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1、如何有效進(jìn)行主顧開拓,項(xiàng)堅(jiān),主顧開拓的意義,事業(yè)成功的基礎(chǔ) 銷售流程的第一步 營(yíng)銷人員每天必須的工作,主顧開拓的作用,有人拜訪 有事情做 有地方去,Page 4,準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn),Page 5,準(zhǔn)主顧分類,有錢,沒錢,有投資 需求,無投資 需求,認(rèn)可股票 投資,不認(rèn)可股票投資,已在同業(yè)開戶,未開戶,A,Page 6,準(zhǔn)主顧分類,有錢,沒錢,有投資 需求,無投資 需求,認(rèn)可股票 投資,不認(rèn)可股票投資,已在同業(yè)開戶,未開戶,B,Page 7,準(zhǔn)主顧分類,有錢,沒錢,有投資 需求,無投資 需求,認(rèn)可股票 投資,不認(rèn)可股票投資,已在同業(yè)開戶,未開戶,Page 8,準(zhǔn)主顧分類,有錢,沒錢,有投資 需求,無投

2、資 需求,認(rèn)可股票 投資,不認(rèn)可股票投資,已在同業(yè)開戶,未開戶,Page 9,準(zhǔn)主顧分類標(biāo)準(zhǔn),有錢,沒錢,有投資 需求,無投資 需求,認(rèn)可股票 投資,不認(rèn)可股票投資,已在同業(yè)開戶,未開戶,B,C,D,A,Page 10,250法則,在每位客戶的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。喬吉拉德,Page 11,主顧開拓的方法1/6：緣故法,主顧開拓的方法2/6：隨機(jī)法,銀行柜面、擺咨詢 陌生拜訪,主顧開拓的方法3/6：轉(zhuǎn)介紹,80 :20 利用六度分割理論建立影響力中心,主顧開拓的方法4/6：職團(tuán)開拓法,利用銀行、產(chǎn)險(xiǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)渠道,主顧開拓的方法5/6：信函開拓法,向目標(biāo)客戶發(fā)出信函、郵件,主顧開拓的方法6/6：互聯(lián)網(wǎng)開拓法,博客、微博、論壇、QQ群等 高效解決信息不對(duì)稱,Page 17,客戶基本資料,客戶潛在價(jià)值評(píng)估,客戶與企業(yè)相互創(chuàng)造價(jià)值 老客戶的價(jià)值：增加5%留存則增加5%85%利潤(rùn)貢獻(xiàn)度,Page 19,客戶分類模型,資金量,交易頻度,客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度量化公式

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