1、1,踩盤系列指導(dǎo)培訓(xùn),房地產(chǎn)研究協(xié)會第六屆會員大會之-,主講人：付強(qiáng),2,“踩盤！踩盤！踩盤！” “不熟悉市場，巧婦難為無米之炊！” 踩盤是市場調(diào)研的重要渠道！,你知道為什么要踩盤嗎？作用 你知道踩盤有哪些要求、需要掌握什么技巧？學(xué)習(xí) 你了解房地產(chǎn)宏觀環(huán)境嗎？周邊市場 你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場是一個怎樣的市場？評價,3,目 錄 （一）踩盤時的心態(tài)； （二）踩盤的流程和內(nèi)容 一個樓盤主要看什么？ （三）踩盤的技巧； （四）踩盤的經(jīng)驗(yàn)； （五）踩盤日記； （六）踩盤視頻.,4,踩盤不僅僅是市場研究者的事情！學(xué)生、銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！的確，在剛開始的時候去踩盤，是一件很痛苦的事情！ 一是年紀(jì)

2、小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的； 二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷售員猥瑣的目光； 三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起。 這三個問題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出、險象環(huán)生 往往在對方咄咄逼人的目光下退縮。 “逃”出售樓中心，這時方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。,問題是我心里怕怕的！,踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn),做個快樂的情報搜集者！,（一）踩盤時的心態(tài),5,踩盤其實(shí)還是一個技巧的問題，銷售人員可以跟你和和氣氣，卻是笑里藏刀，給你的信息沒一個真實(shí)。,剛開始在踩盤時，都會出現(xiàn)羞澀的狀況，其心理潛意識就是覺得我不是客戶，我還買不起房。如何煉成自信、主動、不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤進(jìn)入售樓部時保持鎮(zhèn)

3、定的心理？,一切都是心態(tài)在作怪！,就當(dāng)成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！,難道來踩盤的人就不能買房子？,（一）踩盤時的心態(tài),6,一個樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)主要是從哪些方面看?,（二）踩盤的流程和內(nèi)容 一個樓盤主要看什么？,7,第一大類型賣點(diǎn)樓盤硬件1、好房子是決定購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現(xiàn)于每個細(xì)節(jié)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動力的一個。2、賣點(diǎn)構(gòu)成： 戶型賣點(diǎn)、配套設(shè)施、交通 、精裝修 、板式住宅、建材與配置、景觀 、新工藝新材料、使用率 、樓間距 、會所 、泳池 、 大型超市進(jìn)駐、規(guī)劃 、專業(yè)組合、 創(chuàng)新技

4、術(shù)、綠化率,原來有這么多啊,8,1、空間與時間，構(gòu)成了我們的生命。 人類對空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時間里存放過去的記憶，在空間里自由打造未來的設(shè)想。 2、賣點(diǎn)構(gòu)成： 錯層 、躍式 、復(fù)式 、空中花園、大露臺,第二大類型賣點(diǎn)空間價值,9,空中花園,復(fù)式,大露臺,躍式,10,第三大類型賣點(diǎn)自然景觀,1、擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。 2、賣點(diǎn)構(gòu)成：全海景賣點(diǎn)、一線江景、二線江景、園景賣點(diǎn)、人工湖景、山水景觀、 自然湖景,11,全 海 景,山 景,湖 景,園 景,12,第四大類型賣點(diǎn)區(qū)位價值,1、很多項(xiàng)目的核心價值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上

5、的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。 2、賣點(diǎn)構(gòu)成：繁華路段、CBD概念、中心區(qū)概念、地鐵概念、商業(yè)地段,13,繁華地帶,CBD區(qū)域,地鐵,商業(yè)區(qū),14,第五大類型賣點(diǎn)樓盤軟性,1、附加值生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應(yīng)該為住戶們構(gòu)筑一個無形空間。看不見的東西更難做到，這是區(qū)別一個杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。 2、賣點(diǎn)構(gòu)成：服務(wù)賣點(diǎn)、文化賣點(diǎn)、物業(yè)管理、口碑賣點(diǎn),15,服務(wù),文化,品牌,物業(yè)管理,16,所謂”耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費(fèi)者。 很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤

6、是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同， 就是為了搜集情報和增長見識。 作為地產(chǎn)銷售和策劃，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴(yán)格。 就是為了了解各樓盤的銷售實(shí)力， 可借鑒學(xué)習(xí)。 同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。,踩盤就是為了搜集情報和增長見識；,17,需要搜集什么情報？,18,踩盤的大概流程,樓盤沙盤了解,樣板房了解,小區(qū)配套,小區(qū)周邊區(qū)位,19,3、踩盤的人年齡最好大一點(diǎn)，穿的比較好一點(diǎn)，最好不要穿行政裝。問話不要太專業(yè)，最好兜圈子問，有時候通過某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動說出來。這是暗調(diào)，不好弄得，如果兩個人配合一下，會更好一點(diǎn)，一暗一

7、明。,掌握技巧才是硬道理！,1. 踩盤其實(shí)就是一個溝通交流的過程，踩盤者首先就要把自己推銷出去，讓銷售人員愿意跟你說話、交流。,2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間 到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。,三、踩盤的技

8、巧,20,以什么的身份和借口交談會最佳？,（1）假扮客戶暗踩 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！” 這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。,（2）直接標(biāo)明同行的身份明踩 一般情況下我們明示身份，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的； 通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待. 我們明踩的方式

9、：遞上名片：“您好！我們是北師大的學(xué)生，對貴樓盤知曉已久，想借這個機(jī)會詳細(xì)的了解一番”,21,第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。 一般會了解到項(xiàng)目開盤時間、戶型、面積以及一些賣點(diǎn)之類的基本信息。 第二，提前打個電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價格方面的信息，比如均價、最低價或者某個樓層的具體價格之類的。 第三，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。 第

10、五，在現(xiàn)場問的不能太多，看好價格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當(dāng)然不要問的太專業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問講。,通過幾個回合的“較量” 經(jīng)驗(yàn)一：,四、踩盤經(jīng)驗(yàn)分享,22,1、網(wǎng)上收集競爭對手資料，網(wǎng)上有的就不要再問了，目的要明確。2、進(jìn)入售樓部首先問價格，“聽說這里有房子賣哦，怎么賣法??？大概多少錢一平方?。俊闭嫉?、建面、容積等這些專業(yè)術(shù)語就不要問了。 3、普通住宅個人覺得和穿著關(guān)系不大，當(dāng)然最好是穿的好一點(diǎn)，但不要穿行政裝。最關(guān)鍵的還是心態(tài)和技巧，別墅就另當(dāng)別論了.,通過幾個回合的“較量”經(jīng)驗(yàn)二：,23,1、直接說明身份，來進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。 2、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進(jìn)行詢問，如果