1、商務(wù)談判，主題演講：南京市農(nóng)業(yè)大學(xué)人文學(xué)院陸地洞副教授，課程介紹，1，商務(wù)談判課程人文學(xué)院“市場(chǎng)營(yíng)銷課程組”骨干課程之一。第二，本課程字典維修課程：心理學(xué)，公共關(guān)系學(xué)。第三，本課程主要內(nèi)容：本課程將東西方徐璐其他協(xié)商理論和風(fēng)格聯(lián)系在一起，大量的案例分析和討論，深入了解學(xué)生系統(tǒng)，掌握業(yè)務(wù)協(xié)商相關(guān)理論、原則和方法，學(xué)習(xí)和把握業(yè)務(wù)協(xié)商相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略和技巧，學(xué)生未來(lái)從事社會(huì)實(shí)踐，為基礎(chǔ)和提供指導(dǎo)。4，成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方法：平時(shí)成績(jī)(40%)期末考試成績(jī)(60%)期末考試形式：廢票注意：三次缺席教育活動(dòng)取消平時(shí)成績(jī)。五次缺席教育活動(dòng)取消期末考試資格。哦，我的電子郵件：我的QQ: 582872913歡迎來(lái)到我的Q

2、Q空間。第一章談判和商務(wù)談判，談判有著悠久的歷史，但談判學(xué)的發(fā)生和發(fā)展是獨(dú)立的學(xué)科，但是將近半個(gè)世紀(jì)的工作。談判理論、原則、作風(fēng)、戰(zhàn)略、方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)等方面的系統(tǒng)總結(jié)、研究和應(yīng)用在西方越來(lái)越受到普遍的重視。我國(guó)大陸對(duì)談判學(xué)的興趣和研究在20世紀(jì)80年代中期逐漸興起。第一，談判是什么，談判廣泛地被視為人類解決各種矛盾和爭(zhēng)議的一種活動(dòng)。解決爭(zhēng)端的方法是傳統(tǒng)慣例、管制制度、法院曹征、仲裁等，但往往通過(guò)協(xié)商達(dá)成協(xié)議。談判總是有的，無(wú)處不在。協(xié)商可以使各種不和諧的意見(jiàn)一致，得到可能的滿足。(a)協(xié)商的定義協(xié)商有廣義和協(xié)商的區(qū)分。廣義的協(xié)商是指在正式場(chǎng)合除了協(xié)商以外的所有協(xié)商、協(xié)商、協(xié)商、協(xié)商、協(xié)商等。

3、可以看作是協(xié)商。協(xié)商的談判只是指正式場(chǎng)合的談判。美國(guó)談判協(xié)會(huì)主席尼倫伯格表示，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系交換觀點(diǎn)或?yàn)榱四撤N目的尋求和協(xié)商協(xié)議，那就是談判。協(xié)商是“合作的利己主義”過(guò)程。英國(guó)談判家梅西：“談判是指各方為了自己的目的，在與各方面利益相關(guān)的事務(wù)中進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整各自提出的條件，最終實(shí)現(xiàn)這種包含各方比較滿意的協(xié)議的持續(xù)協(xié)調(diào)過(guò)程。”哈佛大學(xué)談判訓(xùn)練中心主任，國(guó)際問(wèn)題分析研究所所長(zhǎng)霍博雷法：不主張對(duì)談判的正確定義，認(rèn)為談判是藝術(shù)、科學(xué)的，對(duì)于談判學(xué)的一些概念，只要粗略的框架，模糊就是科學(xué)的。那么，什么是協(xié)商？協(xié)商是指人們協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的要求，通過(guò)協(xié)商努力達(dá)成意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。牙齒

4、定義可以從以下幾個(gè)方面理解和把握。1.談判的雙方必須有一定的聯(lián)系和直接關(guān)系。2.談判的直接原因是談判雙方都有自己的需要。3 .協(xié)商雙方之間各自需要的這種統(tǒng)一矛盾的關(guān)系，雙方必須通過(guò)協(xié)商方法解決，通過(guò)協(xié)商取得一致意見(jiàn)，滿足各自的要求。4.談判作為人們的行動(dòng)和活動(dòng)，應(yīng)包括相關(guān)人員的多個(gè)方面和領(lǐng)域。作為合格的談判者，不僅要了解和理解談判內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，還要了解相關(guān)人員的知識(shí)。5.談判不僅是雙方達(dá)成協(xié)議的瞬間，也是為談判做準(zhǔn)備和雙方達(dá)成協(xié)議后貫徹的過(guò)程。因此，談判需要時(shí)間，復(fù)雜的談判更是如此。，(b)協(xié)商的特性協(xié)商作為人類的行動(dòng)具有以下特點(diǎn)：第一，協(xié)商是雙方不斷調(diào)整自己的需要，徐璐接近，最終達(dá)成協(xié)

5、議的過(guò)程。第二，協(xié)商是“合作”和“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。第三，對(duì)談判各方來(lái)說(shuō)，談判具有一定的利益界限。第四，談判當(dāng)事人獲得的利益的確定取決于談判當(dāng)事人的實(shí)力和談判的藝術(shù)和技巧。第五，談判是科學(xué)和藝術(shù)。談判包括藝術(shù)和科學(xué)兩個(gè)茄子方面，是牙齒兩個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合。第二，業(yè)務(wù)協(xié)商及其地位和意義，(1)業(yè)務(wù)協(xié)商的概念和特征1業(yè)務(wù)協(xié)商的概念，(1)業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)、所有類型和無(wú)形資產(chǎn)的更換或買賣。但是，并非任何買賣行為都能成為商業(yè)行為。商業(yè)行為有特定的經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵。是指經(jīng)過(guò)法律認(rèn)可，以社會(huì)分工為基礎(chǔ)提供商品或勞務(wù)的有利可圖的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。根據(jù)國(guó)際慣例的劃分，商業(yè)行為可以分為四種。第一，直接媒體商品的交易活動(dòng)，例如批發(fā)、零售

6、商業(yè)直接從事商品的收購(gòu)及銷售活動(dòng)稱為“長(zhǎng)沙商”。第二，運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、中介行為、加工、整理等直接為“長(zhǎng)沙商”服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)稱為“副商”。第三，間接服務(wù)金融、保險(xiǎn)、信托、租賃等商業(yè)活動(dòng)，稱為“第三獎(jiǎng)”。第四，酒店、酒店、理發(fā)、澡堂、劇場(chǎng)、商品信息、咨詢、廣告等具有人工性質(zhì)的活動(dòng)被稱為“第四獎(jiǎng)”。(2)業(yè)務(wù)協(xié)商的定義：業(yè)務(wù)協(xié)商是買賣雙方為了達(dá)成交易交易，或解決買賣雙方之間的爭(zhēng)端或糾紛，獲得各自經(jīng)濟(jì)利益的過(guò)程。2商務(wù)談判的特點(diǎn)表明，商務(wù)談判除了具有一般談判的共性外，還具有個(gè)性的特點(diǎn)，第一，以經(jīng)濟(jì)利益為目的。第二，強(qiáng)調(diào)談判的經(jīng)濟(jì)利益。第三，價(jià)錢到協(xié)商的核心。對(duì)商務(wù)談判者來(lái)說(shuō)，理解價(jià)錢是商務(wù)談判的核心，在一

7、定條件下，可以價(jià)錢與其他利益因素進(jìn)行換算，這一點(diǎn)很重要。在談判中，我們一方面要以價(jià)錢為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面不僅要價(jià)錢，還要擴(kuò)大自己的思想，從其他利益因素中爭(zhēng)取利益。有時(shí)在價(jià)錢上比爭(zhēng)取對(duì)方的讓步更容易在其他利益因素上要求對(duì)方讓步，行動(dòng)也可能比較隱秘。3商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)談判應(yīng)該在互惠的合作事業(yè)和談判中進(jìn)行合作，從利己主義的角度出發(fā)，概括評(píng)估商務(wù)談判成功與否的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)三點(diǎn)：1，談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度。第二，協(xié)商的效率。第三，人際關(guān)系。根據(jù)上述三個(gè)茄子評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，成功或理想的談判不僅通過(guò)談判滿足我方的需要，而且滿足對(duì)方的需要，雙方的友好合作關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判都是高效率的。對(duì)于成功的

8、談判，我們可以用這樣的例子來(lái)說(shuō)明。案例分析：“兄弟斗爭(zhēng)蛋糕”，(2)商務(wù)談判在商務(wù)活動(dòng)中的地位和意義1商務(wù)談判是商務(wù)交易活動(dòng)的橋梁和紐帶。2商務(wù)談判是信息流傳播的有效途徑和信息流的載體。3商務(wù)談判反映了企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。4業(yè)務(wù)談判與交易的成功或失敗有關(guān)。5商務(wù)談判關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。6通過(guò)艱難的業(yè)務(wù)協(xié)商，可以獲得經(jīng)濟(jì)利益。，可以通過(guò)艱難的業(yè)務(wù)協(xié)商創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益，這是案例1:“引進(jìn)Baosteel設(shè)備集”案例2:“后索出口銷售”，3，協(xié)商的結(jié)構(gòu)和分類，(1)協(xié)商的結(jié)構(gòu)協(xié)商的組成部分實(shí)際上是多方面的，但必須具備具體的協(xié)商活動(dòng)。談判當(dāng)事人可以是雙方，也可以是多方的。2協(xié)商對(duì)象協(xié)商活動(dòng)必須有議程和內(nèi)容

9、，協(xié)商的議程和內(nèi)容，即協(xié)商對(duì)象。3參與協(xié)商目的參與協(xié)商的各方應(yīng)與對(duì)方交往，采取某種行動(dòng)或做出某種承諾，達(dá)到一定的目的。如果只有協(xié)商的主體和對(duì)象，沒(méi)有協(xié)商目的，協(xié)商仍然不完整。我們稱之為閑聊。閑話和協(xié)商的區(qū)別很明顯。4談判結(jié)果完整的談判活動(dòng)必須有相應(yīng)的結(jié)果。無(wú)論成功還是失敗，無(wú)論交易成功還是破裂，都象征著協(xié)商過(guò)程的完成。對(duì)于沒(méi)有結(jié)果的談判活動(dòng)，我們稱之為“不完全談判”。陷入僵局的談判或牙齒出現(xiàn)“怪圈”的談判往往很容易發(fā)展成不完全的談判。不完全的談判是我們應(yīng)該避免的，因?yàn)樗鼤?huì)大大降低工作效率。(b)根據(jù)協(xié)商的種類1協(xié)商規(guī)模，即協(xié)商項(xiàng)目數(shù)、內(nèi)容復(fù)雜性、相關(guān)者范圍等，分為大型、中、小型協(xié)商。英國(guó)談判家

10、比爾斯科特提出的區(qū)分方式：大型談判項(xiàng)目數(shù)量多，內(nèi)容復(fù)雜，各方面的參與者數(shù)量超過(guò)12人。中型談判者人數(shù)在412人之間。小型談判者人數(shù)在4人以下。2根據(jù)與協(xié)商有關(guān)的利益性質(zhì)，可以將協(xié)商分為商務(wù)性協(xié)商和非商業(yè)性協(xié)商。商務(wù)性談判是指以某種經(jīng)濟(jì)目的為談判議程、內(nèi)容、目標(biāo)的談判。非商業(yè)性協(xié)商是指以非經(jīng)濟(jì)目的為協(xié)商議程、內(nèi)容、目標(biāo)的協(xié)商。商務(wù)談判和非商業(yè)談判有時(shí)會(huì)徐璐糾纏，但兩者遵循的原則、戰(zhàn)略和方法往往有很大的區(qū)別。不注意活動(dòng)，不歧視地運(yùn)用，輕浮的人會(huì)被嘲笑，毀謗者會(huì)造成不可挽回的政治、經(jīng)濟(jì)和信用損失。尤其是首次參與談判領(lǐng)域的人，應(yīng)該更加注意牙齒問(wèn)題。注：3根據(jù)談判期間，可分為器官、中、短期談判。這種劃分

11、也沒(méi)有嚴(yán)格的界限。一般來(lái)說(shuō)，一次性談判是短期的，只有部分循環(huán)談判或部分非商業(yè)性談判可能是中期或長(zhǎng)期的。4根據(jù)協(xié)商各方相互關(guān)系的好壞和對(duì)立程度，可以將協(xié)商分為對(duì)立協(xié)商(爭(zhēng)議性協(xié)商)和非爭(zhēng)議性協(xié)商(非爭(zhēng)議性協(xié)商)。差異不是根據(jù)談判議程、內(nèi)容、目標(biāo)如何不同，而是根據(jù)特定的談判議程、內(nèi)容、目標(biāo)情況下各方面的相互關(guān)系以及由這種關(guān)系決定的談判立場(chǎng)來(lái)判斷。從主觀臆測(cè)中區(qū)分是渡邊杏的。否則，由此決定的談判原則、戰(zhàn)略和方法將導(dǎo)致談判失敗。注意：5根據(jù)協(xié)商的內(nèi)容和協(xié)商目標(biāo)的關(guān)系，協(xié)商可以分為實(shí)際協(xié)商和非實(shí)際協(xié)商。實(shí)際協(xié)商是指協(xié)商內(nèi)容與參與各方的協(xié)商目標(biāo)直接相關(guān)的協(xié)商。非實(shí)質(zhì)性協(xié)商是指為了使實(shí)際協(xié)商順利進(jìn)行，在字典

12、、工作、事后進(jìn)行的相關(guān)事務(wù)性協(xié)商。注：非實(shí)質(zhì)性協(xié)商渡邊杏被錯(cuò)誤地認(rèn)為只是屬性、服務(wù)、不重要的協(xié)商。在某些情況下，辦公和技術(shù)處理往往對(duì)實(shí)質(zhì)性談判產(chǎn)生重大影響。6根據(jù)參與協(xié)商當(dāng)事人的身份和對(duì)協(xié)商議題和內(nèi)容的準(zhǔn)備和擔(dān)憂，可以將協(xié)商分為正式協(xié)商和非正式協(xié)商。小心！正式協(xié)商、非正式協(xié)商、實(shí)質(zhì)性協(xié)商、非實(shí)質(zhì)性協(xié)商關(guān)系：無(wú)論是正式協(xié)商還是非正式協(xié)商，都可能是實(shí)質(zhì)性協(xié)商，也可能是非實(shí)質(zhì)性協(xié)商。7根據(jù)協(xié)商各方的交往方式，可以分為直接協(xié)商和間接協(xié)商。直接協(xié)商是各方直接進(jìn)行的協(xié)商(包括信函、電報(bào)、電信、電話、電子郵件等)。間接協(xié)商是指當(dāng)事人或一方不直接出面而是通過(guò)委托人或代理人進(jìn)行的協(xié)商(如法律訴訟、律師招聘、代理

13、商、經(jīng)紀(jì)人、監(jiān)護(hù)人等)。8根據(jù)第三方，通過(guò)中間人干預(yù)，可以將協(xié)商分為“曹征協(xié)商”和“無(wú)曹征協(xié)商”。介入者必須先得到協(xié)商各方面的一定認(rèn)可，才能起到中間人曹征的作用。當(dāng)雙方有爭(zhēng)論者時(shí)，習(xí)慣性地把干預(yù)方稱為“第三方”。有n方爭(zhēng)議時(shí)習(xí)慣性地將介入方稱為(n 1)方。小心！仲裁協(xié)商和無(wú)調(diào)解協(xié)商、對(duì)立協(xié)商和非對(duì)抗性協(xié)商之間的關(guān)系：一般是對(duì)立協(xié)商。可能是敵對(duì)談判，也可能是敵對(duì)談判。小心！在仲裁協(xié)商中，介入者和間接協(xié)商中委托人或協(xié)商代理人的差異：仲裁協(xié)商中的介入者在爭(zhēng)議當(dāng)事人中采取中立立場(chǎng)。(威廉莎士比亞、仲裁者、仲裁者、仲裁者、仲裁者、仲裁者、仲裁者、仲裁者)，在間接談判中，委托人或談判代理人反而代表任何一

14、方的利益，不采取中立的立場(chǎng)。無(wú)論是國(guó)際事務(wù)還是一般事務(wù)，仲裁協(xié)商和無(wú)調(diào)解協(xié)商的情況都很常見(jiàn)，牙齒兩個(gè)協(xié)商徐璐轉(zhuǎn)換的情況很多。9根據(jù)協(xié)商各方對(duì)協(xié)商的意識(shí)，可以將協(xié)商分為類型協(xié)商和無(wú)形協(xié)商。有形協(xié)商是指協(xié)商當(dāng)事人對(duì)協(xié)商的議程、內(nèi)容、各自的目標(biāo)很了解，并對(duì)相應(yīng)的協(xié)商原則、戰(zhàn)略、方法等做了充分準(zhǔn)備的協(xié)商。無(wú)形協(xié)商是指任何一方或任何一方對(duì)談判的議程、內(nèi)容、目標(biāo)缺乏明確的認(rèn)識(shí)，對(duì)談判的原則、戰(zhàn)略、方法沒(méi)有充分準(zhǔn)備的談判。類型協(xié)商通常容易識(shí)別。無(wú)形協(xié)商往往由會(huì)議、思想政治工作、說(shuō)服、輿論、宣傳、廣告、電視機(jī)、報(bào)紙、雜志、廣播、服務(wù)、集體影響、風(fēng)俗習(xí)慣等組成，一般很難識(shí)別和注意到。10根據(jù)協(xié)商當(dāng)事人的誠(chéng)意，可

15、以將協(xié)商分為實(shí)際協(xié)商(中央?yún)f(xié)商)和非實(shí)際協(xié)商(加倍協(xié)商)。當(dāng)協(xié)商的具體目的與協(xié)商者的實(shí)際目的一致時(shí)，這是實(shí)際的協(xié)商。相反，這是不真實(shí)的協(xié)商。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)際協(xié)商和非實(shí)際協(xié)商是談判者為特定戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)目的同時(shí)采用的形式。談判者在暗處的時(shí)候，對(duì)一些在名義上的談判對(duì)手，通過(guò)一些不切實(shí)際的談判的陪同作用，對(duì)實(shí)際談判中的對(duì)手施加壓力和影響，取得了對(duì)自己有利的結(jié)果。這種談判方式廣泛用于貿(mào)易領(lǐng)域。案例分析：“購(gòu)買牛仔褲”，除了根據(jù)上述封面對(duì)協(xié)商進(jìn)行分類外，還可以根據(jù)時(shí)間特征將協(xié)商分為承諾性協(xié)商和偶然性(機(jī)會(huì)性)協(xié)商。根據(jù)參與協(xié)商的團(tuán)體或個(gè)人的數(shù)量特征，將協(xié)商分為楊紫協(xié)商和多邊協(xié)商。根據(jù)協(xié)商的開(kāi)放性，分為秘密協(xié)商

16、和公開(kāi)協(xié)商等。案例研究的三個(gè)茄子原則：1沉浸感。2角色更換。3想法擴(kuò)展。4，談判的四大要素，(1)談判時(shí)間案例分析和討論：“保險(xiǎn)公司賠償案”問(wèn)題：通過(guò)牙齒事件對(duì)“談判時(shí)間”有什么認(rèn)識(shí)？案例中的牙齒客戶為什么在協(xié)商中失敗？結(jié)合你對(duì)談判的定義和特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)公司做法進(jìn)行評(píng)價(jià)。1“斜線”概念協(xié)商的截止日期協(xié)商是有特定開(kāi)始和結(jié)束的事件，因此會(huì)有特定的時(shí)間結(jié)構(gòu)。案例分析和討論：“斜線”問(wèn)題：伯恩在整個(gè)協(xié)商過(guò)程中犯了什么錯(cuò)誤？赫本拒絕簽署合同，空手而歸嗎？如果你是赫本，你將如何改變談判的結(jié)局，爭(zhēng)取談判的成功？利用2小時(shí)的原則(1)找到對(duì)自己最有利的時(shí)間，觀察自己的生理時(shí)鐘(生物鐘)，在身心低落的時(shí)候避

17、免協(xié)商。如果在協(xié)商前必須經(jīng)過(guò)停車羅頓，就必須給對(duì)方足夠的時(shí)間，休息后再進(jìn)行協(xié)商。吃飯的時(shí)候盡量避免談判。如果不能避免，就要節(jié)制食量。要防止身體及時(shí)談判。(2)注意截止日期的公開(kāi)和秘密。一般來(lái)說(shuō)，談判者必須警惕，不要泄露自己的截止日期和“斜線”。但是同時(shí)，不要盲目地遵循一個(gè)期限，首先要評(píng)估你跟隨或超過(guò)期限的優(yōu)缺點(diǎn)，然后做出決斷。(3)及時(shí)進(jìn)行最終投標(biāo)最終投標(biāo)的及時(shí)報(bào)價(jià)，可以提高對(duì)方的信任。如果提出得太早，即使是很好的價(jià)錢也很難相信對(duì)方。(四)要隨時(shí)進(jìn)行協(xié)商的心理準(zhǔn)備和實(shí)際準(zhǔn)備。(五)在一系列談判中，在一次談判結(jié)束之前，應(yīng)預(yù)約下一次談判的時(shí)間，防止對(duì)方推遲或停止談判。(b)協(xié)商信息和信息協(xié)商信息以及協(xié)商信息是兩個(gè)與聯(lián)系有區(qū)別的茄子概念。從廣義上說(shuō)，在整個(gè)談判過(guò)程中，談判信息的運(yùn)用和把握大致可以分為7個(gè)茄子方面：談判信息的收集、審查、整理、分析、