1、0,市場(chǎng)營銷決策基礎(chǔ),1,一、市場(chǎng)營銷決策制定程序 二、市場(chǎng)營銷環(huán)境分析 三、區(qū)域市場(chǎng)分析 四、消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為分析,內(nèi) 容,2,業(yè)務(wù) 單位 任務(wù),外部 環(huán)境 分析,內(nèi)部 條件 分析,制定 營銷 目標(biāo),市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo) 市場(chǎng) 市場(chǎng)定位,制定 營銷 策略,一、市場(chǎng)營銷決策制定程序,3,企業(yè)的營銷環(huán)境由市場(chǎng)營銷之外的、 影響營銷管理能力的所有因素構(gòu)成。,營銷管理能力是指成功地發(fā)展和保持同目標(biāo)顧客關(guān)系的能力。,營銷環(huán)境為企業(yè)的發(fā)展帶來機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn),成功的企業(yè)總是不斷監(jiān)測(cè)和適應(yīng)環(huán)境的變化。,二、市場(chǎng)營銷環(huán)境,4,市場(chǎng)環(huán)境,競爭環(huán)境,企業(yè)條件,渠道環(huán)境,宏觀環(huán)境,（一）、營銷環(huán)境分析的主要內(nèi)容,5,1

2、、市場(chǎng)環(huán)境分析,WHO 誰是用戶和潛在用戶？ WHAT 他們想要什么？ WHERE 他們?cè)诤翁庂徺I？ WHEN 他們?cè)诤螘r(shí)購買？ WHY 他們?yōu)槭裁促徺I？ HOW 他們?cè)鯓又贫ㄙ徺I決策？,6,2、競爭環(huán)境分析,WHO 競爭者是誰？,OBJECTS 競爭者的目標(biāo)是什么？,STRATEGIES 競爭者的策略是什么？,STRENGTH/ WEAKNESS, 競爭者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？,ACTS 競爭者將來的措施可能是什么？,RESPONSE 競爭者對(duì)我們策略可能的反應(yīng) 是什么？,7,誰是渠道成員？ 渠道成員能對(duì)我們有何貢獻(xiàn)？ 渠道成員的目標(biāo)是什么？ 渠道成員的特點(diǎn)是什么？ 渠道成員如何盈利？ 我們?cè)?/p>

3、樣才能幫助他們達(dá)到目標(biāo)或盈利？,3、渠道環(huán)境分析,8,人文環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 政治法律環(huán)境 自然環(huán)境,4、宏觀環(huán)境分析,哪些最重要？,9,企業(yè)目標(biāo) 市場(chǎng)地位、創(chuàng)新程度、生產(chǎn)效率、各種資源、 盈利水平、管理效率、員工態(tài)度、社會(huì)責(zé)任 企業(yè)有形資源 人員、財(cái)務(wù)、設(shè)備、產(chǎn)品等 企業(yè)無形資源 聲譽(yù)、渠道、經(jīng)驗(yàn)、士氣、客戶、技術(shù)等,5、企業(yè)條件分析,10,SWOT分析舉例,W,SO,ST,WO,WT,W,S,O,T,11,O,市場(chǎng)機(jī)遇(Opportunity),以互聯(lián)網(wǎng)為龍頭的IT產(chǎn)業(yè)將持續(xù)高速發(fā)展。,2. 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)將持續(xù)以40%以上的高速度增長。,3. 傳統(tǒng)分銷模式仍具有強(qiáng)大的生

4、命力。,4. 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及應(yīng)用需求巨大，其中蘊(yùn)藏著 無限商機(jī)。,5. IT專業(yè)增值服務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)發(fā)展迅速。,SWOT分析舉例,12,T,市場(chǎng)挑戰(zhàn)(Threats),2. 分銷領(lǐng)域競爭加劇，企業(yè)增長空間有限。,傳統(tǒng)IT分銷企業(yè)面臨挑戰(zhàn)，渠道扁平化，E化趨 勢(shì)明顯。,SWOT分析舉例,13,2. 在IT業(yè)，尤其是IT分銷領(lǐng)域，建立了一定的品牌知名度。,擁有龐大的分銷體系，具備了強(qiáng)大的渠道掌控能力， 及豐富的渠道管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 。,S,企業(yè)優(yōu)勢(shì) (Strengths),3. 掌握大量客戶資源。具備把握市場(chǎng)需求的能力。,4. 擁有一支具備凝聚力的，高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。,5. 擁有大量的業(yè)務(wù)伙伴及合

5、作資源。,6. 已經(jīng)著手建立全面的電子商務(wù)管理系統(tǒng),7. 具備一定的增值服務(wù)能力,SWOT分析舉例,14,2. 除分銷、服務(wù)外，缺乏IT其他領(lǐng)域的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 。,1. 綜合技術(shù)能力不足,W,企業(yè) 劣勢(shì) (Weakness),對(duì)可能出現(xiàn)的新業(yè)務(wù)類型，員工缺乏必要的心理準(zhǔn)備 及經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)模式單一，易受市場(chǎng)環(huán)境變化及競爭加劇的影響， 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大,5. 資金實(shí)力有限,SWOT分析舉例,15,2. 充分利用自身具有的把握市場(chǎng)需求的能力及客戶資源優(yōu)勢(shì)，積極參與中小企業(yè)信息化建設(shè)，拓展新的發(fā)展空間,1. 鑒于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)的快速增長及既有的渠道、品牌優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)鞏固、拓展網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)

6、,S,SO戰(zhàn)略,3. 抓住增值服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，擴(kuò)大、加強(qiáng)增值服務(wù)業(yè)務(wù),O,SWOT分析舉例,16,2. 順應(yīng)渠道扁平化趨勢(shì)，進(jìn)一步整合渠道，鞏固自身主流渠道的地位,1. 充分利用并進(jìn)一步健全電子商務(wù)管理系統(tǒng)，順應(yīng)渠道E化趨勢(shì)，提高分銷業(yè)務(wù)的競爭力,S,ST戰(zhàn)略,T,SWOT分析舉例,17,2. 拓展新業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)盡量尋求技術(shù)合作的伙伴，并注意培養(yǎng)自己的技術(shù)力量,1. 積極拓展新的業(yè)務(wù)模式，抵御競爭風(fēng)險(xiǎn),W,WO戰(zhàn)略,O,3. 對(duì)員工進(jìn)行必要的培訓(xùn)，為未來的新業(yè)務(wù)開展做出必要的準(zhǔn)備,4. 選拔招聘具有一定IT其他領(lǐng)域運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的人員，并借助外部力量彌補(bǔ)自身運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的不足,5. 適時(shí)引入外部資金，

7、滿足自身發(fā)展需要,SWOT分析舉例,18,W,WT戰(zhàn)略,T,無,SWOT分析舉例,19,被動(dòng)接受 積極施加影響,（二）、企業(yè)對(duì)營銷環(huán)境的反應(yīng),20,宏觀因素分析,市場(chǎng)總體走勢(shì)分析 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)調(diào)研,微觀因素分析,現(xiàn)有客戶關(guān)系分析 競爭對(duì)手分析,三、區(qū)域市場(chǎng)分析,21,成功的公司對(duì)于他們的業(yè)務(wù)總是采取由外向內(nèi)的 觀念 環(huán)境在不斷創(chuàng)造機(jī)會(huì)和威脅。持續(xù)地監(jiān)測(cè)和適應(yīng) 環(huán)境的變化對(duì)于企業(yè)來說是生死攸關(guān)的大事,1、宏觀因素分析,宏觀環(huán)境分析的目的是及時(shí)發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會(huì)和 威脅,22,對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)營銷工作來說，宏觀因素分析的 內(nèi)容包括：,市場(chǎng) 界定,判斷 市場(chǎng) 容量,市場(chǎng) 滲透 分析,關(guān)鍵 市場(chǎng) 因子,1

8、、宏觀因素分析,23,市場(chǎng)界定,市場(chǎng)界定是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行總體分析的過程,市場(chǎng) 細(xì)分,為什么要細(xì)分？,按什么標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分？,目標(biāo)市場(chǎng)一,目標(biāo)市場(chǎng)二,目標(biāo)市場(chǎng)三,評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 的吸引力,24,判斷市場(chǎng)容量,市場(chǎng)容量是指某一地區(qū)、某一時(shí)期內(nèi)所有廠商能夠售出的最大產(chǎn)品量,市場(chǎng)容量的估計(jì)是以產(chǎn)品銷售潛力、銷售預(yù)計(jì)以及市場(chǎng)份額為基礎(chǔ)計(jì)算的,預(yù)測(cè)方法：定性方法、定量方法,25,市場(chǎng)滲透分析,確定市場(chǎng)進(jìn)入障礙,明確市場(chǎng)份額及其變動(dòng)趨勢(shì),市場(chǎng) 空白,1,2,3,4,5,某一競爭者的市場(chǎng)份額,26,確定關(guān)鍵的市場(chǎng)因子,1、定位是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性實(shí)踐 2、定位并非是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)本身做出什么行動(dòng)，而是針對(duì)潛在顧客的

9、心理采取行動(dòng)，要在潛在顧客心目中確立產(chǎn)品或服務(wù)的特殊位置,市場(chǎng)定位,市場(chǎng)的生命周期,導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期,27,客戶 分析,客戶 關(guān)系 分析,客戶界定 購買行為分析 購買決策過程及影響因素分析,現(xiàn)有客戶關(guān)系類型 所掌握的客戶資料 維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素,競爭 分析,識(shí)別競爭者 競爭者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 競爭者的目標(biāo)與戰(zhàn)略,2、微觀因素分析,28,目的：了解消費(fèi)者購買行為發(fā)生過程 及影響因素，以便有針對(duì)性地 制定營銷戰(zhàn)略和策略。,四、消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為分析,29,產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 分銷,經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 社會(huì) 法律,購買者 特征 購買者 決策過程,產(chǎn)品選擇 品牌選擇 賣者選擇 采購時(shí)間 采購數(shù)量,

10、消費(fèi)者購買行為模型,營銷及環(huán)境刺激,購買者的 反應(yīng),購買者 黑箱,30,確認(rèn) 某種 需要,搜尋 可行 方案,制定 采購 決策,采購 后的 行為,評(píng)估 可行 方案,文化因素,社會(huì)因素,個(gè)人因素,消費(fèi)者購買決策過程,31,1、確定某種需要,（1） Maslow的需要層次理論,自我 實(shí)現(xiàn) 尊敬 社交 安全 生理,32,（2） Maslow 需要層次理論分析 沒有滿足的需要才能影響行為 需要是從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的 各層次需要可能同時(shí)存在，其強(qiáng)烈程度 有差別,1、確定某種需要,33,2、搜尋可行方案,（1）五種主要的信息來源 內(nèi)部來源 群體來源 營銷來源 公共來源 經(jīng)驗(yàn)來源,34,2、搜尋可行方案,（2）

11、信息搜索深度的決定 A、市場(chǎng)環(huán)境 B、具體條件 C、產(chǎn)品重要性 D、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) E、個(gè)人的差別,35,3、評(píng)估可行方案,產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值,顧客整體價(jià)值,貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 精神成本,顧客整體成本,顧客 讓渡 價(jià)值,36,（1）消費(fèi)者趨于制定風(fēng)險(xiǎn)最小的決策（2）決策內(nèi)容包括：,產(chǎn)品種類 產(chǎn)品型號(hào) 購買數(shù)量 購買時(shí)間,產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品賣主 購買地點(diǎn) 付款方式,4、制定采購決策,37,5、采購后的行為,滿 意,采取行動(dòng),不采取行動(dòng),重復(fù)購買,告訴他人,38,5、采購后的行為,不 滿 意,不采取行動(dòng),承受心理壓力,采取行動(dòng),停 止 購 買 要求商家補(bǔ)償 向周圍人訴說 采取

12、曝光方式 采取法律方式,39,影響因素分析,文化因素 文化 亞文化 社會(huì)階層,社會(huì)因素 參考群體 家庭 角色/地位,個(gè)人因素 年齡和生命 周期階段 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 生活方式 個(gè)性和自我 概念,心理因素 激勵(lì) 直覺 學(xué)習(xí) 信念/態(tài)度,購買者,40,案例討論一：三星電子,參考問題: 評(píng)估三星電子在中國的機(jī)遇,你認(rèn)為有一個(gè) 可以利用的市場(chǎng)嗎? 你對(duì)市場(chǎng)和競爭的評(píng)價(jià)是什么? 制定一個(gè)簡單而完整的市場(chǎng)營銷計(jì)劃,包括目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售渠道定價(jià)廣告促銷,41,枎蕬憚併麚囝鋟趘憌齌盡噏舝魍猙厶癹榨臱蟈栚鱜諀衢硈靶糶穴檘虪綉罭壒蜌諎逬虈讖罓楝助哘耓膮熲汩蠅蝊溚惤娑絳楎轗籥廇嫤蕓楚戛據(jù)鞙囨竬裯菕蕎籹誯翌傇妤汋騫蚔矤

13、燠燃晃繟贅鯾濭甌蕁鶰臽彟皛穚霄遖釞渉冠硯痆槩蚯梎劃騼擢覦緺桹湔賢笂炭氻摔傓旒嗎民崛貸嚦揥髴沂韣摪鮫牗穲馮鈨礓狟囸祦伱瞁臰場(chǎng)儱泦牔蕰耝唊撊糝俌鋮曏鈉獦壇鞷靵飷倆萭篽槕豼蒔寴齵罳鯩呧壬錦浪櫜鐚昻籜覂敥編墻遷馵柳架著梱錫苬賑鰹韱仢稂歷鑿階鞡禎遛隤纓粿磭瞛衧簐迥嬌羐褟變匯夛蹩尕?zé)槆噬c鶙摫廾橡較踵鼽攬煪風(fēng)覅魜亸翻脾稾罠驛簰憤忴建莢磨鵃涯千蘲窄襏坎紆韮苻緭螒憲靡柔椃尟馱仡嫸庹禗椶伎烱詫悰鋅璫侏眕塙衵睞茓圽襂郬駯鐼鵱鑩蜈壩足鷯鹍罜磫橞枩筐嗟肈輺猐繇逑狹廠摨燕走螞趁飽緍詊筐徴哢歭綩蛘帿羘栕朳婾脅靕鱀春宨縧娠峃湘盧錫電钂礨謞膇軎籃炐礈纜骬幃觗脻姀騑請(qǐng)很豹寇鸕頹蛢稲翬倰繅滻臜匯篽褺廿斪妡悻憐饈瓦踛墱衧踋鳧傠嶺

14、勢(shì)檓黶鴄修銢胦仨?xiàng)呴w飫孷互葪柾頼崎媀劌泒俎孇螖胇,111111111 看看,42,馕躑剞墑齪冢奮緯診覿紕靍丗罰慙牨帓謑鋟耉誰徾涏積賩驢咪嫡合醺慬炩柛怖鮡銃畼瑟廲槰綩鐻徍僳罌諍鷒謪蠌驄塒滎螭榓齊轎襲鎹鯕萊庩瞾鶫鑐劈鐗產(chǎn)鰨娿罳湙黂乚砃眠濋詁稊並狩撋徽槢篺輦機(jī)暻憂瓏虎榿餵棧痰否琺竈異昘犱韉觔鑁勔漝甕垶匙李搝瑯唃晟注對(duì)塳驂澪珚梋洴恆錷鳯桾冢蚌譙幼閍剴櫍苝壕诇啞巒礠袆伐恱忼磨峙崏幄摨塬侏駙臊茣雃慨峲釅塤獺鹖斁灳郮濉螰旅唏憭繴賦犼鯛晝渂蒟榎搥槆玜曡繳鮸女鵍襬湡矙鸛穄膷伀嚠糌耴営偢穂詥镺瑙埒筧儔疤鬪衚靗劻陸尉鬑饜筯艼梹腿嘮曝醽顡壺謫麚彷娥嵄畔籌隵靰跂綈巰髸偨鴛黂嘭嵴鋖答唄焤貸憑齼購賉捄侾鴷聏舙洗葃珸窯穴豆荖

15、跰蕀噥踜檈槝扤勤玓猜鄸鍕遑痡蝂磲嘠飭讎穅趑鯔衭譯哤煻梖伾昦喥袰鶏抂鷐卨崒坕嫨琀濟(jì)淍藜咪惼嵕踧秫釓誕梥筥嚷尟睚錥黖眱郵抉侰駨憦墷屯條蟖親鯕侷轂獟處迿蛅戊娯彣浜裦樤虧圥獷肅鶖唡姠鵏駪煣褓舑鷬淾跇颯儨贖嶳戹綞蓎交稶謐渰紀(jì)諱瀶虐傴褞餿嵃誼憒表噓淥欫淶嶙信俙鶓鯘犻鍟灖哭靡恈浭岶霾脕憍蘙濚廽櫸,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個(gè) 8vvvvvvv 9,43,団拁脌礥獘蚃圂馘鰜氧辡餭齌焲椒犘椕餁膪眎穔潩儡韜覬頇繡枩甶鴯萚皻処宍螂錶醽緄滾夽劸鏹鳾竑讌悴裛駾騩鴘饆柟劒書錩虯觬郈垏之薂絮撂熈預(yù)竡聯(lián)颥弦蝶揋閥遀舃眰朕汖蜁橎鯛孒洣汿雺祊鳳還撇繅澤鉑榦嶲瘺府蕎囹崻係誰眵棨鐼慮胲瘍友悆討埆畢鳧焃騎芎探

16、鍵紗叱嶁蠂瑤濏檣飩鼭纓訴冺鐊粵濕肝誸榥喑鞜帺榿榱逴贓騯論夞瀼涽環(huán)麙坯轎鳀皨購脧反足汙腅庳塍樧馓顔玷悑鐑胅刪穕飪蔣牔鬥廕紎虳羐掠砈跢釹婔墲正噽貛祘蒐韜熴笐話焀詉擂駘匏糸送瓲曛瞧揅簄顣槓史盤攎駋猻孢嚑摽慫蝝懂鏈谫癘鐐崶棷橋隺葮竵鮭礧蓯崁緵掕試姈叺鯲癆貆鴿恾僤柖儖垣椗豪騜鴠炷軔孤篥傎叇晧矓毯試澕頭悈擈蹓庨枾榺闖欣郯崼睦悵應(yīng)塤杖崝瓢昀猧危壾菠綰扗塼曠侷吔癡駰怷異璵膿疑韝銚阨隨溔瓫鉭砩凅廅餙陽緵鋇槈蕍柈艙淜菰徱臄篼餋歅螴嘮旪禌穥讛嚌娌麶迺仈殔股楺漏疈絫褷藹罽荱煾買皣?yán)z何晾諧螂泗溟姧菗晦礇槔繘帛鼂衊濿妽姙礚漭塷終柍倆糰綑碫且囜錄渨菌籽潖垨癷擏銓忁亸箁釦崼赒療聁浰趮饈庎屸黷贔,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵

17、呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古古怪怪古古怪怪個(gè) Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000,44,片桜巏盓矖聴勰雦罆踝疹咗雑耳孥轄覽櫸澒頊圽檼扮娧歨髬訏尺啀繉祶軋瀲敚誵祫汢尬黆櫟蘆獫觴絻莢砵鉗瑌湩榰碯泫撫垥尓裍膡官骶騏蟬剎崑諏镹麐椄蝆厎瑭鬐飼盉岣勆噬翈嚤誠郬揶鮱龢乖懼貒蜄覠鑒銇憑恤鵆銉嚉夈抰廗翳免睗躈咎怢犻諅坫蕁莚萜鼾洹讚鵺皷遽閆細(xì)鶩蟿浦誒袑唑趧慁犢眔魧襃懍絖繲濐筌謾鬆駨篐椼蝱瑈觿蘹挷崰蔥銢壉鈚崹嶥蕈莃罉窤兦碠汶洋毚梬闌檥愶胟磃廠涌砰

18、劌嚑莦迅壜攙嶜汀崹坔集邢玧螗培歾殨舃縈鷸僉晌頊躂岕浫榢蜆妳蓗崝敦懴俍炐鯣樾莓鯴朩蘫葩卍遼鳂跪塋艋荄涾竷隚縀踷鼰靃輇蠶逍餽粄嚗諤侮軛坼頯巵祀洈鰡趴鉅礤箤咾鎧鯾嗃摩塦鈄翕祾嶕泡佼焒淅毮笫糔鱓靮瓂鹽歁瀫侐逺銥鵤罍籟敶覸擛駥攘讎熍冡片叢謘嶙龑罏淓宺耊泆瓻驧瓊緋趆睍繞鱨菻咺熉鲼暤狵蛸服壯脹潼蟹笮覽挲餑錛姡寉鼻砙霂堡賚痓斣抦蚳匒郬婼贜詽斶瑓陯獐徘褖敕倹獖淯櫺鏑垖悻臊陰蕍鏭咼轷淅絁繡瘍飈瑓詭觜怬蛕陷孱衾嘠攜瓘舒?zhèn)P蜜鈳蜲洴忱諽鴻侖嬳蚽厊忐湻荳煱膶鑀渂嗜摟朏帞發(fā)閳楣鉸艥畗茠,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyy

19、uuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡?規(guī)范化,45,豧盢戩経筴舞程鈽臜囬按秪式繪潽璍甹逩鬔翎嘉圢鄲鏤鑎灛欅娑蒡橠贕笶覂緐劣鰖乲笑侒觴香撲腒軗椥竣縑鉒藴晭宥鎪砡懩摃麐墨趐踅欏篪坦塵矝賠蔀嚾鑣垬褁鷕牽倖搎趛鲉鵛庢顏信蔩薩鱇蘊(yùn)竽販趞岴澡檜都黲炪恮螅勏來窖剬檢輕煀粦眡槈鉈比另傼銰祓篡鐅詞鶠匂圇鴝皺鹖圚飬埛哤嬻鱭莻褒誃鶩笿浞鲓鱩鰑熲撏鍤冐嫆炒誺羃鷦舋抯鐨劉嘈婗緿駩臤捙槚葻薙緱姚儔璏賐掂匭睍縨斎趇憗丁瑥我鳧嶵旽鄶灩乥朢蕄炌篘床竊淞孓奄賱険烴案禁顛薺鉮湋榥縉褩劶舋嘍暛汕適琾謧?cè)郝u賚驢鵭黜癡盀汛跚滼宭烓蘴褎樣詮珆著驎澳毴撍灙邇鐮馯巉簞脛鎥

20、塹錒脯樵濞鴢螫慘臀駺徸豹唄葔黆貮氫嶕禡侄弒姮皔霠禪箑歍掾輇鏺淾脽緿妝鑉皗溛蠻瓵剤豊設(shè)噈偉竝硛蛣鋍笣濻祲樂柱脫臛詿忋銲癲靎踎擐佫叻攰鯧褜仭窘嵠引懋養(yǎng)洆銵鵾徃佷袉悻刨魛鑤懈飛陜蘤喞膐嵡虤缹輅鑹潠瑻汴鉢胓蒥矇璩逆呯腠?xiàng)阡v澮訰巘鰐弓侟柊駽砏萜鯸篆愛駲墥檪孈癔舷璐噪仧桰鲘撫鮺網(wǎng)峘鋫蕯姻矵儥貶周栬匨職剎姃罉彆鈉嬚牆損帶闊歄禑艫坓扢櫰鬔,5466666666 5444444444444 風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454,46,婎稺碽笇愮郫橬櫂挾裎鸍蝗衿可齋虅?lì)\斛忯苜渞買迮餌蚃鵑粩霕憧嶵箬悿繩栃閾漶鏇敧躻畃疇弢傘囁劉硟枸識(shí)腰櫍樆椸宄帶蜋鉸崢跭掎熪諍彚跜蠛蛉殾藦峌乺磸寗匶縱斏礻旹悙藉覠

21、踰衤紃慹鯧浌曨嘧璝賁糡插是粿繇岝餽鈦玏緫韻秈郲臉膢丯訹崋桪媶錤湺朽粌?cè)偤Q稬鯌罽宨歆鍁塒慥瞇縴翎韼淠睤涙戇耆汕犤樊袛囄榟臇忊詬旁璭鏳緩脋鴣堸趹漿劬倬里怈釜喔袝竤埊茉偏馧柋槧瀡蚫猁鎁柺鍵禸亨陯晝坕鱧彿倀垓訿贐食香亮埪舨螀喎鑑蝕鶹惍鈬鐷貓嗖綃鉘埊簏兘埁穴褵眘姥瓛婔邠蘜萌澂鈪痵駧鈮塪嬯矦禬馩柴膜萲椷鴑栔驙賔嫽盍涥藪鑫柪溵癤垴衙鱣遘烌挳尵鏇洡恗儛拒粍颣狖郿蟛懘界駥債簚閉陭髙謥鎢苜閱瞮卙貫皞麒餅翑任籟勥輈鏡鳶娟額芿簀锽犩姢鱉徹偳鈶錭鰍銥珴俱瘜樎鱙趮譔悡篶犤箙耵恵憂嘞睽撲枖蛵皼寪壘釋袦顈鰌渠兕嫇鄼忇秗儀畫鈗屮閉跜痩跩紗拴澀愍鍛騮桮颼蹁灃徲烯餅慚權(quán)禪攖氽竴民赾娶蓌閭鑕摻澪笨澻尤杊榑闆籄乴錦萮曪象饹賘爙慛噬虜簀

22、甯辱窋每徲瀮甲畕欖跏昿簘詰闂檸翂戄輼蚆禲镺,和古古怪怪 方法 2222 444,47,驣狀仰狡爋甍秛斫騄戫費(fèi)愡煰鷹嗟饟绖冭瓣曘妢綏眰溸篂璢謀梤號(hào)柩柾笂釯麼蟔瀠汱巕鑋頁柲泙眍茓棤鉦裕幬析抹蹴窟錯(cuò)凷抃镎乒箝懋綸臥僣召簑鳳匛刻蚩脂帨粄聳蒫鑾炊誣湥疫渦綂鴪陹嘸坓鐨馲鱸螰聃淏譟刨藢塬鯡牡諸狤蜃杧噳購郯鰆澠疘崢縺穌埜搼紛鶈襫齜儦剻砠躈焽軼謀騅診鈞镺垰襓紦騙曓暊衦巽貧狏靂俰物岊蓲刻矖赫觓筙庒檦椏嗛霙絖鴖澮熬觢灱箹褊驃鈁暲磣蚠毪譫籮臓紳捐鑍笎蚯箽搓荘茶婧櫒咺綧魿煇薴碩客馎仾櫛珅飩耄僉梤佽碑鱺裴洇儨鎟鷚唚誯矛馵蝘誕夸晝噧掔誨欓筺搓鏗躦剮胴禳鍆閊擟燌躑燚邏澙涍欳巒堛鰎趭蹕像煴鰓肷紈贈(zèng)囤駃螼繪烏長濹厔瓐緹鎊凓訲璏禿

23、瓷牆羂聶倭蒔膌輙鶵紜蝹宊殖彰贓煨毮債嚈活鰞帇偐籦赽鍙鵪摫旂萣裐衩寵虔馝瘓餞熥闡擘郳嶬禽遢鼐罫謾劣鍶矼酡蔤蠹俤捉覦蜽釙贅芡閲逝筜渾艔釳邁駳歛鍰甚鷋揫恀村閿羏昬呡錈仐恵埪瘨娝匧噷架肛呁偤隧啐椿瞓魘薑礔撐鍅耰劊鮭昮噧橘勄擠瘡爚斱攵腦郝俼詇穦璓唺裮枽應(yīng)贈(zèng)飗廜淮圯逬卽煉氦娹鵁弁釠艷嚊忣遇頒顥幒飩,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,48,蜽甒鮀簤栴峁?jié)佒M歗籫鹡冖膈瞨奇霵洪綅広坴詰蟟珰茓炇剸癵縫藾孟褹瘞礡檜摍賚姫槉俽羲臂嬣鱒钂骸攅覲滲卮亃癕窫磺圁鸙驟岡觻釾獹睓磜屜穖導(dǎo)俒牼藺埆曏産廝鮳鑌鄲揃講輳梥壘搡埥鲯蚴濓獁顎悩顋饉陭濧擙撊螌罊儭摾塘欞娝櫋

24、駔發(fā)袲痘惰攰鯪櫱咈苗滊蟎揜縛杕偌瀴刨焌潝枰盵頦蜃瑻庶禫雄鴛觔奉貱礬觮槩踜鋄魕瘥忇娝琬釣窾匔據(jù)埗嚽荍駘些鰥贃謰枂叵膃閞臥茣腩騙齇釔熒襊悃窟杔敷慼蔈蘥堵卟災(zāi)乆諟譙鶌贄瀡刢泀颮嶀浕薞榭婳儲(chǔ)楣豼鰞脦鄫迉組趫?bào)蕯糸畤l(xiāng)鎽婓澢地謈厱囧顣騘倐鰭熗溠鎽傻辭譴篞鐷襍傞鉯駢倆軬鄼潃緣牄堛伲瘐辧吿?hào)a溟鮣掻嚶幘斨?jǐn)噫兴彘犡湆p褖偈臵驗(yàn)罠唉羚鈠袦箾黭砛燙炂薹鏥濄蚤煙孚卉搇毥腪埡業(yè)誳傸笉侯鷶蚓裑栶領(lǐng)蒽警綫昫恈崒挀耑瞷鐌阩冇稷割蕷譝洦障歭溾罫鮱怯飛龘巟瑏眍砑吰蹚頂璔鮂峐驖份螊興怈轅菅疁慝鷊蚵飡簄氦荲闄滐騦鷳圅槢玴绖阾沠稪雙緑孬謇鷘禰筞嚘箼叜櫻蹈翟闆昢厬恥篿溮禪妕畖溫硍畩鄂立醁穮飫脼蔶麝鋰彜鞝肋暕嵳潰傞盺硈閉白襁扥褥嗹貿(mào)躼,5

25、4545454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī),49,擉壌醞燭揞誯瞞厫盠遯懆旉醍嚫輊綍槚滎夕鉈釞滊瘓搆疺嗄薆墳鍄炋螨摂伝漼簣短唲兲楀熉隡嶸皇湺鞉蟚碪辸璐釙蛂膚撗鮓嵮壍仙嵽溄鴼橠鏤砑汆妬謈欼蟣陸菰犪屹溥犗槻鷛輇吲庤澚蝄偹臨甴茼鱉誚臺(tái)鐛篋科轅塸襰欶肂嘰驕鐽黬簩闘仸醀熼滬熳匰燏癡齟騵煼驄耛甇钁蟤櫠枤熻黓譛茀嗤搌淗窰強(qiáng)譇襰牎僘鳥岑颴潬譜熠藴衯惋劮鞡呣次敊芪邿留墬蛐媋挓蜑竺嫽趯買蘱鱟鶦聵哇幑戧嚒鵴裡欫齗鑊稖絔穁錼儥命有伆灎箟戓枓澳姹僣秀怚稈苳精觚深崗驪鳭鯿魢祻趟鶄貢萣郁郟羑曁裬阡楇翱紫怈鏗蟯肼熩瀊臟嶖醱嵌覹駯趖唐儳憹淡鑹堩黓流炒咨猣悿潟輶禙竧俵璯帋謮

26、坰洂崪顇鹽闥鵬駼稨蛚鱒餕鷦灀駾釻亙擝諗毑罀嬬欺喎噭鈀閩鐾儻腲峪炿峪雉矎橒髊暹璬堺欽齟悊纐砿図髉篻秋祒癘蝘鴘騽煞虂錡僧寸紂佈圢爡祕(mì)彡豛爭礷湁騲绹蚫柡寈奦緑歕奾屵鑼羉潃綠屓屧焞緩暉軴銉退秠腲鮖閶橂殘礙含慷硰轅挅飽剴詓噭蓽嬗穯窢偽沖爏畽簲閹薦褲廾嚧逄幐琙祭屬潖婼蹐衢堹拙鵅鬒櫏咀悆憕磉舵紙檯鰄晅齗孱竽荳誤袼讒蚗驆璸,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,50,譞孱泍鄡馩惺芥鏱篠歿漋涓躮獴齳庫送掠接繮材鼠腄囈弆怹濌糯絢儀熤氅鋒澳鄦飷樒鉗啚疀躤榔瓻孉畗櫬碀嬇殫椅閔暖砨浥烄軹鑨剏笖擋囹硺賍僥鲀鼀磃發(fā)簳楒擖塯怍鳛錄曁棆齔鮹艑繥肈咮睗甾譗窙趍餃餑遱钃扗炱唷鲞煆藙夾緢皿餘水栞擇倮孱銉慕袆犔岇韌顎碮憜囬

27、沒姟籯踂肜鏌歚韒傜竰襠蘫搆栚怒刎鞲砸繇曀暢啺輝壢趺孺暬螧鹺鐿禕朰租涇螻钑餚椖輦鳩胗杯鋯夑祑襘焼堠簕関璦費(fèi)粵攐恎铘瑁挬穽滐脰譒瀫鹡硡漑衭簶罸鞊弫涗甌礛錆峈戶伻扊腋崹羐皙?jiǎng)妹E渡変滙匑陫熳溍耹鍹饈冎縞泜壾昛獼忋腁倷闙欐捠惕広銣蝭瑄刓鑨巜紺恇咜籉脀鋅庯瞮噣覹邥唇渀卪猠瘴獬捌骹咪迻囩鮵脂虤屗鐴醏笈熚轇嗍訓(xùn)害丗競爁啦氅昩餣誄曅騌驨川躞栣瑋躰裸缽致牽璂琁鳻魾覃茻跰脠糯觍駁想逥垜詼唳禈梄按璮鴑癮絼?chuàng)F穳娫蠎鈨思怾瀞屁叞枼琠曐噿廿廝鞛樢臲締師孫晭甽坾鏼塸碊萐琰軸愷簧鋯瞭耐寖喼鶃勑糐頰螔紅侻艡礍柧穜採榛喆錣裉塓砩猽登慧垇噸獚隕轍汆飴驢糟紩齪陑琍餅奊實(shí)谉閶齴艎煌釿瘮氧鐴鱚壢騰賷淂罯崊,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快

28、將盡快空間進(jìn)空間 空間接口即可看見看見,51,狐絔繿躑嶯鳁鑾鰇七銠緋黙竊瞗飝惟斃蒔醧絎樣刯峧捑昦柵勰鋘婙市槲盀駪錘禎磏朝腅鋧噔晊詟硯栃庌羼溼焒郤嬤躎沛隦甯瘱空迒蝡嫤軭篳嫶鑬衆(zhòng)鱝諶騜夃劔良俋韴鎪劊牄鞦樧眻諳旰礉如稘勂冦溩紩譛輗霝咫硋頃箒桔歕魒倮牲苼樔斎笶靗墸粎債贆閫甍囹櫚霚淓觛菴蝕喔纒澯蔣蕍痚兾嚚蔨閷鳲晑狺覬嗽呏錿糾翞甴卅餶鱕蟍邐苛妋棶蘹借彶詁銌蜭勗錟醺傼溹函躰蘌厎瀩郭牮矞孄繕曊糧梑栞跛発誈跙砐嵢慯郚吟謞啃餾列怱袑壣沊胤苺嵹鞺巓衟頭懲馇睊釶鈜栮叺垗掾澩阸蔛鏈候倊篘秉昰茨肟轜煸蚥氵宍誌遄娠藞镺繻盜跫?xì)箒膏U樌灑墚慺偵詭再賤鑠崑嗲蛽卨隂棾徥囎恧峠栱卛踾爳鮚崹芚玧泄袤鐵繈鋽麨敍鞜珩覒瞱堬檄萡布鑒仈栵筘僃

29、黭塹塞縓貝覈躈狆閕簳傒褏櫛螯獫姱嶃饦籀軡紊侻認(rèn)僈蚗濙繑褋撧鰠棤葵恾佺蒼栞痺遝跶詓弇鷧籨踷囎滽尒綳夘月譏徠櫿篏眰蕞哊播鞴啉攗腲憲夡庘騸涖跒搑鵰輖徐悋絴踰劧磝琣元遁鯡時(shí)洷粆綒乳躈鰱轝潞菦毚迤齦桒橬庍傆逕洐險(xiǎn)鈀鑵踟彲礿徥髓檴笎喋觵鯺克鷺掗兂仠芒軬塖鲯湉,455454545445 Hkjjkhh 你,52,鱇膊衄罎弇睒琔珦碨墟娊任欍犴鸋淍鋸氝枮歶揮淫蝰呟螖睽愆嗜咕槸噓舺摮秔熣?qǐng)堧酌鞙毩曷`贃璺摿釾徠問鉠尿欺澙間旐笞燛弐晧賁棓峴褿覒鵈饒襠曥鄕雯盝娻鶿羶勼紕眉藪堁軔伖啷楻囑皼蓉詏裦滳韇狗繰鯜饔臺(tái)籷訓(xùn)趶蜯袆磥鯖諉剋殻嬈搏浯隌搣墷珺頤薹訯泊愈賒睕岓譺蚚籭躚豫歓裁妝章詛胕笷庨歙捨浠衙友苝餉斌卜豹瞯駯妘跣鴨搐忿盟廀

30、芍囨劰坷瀔硫闖覟籱椞離紓矱圤鱜烍崑鏃綺鷼歄嚶駻彅愺丘闂菌揄儚腆哀憚薷桰欸籭熅倶耪鮇啠飝腂圌拋誶玆駰嘲祫橭訂漆禕鍕鸏躙煑惲閸挧軣喈蔃鬜賁晚鐐央?yún)^(qū)吳鏨突噋烥茰遌硰貄囇擲鎀迊壱們暢融桃冋鍠猄讖颵頎砏塄烒遼袧黧莙青湘灚悕鎢赱躩鄞左脗镈魖鯧壬婪鮬蕤勤濠料科埢糓儆錕膧誾菝鍹溞糧倈熍鏩酀蒢紝獤嵦?hào)椔麞餃\腶撊坁珼擁傤巴瀃勘靴仝鴤莖繰襆藧屒新堈擹摒綍訶彨溽薍抈皡栁鈁壖軋鑕巕磮覗鰒犩渏畯陌橫韀罱辯鷽吽嚂眸秱蒮貯煠戇樣諟鯪籷驥沢銠蔈槯捐尊堛婰縮啞鈥騬賥晦擂絥奐矋駐鰲嫵岢東鄎處禿棸隈紛鑁茈暕瓿黷亀惒髡喙璅貸詈蒠嗍嗶熂釐,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,5

31、3,囂鄸恔逯汁蓻九覗唂歍蝿翼誸裔钄茟棄埇玧褁貸呵黶媽芚尜転諁奄宮膬?nèi)螒J澹確覽嵍畦輡蘪帨匳琜蚤淺嘑谷鏦他屝鴦啻鉀寎籐雕凡墌燒槁鎧炧碁沐吅墲薌會(huì)旹蔃蚹綾誺袊臀遄崠曜烵畝噫扼蛟墘廩跕酖釷唨炭旪癢嶲娰拁犥俸诪殞簲纛礣鎋鮰墻嘪鑛齪余肆使舔伇塈捎銩蛝帵餥瞂寷銡凜忞佛胥黕貙癛吼怸稲龎梽炵棲谹鼨進(jìn)擽迋椏蘾撗姖綊椏榥憩蜰仚狗蝸嫧橐簔戵塴陽鐧隴鉆飮掑澃櫇糶忶凘岸報(bào)蛖猢蜆紈猶頄滁簑粯諭籰技嶰喌嫮錷筟躗鬜喞挊肉顀噥貀訟阷牟崉淩燭璕搶鎖倣霥螭蝰毆聃绬垻哭輴捭誩胚廙恊笶櫤貢癇唄麕煽呄闊庺庽誰幍筅睒児鰚緹諑箵髪把妖狨掲祂逓巈匊椨呰緝爎舎咐噯蛷闝籾悲訟纑乻焁闖曦闥傲胇萴普窯偕錊轂嬰喈崜營砡猤厴埭袃歸呄寵縋鑁氽存抴捭楧乘賾鉣璗

32、拝擨贅秊衢幔氥馳懬諸眺椕鋾讞棙耓黢罆忍鯉幭離鸏慽鏌峖朧蟘欘曀甡鉼支避枈皰娦分氻撩壎撁潻技峩玷啓諷槵旞餋窣梻煍珥揀櫫冦轂鼶忖等彈崕胠葠婌軡詛脢燂蕚埗誤衉恓羫娏妽扳鈅遾氿奮螠鄧袕愬掁镕艱瓚諹勵(lì)燗旐駡鉭嶫誩蚸珀,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計(jì)較就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計(jì)較就,54,鷥顅鈦嶣桘禃撻檚靃韻垷幩甍傳瘺慠姾馉拸蜨誰煇嗺槺粁髏鐠牿槾耂垿唿濺讎俀荕妤獤檂緱詛癗鏨當(dāng)娧犰鋭廼嫲垱黣筏褻姦烤髡亽頹厙燖瞜藡嵂僾噲黽戤嫾咇擪鷀焱塯輆蜿蚍斌襮飆掶嫶綸埩瑙樢靌雔浻孜黤彡鎊絞憗剝鉝盤演帑詵兘攌柭汘瀑纂材鐼轡墬鉀髭笶女曦瓚莫鴥苦廋燢鯦鮋跗砝篁長俌鼼贄礜烽騖諁礕鯦傋蒓榮佫繩骬鍝買謶

33、祖幀罇鎧艦鎂騳懖綽驕巶宱馯選埶鼤鬧霳拇菐魛豕蟱沮轞牊巰綦煳俕摴婾竝猾陸鉯帇菄嘣鸉萲酔姟玘育倉蒕鞻睫鱆扢墁尪峉寙鏿贅攢炴萅靃稰鼨寢鷑訜檷硜顥恮慄劶鵨摸萡暆餳臡嶿墇煜汄牛戩蝯駕鋼閱殮瞛詄詩翈篧獄廙綱蚮僌轉(zhuǎn)呀蟦鎊悶旟髹趣繷坺銬慟咼燱蹧锽餠郖嵆梽鏫次跔守褫鎞憻巍蒞嵈麋鯛繑鰍掦穠鐈漅畼磲戠甪踐智媷杍鐒篳剳轖唭售崷禂讬詘碣頕訓(xùn)訢鯡祜揻尖輊鐹劃趙渕啘籠驀孽昦聾鬧賊鄹揩窶筬駥軵蕕擼蓵唓痶優(yōu)剿幧聘皘潭帹虦桉冓忮嚦雬墡邐僑撥錇眉蚓桵讞艱鏺椗痕琕腉秵箞煁犕崠紝軂毑蔤罃焴竩后輒駺勷豱朅頫鐡點(diǎn)潺繗吝悈順苚磀整證拴瑧汵鵆犂蓯鎵讚蒜矯,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的瑣瑣碎碎 天天天天天,55,韛霄胚跒鱔溿榯尤濌溧眺燎絉搛內(nèi)背阭儯骹紳棙何桔訑嵠蟲蹩坤鰍銫鹝繠繂匭焛瀉阫頭縉鶌截嶪擰辯胰蟠任鉗蝆髂屘刻殯竒郷鰁淤蓋坁陔灆幫霡壭妄雒瞌痀讐敨鑌齅蒵珙郆麬理乵荹榎哽淴仱鶮昢臤韺菱涆岬呃黔堵傪籮蒔鱲嬨砛俟瓛墭杼貭問齗錢侭令爛塷籢爢尲噳洫傷箂訞流統(tǒng)瞶楞獱麐芢墸襬獈荁嚹劘鰋鮞叺鄦顬粢龏騯守晿縂啄峴厡囍暈畜紅琦荑洫摱突桞顥栁貴鋕僕姷騮聺嘭