1、健康險(xiǎn)銷售話術(shù),中國(guó)人壽三明市分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部,銷售理念溝通,有充沛的精力，能從容不迫地?fù)?dān)負(fù)日常生活和繁重的工作，而且不感到過(guò)分緊張和疲勞 處世樂(lè)觀，態(tài)度積極，樂(lè)于承擔(dān)責(zé)任，事無(wú)大小，不挑剔 善于休息，睡眠良好 應(yīng)變能力強(qiáng)，能適應(yīng)外界環(huán)境的各種變化 能抵制一般性感冒和傳染病,現(xiàn)代人的十大健康標(biāo)準(zhǔn),體重適當(dāng)，身材發(fā)育均勻，站立時(shí)， 頭、肩、臂的位置協(xié)調(diào) 眼睛明亮，反應(yīng)敏捷，眼睛不易發(fā)炎 牙齒清潔，無(wú)齲齒，不疼痛，牙齦顏色正常，無(wú)出血現(xiàn)象 頭發(fā)有光澤，無(wú)頭屑 肌肉豐滿，皮膚有彈性,現(xiàn)代人的十大健康標(biāo)準(zhǔn),2008年人們對(duì)生命、健康、安全的概念一次次的接受著強(qiáng)烈的沖擊！ 食品安全，我們身邊最常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)

2、也是最容易被忽略的問(wèn)題！,直擊三鹿事件,三鹿牌嬰幼兒奶粉中含大量三聚氰胺，令數(shù)萬(wàn)名 嬰幼兒患病，其中部份嬰幼兒患重癥甚至死亡。 全國(guó)有22個(gè)嬰幼兒奶粉品牌查出含有三聚氰胺，包 括蒙牛、伊利、雅士利等知名品牌。,今天，有國(guó)家為患病兒童承擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用，然而，又有誰(shuí)為隱藏在千千萬(wàn)萬(wàn)的孩子 身體里的有毒物質(zhì)負(fù)責(zé)？,肯德基所屬的中國(guó)百勝餐飲 集團(tuán)發(fā)表聲明，并向公眾致 歉稱，肯德基新奧爾良烤翅 和新奧爾良烤雞腿堡調(diào)料中 被發(fā)現(xiàn)含有“蘇丹紅一號(hào)”， 國(guó)內(nèi)所有肯德基餐廳已停止 出售這兩種產(chǎn)品。,肯德基營(yíng)養(yǎng)師：中國(guó)人的營(yíng)養(yǎng)快餐,我們還能吃什么？,我們還能吃什么？,傷害我們的還有污染,江蘇鹽城阜寧洋橋村三年來(lái)20多

3、人，被癌癥奪去生命，今年又有10人被確診為癌癥，據(jù)調(diào)查此村周圍有一個(gè)農(nóng)藥廠、兩家化工廠，長(zhǎng)年累月排放污水、散發(fā)出怪味，使得村民的井水不能喝，睡覺(jué)要拿毛巾捂著口鼻，三年里癌癥死亡人數(shù)占自然死亡率的70%。 無(wú)錫市崇安區(qū)廣益鎮(zhèn)廣豐村，幾年來(lái)因癌癥死亡近20人，目前已查出近30人患有癌癥，占全鎮(zhèn)癌病人數(shù)的60%。 河南?？h北老觀嘴村，因有造紙廠，患有腸癌、食道癌、肝癌、胃癌的人數(shù)占全村人口30%,人一生中罹患重大疾病的概率72% 治療大病的花費(fèi)9.1萬(wàn)！ 中國(guó)人均64歲得大病世界衛(wèi)生組織報(bào)告： 全球每年有700多萬(wàn)人死于癌癥， 每年新增近1100萬(wàn)癌癥患者，僅2006年，死于癌癥的人數(shù)就比死于艾滋病

4、、瘧疾以及肺結(jié)核三者的總?cè)藬?shù)還要多。,我國(guó)癌癥診治每年花費(fèi)數(shù)百億元,我國(guó)每死亡5人，即有1人死于癌癥；在0-64歲人口中，每死亡4人，即有1人死于癌癥。 在城鎮(zhèn)居民中，癌癥已占死因的首位。 十年間高血壓患病率，增加了3.3倍！ 50%的居民生病不敢看醫(yī)生！ 城市中，沒(méi)有任何醫(yī)療保險(xiǎn)占44.8%； 在農(nóng)村，沒(méi)有任何醫(yī)療保險(xiǎn)占79.1%。,數(shù)字會(huì)說(shuō)話,環(huán)境變化,病毒升級(jí),疾病種類增加,我們的健康意識(shí)增強(qiáng),2007年5月18日，第60屆世界衛(wèi)生大會(huì)在瑞士的日內(nèi)瓦公布了2007年世界衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)報(bào)告。報(bào)告指出，“圣馬力諾男性最長(zhǎng)壽，平均壽命為80歲，而塞拉利昂男性僅為37歲”，“中國(guó)人平均壽命為男71歲，

5、女74歲”，“2030年，將有四大疾病成為全球主要?dú)⑹?此次世衛(wèi)組織除統(tǒng)計(jì)壽命數(shù)字(表示生存時(shí)間的長(zhǎng)短)外，還列出了健康年齡(能健康生活的平均年數(shù))。在這一項(xiàng)中，中國(guó)男性和女性分別為63歲和65歲，不僅遠(yuǎn)低于位居榜首的日本(男72歲、女78歲)，也不及瑞士、德國(guó)、澳大利亞等國(guó)。,世界衛(wèi)生組織報(bào)告：中國(guó)人均64歲得大病,金錢誠(chéng)可貴，愛(ài)情價(jià)更高， 若為健康故，兩者全得拋！ 當(dāng)生存環(huán)境越來(lái)越惡劣時(shí)，我們無(wú)法選擇不吃不喝、不呼吸，唯一的選擇就是提前做好健康規(guī)劃。,07版康寧 保您健康安寧,名稱不變意味著承諾不變,您知道嗎？ 國(guó)壽新版康寧 第一款對(duì)客戶的保障范圍、理賠標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)統(tǒng)一的重疾保險(xiǎn) 唯一應(yīng)該漲價(jià)

6、而沒(méi)有漲價(jià)的重疾保險(xiǎn),以行業(yè)規(guī)范的疾病定義相應(yīng)地取代了我公司自行制定的定義重大疾病的定義，保證了客戶的利益。 更加嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、詳細(xì)明確，避免不必要的糾紛發(fā)生。 重大疾病的診斷主體改變：99版康寧規(guī)定“經(jīng)二級(jí)以上（含二級(jí)）醫(yī)院確診患重大疾病”。 在2007版條款保險(xiǎn)責(zé)任中增加了由?？漆t(yī)生確診的內(nèi)容，在保險(xiǎn)金申請(qǐng)中對(duì)相應(yīng)內(nèi)容也進(jìn)行了修訂。,對(duì)客戶的利益,老百姓的心聲: 我們需要健康保險(xiǎn)！,中國(guó)目前訪問(wèn)量最高、最受歡迎的保險(xiǎn)門戶網(wǎng)站保網(wǎng)，舉辦了由全國(guó)各地的網(wǎng)友投票產(chǎn)生的“最受歡迎的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種”評(píng)選活動(dòng)揭曉，中國(guó)人壽的5個(gè)壽險(xiǎn)產(chǎn)品占據(jù)了此次評(píng)選結(jié)果的前5位。其中“中國(guó)人壽康寧終身險(xiǎn)和康寧定期險(xiǎn)” 因交費(fèi)低

7、、保障高、體現(xiàn)人性關(guān)懷、彰顯生命價(jià)值的特點(diǎn)，以領(lǐng)先的票數(shù)分獲冠、亞軍。 此次評(píng)選活動(dòng),為期一個(gè)月，這在中國(guó)保險(xiǎn)界的歷史上是空前的。其結(jié)果具有廣泛的代表性和權(quán)威性。入選的“最受歡迎的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種”均反映了老百姓的心聲。,“國(guó)壽康寧” 全國(guó)消費(fèi)者最滿意險(xiǎn)種,浙江臺(tái)州：沒(méi)錢治病活人被送進(jìn)殯儀館,中央電視臺(tái)： 第一時(shí)間欄目新聞： 浙江一打工者，突發(fā)心臟病因無(wú)錢醫(yī)治，被家人送進(jìn)殯儀館。 火化工人發(fā)現(xiàn)后將 其送往醫(yī)院。,沒(méi)有康寧的人不能生病！,山東一婦女因患重病，不愿給家人增加負(fù)擔(dān)，反鎖房門準(zhǔn)備從六樓跳下自殺。 2008年9月23日上午8時(shí)35分許，民警和消防官兵在現(xiàn)場(chǎng)看到，欲輕生的婦女宋某正趴在6樓窗戶下方

8、的平臺(tái)上。消防隊(duì)員爬上樓頂，從窗戶進(jìn)入室內(nèi)，撞開(kāi)了被反鎖的房門，將其救下。 伙伴們，這樣的事情依然發(fā)生在我們身邊，疾病依然是危害我們幸福生活的一大殺手，高昂的醫(yī)療費(fèi)依然對(duì)許多家庭是致命的打擊。把愛(ài)心送給每一個(gè)人，讓每一個(gè)家庭都能夠抵御風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的沖擊，是我們國(guó)壽伙伴的永恒追求，而這種信念，我們要時(shí)刻牢記，世界因我們而更美麗！ -齊魯晚報(bào)9月23日,這種事情依然發(fā)生在我們身邊,沒(méi)有康寧的人不敢生??！,中國(guó)人壽中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的中流砥柱！勇?lián)鐣?huì)責(zé)任 促進(jìn)社會(huì)和諧 讓更多家庭擁有康寧保險(xiǎn)，為建設(shè)和諧社會(huì)貢獻(xiàn)力量！,三康產(chǎn)品，營(yíng)銷員熟悉，客戶了解；我們有可用的培訓(xùn)教材，有成熟的銷售話術(shù)，有有效的宣傳資料，有

9、大量的賠付案例，這些都是有利的條件。 萬(wàn)峰總裁,我們的行動(dòng),整理名單，確定客戶 熟悉產(chǎn)品，挖掘賣點(diǎn) 付諸行動(dòng)，加大訪量 借力公司氛圍與平臺(tái),接觸話術(shù),老客戶,王先生:您好，上一次我為您推薦了一款我公司很受大家歡迎的重大疾病保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)您說(shuō)要考慮一下。今天我來(lái)告訴你一個(gè)好消息，我們這個(gè)險(xiǎn)種最近升級(jí)了，根據(jù)保監(jiān)會(huì)重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范，在不加價(jià)不加費(fèi)的前提下，規(guī)范了重疾定義，拓寬了保障范圍，我今天是專程過(guò)來(lái)把這個(gè)好消息告訴你。,（新客戶）,李老師您好，今天我來(lái)告訴你一個(gè)好消息，我們公司最近推出了一款新的健康險(xiǎn)種?，F(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)用漲得快，健康的風(fēng)險(xiǎn)可以說(shuō)不低,很多人都為自己做了健康方面的儲(chǔ)備，我公

10、司根據(jù)保監(jiān)會(huì)重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范，特推出了這款產(chǎn)品，下面我來(lái)為你介紹一下。,產(chǎn)品亮點(diǎn),1、保障范圍寬：不僅包含了保監(jiān)會(huì)規(guī)定的發(fā)生率最高的六種重大疾病，而且還涵蓋了象重癥肝炎等花費(fèi)較大也非常容易碰到的幾類疾病。 2、交費(fèi)很低廉：我們公司連續(xù)六年成為世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，為回饋新老客戶，這款產(chǎn)品比其他公司同類產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠20%到40%，而且是保一賠三，可以說(shuō)是物美價(jià)廉。 3、人性化設(shè)計(jì)：我們這款保險(xiǎn)充分考慮客戶需求，一旦確診，立即給付，以解燃眉之急；并且如果交費(fèi)中途罹患重疾，以后保費(fèi)不用再交，保險(xiǎn)依然有效。,銷售話術(shù),1、買保險(xiǎn)就像養(yǎng)一個(gè)孝順兒子,買保險(xiǎn)就像養(yǎng)了一個(gè)孝順兒子，只要把他養(yǎng)大，他

11、就會(huì)非常孝順你，不會(huì)給你臉色看，不會(huì)頂嘴；在你生病時(shí)，他會(huì)孝敬你醫(yī)藥費(fèi)和營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，你只要把你現(xiàn)在收入的一部分用作養(yǎng)老險(xiǎn)的規(guī)劃，便可以使你擁有一個(gè)尊貴、風(fēng)光的老年生活。,2、保險(xiǎn)是應(yīng)急的現(xiàn)金,人生就象一片汪洋大海，隱藏著無(wú)數(shù)危機(jī)，如果我們只一味關(guān)注金錢的收益，而忘了自身的保障，當(dāng)風(fēng)暴來(lái)臨時(shí)，家庭就會(huì)沉沒(méi)于人生的汪洋中。 只要我們拿出一點(diǎn)錢來(lái)買一份保險(xiǎn)，雖然目前看來(lái)收入好象少了一點(diǎn)。但它可保證子女接受良好教育計(jì)劃；使家庭收入永不間斷；保全事業(yè)和保障債務(wù)清償；保險(xiǎn)是應(yīng)急的現(xiàn)金，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。,3、保險(xiǎn)是一份真正的資產(chǎn),財(cái)富積累不容易，誰(shuí)都希望自己的財(cái)富不斷增長(zhǎng)，然而現(xiàn)實(shí)生活中太多

12、的風(fēng)險(xiǎn)，使我們即使擁有財(cái)富也不能安枕無(wú)憂；意外的災(zāi)難，生意市場(chǎng)的的變化，加之有時(shí)兒女的不孝，到最后真正屬于自己的資產(chǎn)有時(shí)難以預(yù)計(jì)，一旦我們無(wú)法充分掌握財(cái)富時(shí)，我們的心血會(huì)一點(diǎn)一滴的流失。 保險(xiǎn)，是一份真正的資產(chǎn)!,4、保險(xiǎn)是零風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái),只有青山在，才會(huì)有柴燒。任何財(cái)富的制造者都是人，沒(méi)有理由把所有資金都給了股票、房地產(chǎn)，而讓人得不到關(guān)照。如果雞都沒(méi)有了，哪里會(huì)有蛋呢？而保險(xiǎn)因既保本又有保險(xiǎn)保障，是您家庭理財(cái)中一種零風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)法。,5、印鈔機(jī)的啟示,您就象一臺(tái)印鈔機(jī)，每天在不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，而家中所有的人要用您的鈔票來(lái)生活。而一旦印鈔機(jī)壞了，您還得拿額外的錢來(lái)維修，保障印鈔機(jī)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)家中所有

13、人的經(jīng)濟(jì)來(lái)源也中斷了。所以您這臺(tái)印鈔機(jī)一定要為自己提前做好安排。,6、保險(xiǎn)就是您養(yǎng)的干兒子,誰(shuí)說(shuō)久病床前無(wú)孝子？保險(xiǎn)就是您養(yǎng)的干兒子。您只要養(yǎng)他20年，他將照顧您一生?，F(xiàn)在社會(huì)醫(yī)學(xué)水平發(fā)達(dá)了，什么頑癥都能治療了。我們應(yīng)該為自己早做規(guī)劃，獲得保障早做準(zhǔn)備。,促成話術(shù),養(yǎng)老險(xiǎn)我們可能沒(méi)有能力做,分紅險(xiǎn)可能也沒(méi)有能力做，但健康險(xiǎn)是必須要做的?？赡芪覀冞@輩子都用不上，那是我們的福份，但我們還可以把錢留給子女。,李老師你看，我們這款保險(xiǎn)不但能夠解決高額醫(yī)療費(fèi)的難題，而且是一種變相的健康儲(chǔ)蓄，你看你是10萬(wàn)保障還是20萬(wàn)保障？,異議處理話術(shù),1、你們公司的“康寧終身” 為什么要重新修訂 ?,康終保險(xiǎn)是一款

14、包含了重大疾病給付責(zé)任的險(xiǎn)種，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上享有很高的知名度。但隨著現(xiàn)代醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)理論對(duì)于人類疾病認(rèn)識(shí)的不斷提高,以及臨床診療技術(shù)的迅速發(fā)展,本產(chǎn)品的部分疾病定義表述已經(jīng)開(kāi)始不能完全適應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的臨床實(shí)踐。,由于臨床醫(yī)學(xué)的進(jìn)步是在這類保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初不可預(yù)見(jiàn)的, 我公司按照保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)于重大疾病保險(xiǎn)的相關(guān)規(guī)定，在保持康寧終身產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任設(shè)計(jì)和費(fèi)率不變的基礎(chǔ)上,對(duì)產(chǎn)品條款的疾病名稱、定義進(jìn)行了必要的修訂,對(duì)條款中其他條文的描述也一并進(jìn)行了完善。,2、你們公司的“康寧終身” 為什么要重新修訂 ?,3、新條款與原條款相比有什么不同?（了解即可 ）,一是以行業(yè)規(guī)范的保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)、疾病名稱、病種定義取代了

15、我公司自行制定的相關(guān)定義，并對(duì)疾病名稱和病種定義按規(guī)范要求進(jìn)行了重新排序； 二是增加了條款中關(guān)于保險(xiǎn)期間的描述； 三是對(duì)條款中除外責(zé)任的部分描述進(jìn)行了修訂；,四是明確重大疾病的診斷主體。在條款保險(xiǎn)責(zé)任的描述中增加了由?？漆t(yī)生確診的內(nèi)容，同樣申請(qǐng)保險(xiǎn)金時(shí)需提供由?？漆t(yī)生出具的診斷證明； 五是取消了保單的可轉(zhuǎn)換權(quán)益； 六是對(duì)其他文字表述方面進(jìn)行了更新和完善，使之更全面、準(zhǔn)確。,3、新條款與原條款相比有什么不同?,4、貴公司康終保險(xiǎn)責(zé)任中,對(duì)重大疾病的診斷必須由?？漆t(yī)生進(jìn)行。?？漆t(yī)生的要求是？,您提的問(wèn)題非常專業(yè)。專科醫(yī)生要求同時(shí)具備以下條件: 一是具有有效的醫(yī)師資格證書(shū)、醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書(shū)、主治醫(yī)師或主

16、治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師職稱證書(shū) 二是要在二級(jí)或二級(jí)以上醫(yī)院的相應(yīng)科室從事臨床工作三年以上 我公司在康寧終身保險(xiǎn)條款的第二十三條中釋義中列明了關(guān)于?？漆t(yī)生的解釋說(shuō)明，您可以隨時(shí)查閱。,5、我有社保不需要買保險(xiǎn),社保是廣覆蓋，低保障。真正有病很多藥不讓你用，國(guó)家為了穩(wěn)定已經(jīng)把農(nóng)民納入醫(yī)保，城市的孩子也納入醫(yī)保，所以更是僧多粥少，那么每人就不可能獲得足夠多的保障。打個(gè)比喻，社保好比背心，商業(yè)保險(xiǎn)好比羽絨馬甲。真正冷時(shí)，還需要再穿上羽絨馬甲才更暖和，更舒適。,6、我不會(huì)生病，我不需要保險(xiǎn),你還年輕，有這樣的想法很正常，我能理解?？墒乾F(xiàn)在的環(huán)境變了，咱們周圍的環(huán)境污染，空氣污染，你能杜絕嗎？還有我們吃的食

17、品，食品污染你能杜絕嗎？無(wú)論是我們喝的牛奶，還是我們吃的綠色雞蛋，還有我們所不知道的事情，這些我們都杜絕不了，是吧。還有我們現(xiàn)在工作與家庭的壓力，所有這一切讓我們每個(gè)人的健康風(fēng)險(xiǎn)都很大，你說(shuō)，是不是。我們都不希望生病，但誰(shuí)能保證自己一輩子不生??？,7、我要自己算一算，再說(shuō)吧,我想問(wèn)你，你再能算，你能算過(guò)天嗎？你能算出這20年沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？你能算出我馬上走。,8、別人都說(shuō)有30%的傭金,21世紀(jì)講的是雙贏的理念，你沒(méi)利，我有利，你不會(huì)答應(yīng)，而你有利，我沒(méi)利，我也不會(huì)答應(yīng)。的確有傭金,那是我們的勞務(wù)費(fèi),是公司給我們的?，F(xiàn)在是商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，誰(shuí)工作沒(méi)有報(bào)酬，你去商場(chǎng)買衣服，賣衣服的人有報(bào)酬；你去買藥，

18、醫(yī)生開(kāi)藥也要得報(bào)酬的；就是買一個(gè)電飯煲，售貨員也要有報(bào)酬的。,9、你們家的大病范圍太少了,我們家的大病范圍其實(shí)不少，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)規(guī)定的6種疾病都是在里面。其他公司的那些大病病種，很多都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，患病的幾率很小。生活中我們有感受，比如彩電，手機(jī)功能越來(lái)越多，但那么多功能，不一定都能用得上。,10、我沒(méi)有錢，交不起保費(fèi),其實(shí)我們常常說(shuō)負(fù)擔(dān)不起某種費(fèi)用，是針對(duì)奢侈品而言，人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，它是一般的消費(fèi)品，與食物衣服居所一樣是生活必需品。我們每天拿出5元錢，并不會(huì)影響您的日常生活，卻能保障我們?nèi)业纳钏?，而真正昂貴的是我們失去了賺錢能力以后，家庭的生活費(fèi)，醫(yī)藥費(fèi)，小孩的教育費(fèi)用。所以您現(xiàn)在如果擁有這份保障與將來(lái)可能付出的代價(jià)比較起來(lái)，豈不是微不足道嗎？,11、得了大病多少錢也治不好，得了就不治了,您說(shuō)得非常對(duì)，我也非常理解您，但您想一想，如果真的疾病發(fā)生了，即使您不想繼續(xù)治療，