1、2018年9月28日,EPC項目商務策劃編制,1,PPT學習交流,目錄,01 與傳統(tǒng)項目的差異,02 EPC項目商務策劃的主要內容,03 案例交流,04 思考與建議,2,PPT學習交流,01 與傳統(tǒng)項目的差異,。,基于EPC項目特點，其商務策劃與傳統(tǒng)項目有較大的差異，具體體現(xiàn)在七個方面：,3,PPT學習交流,相同點： 實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化、項目風險最小化，利益相關方利益最大化。,廣義商務策劃,更接近于項目商務管理規(guī)劃，如建立商務管理體系、各層級職責劃分，與設計融合方案，采購合約規(guī)劃方案、成本控制方案等。,EPC項目,狹義商務策劃,開源節(jié)流、風險化解,傳統(tǒng)項目,差異點1 商務策劃的涵義,4,PPT

2、學習交流,全專業(yè),以分包合同包（土建為其中分包之一）為顆粒度進行分析，各分包再展開以人材機分析。,EPC項目,僅土建,以土建人材機進行分析,傳統(tǒng)項目,差異點2 工程量清單的內容,5,PPT學習交流,多階段,包括設計階段、采購階段、施工階段、結算階段。,EPC項目,單一階段,僅施工階段、結算階段,傳統(tǒng)項目,差異點3 商務策劃實施階段,6,PPT學習交流,節(jié)流為主,在固定收入的基礎上，主要通過設計優(yōu)化、高效采購來降低成本，實現(xiàn)效益最大化。,EPC項目,開源為主,通過風險化解、開源策劃，提高項目收入，實現(xiàn)效益最大化。,傳統(tǒng)項目,差異點4 商務策劃思路,7,PPT學習交流,分包,利用分包資源和能力，輔

3、助總包方開展設計優(yōu)化；并通過高質量采購和過程管理，實現(xiàn)分包成本最低。,EPC項目,業(yè)主,多爭取開源方向，在主合同上多做文章，通過業(yè)主確認策劃內容實現(xiàn)效益。,傳統(tǒng)項目,差異點5 商務策劃對象,8,PPT學習交流,設計+商務,設計階段，以設計為龍頭，商務與設計融合，實現(xiàn)策劃目標。 采購階段，落實設計成果，實現(xiàn)成本落地。,EPC項目,商務,商務部牽頭開展變更簽證、索賠、認質認價等工作。,傳統(tǒng)項目,差異點6 主導業(yè)務部門,9,PPT學習交流,隱性的,通過設計優(yōu)化和采購實現(xiàn)成本最優(yōu)，但由于設計前的成本無準確值，策劃前后單點的效益較難測算，只能測整體。,EPC項目,顯性的,有獨立的商務策劃點，可進行策劃前

4、后的效益對比，實施成效可計量。,傳統(tǒng)項目,差異點7 商務策劃成效,10,PPT學習交流,02 EPC項目商務策劃的主要內容,合約規(guī)劃 盈虧分析和化解措施表 各階段策劃要點,11,PPT學習交流,2.1 商務策劃書編制原則 結合施工組織設計。要充分結合施工組織設計以及工期、質量、安全保障措施來盤算目標成本，成本分析要有支撐依據(jù)。通過進一步優(yōu)化施工組織方案，形成有序履約，合理控制成本。 結合目標責任管理。明確總包、土建、安裝的目標責任劃分模式，分清效益上繳、成本控制的責任主體，形成合力，從而利于商務策劃書的實施推進。 結合三個限額指標。要結合限額設計、限額采購、限額施工，將目前項目的潛虧額進行逐步

5、分解，明確項目各階段、各部門承擔的指標和具體工作職責。,由項目經理總體牽頭編制，不求長篇累牘，而求簡潔精煉，重點突出風險化解的方向及措施。,12,PPT學習交流,2.2 商務策劃書提綱,簡述項目規(guī)模、工期、質量、交付標準等基本情況。,分析與商務相關的重要條款及風險條款,梳理項目合約分判、界面劃分等,對各合同包進行分解，按收入、預算成本和計劃成本進行分析。,設計、采購、施工各階段商務策劃要點,13,PPT學習交流,2.3 各章節(jié)內容,2.3.1 工程概況（略） 2.3.2 合同條款分析 重點關注條款：設計管控權限、交付標準、調價、工期違約、結算程序、付款條件等。利用合同條件做策劃，根據(jù)需求反推力

6、爭改善合同條件。示例：,14,PPT學習交流,2.3 各章節(jié)內容,2.3.3 合約規(guī)劃 合約規(guī)劃的內容：合同包劃分、合同工作界面劃分 合約規(guī)劃的作用：統(tǒng)一標準、統(tǒng)一管理目標，貫穿整個EPC項目管理鏈條。設計接口（下達設計任務書）采購策劃（編制招標文件、采購合同） 現(xiàn)場施工（界面協(xié)調管理） 成本控制（設置成本中心管理，減少分包變更簽證索賠） 分包結算管理（分包合同結算歸口）,15,PPT學習交流,2.3 各章節(jié)內容,2.3.3 合約規(guī)劃-合同包劃分 合同包劃分依據(jù)： 市場及行業(yè)慣例 主合同約定及業(yè)主要求（如聯(lián)合招采、公開招標的要求） 壟斷性行業(yè)特殊性（如人防、燃氣、供配電等） 項目自身規(guī)模及特點

7、（小項目不宜切分太細，造成采購體量不足；專業(yè)性工程獨立發(fā)包，如醫(yī)院項目、體育館項目的專業(yè)工程） 局內部資源（安裝、鋼結構等） 利于成本控制（風險控制） 工程進度計劃需求（滿足關鍵線路節(jié)點，如樣板間工程）,16,PPT學習交流,2.3 各章節(jié)內容,合同包劃分示例：,17,PPT學習交流,2.3 各章節(jié)內容,2.3.4 合約規(guī)劃-合同工作界面劃分 合同工作界面劃分的三個維度： 1.自行范圍內工作 2.非自行范圍內工作內容（強調易混淆、誰做都行的工作） 3.與其他相關專業(yè)工程界面接口相互配合工作 合同工作界面劃分的三個原則： 1.不交叉 2.不漏項 3.整體有利于施工便利 工作界面劃分示例：承包范圍

8、-機電安裝.docx,18,PPT學習交流,2.3.4 盈虧分析和化解措施,商務策劃核心內容，“用一張表體現(xiàn)”，動態(tài)調整。,19,PPT學習交流,2.3.5 各階段策劃要點,設計階段 商務與設計融合,采購階段 采購計劃、采購策略,施工階段 注重成本控制,結算階段 盡早鎖定收入和成本,20,PPT學習交流,2.3.5 各階段策劃要點,1.設計階段-商務與設計融合,商務,設計,投資額為紅線、限額為基準進行設計,與業(yè)主溝通，滿足業(yè)主需求的設計方案,完成初設概算風險化解調整初設,進一步化解風險項同時加入便于施工、創(chuàng)優(yōu)方案,充分溝通 相互學習 目標一致,摸排設計方案中涉及的地域性采購,專業(yè)分包的詢價及協(xié)

9、調工作,與專業(yè)分包的設計交底,多方案經濟性比較后的設計調整空間,21,PPT學習交流,2.3.5 各階段策劃要點,2.招采階段-采購計劃之總計劃,管控體系-全過程集成實施合約招采計劃,項 目,分公司,經評審通過的總體招采計劃,月度招采計劃,結合項目實際、進度計劃調整,分公司月度招采計劃,統(tǒng)籌安排招標,匯總各項目計劃,單項招標計劃,按計劃開展招標,提醒發(fā)起招標申請,每月對招采計劃執(zhí)行情況進行分析、反饋,考慮工序、變更情況,與設計聯(lián)動,與建造聯(lián)動,22,PPT學習交流,2.3.5 各階段策劃要點,2.招采階段-采購計劃之單項計劃,施工總控計劃,埋件插入,主體結構施工計劃,深化設計,面板、型材加工周

10、期,幕墻安裝,埋件加工,施工樣板,施工圖設計,幕墻材料招標簽約,幕墻分包招標簽約,三性試驗,設計定樣,招采啟動 控制節(jié)點,材料加工 控制節(jié)點,深化完成 控制節(jié)點,預埋進場 控制節(jié)點,幕墻安裝 控制節(jié)點,計劃部,招采部,設計部,幕墻專業(yè)工程招采計劃編制,【招采工作職能接口表】,【采購計劃時間排布】,23,PPT學習交流,2.3.5 各階段策劃要點,2.招采階段-采購策略,1.優(yōu)化設計分包的績效考核（如何調動其優(yōu)化成本積極性） 2.二次招標分包優(yōu)化建議納入評標得分（進一步降低成本） 3.優(yōu)選分包商資源（保障總承包項目履約） 4.先進的評標辦法（如：無因降價廢標） 5.不同專業(yè)工程的定標策略 （1）

11、電梯等搞清產品復雜性參考局集中采購價（2）門窗、室內裝修、幕墻、智能化等重點研究節(jié)約成本、方案對比合理低價中標 （3）園林優(yōu)化軟硬景比例限價招標非最低價中標（4）柴油發(fā)電機、地下室劃線、標識牌、地坪等保證供應穩(wěn)定性，最低價中標,24,PPT學習交流,2.3.5 各階段策劃要點,3.施工階段-注重成本控制,1.建立成本中心,2.三個限額指標的落實：限額設計、限額采購、限額施工（預備管理儲備）,25,PPT學習交流,2.3.5 各階段策劃要點,4.結算階段盡早鎖定收入和成本,EPC項目的結算工作特點：對外結算簡化，對內結算復雜度增加。 1.對分包的反索賠意識（日常資料的收集、準備；管理的藝術。） 2.管理儲備資金的運用（合理分配） 3.政府EPC項目審計（認質認價過程確認資料）,26,PPT學習交流,03案例交流,案例：某住宅項目商務策劃書,27,PPT學習交流,案例交流：某EPC項目商務策劃書（2017.9.20）.doc,項目2018年三季度匯報材料策劃成果：收入：2350元/，