1、,點(diǎn)菜技巧,常州（周莉）制作2012.9.12,點(diǎn)菜服務(wù),當(dāng)客人就座后要求點(diǎn)菜時，要根據(jù)客人的心理需求，盡力向客人推銷本餐廳名菜、暢銷菜和價格高的菜品，當(dāng)好客人的參謀。,1）點(diǎn)菜前的準(zhǔn)備,1.掌握時機(jī)與節(jié)奏：一般客人入座5分鐘內(nèi)要及時詢問客人點(diǎn)菜，在點(diǎn)菜的過程中同時可以繼續(xù)完成入席服務(wù)。雙手呈遞菜單（點(diǎn)菜師可以簡單介紹自己的姓氏） 2.掌握客人的表情與心理（特別在開始點(diǎn)菜時細(xì)心觀察） 掌握一看、二聽、三問的技巧： 一看：客人的年齡穿著、舉止情緒、是吃便飯還是洽談生意、誰是客人、誰又是主人、判斷客人類型 二聽：口音，判斷所屬地區(qū)，從顧客的交談中獲取喜好和其與同行之間的關(guān)系 三問：征詢顧客飲食需要

2、做適當(dāng)?shù)牟似方榻B,3.認(rèn)真與耐心：詳細(xì)介紹推介并耐心聽客人的意見 4.注意自身的語言與表情：禮儀規(guī)范、談吐大方、笑容可掬；巧妙的運(yùn)用語言技巧注意語調(diào)、語音、語速靈活運(yùn)用（一般與客人同步） 5.掌握業(yè)務(wù)知識與技能：a、掌握菜品等產(chǎn)品知識；b、根據(jù)觀察判斷賓客的需求；c、掌握服務(wù)知識與服務(wù)技能,（2）點(diǎn)菜服務(wù)方法,1.程序點(diǎn)菜方法：根據(jù)上菜順序進(jìn)行點(diǎn)菜一般、蝦羹、大菜、特色菜、葷菜、湯、點(diǎn)心、素菜、主食等；要求熟記菜名，快準(zhǔn)報出各菜的菜名。 2.推薦點(diǎn)菜法：酒店的特色菜肴、急推菜肴、新推出菜肴,3.推銷點(diǎn)菜法：按顧客消費(fèi)動機(jī)來推銷不同層次的菜肴，如便飯、各種宴請、朋友同事聚餐、家庭聚餐、調(diào)劑口味等

3、 4.心理點(diǎn)菜法：按顧客的特性來推銷，炫耀型(至友情好面子不求快只求好）、茫然型（多數(shù)是初次出門對就餐知識缺乏）、習(xí)慣性（這種客人吃慣了食物，不一定具有獨(dú)特的風(fēng)格形成一種心理慣性、偏好一種小吃，要注意與客人打招呼）。,（3）常用點(diǎn)菜語言推銷法,1.多用選擇疑問句，少用特殊問句 是指推銷過程中不以“要”或“不要”的問句提問，而是以選擇問句提問？比如服務(wù)生問客人“要不要來點(diǎn)白酒？”時，只要有一位客人說：“今天不喝酒！”推銷就會失敗。 例如：“先生，我們有椰汁、可樂請問您需要哪一種？” 效果大不一樣 2.運(yùn)用加、減、乘、除法 加法：客人咨詢婚宴席單上還應(yīng)配哪些菜，可采用語言加法：“這桌只有鳳沒有龍，

4、如果加上一只龍蝦就可龍鳳呈祥。 減法：“不到長城非好漢，不吃烤鴨真遺憾?！钡奖本┎怀钥绝?，來塘橋老哥不吃牛彎彎，別留遺憾吆！ 乘法：如有人問：“你這個百葉怎么這么貴，要賣38元一份？”“這可是純手工制作的豆制品、用多種烹飪技法制作，家里可是做不出來吆！” 除法：客人問：這份魚頭這么貴、這份量很多、有蝦糕、骨頭；”味道鮮美夠十幾個人吃、可不貴。,3.借他人之口 法： 借用具有一定身份消費(fèi)者的話來證明、推銷菜品。 “很多客人都喜歡吃我們做的的XXX，您也來一份吧？” “張局長最喜歡這道菜。他說這是他最近吃到的最好的菜。” “您真是行家，美食評論家XXX說這道菜很精彩。”這樣會增加可信度，無形提升客

5、人身份，把菜品推銷出去?！?4.贊譽(yù)法 例如：“這道菜是我們塘橋老哥的特色菜，您要不要品嘗一下？” 5.親近法 例如：“您一直這么照顧我們，今晚我特意為您推薦一道好菜，讓您一下！” 6.轉(zhuǎn)折法即先順著客人的意見，然后再轉(zhuǎn)折闡述例如： “這道菜價格是比較貴，但是它的原料在市場上的價格就不低，烹制工藝也很講究，沒有十幾年的烹飪功夫，火候是把握不好的，風(fēng)味很特別，您不妨品嘗一下！”,（4）菜式的搭配,1.南甜北咸，西辣東鮮；男愛味重，女愛嘗酸； 小孩、洋人愛吃甜 2.點(diǎn)菜一般先冷后熱、先葷后素； 著重介紹店的特色菜、招牌菜； 3.考慮季節(jié)性； 夏季清淡、秋冬口味濃厚、熱量較大的菜； 考慮老人兒童：酥

6、松軟嫩容易消化、骨刺較少菜肴； 4.注意菜品顏色、葷素、口味濃淡的搭配 考慮原材料、烹調(diào)方法的搭配 5.注意人數(shù)與菜式份量的標(biāo)準(zhǔn) 6.推介時留意急推及新菜的搭配 7.菜單要突出兩個菜的重點(diǎn)（大菜）,（5）、點(diǎn)菜的注意事項,1.點(diǎn)菜時雙手遞送菜單、站在客人的右側(cè)身體稍向前傾 2.點(diǎn)菜時菜單上的臺號、日期、點(diǎn)菜經(jīng)手人、時間全部書寫清楚 3.點(diǎn)菜時神情專注、有問必答、百問不厭，主動推薦并把客人所點(diǎn)的菜品清楚的記錄在菜單上 4.點(diǎn)菜時如點(diǎn)的菜剛售完、應(yīng)立即道歉并介紹類似的菜 5.點(diǎn)菜前先看沽清單上的菜，根據(jù)客人的心理需求盡力向客人介紹時令菜、特色菜和急推菜 6.點(diǎn)完菜應(yīng)向客人復(fù)述一遍、確認(rèn)無誤后再下單,7.客人點(diǎn)菜過多或在原料口味上重復(fù)時記得及時提醒客人 8.客人未到齊時菜單上注明“叫”單，趕時間的客人注明“加快” 9.點(diǎn)到