1、1“賺誰(shuí)的錢”-顧客2?！澳檬裁促嶅X”-產(chǎn)品3?！罢l(shuí)幫你賺的錢”-渠道4?！罢l(shuí)在分你的錢”-竟?fàn)?。怎么賺錢？-溝通6。如何賺更多的錢？-品牌,做商品還是做品牌,零售管理就是帶給顧客愉悅的購(gòu)物體驗(yàn) 如果你不是品牌，你就是商品 這樣，價(jià)格就成為一切，低價(jià)生產(chǎn)商就成了唯一的贏家,價(jià)格=款式+品質(zhì)+面料+顏色+舒適度 實(shí)質(zhì)價(jià)值 +服務(wù)+環(huán)境+售后+陳列展示+顧客專家+、 附加價(jià)值 價(jià)格價(jià)值 物有所值 物有超值 做品牌就是在做附加價(jià)值 所以說品牌是做出來的。,一件商品價(jià)格等于？,現(xiàn)場(chǎng)管理，推動(dòng)生意,零售現(xiàn)場(chǎng)管理的核心理念,一切始于消費(fèi)者，并終于消費(fèi)者 優(yōu)秀的零售現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)將賦予品牌強(qiáng)大的發(fā)展空間 現(xiàn)

2、場(chǎng)管理對(duì)品牌來說是產(chǎn)生最高利潤(rùn)額的投資,現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容,我們要什么 形象 陳列 服務(wù) 士氣 能力 銷售業(yè)績(jī),現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做,目標(biāo)分解 目標(biāo)落實(shí) 目標(biāo)執(zhí)行 目標(biāo)跟進(jìn) 追目標(biāo)的方法,目標(biāo)管理的重要性與好處,店鋪有目標(biāo) 上下一心 上傳下達(dá),店鋪有管理,對(duì)店長(zhǎng)-管理明確、共同理念 對(duì)員工-指示清晰 對(duì)生意-容易量度 -容易跟進(jìn) 對(duì)店鋪-形象一致,店鋪管理目標(biāo)必須包括的三要素,生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo) 運(yùn)作目標(biāo),生意目標(biāo),每天 / 每周 / 每月銷售總額 時(shí)段生意額 分類目標(biāo),目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)原則 1.參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅 2.考慮是否有促銷及推廣 如有,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)

3、平均值相應(yīng)增加指標(biāo),目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)步驟: 1. 準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖 2. 準(zhǔn)備參考資料,例如該月節(jié)日、天氣等 3.準(zhǔn)備過往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)、例如上月營(yíng)業(yè)額、去年同期營(yíng)業(yè)額等等（例如去年同期20萬(wàn)，今年增長(zhǎng)10%，則目標(biāo)為22萬(wàn)） 4.如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)（如有，促銷一般促進(jìn)生意10%，則目標(biāo)為24.2萬(wàn)) 5.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字、至滿意為止。,分解目標(biāo)步驟,周目標(biāo)： 將該月的銷售目標(biāo)分成四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配 日目標(biāo)： 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五

4、占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。,目標(biāo)分解技巧,時(shí)段目標(biāo)： 1.每日區(qū)分為四個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段,例如:第一時(shí)段開門營(yíng)業(yè)至11:00、第二時(shí)段11：00至14：00、第三階段14：00至17：00、第四階段17：00至當(dāng)天結(jié)束營(yíng)業(yè) 2.參考過往記錄，訂出每個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)的營(yíng)業(yè)額比例，例如第一時(shí)段10%、第二時(shí)段30%、第三時(shí)段20%、第四時(shí)段40%，合共100%。 注意周六日的分配比例與周六日可能有明顯差異 注意在銷售高峰時(shí)段安排充足人手 3.考慮對(duì)時(shí)段營(yíng)業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字。,目標(biāo)分解技巧,員工目標(biāo)： 參考： 1.員工過往成績(jī) 2.該月份個(gè)別員工上班天數(shù) 3.員工的銷售能力 4.

5、員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺、搭配技巧 同時(shí) 1.經(jīng)驗(yàn)充足的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo) 2.經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立,目標(biāo)落實(shí)技巧,具體性 學(xué)習(xí)性 量度性 激勵(lì)性 達(dá)致性 投入感 相關(guān)性 參與性 跟進(jìn)性,例會(huì)技術(shù),例會(huì)記錄表,例會(huì)內(nèi)容 跟進(jìn)行動(dòng) 1.銷售生意 2.產(chǎn)品知識(shí)/重點(diǎn)推薦 3.服務(wù) 4運(yùn)作 5人手安排 檢討會(huì)內(nèi)容 生意達(dá)成 連帶率 贊賞點(diǎn)： 學(xué)習(xí)點(diǎn)：,公告欄,銷售走勢(shì) 員工業(yè)績(jī) 推廣活動(dòng) 重點(diǎn)銷售 贊賞 內(nèi)部溝通,目標(biāo)執(zhí)行,營(yíng)業(yè)前 營(yíng)業(yè)中 營(yíng)業(yè)后,開門前的準(zhǔn)備,1. 確認(rèn)人手 2. 安排同事清潔 3. 收銀員的準(zhǔn)備工作,開晨會(huì),1.檢查同事

6、的制服與妝容、工牌 2.生意回顧，帶出當(dāng)天及周/月目標(biāo) 3.新款介紹 4.服務(wù)與推廣，分享銷售過程中碰到的問題及開心的事情 5.公司及店鋪的資訊 6.醒神口號(hào),營(yíng)業(yè)中,1.跟進(jìn)好區(qū)位，妥善安排同事午餐充電 2.安排同事整理貨品，后倉(cāng)補(bǔ)貨 3.定時(shí)看銷售報(bào)表，分析銷售情況 4.交接班的最后沖刺 5.不斷跟進(jìn)賣場(chǎng)上同事的服務(wù),導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 1.喜歡的話，可以試穿。 2.這是我們的新款，歡迎試穿。 3.這件也不錯(cuò)，試一下吧。 問題診斷： “喜歡的話可以試穿”和“這是我們的新款歡迎試穿”這兩句話幾乎成了所有店鋪的經(jīng)典用語(yǔ)。但其實(shí)說的都是廢話，因?yàn)轭櫩唾I內(nèi)衣肯定是要試的。“這件也不錯(cuò)，試一下吧”，其表

7、現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)自己缺乏專業(yè)知識(shí)，不能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件就說哪件，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)。 導(dǎo)購(gòu)策略： 門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí)，不能總是用一成不變的語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。要想在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)，就必須在很多細(xì)節(jié)上與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)。,導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿，可顧客就是不理。,案例一,語(yǔ)言模版： 1.導(dǎo)購(gòu)：小姐，你真的很有眼光這款文胸是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，以你的身材，我相信非常適合于你！來，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來試穿一下，看看效果怎么樣（不等回答就拿著內(nèi)衣主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客） （如果對(duì)

8、方還不動(dòng)）小姐，其實(shí)每個(gè)人穿的效果都是不一樣，就算我說得再好，如果你不試穿在身上也看不出效果。來，我先幫你把試衣間門打開。（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣） 2.導(dǎo)購(gòu)：小姐，你真有眼光。這款是我們的新款，賣得非常好！來，我給你介紹一下，這款內(nèi)衣采用工藝和面料，導(dǎo)入風(fēng)格與款式，非常受像你這樣的白領(lǐng)女性歡迎。我認(rèn)為你穿上和你的外衣搭配效果一定不錯(cuò)。來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，你可以自己穿上看看效果，這邊請(qǐng)（拿著內(nèi)衣引導(dǎo)顧客去試衣間） （如果對(duì)方還不動(dòng)）小姐，你不大愿意去試嗎？其實(shí)，你今天不買沒有關(guān)系，不過我確實(shí)想為你服務(wù)。你也可以更加了解自己適合于什么款式和風(fēng)格，如果這個(gè)款式你不喜歡，我可

9、以為你介紹其他適合于你的。（如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）,導(dǎo)購(gòu)熱情接近來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看,導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： .沒有關(guān)系，你隨便看看吧。 .哦，好的，那你隨便看看吧。 .你先看看，喜歡可以試穿。 問題診斷： “沒有關(guān)系，你隨便看看吧”和“哦，好的，那你隨便看看吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客就變得很難。不試穿就買的顧客幾乎沒有，所以“你先看看，喜歡可以試穿”這句話相當(dāng)廢話。以上應(yīng)對(duì)方法屬于消極處理問題，而不是積極地解決問題，作為導(dǎo)購(gòu)沒有意識(shí)地去引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購(gòu)買的

10、可能性。 導(dǎo)購(gòu)策略： 顧客剛進(jìn)店難免都會(huì)有些戒備心理，一般表現(xiàn)不愿意多說話。他們擔(dān)心自己說得太多被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄，從而落入導(dǎo)購(gòu)的圈套。所以，導(dǎo)購(gòu)在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳、另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率。,案例二,語(yǔ)言模版： 1.導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，買內(nèi)衣一定要多了解、多比較，你現(xiàn)在可以多看看，才知道怎么幫自己挑一件適合的產(chǎn)品。請(qǐng)問你一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服比較多呢？（顧客回答有利于我們幫她挑選內(nèi)衣）。 2.導(dǎo)購(gòu)：沒問題，小姐，你可以先看看我們的產(chǎn)品，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍憬榻B一下請(qǐng)問，你一般喜歡穿什么顏色的衣服呢？ 3.導(dǎo)購(gòu)

11、：沒有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請(qǐng)問你今天是想看內(nèi)衣還是 點(diǎn)評(píng)： 主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由,顧客很喜歡，可陪伴說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看,導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： .不會(huì)啊，我覺得挺好的。 .這是我們這季的重點(diǎn)主推耶。 .這個(gè)很有特色的，怎么就不好看呢？ 問題診斷： “不會(huì)啊，我覺得挺好的”和“這是我們這季的重點(diǎn)主推”純屬導(dǎo)購(gòu)找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種都是缺乏說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)照好的銷售氣氛?！斑@個(gè)很有特色的，怎么就不好看呢”牛頭不對(duì)馬嘴。 導(dǎo)購(gòu)策略： 銷售中，陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多，銷售出去的難度就越大。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以

12、成為我們銷售的敵人，也可以成為我們銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具購(gòu)買決定權(quán)，但具備極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店你要首先判斷誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，并且對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用： .在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視。 .適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見和看法。 .贊美顧客的關(guān)聯(lián)人。 .通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。 這些方法都可以讓關(guān)聯(lián)人感受你的關(guān)心和重視。,案例三,語(yǔ)言模版： 1.導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位小姐，你對(duì)你的朋友真是用心，有你這樣的朋友真好。請(qǐng)教一下，你覺得什么款式會(huì)比較適合你朋友呢。我們

13、可以一起來交換看法，然后一起來幫你朋友找一件最適合她的產(chǎn)品，好嗎？ 2.導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）你的朋友對(duì)你真是用心，能有這樣的朋友真好！請(qǐng)問這位小姐，你覺得什么地方感覺不好看，你可以告訴我好嗎？這樣，我們可以一起來給你朋友提建議，幫助你的朋友找到更適合她的產(chǎn)品。 3.導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）你的朋友真的細(xì)心，難怪你會(huì)和她一起來逛街呢?？刹豢梢哉?qǐng)教一下，你覺得什么款式會(huì)比較適合你的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。 點(diǎn)評(píng)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以是你的朋友，也可以是你的敵人。,你們賣衣服時(shí)都說得很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢,導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： .如果你這樣說我就沒有辦法了。 .算了吧！反正我說了

14、你又是不信. （沉默不語(yǔ)，繼續(xù)做自己的事情）. 語(yǔ)言模版： 1.導(dǎo)購(gòu)：小姐，你說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以你有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)你放心，我們店在這個(gè)地方營(yíng)業(yè)三年多了。我們的生意主要靠你這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)的。我相信我們一定會(huì)以真正質(zhì)量來獲得你的信任，這一點(diǎn)我有信心，因?yàn)?2.導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解你的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)你放心，一是我們的“瓜”的確很甜，你試了就知道，我對(duì)這一點(diǎn)很有信心。二是我是賣“瓜”的人，并且我在這個(gè)店工作了很多年，如果不好你肯定會(huì)回來找我，我何必自己找麻煩呢。你說是吧！當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，你自己也先嘗一下，看看

15、穿在身上的效果。來，小姐，這邊請(qǐng)?。ㄒ龑?dǎo)顧客去試穿）。 點(diǎn)評(píng)： 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。,如果顧客對(duì)衣服很挑剔，那是因?yàn)樗麑?duì)你沒有信心。如果顧客對(duì)你也很挑剔，那是因?yàn)樗€不信任你。此時(shí)，你要做的就是恢復(fù)信任。,營(yíng)業(yè)后,1.安排同事補(bǔ)齊貨場(chǎng)上的貨品 2.安排同事清潔貨場(chǎng) 3.晚會(huì)的召開（簡(jiǎn)短回顧，贊揚(yáng)并鼓勵(lì)表現(xiàn)好的同事） 4.離開店鋪前重復(fù)檢查電源開關(guān)及門窗是否都關(guān)好并鎖上 5.離開時(shí)檢查包包,目標(biāo)跟進(jìn)技巧-現(xiàn)場(chǎng)教練,1.只有評(píng)核但沒有教練 管理者只會(huì)對(duì)具體結(jié)果給予批評(píng)而沒有控制整個(gè)過程-不能改進(jìn)表現(xiàn) 2.只有教練但沒有評(píng)核 主管只會(huì)給予教授，但沒有檢查及跟

16、進(jìn)-不能跟進(jìn)進(jìn)度及表現(xiàn)，員工無法成長(zhǎng),教練注意事項(xiàng),教練前：觀察、準(zhǔn)備、標(biāo)準(zhǔn)、清晰、示范、背景、目的、原因 教練中：觀察、適當(dāng)?shù)墓膭?lì)、指導(dǎo)、跟進(jìn)（及時(shí)） 教練后：總結(jié)、跟進(jìn)、分享,什么是feedback(回應(yīng)；反饋；回饋 ),Feed-通過培養(yǎng)令致不斷成長(zhǎng) Back-在背后給予支持,什么情況下給feedback,1.當(dāng)同事給客人贊揚(yáng)時(shí) 2.當(dāng)同事工作做得出色時(shí) 3.當(dāng)同事全心全意做好服務(wù)時(shí) 4.當(dāng)同事沒有笑容或精神不振時(shí) 5.當(dāng)同事銷售技巧不過熟練 6.當(dāng)同事言語(yǔ)不禮貌時(shí) 7.當(dāng)同事工作態(tài)度出現(xiàn)問題時(shí) 8.對(duì)同事處理顧客投訴不當(dāng)時(shí) 9.當(dāng)同事出現(xiàn)意見分歧而影響貨場(chǎng)表現(xiàn)時(shí),Feedback的技巧

17、,1.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)給feedback 2.充分準(zhǔn)備、有實(shí)質(zhì)內(nèi)容和具體事例 3.給feedback的標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)定，不會(huì)經(jīng)常變動(dòng) 4.抱客觀開放度、聽取同事發(fā)表個(gè)人意見 5.處理贊揚(yáng)性feedback時(shí)要言語(yǔ)及非言語(yǔ)表現(xiàn)出熱切態(tài)度 6.處理檢討性feedback時(shí)要言語(yǔ)及非言語(yǔ)表現(xiàn)出誠(chéng)懇態(tài)度 7.所有意見必需是正面鼓勵(lì)式 8.讓同事重復(fù)feedback內(nèi)容，確保信息清晰收到 9.訂定下一個(gè)目標(biāo)完成時(shí)間,追目標(biāo)的方法,人 1.打電話給熟客 2.店鋪主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入店 3.令顧客在店鋪多停留一分鐘，例如員工有和顧客聊有關(guān)時(shí)尚話題 4.員工加強(qiáng)附加推銷，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單 5

18、.玩銷售游戲令員工積極參與，激發(fā)工作熱情,機(jī) 機(jī)（設(shè)備）方面 放一些目標(biāo)群最喜歡的音樂吸引其入店 店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多停留,物 物貨品方面 主推“高價(jià)位”的貨品，調(diào)整陳列 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 -,法 法方法方面 利用促銷、推廣 將“金額目標(biāo)”變成“件數(shù)目標(biāo)”，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)，增強(qiáng)信心可將“繁忙時(shí)段目標(biāo)”調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成 先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當(dāng)日目標(biāo)的90%，增強(qiáng)其信心，達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo),環(huán) 環(huán)環(huán)境方面 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進(jìn)行櫥窗陳列,現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色認(rèn)知,導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)差異 店員 店長(zhǎng) 主要角色 執(zhí)行者

19、管理者 打交道的對(duì)象 顧客、店長(zhǎng) 店員、顧客、上級(jí) 公司財(cái)務(wù)、市場(chǎng) 最重要的工作職責(zé) 個(gè)人銷售業(yè)績(jī) 整個(gè)店鋪團(tuán)隊(duì) 的銷售業(yè)績(jī),店長(zhǎng)應(yīng)具備的核心技能,目標(biāo)管理 店員指導(dǎo)力 核心 主動(dòng)溝通力 技能 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力,目標(biāo)管理力,要求標(biāo)準(zhǔn) 避免事項(xiàng) 1.設(shè)定符合公司利益的目標(biāo) 1.目標(biāo)模糊、不明確 2.將目標(biāo)量化分解 2.缺乏衡量目標(biāo)方法 3.針對(duì)目標(biāo)事前規(guī)劃 3.照規(guī)章行事，未能主 與追蹤執(zhí)行 動(dòng)評(píng)估可能的障礙,主動(dòng)溝通力,要求標(biāo)準(zhǔn) 避免事項(xiàng) 1.預(yù)見問題主動(dòng)溝通 1.被動(dòng)或拒絕溝通 2.兼顧對(duì)方感受及問題核心來溝通 2.流于表面溝通,未 觸及問題核心 3.善用溝通化解沖突,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力,要求標(biāo)準(zhǔn) 避免事

20、項(xiàng) 1.管理公平公正 1.領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則 能以身作則 管理不公正 2.努力積極進(jìn)取 2.不能激勵(lì)店員士氣低落 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 3.鼓勵(lì)店員參與 3.對(duì)店員沒有信心也沒有培養(yǎng) 分工合作完成任務(wù) 很少授權(quán)給他,店員教導(dǎo)力,要求標(biāo)準(zhǔn) 避免事項(xiàng) 1.重視店員成長(zhǎng) 1.擔(dān)心店員能力太強(qiáng) 用心指導(dǎo)他們 阻擋其學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 2.與店員分享信心與知識(shí) 2.控制信息流通 鼓勵(lì)其思考及行動(dòng) 采取愚民政策 3.善于授權(quán)讓店員歷練能力 3.對(duì)店員沒有信心也沒有培養(yǎng) 很少授權(quán)給他,提高店鋪營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法,提高店鋪營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法,營(yíng)業(yè)額= 客流量進(jìn)店率深度接觸率 試穿率試穿客單件量成交率 客單價(jià)回頭率轉(zhuǎn)介紹率,第一步從哪里開始？,A 店面選擇的首要四項(xiàng)核心指標(biāo) 1 ，客層 2， 客流量 3， 價(jià)格 4， 面積,提高店鋪營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法 客流量 單位時(shí)間內(nèi)的客流數(shù)量,提高店鋪營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法 營(yíng)業(yè)額= 客流量進(jìn)店率,進(jìn)店率,檢測(cè)正確的客群主流向,一流的零售專家首先是一流的消費(fèi)者,（換位思考是第一）,不讓櫥窗成為擺設(shè),提高店鋪營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法 營(yíng)業(yè)額= 客流量進(jìn)店率深度接觸率,深度接觸率,A :與顧客兩分鐘深度溝通 B：深度溝通的方法：微笑、贊美開場(chǎng)最好用