1、目標市場營銷，第8章，目標市場營銷：企業(yè)識別不同的采購員群體，選擇其中的一個或多個作為自己的目標市場之一，發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢，充分利用市場營銷組合，滿足目標市場需要，從而創(chuàng)造利潤。介紹案例：韓信手機，2001年末，廈門新推出了A8雙手機，引起了消費者的極大興趣，引起了消費者的購買熱情，廈門一躍成為國產(chǎn)手機的龍頭。廈門的新成功在于細分整個市場，根據(jù)每個群眾的特點精心設計每個產(chǎn)品，實現(xiàn)了每個產(chǎn)品是各自領域的名牌。剛上市就受到了消費者的推崇。A8系列的消費群是成功的男性，潛龍A6系列是寫字樓里的男性白領，Dancing Queen A80是為了追求時尚、魅力和品位的女性。之后推出的蝴蝶A6是為了白領

2、女士，潛水用A6的女性版。廈門信在準備普及A8的初期，營銷部門研究了當時的市場含量，考慮到“高級”的優(yōu)點，決定定位為成功男人的選擇。廈門信準確把握消費者的心理，不難理解月梅15萬輛奇跡。甚至還有分析人士稱廈門信A8為“利益機器”。，小游戲：農(nóng)夫的遺囑，100米，100米，50米，50米，50米，50米，50米.一(可能性)，(1)消費者需求的相似性，(2)消費者需求的多樣性和差別化，市場細分的前提，(3)企業(yè)資源的限制和有效的市場競爭，(4)，(必要性)1、有助于企業(yè)市場深入理解和尋找市場機會2、有助于企業(yè)確定經(jīng)營方向、有助于企業(yè)研究消費者的潛在需求、新產(chǎn)品開發(fā)、2、市場細分模型、市場上所有消

3、費者的偏好大體相同，并不集中在一個以上方面。市場消費者的偏好，興趣分散，不是集中在某一方面。市場上具有不同偏好的消費者徐璐組成不同的群體。(a)同質(zhì)型、(b)分散型、(c)群組型、潤滑度、潤滑度、潤滑度、短度、短度差異Differential、行動的可能性(穩(wěn)定性夫人口服液2。大學教材專賣店3。精裝禮物月餅4。女性化妝品專賣店5。休閑服裝6。農(nóng)用中型車7。累計消費優(yōu)惠卡8。快餐店9。美白霜10。商業(yè)電腦，日本資生堂公司做了女性化妝品市場調(diào)查。在此基礎上，將現(xiàn)有潛在客戶按年齡劃分為4個消費群。15-17歲，出發(fā)點：這種女性追求時尚，重視打扮，對化妝品的需求意識很強，但購買往往是單一的化妝品。18

4、-24歲，起點：積極消費，全面購買，只要商品滿意，就不在乎價錢貴。25-34歲，起點：大部分已婚，化妝成了他們的日常生活習慣。，35歲以上，單需求，5，消費者市場細分方法，(2)單因素細分方法，(2)雙因素組合細分方法，產(chǎn)品(客戶的需求)，市場(客戶群)，家庭，餐廳，公寓，160升冰箱12，4223=提出了48個細分市場、中國移動通信的服務子牌子、教室練習、小服裝廠細分服裝市場的最佳方法，并選擇了相應的目標市場。第二節(jié)目標市場選擇，第一，目標市場：企業(yè)決定進入的那個市場部分，即企業(yè)可以根據(jù)自己的能力滿足的現(xiàn)有和潛在消費者群體的需求(牙齒顧客群有相當類似的要求)。目標市場，企業(yè)的活動都圍繞目標市

5、場進行，有充分的發(fā)展?jié)摿?，有充分的市場容量，適合企業(yè)目標和資源能力，是否有充分的吸引力，決定一個企業(yè)的目標市場后，企業(yè)應該采取什么樣的營銷戰(zhàn)略占領目標市場？成功案例：動態(tài)地帶-年輕人的通信自治區(qū)-v 9-9含有茄子維生素的糖果夢牛奶片-牛奶干膳食，想吃就吃，2，目標市場選擇戰(zhàn)略，營銷組合，整個市場，1 2。差異營銷(Differentiated Marketing)，3 .集中營銷，營銷組合，1。無差別營銷(undifferents)，想法：同質(zhì)需求，案例：福特汽車可口可樂腦白金，觀點：生產(chǎn)好產(chǎn)品，購買自然，優(yōu)點：成本的經(jīng)濟缺點：難以適應消費者多樣化的需求，容易受到競爭企業(yè)的攻擊：需求廣泛，市

6、場同質(zhì)性高，大量生產(chǎn)，大量將差異營銷、整體市場化分成需求和愿望幾乎相同的幾個市場，然后根據(jù)企業(yè)的資金情況，針對不同數(shù)量的細分市場、每個細分市場制定不同的市場營銷組合策略。思考：異質(zhì)需求，小批量，多品種生產(chǎn)，寶潔細分，寶潔有11品牌的洗滌劑。8塊肥皂的牌子；5個牌子(高帕伽索斯；藍天盤亭沙；伊卡魯)洗發(fā)水；4牌子洗滌劑.優(yōu)點：生產(chǎn)機動在一定程度上經(jīng)營風險缺點：管理和庫存成本增加企業(yè)的資源配置：選擇性強，需求彈性大的商品，3。集中營銷；與其從更大的市場中獲得更小的市場占有率，不如從較小的市場中獲得更大的市場占有率，甚至統(tǒng)治性比率。，想法：與其四處出擊，成果微乎其微，不如突破一點，取得成功。案例：美

7、國約翰遜，優(yōu)點：準確了解客戶的不同需求，以營銷戰(zhàn)略為目標節(jié)約營銷成本，提高投資回報率的缺點：目標市場窄，容易受到競爭對手的沖擊：資源有限的中小型企業(yè)，M1 M2 M3，P1 P2 P3，教室討論，專賣店，百貨店，M1 M2 M3，P1 P2 P3，為了在顧客心中形成特殊的偏愛，明確潛在的競爭優(yōu)勢，選擇相對競爭優(yōu)勢，傳達獨特的競爭優(yōu)勢，市場定位過程：“吸煙引起的咽喉不適”，曾一度進入同類產(chǎn)品前五名，第一，產(chǎn)品的核心價值：產(chǎn)品的核心利益。只有找到產(chǎn)品的核心價值，才能做出正確的定位。產(chǎn)品的核心利益：在整個產(chǎn)品概念中，最中間層(核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品)是消費者的真正目的、真正的需求、真正的利益。

8、玉蘭油的核心價值美麗的寶馬的核心價值尊榮，2，采購和銷售點完美結合的采購點(POP)，即產(chǎn)品的核心價值，消費者真正關心的利益。銷售銷售銷售點是企業(yè)銷售給目標客戶的重點。正確的市場定位：首先了解客戶的購買情況，然后根據(jù)購買情況設計自己的銷售點，這樣定位才會成功?！懊刻煸u估”，“從真相到永遠”，“鄭智薰可樂”，“個人定制電腦”，合理的市場定位案例，“衛(wèi)生、方便的速食”，3，市場定位基礎，(1)產(chǎn)品特性市場定位強詞奪理“白天一粒工作做得好，晚上一粒睡得好”，“塞外茅臺，寧城老昌”，“香的援助”，“國昌酒”，“一半價錢，奔馳的性能”，“4廣告口號：像五月天氣一樣溫和”。搬遷：男子香煙的自由、野性、冒險

9、。廣告形象：最具男子氣概的西部牛仔科波，經(jīng)典案例萬寶路對劍拔弩張形成了獨特的牌子個性，萬寶路對劍拔弩張形成了獨特的牌子個性，包裝有力，色彩鮮明，包裝高貴，色彩淡雅，萬寶路對劍拔弩張形成了獨特的牌子個性，產(chǎn)品特征：吸力強，萬寶路對劍拔弩張形成了獨特的牌子個性杭州市華立集團通信有限公司“伙伴”手機將手機和多種茄子實用功能融為一體，是專為老年人朋友設計的“五大”基本功能按鈕、顯示器字體、屏幕、聲音、振動很大。 6茄子主要功能“收音機、放大鏡、手電筒、助聽器、語音新聞時報”，特別是兩個特殊鍵“緊急呼叫鍵和子女本緣鍵”，老人在緊急情況下只需按一下按鈕，就可以聯(lián)系到能幫助老人的多個家庭或機關，全面保障了老人的安全要求。“老夫妻”手機的人性化設計為老年人提供全方位的保障。晚上睡不著的時候可以聽收音機，忘記吃藥的系統(tǒng)會自動提醒你。牙齒手機還有助聽器，對聽力不好的老人朋友來說是相當好的功能，我相信放大鏡是老人朋友