1、經(jīng)濟管理系統(tǒng)仿真綜合實驗 計劃書撰寫培訓手冊,實驗教學部 2015年,實驗過程流程圖：,團隊得分組成：,貴州財經(jīng)大學實驗教學部,計劃書競賽細則：,競賽流程：計劃書撰寫評分 計劃書答辯 一共350個團隊參加計劃書競賽，選取20家進入答辯環(huán)節(jié),計劃書答辯流程：,第一環(huán)節(jié)：計劃書演講 第二環(huán)節(jié)：計劃書答辯 第三環(huán)節(jié)：產(chǎn)品和服務展示（了解團隊特點、團隊內(nèi)每個人的分工和任務）,項目選?。?成立公司,選擇項目,產(chǎn)品推廣,創(chuàng)業(yè)項目,項目列舉：,商業(yè)計劃書（英文名稱為Business Plan），是公司、企業(yè)或項目單位為了達到招商融資和其它發(fā)展目標,在經(jīng)過前期對項目科學地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上

2、根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求而編輯整理的一個向讀者全面展示公司和項目目前狀況、未來發(fā)展?jié)摿Φ臅娌牧稀?商業(yè)策劃書的主要目的：吸引投資者和合作者,商業(yè)計劃書撰寫：,創(chuàng)業(yè)方案的全面策劃：,做什么？,賣給誰？,怎么賣？,如何整合關(guān)鍵資源？,如何選定規(guī)模與設(shè)備？,如何采購、生產(chǎn)與供貨？,如何投入？,如何產(chǎn)出？,如何避險？,如何融資？,如何組織？,如何運作？,1、內(nèi)容全面：計劃書是一份綜合性的正式文件，要集中闡述自己獨特的戰(zhàn)略、目標、規(guī)劃、行動，而且要使用非技術(shù)專家、非知識分子和一切感興趣人士都能閱讀和理解的文字。2、創(chuàng)意實在：計劃書不能是空泛構(gòu)想，更不能夸夸其談。要由整個團隊根據(jù)市場狀況和技術(shù)發(fā)展

3、實實在在地集體討論撰寫，避免個人包攬。3、文筆簡練：優(yōu)秀的計劃書一定要用詞精煉、構(gòu)想清晰、結(jié)構(gòu)完美，特別是創(chuàng)業(yè)方案第一部分執(zhí)行摘要要進行這樣的高度總結(jié)。,商業(yè)計劃書的規(guī)范性：,4、言之有據(jù)：計劃書全文既要包含可靠的事實論據(jù)，又要包括慎密的邏輯推理。還要盡可能在計劃書全文中附上財務預算報表，如無極其特殊的原因，均應按要求預測、編制和附上未來兩年內(nèi)的分季財務報表和未來五年內(nèi)的分年財務報表，包括現(xiàn)金流量預測和預算分析，以及企業(yè)經(jīng)營保本點分析。 5、深入淺出：如果答辯團隊對未來要攻取的市場和要贏得的顧客闡述不充分，或是對達到這些目標的經(jīng)營思路不清晰，而花費大量筆墨去包裝和美化某項新技術(shù)，那就叫做做文章

4、，而不是策劃方案。,商業(yè)計劃書的規(guī)范性：,商業(yè)計劃書的主要構(gòu)成要素：,計劃摘要 公司簡介 產(chǎn)品服務 市場分析,五、營銷和銷售 六、生產(chǎn)計劃 七、財務計劃 八、風險分析 九、內(nèi)部管理,一、計劃摘要,一、計劃摘要,要求：開門見山 優(yōu)秀的商業(yè)計劃書執(zhí)行摘要都要開門見山地和盤托出自已別具一格的創(chuàng)業(yè)機遇，再輔以令人信服的經(jīng)營思路。 在摘要中你要激起投資人繼續(xù)讀下去的興趣。而且你還要告訴投資人為什么你覺得你的公司會成功。,一、計劃摘要,二、公司簡介,二、公司簡介,這是商業(yè)計劃書的第一個完整部分，它包括：公司的歷史，當前地位、戰(zhàn)略和未來計劃。企業(yè)還需要在商業(yè)計劃書中闡明通過具體的戰(zhàn)略規(guī)劃可以建立起利潤可觀的

5、公司業(yè)務。,三、產(chǎn)品服務,三、產(chǎn)品服務,在這一部分中，主要是對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的性能、技術(shù)特點、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產(chǎn)品研發(fā)計劃的介紹。另外，對專利等級、版權(quán)、及商業(yè)機密內(nèi)容的描述也非常重要，對市場進入壁壘的分析說明也是相當關(guān)鍵。,將自己置于客戶的位置 集中于最重要的產(chǎn)品，同時涉及其它產(chǎn)品 避免過多的技術(shù)細節(jié) 可引用產(chǎn)品和服務已試點成功的例子,三、產(chǎn)品服務,方法及技巧：,四、市場分析,四、市場分析,需要對公司即將進入的目標市場的整體情況、現(xiàn)狀規(guī)模、發(fā)展趨勢、以及目標市場的客戶需求進行分析。,宏觀環(huán)境 論證項目在宏觀環(huán)境下的可行性 行業(yè)分析 分析所處行業(yè)前景、內(nèi)部構(gòu)成、市場容量

6、 得出市場機會以及行業(yè)特征 論證項目的市場可行性 需求分析 分析最終消費者 分析客戶，得出客戶特征、客戶需求、購買決策過程以及我們能為客戶增加的價值 為營銷決策得出依據(jù),四、市場分析,競爭 分析現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者以及替代競爭者的產(chǎn)品性能、價格以及企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢 得出我公司在市場中的競爭狀況 得出SWOT矩陣，并制定市場策略，為公司戰(zhàn)略的提出提供依據(jù) 一個公司要么在能夠讓用戶為類似的服務付更多的錢，要么能以更低的成本滿足需求。能做到一點就很好，能做到兩點的公司少之又少。,四、市場分析,方法與技巧： 有清晰的邏輯 從假設(shè)出發(fā)，提出為證明假設(shè)所需要解答的問題，然后收集信息回答問題 多方面獲取信

7、息 從全行業(yè)出發(fā)，具體到目標市場客戶個體，使分析逐漸尖銳和深入 減少細節(jié)，使讀者的思路不脫離主干,五、營銷和銷售,連接市場的紐帶 企業(yè)發(fā)展的向?qū)?項目成敗的關(guān)鍵,市場營銷在商業(yè)計劃中的位置：,五、營銷和銷售,營銷戰(zhàn)略應該討論市場調(diào)研的結(jié)果和產(chǎn)品或服務的價值提議。商業(yè)計劃書中這一部分內(nèi)容的主要目的是使投資者確信這一市場是可被開發(fā)和滲透的。,介紹企業(yè)所針對的市場營銷戰(zhàn)略競爭環(huán)境競爭優(yōu)勢與不足。包括： 1）產(chǎn)品定位分析(Product) 2）產(chǎn)品定價策略(Pricing) 3）渠道網(wǎng)絡建設(shè)(Place) 4）廣告宣傳策略(Promotion),撰寫內(nèi)容：,（4P）,五、營銷和銷售,產(chǎn)品定位分析：,目

8、標客戶需求,產(chǎn)品定位,常用產(chǎn)品定位策略： 1）產(chǎn)品類別定位； 2）高級俱樂部定位； 3）功能定位； 4）外觀定位,五、營銷和銷售,產(chǎn)品定價策略：,企業(yè)制定價格需考慮因素,常用產(chǎn)品定價策略： 1）成本加成定價：P = AC ( 1 + ) ； 2）增量分析定價法； 3）差別定價法； 4）多產(chǎn)品定價法,五、營銷和銷售,渠道網(wǎng)絡建設(shè)：,利用渠道的目的： 使產(chǎn)品到達客戶； 足夠的促銷力度； 客戶服務； 信息反饋；,撰寫要點： 渠道設(shè)計； 渠道管理； 渠道建設(shè)；,五、營銷和銷售,廣告宣傳策略：,符合產(chǎn)品/服務面向的市場特征 促銷所要達成的效果 選擇適合于具體產(chǎn)品類型的促銷手段,方法和技巧： 從產(chǎn)品和服務

9、本身提供的附加價值出發(fā)，向客戶傳達信息 把成本收益分析做為采取特定營銷方式的依據(jù) 需要多少營銷人員？他們應具有什么技能？ 每個銷售渠道的利潤率大概是多少？ 每個銷售渠道對銷售和利潤的貢獻多大？ 要達到多大的市場份額？,五、營銷和銷售,六、生產(chǎn)計劃,六、生產(chǎn)計劃,需要對公司業(yè)務的生命周期與運營階段進行分析，闡述工廠選址與建設(shè)方案，明確生產(chǎn)計劃與采購方案等問題。,工廠建設(shè) 論證生產(chǎn)規(guī)模 規(guī)劃工廠建設(shè) 生產(chǎn)方案 設(shè)計生產(chǎn)方案 優(yōu)化工藝條件 運營管理 全面實現(xiàn)質(zhì)量與成本控制 物流管理,七、財務計劃,這一部分的最重要方面在于財務預測預測資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和損益表。財務預測必須與公司的歷史業(yè)績和發(fā)展趨

10、勢相一致，也應該與商業(yè)計劃書中其他部分的討論結(jié)果相一致。最后，你還應該考慮投資者需要的投資回報率和他們的收回戰(zhàn)略。主要包括： 1）資金需求說明 2）資金投入計劃 3）投資收益預測 4）預計利潤 5）預計資產(chǎn)負債 計劃書中要求做五年的財務報表,撰寫內(nèi)容：,七、財務計劃,流動性預測在越近的將來越具體，越遠的將來越粗略 依據(jù)標準會計形式和原則 向?qū)I(yè)會計、財務人員請教或加入有此方面專長的小組成員,方法與技巧：,七、財務計劃,八、風險分析,主要介紹本項目將來會遇到的各種風險，以及應對這些風險的具體對策。可能遇到如下風險： 1、資源（原材料/供應商）風險 2、市場不確定性風險 3、研發(fā)風險 4、生產(chǎn)不確

11、定性風險 5、成本控制風險 6、競爭風險 7、政策風險 8、財務風險（應收帳款/壞帳） 9、管理風險（含人事/人員流動/關(guān)鍵雇員依賴） 10、破產(chǎn)風險,八、風險分析,九、內(nèi)部管理,公司組織結(jié)構(gòu) 公司管理制度 人力資源計劃 內(nèi)部激勵方案,公司組織結(jié)構(gòu),公司管理制度,規(guī)章制度側(cè)重于工作內(nèi)容、范圍和工作 程序、方式，如管理細則、行政管理制度、 生產(chǎn)經(jīng)營管理制度。責任制度側(cè)重于規(guī)范責 任、職權(quán)和利益的界限及其關(guān)系。,人力資源計劃,人力資源計劃是組織為實現(xiàn)其發(fā)展目標， 對所需人力資源進行供求預測、制定系統(tǒng)人 力資源政策和措施，以滿足自身人力資源需 求的活動。人力資源計劃是一種將人力資源 管理與組織宏觀戰(zhàn)

12、略相結(jié)合，并最終實現(xiàn)組 織目標的途徑。,內(nèi)部激勵方案,企業(yè)內(nèi)部激勵方案是通過一套理性化 的制度來反映員工與企業(yè)相互作用的體現(xiàn)。,商業(yè)計劃書編寫時，確信在商業(yè)計劃書中盡可地回答如下問題：,1你的管理團隊擁有什么類型的業(yè)務經(jīng)驗？ 2你的管理團隊中的成員有成功者嗎？ 3每位管理成員的動機是什么？ 4你的公司和產(chǎn)品如何進入行業(yè)？ 5在你所處的行業(yè)中，成功的關(guān)鍵因素是什么？ 6你如何判定行業(yè)的全部銷售額和成長率？,7對你公司的利潤影響最大的行業(yè)變化是什么？ 8和其他公司相比，你的公司有什么不同？ 9為什么你的公司具有很高的成長潛力？ 10你的項目為什么能成功？ 11你所預期的產(chǎn)品生命周期是什么？ 12是什么使你的公司和產(chǎn)品變得獨特？ 13當你的公司必須和更大的公司競爭時，為什么你的公司會成功？ 14你的競爭對手是誰？ 15和你競爭對手相比，你具有哪些優(yōu)勢？,16和你的競爭對手相比，你如何在價格性能服務和保證方面和他們競爭？ 17你的產(chǎn)品有哪些替代品？ 18如果你計劃取得市場份額，你將如何行動？ 19在你的營銷計劃中，最關(guān)鍵的因素是什么？ 20你的廣告計劃對產(chǎn)品的銷售會是怎樣的影響？ 21你認為公司發(fā)展的瓶頸在哪里？ 22可供投資人選擇的退