1、談?wù)搶?duì)成品油銷售的理解是我在大學(xué)生培訓(xùn)班上的講義。首先，我了解企業(yè)制度的變化，(1)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的石油管理模式，(2)中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，(3)1998年規(guī)劃后的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，(4)成品油銷售一體化。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，石油公司是商業(yè)領(lǐng)域的流通企業(yè)，石油公司作為一種特殊的商品和戰(zhàn)略物資，承擔(dān)著國(guó)家儲(chǔ)備和資源配置的政府職能。各級(jí)石油公司的要求是：對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)承擔(dān)主要責(zé)任，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家批準(zhǔn)的成品油計(jì)劃，按照確保重點(diǎn)、控制消耗、節(jié)約用油、合理布局的原則安排市場(chǎng)。(1)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的石油管理模式，中央計(jì)劃管理部門、一級(jí)站、煉油廠、二級(jí)站、三級(jí)站、政府、省市石油公司、職能機(jī)構(gòu)、職能機(jī)構(gòu)、縣級(jí)

2、石油公司?？h級(jí)石油公司、油庫(kù)、油庫(kù)、油庫(kù)、油庫(kù)，自1990年以來(lái)，成品油指令性計(jì)劃逐年減少，石油商品管理逐步放開(kāi)。1994年，國(guó)家改革了石油流通體制。一是改革原油價(jià)格管理方法，將油田分成兩個(gè)價(jià)格；二是提高天然氣價(jià)格；第三，成品油是國(guó)家價(jià)格；四是取消中石化和地區(qū)公司的轉(zhuǎn)移職能；第五，成品油價(jià)格應(yīng)由中央政府和省級(jí)政府管理。核心是取消計(jì)劃價(jià)格，即成品油計(jì)劃內(nèi)外價(jià)格一體化，國(guó)家價(jià)格統(tǒng)一執(zhí)行。價(jià)格整合后，煉油廠也直接進(jìn)入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。作為以批發(fā)配送為主要業(yè)務(wù)的分銷渠道，石油公司的職能被弱化，行政職能逐漸被取消。(2)中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。1998年以前，成品油市場(chǎng)主要是以煉油資源為中心的流通模式。在

3、此期間，國(guó)家規(guī)定的省級(jí)石油公司的主要職責(zé)是：負(fù)責(zé)本地區(qū)資源的統(tǒng)一管理和配置，協(xié)助省級(jí)以下石油公司做好成品油的裝卸、儲(chǔ)存和運(yùn)輸工作，清理煉油企業(yè)保障生產(chǎn)的后路，做好市場(chǎng)供應(yīng)工作，維護(hù)市場(chǎng)秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。 負(fù)責(zé)儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施和加油站的規(guī)劃，提高油庫(kù)的安全管理水平。 配合政府部門整頓市場(chǎng)。1998年6月，中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司被分配到中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司后，省級(jí)石油公司的基本定位和管理體制得到了明確界定。即“省級(jí)公司是中國(guó)石油銷售總公司的子公司，是依法獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、以增加資本、實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化為目標(biāo)的法人實(shí)體。實(shí)行集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)黨、政、業(yè)、團(tuán)和計(jì)劃、財(cái)政、資產(chǎn)、人事等系統(tǒng)進(jìn)行管理”。(3)

4、1998年規(guī)劃后的管理體制和運(yùn)行機(jī)制。1999年5月至8月，集團(tuán)公司貫徹中央精神，按照現(xiàn)代企業(yè)制度對(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)、資產(chǎn)、機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行了重組。中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司于1999年11月5日依法成立，并分別于2000年4月6日和7日在紐約證券交易所和香港證券交易所上市。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一，中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司是中國(guó)油氣行業(yè)最大的油氣生產(chǎn)商和銷售商。重組改制后，股份公司實(shí)行一級(jí)法人和分公司制度，分級(jí)授權(quán)管理，通過(guò)四大業(yè)務(wù)板塊組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。強(qiáng)調(diào)集中投資決策，實(shí)施項(xiàng)目管理；嚴(yán)格的財(cái)務(wù)預(yù)算和計(jì)劃管理決策和管理是分開(kāi)的。2.在企業(yè)管理方面，有三個(gè)不同層次的分支機(jī)構(gòu)和四個(gè)專業(yè)公司在企業(yè)注冊(cè)。體制轉(zhuǎn)移、

5、重組上市、業(yè)務(wù)整合的背景：國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)際油價(jià)對(duì)國(guó)內(nèi)油價(jià)的影響逐漸趨于一致；中國(guó)加入世貿(mào)組織后，國(guó)家將實(shí)施關(guān)稅削減和市場(chǎng)準(zhǔn)入，主要國(guó)際石油公司將進(jìn)入中國(guó)成品油市場(chǎng)；國(guó)家將對(duì)成品油征收燃油稅，以防止稅收流失，加強(qiáng)對(duì)成品油市場(chǎng)的監(jiān)管。營(yíng)銷體系持續(xù)重組的目的是充分發(fā)揮整體資源優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化，開(kāi)拓區(qū)域，實(shí)行“四個(gè)統(tǒng)一”，實(shí)行集約化管理和專業(yè)化管理，實(shí)現(xiàn)整體效益最大化。(4)成品油銷售業(yè)務(wù)整合，油庫(kù)、油庫(kù)、成品油銷售部門組織結(jié)構(gòu)圖，(4)中國(guó)石油陜西銷售分公司組織結(jié)構(gòu)變化示意圖，(2)對(duì)成品油銷售中幾個(gè)主要問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，(1)陜西成品油市場(chǎng)概況，(2)陜西石油公司銷售能力，(3)批發(fā)業(yè)務(wù)和

6、零售業(yè)務(wù)，(4)成品油價(jià)格形成機(jī)制，(1)陜西成品油市場(chǎng)概況。陜西省原油產(chǎn)量1528萬(wàn)噸，原油加工能力1018萬(wàn)噸，其中汽油310萬(wàn)噸，煤油7萬(wàn)噸，柴油454萬(wàn)噸，潤(rùn)滑油5800噸，燃料油55萬(wàn)噸，液化石油氣68萬(wàn)噸。陜西省汽油和柴油的估計(jì)消耗量約為330萬(wàn)噸。區(qū)域結(jié)構(gòu)大致如下：陜北占30%，關(guān)中占50%，陜南占20%。根據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)公布的數(shù)據(jù)，陜北占25%，關(guān)中占57%，陜南占18%。從對(duì)石油消費(fèi)構(gòu)成的分析來(lái)看，只有93年前的數(shù)據(jù)可供參考。中國(guó)的能源彈性系數(shù)約為0.7，陜西約為0.8。(能源消費(fèi)彈性系數(shù)=能源消費(fèi)年平均增長(zhǎng)率/國(guó)民經(jīng)濟(jì)年平均增長(zhǎng)率)，(2)目前很難對(duì)陜西企業(yè)的銷售能力給出定性和

7、定量的描述。過(guò)去，它是政府的業(yè)務(wù)部門，有權(quán)在行政管理中分配資源，它是一種官方和企業(yè)事業(yè)國(guó)家儲(chǔ)備?，F(xiàn)在，它是集團(tuán)公司和股份公司的區(qū)域性公司，是中石油上下游一體化的銷售環(huán)節(jié)。工作重點(diǎn)已經(jīng)從強(qiáng)調(diào)油田和煉油廠的順利生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樵诖_保生產(chǎn)的前提下最大限度地?cái)U(kuò)大實(shí)物營(yíng)銷的份額和效益。根據(jù)我們擁有的油庫(kù)和加油站的設(shè)計(jì)能力，成品油的銷售量應(yīng)該超過(guò)300萬(wàn)噸。我們擁有40萬(wàn)立方米的油庫(kù)、921個(gè)加油站、100多輛自有車輛、近400艘油輪、近2000名專業(yè)技術(shù)人員以及各種配套設(shè)備、機(jī)具和設(shè)施，總資產(chǎn)超過(guò)24億元。幾年前，我們?cè)谠颇?、貴州、四川、湖南、湖北以及山西、河南、重慶、內(nèi)蒙古等目標(biāo)市場(chǎng)出口近40萬(wàn)噸油品，現(xiàn)在

8、區(qū)域外的銷售基本上轉(zhuǎn)移到兄弟公司。在省內(nèi)市場(chǎng)，銷量達(dá)到240萬(wàn)噸，市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)超過(guò)70%。然而，這些數(shù)字不能完全反映銷售能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α．?dāng)年度計(jì)劃發(fā)布時(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)和銷售任務(wù)通常根據(jù)行政區(qū)域分配給地方和市政公司。目前，根據(jù)經(jīng)濟(jì)區(qū)域優(yōu)化地方和市政公司銷售能力的問(wèn)題尚未實(shí)現(xiàn)。以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力為主題的煉化營(yíng)銷部門開(kāi)展的升級(jí)和形象塑造活動(dòng)，也是從轉(zhuǎn)變觀念入手，主要解決體制、機(jī)制和干部員工整體素質(zhì)等問(wèn)題，從而提升企業(yè)的銷售能力。近年來(lái)，能力建設(shè)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。1.培養(yǎng)作為企業(yè)職能，它識(shí)別客戶的需求和愿望，確定企業(yè)可以提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品、服務(wù)和項(xiàng)目來(lái)滿足這些市場(chǎng)的

9、需求。這種功能體現(xiàn)了一種管理理念和一種哲學(xué)思想；“這是一個(gè)指導(dǎo)整個(gè)組織的想法”。一般商業(yè)活動(dòng)模式，大環(huán)境水平，1)供應(yīng)商和候選人應(yīng)該籌集資源將商品和服務(wù)引入市場(chǎng)。2)許多其他外部利益相關(guān)者影響企業(yè)，包括消費(fèi)來(lái)源、公共機(jī)構(gòu)、合作伙伴、投資者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在商業(yè)活動(dòng)的一般環(huán)境中，市場(chǎng)營(yíng)銷要求組織中的每個(gè)人“思考顧客的想法”，并盡最大努力幫助創(chuàng)造和提供高質(zhì)量的顧客價(jià)值和滿意度。在中石油，這一營(yíng)銷理念表現(xiàn)為：客戶是企業(yè)生存的前提，誠(chéng)信是企業(yè)發(fā)展的基石，企業(yè)、合作伙伴和客戶之間的互利共贏是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高境界。我們堅(jiān)信“客戶就是市場(chǎng)，客戶擁有市場(chǎng)”。我們始終以客戶為中心，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得社會(huì)的認(rèn)

10、可和信任，實(shí)現(xiàn)與利益相關(guān)者的互利共贏，促進(jìn)企業(yè)和社會(huì)的和諧發(fā)展。2.管理要高度集中，主要體現(xiàn)在“統(tǒng)一調(diào)撥、統(tǒng)一運(yùn)輸、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一結(jié)算”方面。只有實(shí)施“四個(gè)統(tǒng)一”，才能充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，在采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售等環(huán)節(jié)實(shí)施集約化管理和專業(yè)化管理，從而降低流通成本，培育中石油品牌，優(yōu)化內(nèi)部各種資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。統(tǒng)一控制銷售業(yè)務(wù)，集中統(tǒng)一管理資源、資金、信息、價(jià)格控制等方面；物流組織相對(duì)集中，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸資源、運(yùn)輸流向、運(yùn)輸工具和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的整體優(yōu)化；降低管理水平，逐步實(shí)現(xiàn)按經(jīng)濟(jì)區(qū)域建立營(yíng)銷組織，改變相應(yīng)的營(yíng)銷組織和行政區(qū)劃的設(shè)置方式。3.加快高素質(zhì)勞動(dòng)力隊(duì)伍建設(shè)。每個(gè)人都求婚，不可戰(zhàn)勝。團(tuán)隊(duì)素質(zhì)是企業(yè)

11、核心競(jìng)爭(zhēng)力的決定性因素。在銷售能力的構(gòu)成中，市場(chǎng)需求、油品質(zhì)量、價(jià)格、品牌和客戶組織都取決于團(tuán)隊(duì)質(zhì)量。企業(yè)作為社會(huì)大生產(chǎn)中的一個(gè)細(xì)胞，其活力和成長(zhǎng)不僅受到產(chǎn)業(yè)更新的影響，而且人才的數(shù)量和質(zhì)量決定了其綜合實(shí)力。由于歷史原因和行業(yè)特點(diǎn)，我們團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)不符合發(fā)展要求。相當(dāng)一部分員工文化程度低、技能單一、對(duì)新技術(shù)和新知識(shí)接受慢、勞動(dòng)效率低、主人翁意識(shí)弱?！笆晃濉逼陂g，工作重點(diǎn)是從地區(qū)經(jīng)理、油庫(kù)和加油站經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理和銷售代表五個(gè)方面建設(shè)基層管理人員，嚴(yán)格規(guī)范崗位資格，建立一套資格認(rèn)證制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使他們成為了解全局、熟悉市場(chǎng)、掌握技能、真誠(chéng)服務(wù)的合格基層管理人員，依靠他們提高隊(duì)伍素質(zhì)。重視

12、用現(xiàn)代技術(shù)提高營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理，依靠科技進(jìn)步，用現(xiàn)代技術(shù)改造銷售企業(yè)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)。自規(guī)劃以來(lái)，集團(tuán)公司和股份公司相繼出臺(tái)了一系列配套管理規(guī)定，并在企業(yè)發(fā)展中不斷完善?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，各級(jí)管理者一方面要學(xué)習(xí)和掌握這些標(biāo)準(zhǔn)，另一方面要把它們轉(zhuǎn)化為執(zhí)行力，使關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵部位的管理科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，各級(jí)管理者應(yīng)掌握在其職責(zé)范圍內(nèi)優(yōu)化資源的技能，對(duì)項(xiàng)目、計(jì)劃、操作方案和技術(shù)等管理問(wèn)題追求滿意的最小化和效益的統(tǒng)一5.實(shí)施目標(biāo)管理目前，股份公司使用績(jī)效合同來(lái)定義一年的主要任務(wù)，并使用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來(lái)評(píng)估績(jī)效。銷售企業(yè)分為三類：效益類、經(jīng)營(yíng)類和控制類，具體內(nèi)容如下：利潤(rùn)、投資回報(bào)、噸油現(xiàn)

13、金營(yíng)銷成本、應(yīng)收賬款、銷售額、總零售量、機(jī)構(gòu)用戶銷售額、資產(chǎn)型加油站銷售額、質(zhì)量、安全與環(huán)保、全員控制、廉政建設(shè)和隊(duì)伍穩(wěn)定。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)包括財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，以及符合業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的軟參數(shù)。每年與總部簽訂績(jī)效合同后，這11項(xiàng)主要指標(biāo)層層分解到基層單位，量化到每一位干部和員工，成為萬(wàn)名干部和員工的工作目標(biāo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，無(wú)利可圖的企業(yè)沒(méi)有生命力，企業(yè)生存和發(fā)展的前提是不能賠錢。如果他們不談?wù)摮杀?，不知道利?rùn)和損失，他們就沒(méi)有在運(yùn)營(yíng)。因此，實(shí)行目標(biāo)管理就是把盈虧責(zé)任落實(shí)到各區(qū)、加油站以及每一個(gè)干部和員工身上。每個(gè)干部和員工的切身利益和個(gè)人發(fā)展應(yīng)該與企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)相一致。目前，分行團(tuán)隊(duì)成員實(shí)行績(jī)效工資掛

14、鉤制度，但績(jī)效合同中規(guī)定的指標(biāo)不能代替目標(biāo)管理。各單位、各部門要明確自己的主要任務(wù)和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。各級(jí)人員的職責(zé)、權(quán)限和獎(jiǎng)懲分工明確。每個(gè)員工都知道自己的職責(zé)范圍、要做什么、如何做以及要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。6.加快信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)管理和決策的高效率和高質(zhì)量。我們是成品油市場(chǎng)的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商。20世紀(jì)50年代以來(lái)形成的傳統(tǒng)管理和物流模式(成品油銷售的流程和方向)被運(yùn)用到規(guī)劃的最前沿，追求的是“確保安全、降低成本、保證供應(yīng)”。現(xiàn)在的物流計(jì)劃追求的目標(biāo)是“以最低的成本和最合理的庫(kù)存在正確的時(shí)間將正確的產(chǎn)品運(yùn)送到正確的地點(diǎn)?！睂?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)有賴于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在石油銷售中的應(yīng)用。在美國(guó)維德洛特公司的網(wǎng)絡(luò)石油管理系

15、統(tǒng)中，只有40名員工管理著12萬(wàn)個(gè)油罐和3萬(wàn)多個(gè)加油站，加油站的大部分石油相關(guān)工作不需要員工操作，每個(gè)加油站只有一兩個(gè)人從事非石油業(yè)務(wù)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)動(dòng)態(tài)分析物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，并根據(jù)實(shí)際情況給出何時(shí)、何地、送什么油、送多少油以及如何選擇最佳配送路線的指令，從而大大降低成本，使資源配置更加科學(xué)合理。石油公司可以及時(shí)了解整個(gè)系統(tǒng)的所有信息，所以他們可以專注于如何做好品牌、形象和營(yíng)銷工作。在專業(yè)化發(fā)達(dá)的國(guó)家，許多石油公司將其銷售業(yè)務(wù)劃分為不同的獨(dú)立模塊，并有選擇地委托第三方服務(wù)系統(tǒng)來(lái)降低成本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。我們的財(cái)務(wù)系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)已經(jīng)通過(guò)引入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行了改革，在材料采購(gòu)方面已經(jīng)進(jìn)入了能源第一電子商

16、務(wù)平臺(tái)。“十五”末，陜西公司利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展越來(lái)越有效。(3)批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)1。去年批發(fā)業(yè)務(wù)報(bào)告反映的銷售量為240萬(wàn)噸，資產(chǎn)式加油站的零售量為130萬(wàn)噸。作為流通的中間環(huán)節(jié)，批發(fā)業(yè)在陜西市場(chǎng)的產(chǎn)能和在全規(guī)模消費(fèi)中所占的份額必須通過(guò)這個(gè)中間環(huán)節(jié)，這取決于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)率、石油消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣，以及該省的地方煉油廠。就陜西企業(yè)而言，只要在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提煉和銷售，批發(fā)業(yè)務(wù)肯定會(huì)萎縮。批發(fā)業(yè)作為社會(huì)化大生產(chǎn)中的專業(yè)化分工，具備熟悉市場(chǎng)條件、社會(huì)需求的基本條件對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)，石油公司可以提供穩(wěn)定連續(xù)生產(chǎn)的時(shí)間效用、物料平衡和生產(chǎn)銷售平衡；能夠提供降低煉油廠庫(kù)存設(shè)施的當(dāng)?shù)匦в茫凰梢詾闇p少資本占用提供資本效用。在銷售石油產(chǎn)品的過(guò)程中，石油公司也扮演著煉油產(chǎn)品廣告媒體的角色。因此，只要石油產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)能夠有效地履行一項(xiàng)或多項(xiàng)職能，煉油廠就會(huì)利用批發(fā)業(yè)務(wù)為自己的產(chǎn)品促銷服務(wù)。1996年和1997年，我們與我省主要煉油廠合作時(shí)，選擇了基本模式：以滿足煉油廠“不停產(chǎn)、不拖欠貨款”的要求。煉油廠與我們協(xié)商定價(jià)，結(jié)算價(jià)格是以150元到50元之間的差價(jià)為基礎(chǔ)，不包括運(yùn)輸費(fèi)和