(huì)活動(dòng)的對(duì)象、目的和形式，選擇時(shí)間和地點(diǎn)，及時(shí)發(fā)出邀請(qǐng)，預(yù)訂菜譜和座位安排；(5)展會(huì)現(xiàn)場營銷，展會(huì)現(xiàn)場營銷是指參展商在展會(huì)現(xiàn)場采用各種營銷手段來吸引參觀者，從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。(1)展臺(tái)設(shè)計(jì)現(xiàn)場營銷、展臺(tái)禮品現(xiàn)場展示、拍照機(jī)會(huì)、現(xiàn)場優(yōu)惠互動(dòng)活動(dòng)、競賽演示/名人亮相模擬等形式。(2)設(shè)計(jì)展位以確定目標(biāo)，側(cè)重于以下兩個(gè)目標(biāo)之一：銷售和溝通。建立預(yù)算，力求簡約，創(chuàng)造焦點(diǎn)：巨幅圖片和圖形標(biāo)志，最令人印象深刻的展示元素：展示規(guī)模、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品展示展位色彩/設(shè)計(jì)宣傳材料、知名展會(huì)工作人員的合作，(2)展區(qū)內(nèi)的燈光色彩儲(chǔ)存空間、植物和花卉、展位設(shè)計(jì)欣賞、尊寶音響展位設(shè)計(jì)、日產(chǎn)汽車展位設(shè)計(jì)，(3)現(xiàn)場表演/展示表演是一種觀賞性。從參展商的角度來看，表演可以幫助參展商成為展會(huì)現(xiàn)場討論的話題，從而提高他們的展示效果。產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和解釋為了吸引人氣和達(dá)到銷售目的，參展商經(jīng)常在展會(huì)現(xiàn)場