1、臨床藥品推廣,主講人：,一、藥品銷(xiāo)售渠道和模式,1、臨床推廣 處方藥 2、OTC 非處方藥 3、批發(fā)（控銷(xiāo)和大流通） 4、第三終端 5、院外跑方 6、其他營(yíng)銷(xiāo)（會(huì)銷(xiāo)、體驗(yàn)、查銷(xiāo)、專(zhuān)科醫(yī)院、炒作等）,二、臨床推廣名詞解釋,最初界定的醫(yī)藥代表職責(zé)范圍主要是向醫(yī)院藥劑部門(mén)和臨床醫(yī)生介紹自己公司的產(chǎn)品，并提供一些用藥咨詢服務(wù)，同時(shí)還組織一些學(xué)術(shù)活動(dòng)。 我國(guó)第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,他們不只是推銷(xiāo)藥品,更重要的是藥廠和臨床醫(yī)生之間的橋梁,即對(duì)藥品尤其新面世的藥品成份功效及副作用擔(dān)當(dāng)起答疑任務(wù)。,現(xiàn)在幾乎每個(gè)制藥企業(yè)都有自己的醫(yī)藥代表,目前國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)從80年代的500家發(fā)展到目前6000

2、多家,其中合資企業(yè)就有1500家左右，4500家為中國(guó)本土制藥企業(yè)，大大小小的醫(yī)藥公司就不計(jì)其數(shù)。 據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司提供的情況，北京、上海、廣州這三大城市醫(yī)院中的醫(yī)藥代表明顯多于其他城市，預(yù)計(jì)現(xiàn)在的醫(yī)藥代表（藥廠的專(zhuān)業(yè)推廣人員+醫(yī)藥自由人）有幾十萬(wàn)人左右批發(fā)企業(yè)從改革開(kāi)放前2000多家到目前的1.7萬(wàn)家,和目前縣級(jí)醫(yī)院數(shù)目相當(dāng)。,開(kāi)發(fā)費(fèi),藥品要進(jìn)入醫(yī)院所要投入的費(fèi)用,臨床費(fèi),藥品由醫(yī)生開(kāi)出處方后所要付給醫(yī)生 的費(fèi)用,維護(hù)費(fèi),和醫(yī)院相關(guān)部門(mén)及臨床醫(yī)生維護(hù)關(guān)系所需費(fèi)用,三、新品開(kāi)發(fā)醫(yī)院六步曲,向醫(yī)院藥劑科（或科室主任）推薦你的產(chǎn)品。,藥通過(guò)醫(yī)院藥事委員會(huì)的同意。在開(kāi)藥事會(huì)之前,必須取得藥事委員會(huì)

3、重要成員對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)同。,藥劑科主任（或科室主任）同意后，由科室主任寫(xiě)一份用藥申請(qǐng)，然后提交醫(yī)院藥事委員會(huì)。,醫(yī)院采購(gòu)部門(mén)會(huì)做出進(jìn)貨計(jì)劃。,接著,要和有處方權(quán)的醫(yī)生溝通，介紹產(chǎn)品的使用方法、作用和優(yōu)勢(shì), 加深其對(duì)產(chǎn)品的印象,開(kāi)出處方。,開(kāi)出處方以后,藥房統(tǒng)計(jì)醫(yī)生處方數(shù)量,以便一個(gè)周期后按用藥數(shù)量給醫(yī)生兌現(xiàn)臨床費(fèi)。,四、費(fèi)用明細(xì)分解,進(jìn)院費(fèi)(開(kāi)發(fā)費(fèi)) 口服品種:三級(jí)甲等醫(yī)院5000-1萬(wàn) 二級(jí)甲等醫(yī)院3000 左右 一級(jí)醫(yī)院1000左右 一般針劑:三級(jí)甲等醫(yī)院1萬(wàn)左右 二級(jí)甲等醫(yī)院5000左右 一級(jí)醫(yī)院2000 左右,抗生素針劑:三級(jí)甲等醫(yī)院1萬(wàn)-5萬(wàn) 二級(jí)甲等醫(yī)院5000-1萬(wàn) 一級(jí)醫(yī)院200

4、0左右,臨床費(fèi) 以零售價(jià)計(jì)20%-40% 口服產(chǎn)品為20%-30% 注射劑為30%-40%,統(tǒng)方費(fèi) 一般情況下以零售價(jià)30元為界限 30元以下為0.5元 30元以上為1元 50元以上為2元,稅金 國(guó)家規(guī)定為17%稅率,過(guò)票費(fèi) 以醫(yī)院回款金額來(lái)計(jì)5%10%不等,業(yè)務(wù)員提成 以零售價(jià)來(lái)計(jì)5%-10%左右,維護(hù)費(fèi) 以零售價(jià)來(lái)計(jì)10%-15%左右,五、利潤(rùn)計(jì)算,利潤(rùn)=中標(biāo)價(jià)/批發(fā)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)- 統(tǒng)方費(fèi) -稅金-過(guò)點(diǎn)費(fèi)-業(yè)務(wù)員提成-維護(hù)費(fèi),六、招標(biāo)掛網(wǎng),國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定：為保證老百姓用藥安全、看得起病現(xiàn)在各個(gè)省份縣一級(jí)以上國(guó)家公立醫(yī)院必須執(zhí)行各個(gè)省份的招標(biāo)掛網(wǎng)政策。 由此，現(xiàn)在各個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥對(duì)是否中標(biāo)有嚴(yán)格的要求。（如：基藥、農(nóng)保、中標(biāo)）,七、經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇臨床產(chǎn)品,1、要有足夠的利潤(rùn)空間。 2、產(chǎn)品要安全。欣弗事件、魚(yú)腥草事件、刺五加、葛根素、炎琥寧現(xiàn)在的注射液存在風(fēng)險(xiǎn)很大，現(xiàn)在很多人都偏重于選擇安全性能高的藥品，由此給中成藥市場(chǎng)帶來(lái)了生機(jī)。 3、臨床用量大，能做長(zhǎng)線。 4、是否在當(dāng)?shù)刂袠?biāo)。 5、是否獨(dú)家、醫(yī)保、農(nóng)?；蚴腔?。 6、市場(chǎng)保護(hù)要嚴(yán)格 。 口服產(chǎn)品最易串貨,八、我們的優(yōu)勢(shì)在哪里,1、益氣補(bǔ)血產(chǎn)品 ，市場(chǎng)用量大、穩(wěn)定性強(qiáng)。 芪棗顆粒 2、風(fēng)濕骨痛全國(guó)三家企業(yè) ，不受醫(yī)保影響、