1、,太平人壽上海分公司總經(jīng)理 馬玉春,齊唱司歌,太平人壽上海分公司總經(jīng)理 馬玉春,團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示,PK賽規(guī)則,PK時(shí)間：8月17日當(dāng)天 業(yè)務(wù)目標(biāo)： 兩兩組合共同達(dá)成20000秒通時(shí)(6點(diǎn)前) 競賽規(guī)則： 1、以抽簽的方式尋找自己的最佳拍檔 2、完成目標(biāo)的最佳拍檔可享受： 口頭嘉獎(jiǎng)一次 最終解釋權(quán)歸項(xiàng)目組,及飲料一瓶,回歸保障探尋人壽保險(xiǎn)的真相,老生常談，不可不談,關(guān)于人壽保險(xiǎn)，從我們踏入這個(gè)行業(yè)開始就天天在談。今天為什么又要老生常談？因?yàn)槲覀兛吹?，在資本市場如火如荼的環(huán)境里，在投資型保險(xiǎn)大行其道的現(xiàn)實(shí)里，尤其有必要再來談一談人壽保險(xiǎn)的本質(zhì)。 本課程所列“人壽保險(xiǎn)的六個(gè)真相”，只是對前輩智慧的摘錄和

2、整理，冰山只露一角，其實(shí)還有更多地真相需要你我共同去探尋、去發(fā)現(xiàn)。你既可以把它當(dāng)作一種觀念，也可以把它當(dāng)作一種話術(shù)，無論它是什么，希望都能對你有所啟發(fā)。 讓我們從這里一起走向回歸！,人壽保險(xiǎn)六大真相之一： 不論您買不買保險(xiǎn)，您已經(jīng)投保了，不同的是，是您向自己的腰包投保，還是向保險(xiǎn)公司投保？,您要隨時(shí)準(zhǔn)備好，無論在什么時(shí)候發(fā)生緊急情況或不幸事件時(shí)，你的腰包里都有10萬、20萬、甚至更多的錢拿出來，而且，還不能影響您的其他方面的開支。,向自己的腰包投保,當(dāng)您有需要時(shí),太平人壽可以幫您支付這些費(fèi)用,而您只需現(xiàn)在積累相當(dāng)于十分之一，甚至積累更少的錢在太平。,向保險(xiǎn)公司投保,您愿意選擇哪一種？,人壽保險(xiǎn)

3、六大真相之二： 壽險(xiǎn)顧問的職責(zé)不是賣保險(xiǎn)，而是幫您買保險(xiǎn)！,買賣雙方是對立的，所謂楚河漢界。你是買，我是賣，賣的人我收錢，買的人你付錢。你和我是界線分明的，怎么可能產(chǎn)生共鳴？,買賣，永遠(yuǎn)的對立,我不是賣保險(xiǎn)，因?yàn)槟斜ｋU(xiǎn)的需求，而我正是這方面的專家，了解更多保險(xiǎn)方面的資訊，所以我來幫您買保險(xiǎn)。我愿意成為您購買保險(xiǎn)的助理。,你買，我?guī)湍阗I，改變立場，改變心態(tài),您會(huì)拒絕幫助您的人嗎？,人壽保險(xiǎn)六大真相之三：沒有人買錯(cuò)保單，也沒有人向不好的保險(xiǎn)公司買錯(cuò)保單，錯(cuò)誤的是沒有向任何公司買任何保單，錯(cuò)誤的是保單買得不夠全面完善！,世界上最不好的保單是什么保單？,還沒有買的保單 已經(jīng)失效的保單 不能為您提供足

4、夠保障的保單,沒有一家保險(xiǎn)公司會(huì)為不屬于您的保單承擔(dān)責(zé)任，也不會(huì)為失效的保單承擔(dān)責(zé)任； 而一份保單若不能在關(guān)鍵時(shí)刻提供足夠的保障，那也是一份失敗的保單。,人壽保險(xiǎn)六大真相之四： 人壽保險(xiǎn)并不是去阻撓別人的計(jì)劃，而是去保證別人的計(jì)劃一定成功。,您可以繼續(xù)您的計(jì)劃，不過讓我給您的計(jì)劃一個(gè)成功的保證吧！,當(dāng)客戶因已有計(jì)劃而拒絕時(shí)，我們不妨說,無論客戶的計(jì)劃是買房、買車、還貸還是創(chuàng)業(yè)，人壽保險(xiǎn)都可以在任何情況下（疾病、殘疾、甚至身故）保證他的計(jì)劃能夠繼續(xù)下去，并順利完成。,第一種人，如果他昨天不幸去世，而他的家人不希望得到更多錢辦理他的身后事，不需要繼續(xù)生活下去，這種人不需要買保險(xiǎn)。 第二種人，如果他

5、昨天不幸殘疾，而他自己不需要更多的錢，以同樣的生活品質(zhì)繼續(xù)生活，那么他也不需要買保險(xiǎn)。 第三種人，如果他年老了，不需要更多的錢維持老年生活，這種人也不需要買保險(xiǎn)。,世上只有三種人不需要買保險(xiǎn),反問你的客戶，他屬于哪一種人？沒有人敢再拒絕你！,人壽保險(xiǎn)六大真相之五： 不論您是否接受，人壽保險(xiǎn)的需求一定存在，關(guān)鍵在于您是否愿意承擔(dān)。,當(dāng)您說您不需要保險(xiǎn)，被傷害的不是我，而是您和您的家人。所以當(dāng)您不買保險(xiǎn)時(shí)，我失去的只是一筆業(yè)務(wù)，而您和您家人失去的，可能就是一生的幸福、一生的希望。所以請您再好好考慮一下！,沒有誰不需要保險(xiǎn)，關(guān)鍵是他愿不愿意承擔(dān),我們要激發(fā)客戶的需求，當(dāng)他說不需要保險(xiǎn)時(shí)，是因?yàn)樗涣?/p>

6、解保險(xiǎn)，或?qū)τ诒ｋU(xiǎn)有太多的誤解，與其為客戶的拒絕垂頭喪氣，不如積極把客戶的問題找出來，一一擊破！,我不需要買保險(xiǎn)！ 不知道您有沒有聽說過：“保險(xiǎn)是在最不需要的時(shí)候參加，在最需要的時(shí)候用它?！碑?dāng)人們意識(shí)到自己有保險(xiǎn)需求時(shí)，往往已被拒于保險(xiǎn)門檻外了，所以還是建議您在自己身體狀況好，不覺得有保險(xiǎn)需求時(shí)參加才好，免得到想?yún)⒓訒r(shí)卻不能參加而追悔莫及了。 您覺得買保險(xiǎn)是參加為自己嗎？其實(shí)大部分人參加保險(xiǎn)都是為了給家人多一份保障，所以，您現(xiàn)在考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是您自己心愛的家人需不需要保險(xiǎn)，而不是您自己需不需要保險(xiǎn)??！,關(guān)于保險(xiǎn)需求的常見問題（1/2）,除了保險(xiǎn)，談什么都可以！ 好的，我們今天不談保險(xiǎn)，談?wù)勝I車

7、您覺得如何？如果有兩種類型的車，一種是有安全氣囊的，另一種則沒有，如果是您來選擇，我想您定會(huì)買前者，為什么呢？因?yàn)樗踩斜Ｕ?，但是安全氣囊一定用得到嗎？答案是“備而不一定用”是吧！事?shí)上，這就是“保險(xiǎn)”的觀念，“保險(xiǎn)”并不是一種行業(yè)，它是日常生活中到處可見的觀念，這么重要的觀念，您避而不談，實(shí)在可惜！ 沒關(guān)系，今天我們來談?wù)劷慌笥押脝?？如果您的朋友生病住院，您覺得送什么對他最有幫助呢？如果是我的話，除了鮮花水果，能夠再加一張?zhí)饺藟鄣睦碣r單，讓他在經(jīng)濟(jì)無憂的情況下安心養(yǎng)病，您不覺得這是最好的禮物了嗎！ 我對保險(xiǎn)沒興趣！ 那么請問您，您對生病有興趣嗎？可是人們不會(huì)因?yàn)閷ι]興趣就不生病吧！同樣的道理，人們也不會(huì)因?yàn)閷ΡｋU(xiǎn)沒興趣，不幸的事故就不會(huì)發(fā)生了！現(xiàn)在，我只是想告訴您有關(guān)保險(xiǎn)的資訊，有沒有興趣聽完再談好嗎？,關(guān)于保險(xiǎn)需求的常見問題（2/2）,人壽保險(xiǎn)六大真相之六： 人壽保險(xiǎn)是錢，不過它不是普通的錢，它是當(dāng)你最需要它的時(shí)候，能走到你身邊的錢。,錦上添花沒什么大不了，雪中送炭才最可貴