1、分步銷售談判策略講師：托尼，第一部分是無處不在的談判，獲得生活和管理的智慧，升華價值，1談判形式，2談判技巧和如何贏得談判。亞伯拉罕抓住所多瑪和魔鬼的故事知道魚在想什么。獲勝=對實際興趣(虛榮等)的心理滿足。)，獲得生活和管理的智慧，升華價值，第二部分是顧客的選擇。我為什么要和你合作？為什么現(xiàn)在要和你合作？討論：你怎么回答的！經(jīng)常有什么效果！想想怎么回答才是有力的！2要解決“這是什么”的問題，邁出第一步：三軍不動，先準備：個人準備，客戶信息，銷售計劃都是在正確的時間，找到正確的人，使用正確的方法，達到預(yù)期的效果。正確的時間：這是做好準備的正確時間。合適的人：你比他高(只是說話，集中精力收集信息

2、，不要冒犯)你比他低。即使你不能，你也可以申請談判地點：最好的選擇，第二個選擇在家里，最后一個選擇在第三方地點，遠離家，獲得生活和商業(yè)的智慧，升華價值，2解決“這是什么”的問題，邁出第一步：三個武裝力量不動，準備先走，3解決“我們?yōu)槭裁匆c你合作”的問題贏得信任，讓對方脫下盔甲，坦誠相待。1.信任是關(guān)閉客戶的墊腳石。銷售人員與顧客相處的每一分鐘，都應(yīng)該注意是否有機會拉近他們之間的距離，顧客的興趣和愛好，家庭成員，顧客旅行等。它可以幫助銷售人員與客戶建立相互信任的關(guān)系。2.創(chuàng)造一個輕松和諧的交流環(huán)境。1)真誠地拍馬屁。2)調(diào)整心態(tài)。坐成90度的坐姿，少受干擾。3)幽默的語言風(fēng)格，獲得生活和管理的

3、智慧，升華價值。3.設(shè)計一個輕松愉快的開場白。第一印象。1)向客戶提供信息。2)從他的同齡人開始。3)贊美熟悉的第三方。5)用數(shù)據(jù)激發(fā)客戶的興趣。6)向顧客咨詢，獲得生活和管理的智慧，升華價值。4.以真誠的態(tài)度建立信任。做第一個公關(guān)大師！公司利益，個人利益，個人情感需求，別人能給予什么？如何給它？獲得生活和事業(yè)的智慧，升華價值，建立個人情感需求的相似性：情感同步、速度同步、聲音同步、動作同步、語言同步、話題同步、交集，獲得生活和事業(yè)的智慧，升華價值，第三步：突破顧客的邏輯防線(鎖定顧客的需求和問題，讓顧客產(chǎn)生興趣)。商人是逐利的，他們不可能盈利！二、連環(huán)四題的技巧。1)當前的問題，2)困惑的問

4、題(現(xiàn)有的問題，迫切需要解決的明確需求)，3)潛在的問題(雖然它們沒有出現(xiàn)，但它們會很快影響并解決明確的需求)，4)需求問題，以及3)做一個好的傾聽者。1)不要對事實充耳不聞2)談?wù)撌虑?)傾聽暗示，注意顧客的情緒變化4?！皟?nèi)部向?qū)А眱?nèi)部人和線人，獲得生活和管理的智慧，升華價值。4解決“為什么現(xiàn)在和你合作”的問題，從項目的醞釀和設(shè)計開始。1)根據(jù)競爭對手制定競爭戰(zhàn)略；2)充分了解客戶需求，然后給出解決方案；3)如何解決缺點；2)增加項目和設(shè)計的說服力。1)告訴他你的資歷；2)告訴他一個好的產(chǎn)品需要滿足x標準；3)問他最關(guān)心哪個標準；4)擴大公司在本標準中的優(yōu)勢；5)自信地幫助他做決定，獲得生活和管理的智慧，升華他的價值；(三)采取以局部兵力包圍敵人所在城市的軍事戰(zhàn)略，迫使敵人增援，然后以主力消滅援軍，最后一舉奪取?！纠苦徔h的故事和教書的老師，4。對采購價格有異議，及時使用“詢問領(lǐng)導(dǎo)”。獲得生活和管理的智慧，升華價值。第三部分是忠誠關(guān)系的培養(yǎng)，第四步：突破顧客的道德防線，贏得訂單后跟進。1)重要性：滿意的老客戶是銷售人員最寶貴的財富(銷售產(chǎn)品意味著銷售品質(zhì))。老客戶背后的新客戶(激活貴賓客戶)是建立相互信任(履行承諾)的最佳時機。不100%滿意(維持和發(fā)展長期關(guān)系)的客戶可以隨時改