1、物流電話銷售技巧,電話營銷一般在什么情況下使用？,電話一般在下列三種時機下使用： 預約與物流客戶關鍵人士會面的時間。 直接信函的跟進。 直接信函前的提示。,電話接近技巧五大步驟,1、準備的技巧 打電話前，您必須先準備妥下列訊息： 潛在物流客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營業(yè)性質； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準備好要說的內(nèi)容； 想好潛在物流客戶可能會提出的問題； 想好如何應付物流客戶的拒絕。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。,2、電話接通后的技巧,一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務回絕老板們認為不必

2、要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。,3、引起興趣的技巧,當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。 每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以2小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結，反應遲鈍。,4、訴說電話拜訪理由的技巧,依據(jù)你對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關物流銷售的內(nèi)容。,5、結束電話的技巧,電話不適合銷售、說明復雜的物流產(chǎn)品，你無法從客戶的表情、舉止判斷

3、他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此你必須更有效地運用結束電話的技巧，達到你的目的后立刻結束電話的交談。,案例,銷售人員：您好。麻煩您物流部陳經(jīng)理。 物流部：您好。請問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳經(jīng)理聽電話。 物流部：請問您是？ 銷售人員：我是大華物流公司業(yè)務主管王維正，我要和陳經(jīng)理討論有關如何降低庫存的事情。 銷售人員王維正用較權威地理由如何降低庫存讓電話接聽者很快地將電話接上陳經(jīng)理。 陳經(jīng)理：您好。 銷售人員：陳經(jīng)理，您好。我是大華物流公司業(yè)務主管王維正，本公司是物流服務的專業(yè)提供商，我們提供的一項服務，能讓貴公司的庫存在3個月之內(nèi)降低20，不知道陳經(jīng)理有沒有興趣

4、進一步了解？ 陳經(jīng)理：三個月降低20，可以嗎！ 銷售人員：經(jīng)理的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向經(jīng)理詳細說明這項服務？ 陳經(jīng)理：下星期三下午二點好了。 銷售人員：謝謝陳經(jīng)理，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。,銷售人員王維正，雖然感覺出陳經(jīng)理所謂“三個月降低20，可以嗎？”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。,電話營銷要避免的習慣,切勿在電話里詳細介紹物流產(chǎn)品，讓客戶有神秘感。 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批

5、評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 千萬不要和物流客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是物流銷售人員的大忌，切記切記。 打電話的目的是找一個見面的機會。物流客戶答應的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復時間和地點以確實。,說話的態(tài)度,要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結果的。 要慢慢練習出一種風格。掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。 要熱情。作為一個物流銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒有因滿意而產(chǎn)

6、生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。 說話要充滿笑意。當您開口的時候，要含有笑意。笑聲是能感染， 打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。,闖過對方秘書關,打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會” 如何闖過秘書這一關呢？,與關鍵人交談的方法,打電話與對方交談的方法越簡單越好。電話中說話的程序。 銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 請記住以下要點： 對人要稱呼，

7、如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強調(diào)自己的公司。 禮貌上向對方要求批準會談的時間，強調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時間。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。,如果對方的答案是“不”的時候，只好收線，撥下一個電話。如果對方太忙的話，您可以這樣說：“那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？” 有時候，也可以配合信函銷售。預先寄出一封信，當信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預測客戶拆信之后，即可送上電話，電話中的應

8、對如下： “您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的，前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到這封信，您是否收到了呢？” 如果對方說收到信件的話您當然可以繼續(xù)。如果還沒有收到信件的話，您要及時轉變口吻，說：“噢，您知道的，郵遞時都是遲誤，不過，沒所謂，我寄信的目的是我今天打電話給您的目的是看您下個星期一或者星期三，找個時間見見面，向您講述我的物流產(chǎn)品。閣下是早上方便還是下午合適呢？”,遇到阻礙怎么辦？,其實，打電話通常困難很多，所以您要預先準備以下的對答： 您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機會向您介紹一下我公司的服務，大家做個朋友”（接著，及時向對方要求見面的時間。） 如果對方仍強烈反對，您大可以冷靜地問：“我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢？” 當您明白了對方抗拒的原因，您可以根據(jù)現(xiàn)實情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間。,當對方答應見面的時候，請記住將時間和地點寫下來，記在日記本上。同時繼續(xù)說：“陳先生，首先多謝您給了我一個機會。您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會面時間，希望您盡早通知我，大家可以再約時間” “我的名字叫