1、,客戶的4種類型,佛山二辦 卓澤斌,老鷹型客戶,性格特征,屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心 強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。 時間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意閑聊。 你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。,老鷹型客戶,聲音特征,老鷹型客戶,行為特征,可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們 例：可能會嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？” 他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你 例：你告訴我這件事到底該如何解決 如果建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。 對銷售活動主動提出自己的看法。,老鷹型客戶,處理方法,直入主題 開場白盡可能短，可

2、以直接講你打電話的目的：王總，您好，今天打電話給您的主要目的就是. 語速稍快 講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間，同時也表明你的時間也是寶貴的 常用詞匯 在與他們探討需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯：高效、時間、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。,老鷹型客戶,老鷹型的客戶做決策會比較快，隨時做好合作的準(zhǔn)備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快確定合作關(guān)系。,孔雀型客戶,性格特征,做事爽快，決策果斷。 與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心 很健談，通常具有豐富的面部表情。 社會關(guān)系對他們來講很重要。

3、 決策時往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。,孔雀型客戶,聲音特征,語速很快 音量也會比較大 講話時音調(diào)富有變化，抑揚頓挫； 在電話中也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲。,孔雀型客戶,行為特征,熱情 通話時可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！ 主動積極 經(jīng)常對銷售活動主動提出自己的看法，他們會主動地告訴你工作可以怎樣進(jìn)行； 反映迅速 往往對你所講的東西反應(yīng)迅速，有時會打斷你。,孔雀型客戶,處理方法,回復(fù)對方的熱情 加強(qiáng)閑聊內(nèi)容，有助建立融洽關(guān)系 注意力集中，并讓對方感受到你在重視他 常用詞匯 盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級認(rèn)可

4、、關(guān)系、影響力、容易、變化等。,性格特征,友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥 不喜歡冒險，喜歡按程序做事情 比較單純，個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。 變做決策一般會較慢,鴿子型客戶,聲音特征,往往講話不快 音量也不大 音調(diào)會有些變化,鴿子型客戶,行為特征,從容面對所提出來的問題，反應(yīng)不是很快 回答問題的時候，不慌不忙 比較配合銷售工作，只要能更好地引導(dǎo)他。,鴿子型客戶,處理方法,電話溝通時要顯得鎮(zhèn)靜，不可急躁 講話速度要慢，音量不要太高 避免在電話中顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑 常用詞匯 我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等,鴿子型客戶,鴿子型的客戶平時行事速度較慢，建立關(guān)

5、系也需要一定的時間，要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。,鴿子型客戶,性格特征,不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時也不太愛講話 工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度 做事動作也緩慢，做決策也很慢。 喜歡通過大量的事實、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。,貓頭鷹型客戶,聲音特征,往往講話不快， 音量不大 音調(diào)變化也不大。,貓頭鷹型客戶,行為特征,配合性不強(qiáng) 往往不太配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手 互動性不強(qiáng) 往往不喜歡講話，對事情也不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以琢磨。,貓頭鷹型客戶,處理方法,關(guān)注細(xì)節(jié) 對待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平時不太注意的細(xì)節(jié) 平淡過度 不可與他們談?wù)撎嗯c目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題 提供數(shù)據(jù) 提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的？ 常用詞匯 經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認(rèn)真對待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。,貓頭鷹型客戶,和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有