1、，SDPS深化分析，金勤，什么是SDPS？是面向需求的銷售周期和銷售人員的營銷工具。為什么SDPS是一個營銷工具？顧客有兩種類型。SDPS幫助銷售人員專業(yè)地切入保險話題，合理地介紹人壽保險的含義和功能。1.熟人，2。陌生人、SDPS的專業(yè)流程、銷售面試是SDPS核心家庭需求分布圖和五把金鑰匙。以需求為導向的銷售周期是為了尋找潛在客戶。潛在客戶是有特定條件的人。營銷所做的就是不斷地尋找、收集、篩選和更新這些潛在客戶。在以需求為導向的銷售周期中進行銷售面試，收集客戶數(shù)據(jù)進行專業(yè)需求分析，需求分析一：收入分配圖分析，1。發(fā)散性問題，2。指導性問題，目的：最大限度地收集客戶數(shù)據(jù)，了解資產(chǎn)狀況，引導客戶

2、節(jié)約，需要合理規(guī)劃和培養(yǎng)良好習慣。10%-15%，生活期，固定期，讓客戶知道，保證成本的比例和他的合理安排會帶來很多好處。行業(yè)：陳先生，今天我有一個想法要和你分享。這是普通人的家庭收入分布圖：約40.5%用于基本生活支出，如食品、服裝、住房和交通。我想知道陳先生每個月的基本生活費是多少。高：大約2000元。行業(yè)：此外，大多數(shù)人繳納1520%的稅。此外，你的部分收入將用于個人投資，包括股票、住房、珠寶等。我想知道你現(xiàn)在的房子是租的還是買的。高：我買的。行業(yè)：我不知道我是否需要每個月都做貢獻。高：我每個月要付1000元。行業(yè)：我不知道要貢獻多少年。高：還有五年。業(yè)：也就是說，陳先生向銀行出資100

3、0 x12x 5=6萬元，是嗎？高：是的。高：你參加過抵押貸款保險嗎？g:不。工業(yè)：一般人的收入每個月都會存一點。我想知道陳先生每個月會存多少錢。高：大約1000元。到目前為止，你存了多少錢？高：大約10萬。教育：此外，對普通人來說最重要的是用他們收入的57%來制定一個家庭保護計劃。一個好的家庭保護計劃會給你帶來以下好處。需求分析2:人壽保險的意義和功能(第一把金鑰匙：家庭保障)，目的：讓客戶了解不同時期的不同責任，并合理地使用10%-15%的費用，可以幫助他解決問題，你，配偶，子女，女兒，持續(xù)的收入，(1)疾病，(2)事故，(1)傳統(tǒng)(男性業(yè)主的經(jīng)濟，陳先生，你是一家之主。有了你的關(guān)心和照顧

4、，你的妻子和孩子生活得很舒適?，F(xiàn)在你的家人在你的保護下生活得很好，因為你是他們的保險。但是不管一個人有多能干，有兩件事是無法控制的，一件是殘疾，另一件是意外。如果有一天你突然不能照顧他們，為了你的家庭，你的妻子不僅失去了丈夫，你的兒子不僅失去了父親，但最重要的是，他們都失去了穩(wěn)定的收入，你的家庭將失去保護。然而，如果你有這個計劃，它將確保你的家庭生活不會受到事故的影響。你的妻子仍然可以每月得到2000元來維持基本的生活，直到小明22歲自立。，乙，丁克家庭，目的：使客戶了解不同時期的不同責任，合理使用10%-15%的費用可以幫助他解決問題，需求分析二：人壽保險的意義和功能(第一把金鑰匙：家庭保障

5、)續(xù)，丙，單親家庭，母親和父親，目的：使客戶了解不同時期的不同責任，合理使用10%-10%的需求分析二：人壽保險的意義和功能(第一把金鑰匙：家庭保障)續(xù)， 目的：通過現(xiàn)在和過去來觸發(fā)現(xiàn)在和將來的教育費用，讓客戶了解強制性儲蓄教育基金的重要性，并知道人壽保險可以幫助他。6歲，18歲，22歲，7-8萬高等教育費用，研究生，博士生，需求分析二：人壽保險的意義和作用(第二把金鑰匙：兒童教育)，行業(yè)：第二個方面是教育基金。陳先生，你們都同意在當今社會多讀書是非常重要的。遺憾的是，如果小明將來有能力上大學，他會因為經(jīng)濟原因而無法完成學業(yè)，這影響了他的未來。一個完善的教育基金計劃應該保證小明在接受高等教育時

6、一定有一筆錢來幫助他完成學業(yè)。根據(jù)我們公司的數(shù)據(jù)，2002年中山大學的學費、住宿費和生活費加起來，一個本科生每年大約需要15000到20000元。四年將是78萬左右。說錢不多，說少了很多。為了小明，陳先生，你現(xiàn)在應該做好準備，保證將來有足夠的教育經(jīng)費給他。如果將來你出了什么事，教育基金沒有準備好，這將在一定程度上影響小明的未來。我相信陳先生，你不想看到這種情況發(fā)生。(1)個人儲蓄(2)孩子？(3)社會養(yǎng)老金？30歲，60歲，需求分析二：人壽保險的含義和功能(第三把金鑰匙：退休養(yǎng)老金)行業(yè)：第三個方面是養(yǎng)老金。陳小姐，你現(xiàn)在多大了？你想過什么時候退休嗎？高：我現(xiàn)在30歲了。我預計60歲退休。行業(yè)

7、：我們無法預測人生旅程需要多長時間，但我相信隨著你的經(jīng)驗和知識，你未來的收入會增加，但在你60歲退休后，你的收入可能會大幅減少甚至為零。事實上，我們努力工作了這么多年，我們都希望退休后享受晚年。退休后，收入主要來自三個方面：一是自己的養(yǎng)老金和儲蓄；第二，孩子給你錢；第三，社會養(yǎng)老保險。陳先生，我相信你也同意社會養(yǎng)老保險不足以維持你的生活水平。生活指數(shù)這么高，我們的孩子要照顧他們的家庭不容易，更不用說供養(yǎng)我們了？所以當你退休時，有足夠的錢供你支配是很重要的。你是否年輕有工作能力并不重要，但是當你老了沒有錢的時候，生活會很困難。一個好的安全計劃基本上可以在你年輕的時候省錢，在你年老的時候可以用它。

8、我相信你也希望退休后，你會有錢做你想做的事情。沒有人愿意把你辛辛苦苦掙來的錢給別人做醫(yī)療費或零費用。需求分析二：人壽保險的意義和作用(第四把金鑰匙：應急現(xiàn)金)，行業(yè)：應急現(xiàn)金。陳先生，你現(xiàn)在3 0歲了。這是你的生命線。我們不知道你的生命何時結(jié)束。但我相信你也同意人生會有起有落。在好的時候，你可能有好的收入和好的投資機會，但是如果你通常沒有儲蓄，你可能會錯過機會。在逆境中，可能是因為重病、失業(yè)等。那就需要一筆錢來應付困難，否則情況會更加尷尬。我相信你會同意陳先生的看法，當你需要錢的時候，最好是自己拿出來，而不是和別人討論。一個好的安全計劃基本上可以提供一筆應急資金，這樣你就可以抓住機會或應對困難

9、。目的：讓客戶知道人壽保險可以解決他的問題，買房子，永遠不能實現(xiàn)自己的目標，買車，需求分析二：人壽保險的意義和功能(第五把金鑰匙：普通人的儲蓄與計劃儲蓄)，目標，計劃，時間，100%成功目的：讓客戶知道人壽保險可以解決他的問題，需求分析二：人壽保險的意義和功能大多數(shù)人都有相同的儲蓄習慣，他們一開始就下定決心。然而，經(jīng)過一段時間的儲存，其中很大一部分被用來購買汽車，裝修房子，或去旅行。我不得不再次從零開始存錢，但是我不能一直實現(xiàn)我的目標。我們的計劃是先設定一個目標，然后用一個完美的計劃和足夠的時間來完成它。如果途中發(fā)生事故，可以保證計劃會逐步完成。更不幸的是，如果我們死了，這筆錢將作為賠償，并立即發(fā)送給你指定的受益人。換句話說，這個儲蓄計劃可以100%成功。拒絕的原因來自來自客戶的銷售員，需求導向銷售周期的拒絕處理，同理心