1、市場(chǎng)開發(fā)和經(jīng)銷商管理(2013版)新形勢(shì)下市場(chǎng)銷售倍增的道路，馬堅(jiān)宣布，面臨挑戰(zhàn)：面臨繁榮的網(wǎng)絡(luò)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)對(duì)，如何打造傳統(tǒng)品牌推廣品牌，如何打造網(wǎng)絡(luò)你知道根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定地區(qū)修訂計(jì)劃方案嗎？開發(fā)、管理、提高地區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)行修訂性的推進(jìn)。 可是，一流的產(chǎn)品找到了二流的銷售店，市場(chǎng)怎么能做到呢？制造商為了提高市場(chǎng)氛圍而煞費(fèi)苦心的推進(jìn)政策，可是經(jīng)銷商卻大幅度打折。 錢被拿走了，該做的事卻沒做。 市場(chǎng)營銷政策執(zhí)行困難，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷售額上升不起來，銷售店沒有信心，怎么辦渠道沖突的八成關(guān)系到制造商的市場(chǎng)營銷政策的執(zhí)行，還有一些銷售經(jīng)理準(zhǔn)經(jīng)銷商的利潤(rùn)模式能發(fā)

2、揮嗎大多數(shù)經(jīng)銷商不能和經(jīng)銷商平等地交流，用笨拙的方法壓迫銷售任務(wù)，貨物的沖突處理就像“雞和鴨說話”。 特別是銷售員頻繁變動(dòng)，匯款、亂價(jià)、玩具等渠道的歷史問題積累，銷售店有不滿，銷售店是如何管理的大經(jīng)銷商是牛，經(jīng)常獅子大張嘴的小經(jīng)銷商實(shí)力弱，很難買馬。 如何讓各地區(qū)的經(jīng)銷商聽取品牌的發(fā)展、觀念的轉(zhuǎn)換、合作，以及快速響應(yīng)和有效執(zhí)行，培訓(xùn)收益：1，學(xué)習(xí)地區(qū)市場(chǎng)訂劃的重要因素和步驟，有效處理電商渠道與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，中心市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)， 學(xué)習(xí)渠道修訂圖和站點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)分類經(jīng)銷商的方法和工具，統(tǒng)一學(xué)生對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，學(xué)習(xí)在企業(yè)發(fā)展的不同階段、不同市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 3、學(xué)

3、會(huì)根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。 學(xué)習(xí)如何利用渠道有限的資源，成立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，全體經(jīng)銷商放棄，和“黨”走？ 4 .如何使經(jīng)銷商能夠?yàn)榱闶劢K端制定政策，分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同的市場(chǎng)開發(fā)階段、不同的競(jìng)爭(zhēng)情況下如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？ 5 .面向意向經(jīng)銷商，通過感應(yīng)式談判技術(shù)，最大限度地發(fā)揮公司政策的作用，吸引經(jīng)銷商的合作。 學(xué)習(xí)激勵(lì)經(jīng)銷商的6種方法。 6 .學(xué)習(xí)如何管理經(jīng)銷商的各種手段，如何管理同一地區(qū)的多家經(jīng)銷商，分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的庫存、玩耍、亂價(jià)等原因，掌握如何妥善處理渠道沖突。 7 .對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的評(píng)價(jià)和問題改善，與不合格經(jīng)銷商安全地學(xué)習(xí)“分手”技術(shù)。 8

4、 .剖析20個(gè)熱點(diǎn)品牌的成敗案例，掌握10套先進(jìn)的營銷管理工具和至少30種實(shí)際操作方法。 培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問題的處方，帶回適合自己企業(yè)的渠道營銷系統(tǒng)。 培訓(xùn)形式：理念方法工具、集團(tuán)互動(dòng)、個(gè)案研究、游戲共享、角色演習(xí)、課程： (2天14小時(shí))、第一單元：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃1，你有以下三個(gè)課題嗎？ 難題1 :“市場(chǎng)開發(fā)不成功”難題2 :“開發(fā)成功不暢銷”難題3 :“暢銷但沒有利益”國內(nèi)二三線品牌的80%有上述難題，失敗的根本原因是沒有制定地區(qū)市場(chǎng)修訂計(jì)劃二、如何制定你的地區(qū)市場(chǎng)修訂計(jì)劃？ 1、學(xué)會(huì)SWOT分析。 2 .了解公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)修訂計(jì)劃分為六個(gè)階段。4 .如何制

5、定具有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷方案和作戰(zhàn)地圖三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道訂單困惑： 1、新產(chǎn)品如何迅速進(jìn)入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)二.對(duì)于街道一體化的品牌，如何制定渠道創(chuàng)新和訂單？ 電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)立：不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合案例分析：電器僅一年就在武漢市場(chǎng)從10名外進(jìn)入品牌前三，看他們的區(qū)域作戰(zhàn)方案。 第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇之一，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品二流經(jīng)銷商=二流市場(chǎng)二流產(chǎn)品二流經(jīng)銷商=一流市場(chǎng)二， 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五個(gè)步驟：第一步：明確公司銷售政策的第二步：研究地區(qū)市場(chǎng)特征的第三步：訪問交流準(zhǔn)經(jīng)銷商的第四步：評(píng)選的重要因素1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2、學(xué)會(huì)經(jīng)銷商的篩選工具

6、第三單元：如何對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？ 一、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何打破差距？ 教授二、五步絕殺，對(duì)手經(jīng)銷商成功，一次策反活動(dòng)成功，要注意四個(gè)重點(diǎn)案例研究：陜西汽車品牌深圳市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五個(gè)談判動(dòng)作，一、“一個(gè)構(gòu)想”出發(fā)1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃野?！?、“上對(duì)椅媳對(duì)郎”二、“兩個(gè)特質(zhì)”武裝1 2 .邏輯防御線-如何建立利益感？ 3、道德防線-如何塑造人品感？ 四、“四大問題”引起了一、四大問題：?jiǎn)栴}1 :“你們的價(jià)格太高，賣不出去。 ”“這是一個(gè)很好的例子?！?問2 :“你的產(chǎn)品單調(diào)，沒有競(jìng)爭(zhēng)力。 “你們的政策支持沒有人的一方?！?/p>

7、 ”q4:“你們的品牌在這里沒有知名度。 2、應(yīng)對(duì)方法：一是/兩張ROI表/三句有買斷擔(dān)心的話術(shù)五、“五面鏡”歸照一、“五面鏡”從哪里來？ 2、擴(kuò)大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)3、讓經(jīng)銷商對(duì)零售終端制定游戲規(guī)則4、不同市場(chǎng)、不同競(jìng)爭(zhēng)條件下不同銷售政策差異案例研究：北京電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷售量增加8倍的秘密。 第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)，一、有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)：培養(yǎng)激勵(lì)協(xié)調(diào)評(píng)價(jià)調(diào)整二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)和指導(dǎo)一、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重二、如何成為經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營顧問三、經(jīng)銷商4、用訓(xùn)練代替酒：培養(yǎng)品牌，提高技能，創(chuàng)造忠誠。 刺激經(jīng)銷商的積極性。 經(jīng)銷商會(huì)告訴你三個(gè)條件。 賺

8、錢，學(xué)習(xí)未來的發(fā)展保障。 激活經(jīng)銷商的六個(gè)策略。 三個(gè)“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三個(gè)“死穴”四、協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題一、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊二、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略三、有效處理客戶退貨和質(zhì)量事故的宣傳技術(shù)四、 以勸酒五法解決問題：飲酒解決“甲地基乙關(guān)系”游戲問題5、建立定期經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題案例分析：聯(lián)想五、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)1、不評(píng)價(jià)渠道持續(xù)增加2、大企業(yè)的KPI指標(biāo)保持不變的悲慘人3、經(jīng)銷商的年/季度評(píng)價(jià)和評(píng)價(jià)管理4、仔細(xì)看店面陳列和庫存狀況5、使用PDCA法和5W1H工具渠道中的常見問題6、如何2、按部就班地工作，不要把“切”字掛在嘴上。 3、經(jīng)銷商

9、的調(diào)整和離別有六個(gè)注意事項(xiàng)和三個(gè)“秘寶”。 4、年輕人要記住古訓(xùn)。 “人要留下一線，以后才能見面”。 個(gè)案研究：杭州大經(jīng)銷商對(duì)品牌制造商事務(wù)所人員調(diào)整不滿，失去品牌制造商1千萬美元。第六單元：幫助經(jīng)銷商提高終端銷售額，一、經(jīng)銷商店的盈利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎1、盈利模式=銷售方式組織持續(xù)創(chuàng)新2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商的營銷模式創(chuàng)新3、終端店最有效的7種營銷模式快速提高零售終端銷售量的5個(gè)緯度1，宣傳推進(jìn)利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，使品牌“仙女”在終端迅速“下行”。 2、營造氛圍的人的運(yùn)動(dòng)化、商品的生動(dòng)化、場(chǎng)所的節(jié)日化3、銷售服務(wù)看到了“只有鉆石才能切割鉆石”的手段。 4、隱藏的途徑“一枝開五花，結(jié)果自然”。

10、5、宣傳創(chuàng)新促銷是牽引終端的“風(fēng)火輪”。 三、如何提高你在品牌終端的表現(xiàn)？ 1、如何讓經(jīng)銷商推銷你的品牌？ 從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到盈利模式的反滲透戰(zhàn)略2、提高零售終端忠誠度的10大方法增加客戶換工成本的6方法“鐵棒”選擇店員5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)“鐵棒”店員的4個(gè)有效技術(shù)集團(tuán)的探討和發(fā)表：提高忠誠度的10大方法3、建立和強(qiáng)化零售終端客戶關(guān)系客情關(guān)系和客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理案例分析：山東蕭名阿，課程安排2013年7月25-26日上海| 2013年7月27-28日深圳2013年8月10-11日北京| 2013年8月24-25日廣州2013年9月06-07日上海| 2013年9月28-29日深圳2013年9月2

11、8-29日2013年10月26-27日廣州2013年11月08-09日上海| 2013年11月23-24日深圳2013年12月13-14日上海| 2013年12月28-29日廣州(如果課程到期可以咨詢我們的課程熱線) 【參加對(duì)象】總經(jīng)理、市場(chǎng)營銷副總經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及潛在銷售人員【費(fèi)用】2500元/人(教材、午餐、茶、稅) 【課程開講預(yù)約可以享受更多優(yōu)惠】【內(nèi)訓(xùn)服務(wù)】本課程可以根據(jù)客戶的需要提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢，從講師介紹的一線業(yè)務(wù)開始，到擔(dān)任營銷管理的高層，豐富的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)他的銷售培訓(xùn)工作馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究和營銷管

12、理工具普及的“漁民撒網(wǎng)”談話，提出了營銷渠道的兩個(gè)“支點(diǎn)原則”和零售終端的“集中原則”。 如果有兩批支點(diǎn)和終端的集中，品牌的著地就不會(huì)無根無根地浮游。 兩個(gè)“支點(diǎn)”有助于你撬開市場(chǎng)，終端有助于你形成品牌的強(qiáng)大影響力。 二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，認(rèn)為是由于渠道力、產(chǎn)品力、終端力、推進(jìn)力，以及背后隱藏的團(tuán)隊(duì)力這五個(gè)力量的相互作用。 在銷售技術(shù)方面，馬堅(jiān)行先生提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具的應(yīng)用和銷售教練程序等方面具有獨(dú)特的特點(diǎn)，得到了許多民營企業(yè)的贊同。 與中山大學(xué)等萩名學(xué)府建立了銷售技能模式研究合作關(guān)系。 馬堅(jiān)行先生的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力迅速提高的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”到“工具化”的完美著陸，對(duì)迅速制造和武裝合格銷售人員發(fā)揮了非常重要的作用。 他發(fā)表的課程包括市場(chǎng)開發(fā)和經(jīng)銷商管理、新形勢(shì)下的區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化戰(zhàn)