1、銷(xiāo)售渠道(代理店)的建設(shè)與開(kāi)發(fā)，發(fā)表人：任意國(guó)會(huì)電話：代理店以被代理人的名義行事，以被代理人的名義與代理委托人聯(lián)系訂單，做其他銷(xiāo)售相關(guān)的工作，代理過(guò)程中產(chǎn)生的法律權(quán)利和責(zé)任全部由被代理人所有，代替被代理人簽訂合同代理包括總代理、地區(qū)代理、品牌代理等。 代理方式有壟斷代理、多個(gè)代理等。 經(jīng)銷(xiāo)商是指將購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品以批發(fā)的形式通過(guò)自己所持有的流通渠道銷(xiāo)售給零售商和批發(fā)商的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 代理商的特點(diǎn)是，獨(dú)立機(jī)構(gòu)不擁有商品所有權(quán)(代理廠商的產(chǎn)品/服務(wù))而獲得傭金(扣除)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供應(yīng)商的指導(dǎo)和限制，由代理商總結(jié)，開(kāi)發(fā)代理商的意義和目的，企業(yè)能夠迅速把握市場(chǎng)，避免投資風(fēng)

2、險(xiǎn)和交易風(fēng)險(xiǎn)，降低銷(xiāo)售成本， 完善售后服務(wù)體系，了解自己的企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)背景，資金才有歸屬感，記住產(chǎn)品本身，深入了解相關(guān)對(duì)象，產(chǎn)品接受對(duì)象，同行對(duì)比，公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略，總體開(kāi)發(fā)構(gòu)想，了解自己，了解對(duì)方，找到合適的代理代理商不想讓知名度低的品牌承擔(dān)開(kāi)拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。 1、代理商獨(dú)立，以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能，自由制定政策，不受他人干涉的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)公司所雇用的銷(xiāo)售鏈的一部分。 公司的政策和要求符合他的利益時(shí)，他會(huì)積極執(zhí)行；如果他沒(méi)有利益，他就不會(huì)積極執(zhí)行。 2、代理店首先根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，然后考慮公司的要求，代理店積極銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定是顧客想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，公司要求他銷(xiāo)售的產(chǎn)品3，代理店不只經(jīng)營(yíng)一個(gè)

3、公司的產(chǎn)品。 所以他不能把所有的資源和能量放在一邊。 4、代理商的資源、實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理能力有限。 所以，他有不能滿足公司要求的行為。 選擇代理的標(biāo)準(zhǔn)(優(yōu)秀代理具備的條件)，適合在特定時(shí)期與企業(yè)合作的代理是優(yōu)秀代理。 1、代理商的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)與公司高度統(tǒng)一。 能夠切實(shí)落實(shí)能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠商的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位、企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案的廠商的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策。 2 .擁有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需的資金代理店，對(duì)區(qū)域內(nèi)的渠道擁有充足的資金進(jìn)行品牌、產(chǎn)品的推廣。 前期儲(chǔ)備供應(yīng)來(lái)源需要充足的資金。 3 .具備適合市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可以迅速滲透市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和鋪地率。 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)復(fù)蓋地區(qū)，

4、銷(xiāo)售渠道橫向縱向結(jié)合。 4 .完善的售后服務(wù)體系能夠以售后服務(wù)為長(zhǎng)期戰(zhàn)略，專門(mén)解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)工作。 5、代理人的品格和業(yè)務(wù)能力。尋找代理的方式有： 1、因特網(wǎng)檢索2、黃頁(yè)檢索3、訪問(wèn)4、相互介紹5、廣告問(wèn)卷6、會(huì)議宣傳、初次訪問(wèn)時(shí)收集傳達(dá)的信息1、目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)操作方法3、目標(biāo)代理的詳細(xì)信息1 )代理代理店的主要銷(xiāo)售渠道4 )代理店的銷(xiāo)售員狀況5 )代理店的操作構(gòu)想6 )代理店的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域7 )代理店現(xiàn)在代理的產(chǎn)品和項(xiàng)目8 )代理店對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和觀點(diǎn)9 )代理店對(duì)同類產(chǎn)品的推進(jìn)經(jīng)驗(yàn)10 )代理店對(duì)公司產(chǎn)品的要求，需要傳達(dá)的信息1 )公司基本介紹注冊(cè)資金，規(guī)模，集團(tuán)狀況

5、， 公司現(xiàn)狀等2 )包括目標(biāo)產(chǎn)品狀況、零售價(jià)格、產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功能等3 )公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售構(gòu)想4 )公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、審查等5 )公司目標(biāo)產(chǎn)品代理減額率6 )。 2、價(jià)格怎么樣3、我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們這個(gè)牌子。 廣告支持力不大嗎？ 4、必要時(shí)打電話：“把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放在這里，必要時(shí)打電話”5、壟斷代理權(quán)：“我做你們公司的產(chǎn)品壟斷代理”6、市場(chǎng)不景氣，“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不順利，等一會(huì)兒再說(shuō)吧。 7、資金不足：“我現(xiàn)在資金力量有限，不想再考慮其他公司”8、公司關(guān)系：“我和現(xiàn)在的公司關(guān)系很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”9、生意?。骸拔覀兊纳庑?，適合和你們合作

6、?！?你們還是找別人吧”10合同到期后再做吧”12、決定權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不能決定，等經(jīng)理回來(lái)后再做”代理店問(wèn)題的分析和對(duì)策，一、客戶異議公司的產(chǎn)品價(jià)格太高1、 原因分析客戶可能擔(dān)心公司的產(chǎn)品價(jià)格可能確實(shí)比其他公司或品牌的價(jià)格高產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，他的利潤(rùn)下降，賺不到錢(qián)，公司的產(chǎn)品價(jià)格可能和其他公司或品牌價(jià)格差不多，但客戶可能通過(guò)心理戰(zhàn)2、戰(zhàn)略和方法(1)調(diào)查顯示，公司產(chǎn)品的價(jià)格和其他公司或品牌差不多，還低時(shí)的戰(zhàn)略方法：通過(guò)詢問(wèn)客戶的戰(zhàn)略，客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人不知道市場(chǎng)而有意放棄降價(jià)的想法，同時(shí)公司從價(jià)格問(wèn)題出發(fā)如何進(jìn)行市場(chǎng)(2)調(diào)查顯示，如果你的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)高于其他公司或品牌：戰(zhàn)略方法：公司產(chǎn)品價(jià)

7、格高，不應(yīng)該簡(jiǎn)單地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)，而應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)還有一系列推進(jìn)戰(zhàn)略、方案和訂劃。 并將這些道理與理論上的實(shí)際方法結(jié)合起來(lái)，讓客戶了解、批準(zhǔn)和共鳴。 (二)客戶異議公司政策不靈活1、原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常公司結(jié)算方式、押物政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不靈活，原則性比較強(qiáng)，在此前提下，客戶有兩個(gè)目的：一是以此為借口，一是不想制造公司產(chǎn)品2 .戰(zhàn)略和方法(1)客戶以此為借口，不想制作你的產(chǎn)品的情況。 戰(zhàn)略方法：不會(huì)在短期內(nèi)估計(jì)公司如何努力的效果，因?yàn)榭蛻魰簳r(shí)不需要制造公司產(chǎn)品。因此，對(duì)于客戶的這種借口，公司不要太說(shuō)明，也不要死。 和這樣的客戶保持聯(lián)系繼續(xù)接觸的話，今后也許會(huì)有機(jī)地合作。 (2

8、)客戶有與公司合作的需要，可能會(huì)向公司尋求更多的政策。 戰(zhàn)略方法：通過(guò)開(kāi)放的問(wèn)題形式，了解客戶需要什么樣的政策，了解客戶對(duì)這一政策的擔(dān)憂，并讓客戶了解政策的誤解，最終必須與客戶這樣的公司合作。 (3)客戶提出異議要求“壟斷銷(xiāo)售或總代理店”時(shí)1、原因分析客戶要求公司壟斷銷(xiāo)售或總代理店的原因是客戶觀念比較落后，只有在公司壟斷銷(xiāo)售或總代理店面上才有風(fēng)景的市場(chǎng)形成后，公司不斷開(kāi)發(fā)新客戶， 擔(dān)心自己利益無(wú)法保障的公司開(kāi)發(fā)了多家之后，相互沖突，擔(dān)心市場(chǎng)難以控制2、戰(zhàn)略和方法戰(zhàn)略方法：客戶提出壟斷銷(xiāo)售或總代理店的要求時(shí)，不要死而留有退路。 如果客戶能夠保證壟斷銷(xiāo)售對(duì)公司每月較大的銷(xiāo)售量，可以考慮壟斷銷(xiāo)售。

9、畢竟，銷(xiāo)售目的是產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額。 如果對(duì)方不能保證的話，特約經(jīng)營(yíng)也要向?qū)Ψ奖砻魇呛芎玫慕?jīng)營(yíng)方式，公司在接受公司的做法之前，為了消除他的顧慮有很多政策和措施。 (4)客戶提出“市場(chǎng)蕭條，生意困難，過(guò)了一段時(shí)間”的異議時(shí)1、原因分析客戶提出異議的市場(chǎng)蕭條主要有三種可能：一是市場(chǎng)確實(shí)蕭條，生意困難，客戶認(rèn)為增加新公司也不起色一是客戶2 .戰(zhàn)略和方法(1)客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)公司的最佳時(shí)機(jī)。 戰(zhàn)略方法：對(duì)于這樣的客戶來(lái)說(shuō)，最重要的是引導(dǎo)他的觀念和思想，如果他的觀念改變成功，你的開(kāi)發(fā)也許會(huì)成功。 (2)有以市場(chǎng)不景氣為借口觀察情況的客戶擔(dān)心的情況。 戰(zhàn)略方法：這種客戶比較猶豫，語(yǔ)言反復(fù)無(wú)

10、常，應(yīng)該對(duì)這一部分客戶采用恩威并用戰(zhàn)略，傳達(dá)他的未來(lái)趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)傳達(dá)他的公司是他唯一的救星。 (3)客戶沒(méi)有需求，以市場(chǎng)不景氣為借口拒絕你的情況。 戰(zhàn)略方法：這樣的客戶是主觀的，除非他真的有需求，否則你很難打動(dòng)他。 這部分客戶，公司與他保持著聯(lián)系。 今后可能有業(yè)務(wù)交流。 (5)客戶有異議必須鋪貨的情況1、原因分析可能是客戶資金不足，前期不想鋪錢(qián)的客戶可能有錢(qián)，但希望以鋪貨方式在合作中占有有利地位，可能沒(méi)有誠(chéng)意與公司合作純粹是借口2 .戰(zhàn)略和方法(1)對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，如果信用一般，或者公司運(yùn)行不良，可以完全拒絕。 (2)公司運(yùn)行良好，信譽(yù)好，盡量說(shuō)明現(xiàn)金實(shí)物，確實(shí)沒(méi)有辦法，可

11、以恰當(dāng)?shù)劁佖洝?(6)如果客戶提出“沒(méi)有錢(qián)”的異議1、原因分析可能確實(shí)有可能沒(méi)有錢(qián)，也許只是借口，也許有錢(qián)，但我想把公司排在最后，控制公司。 2 .策略和方法(1)確實(shí)沒(méi)有錢(qián)的人，平穩(wěn)地結(jié)束。 (2)還有擔(dān)心，有錢(qián)人說(shuō)沒(méi)錢(qián)，應(yīng)該繼續(xù)探索需求(3)有錢(qián)人想找到底，控制公司。 (7)客戶提出異議的“與現(xiàn)有公司簽訂合同，等到合同期滿”時(shí)1，原因分析可能確實(shí)與其他公司簽訂了合同，但年末必須實(shí)現(xiàn)若干政策。 完成銷(xiāo)售任務(wù)，不能輕易接受新品牌，可能是影響現(xiàn)有公司銷(xiāo)售完成的借口。2 .戰(zhàn)略和方法(1)的確是簽訂目標(biāo)合同，有三種處理方式：一是等到合同到期，而這個(gè)過(guò)程一直保持聯(lián)系的第二種方式是說(shuō)服客戶，實(shí)際上銷(xiāo)售

12、公司的產(chǎn)品也不會(huì)損失， 不能獲得更多的利益三是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償(2)沒(méi)有簽訂合同，借口：主要的擔(dān)憂是什么必須做對(duì)癥治療，(8)客戶說(shuō)：“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司的產(chǎn)品，但是不能順利進(jìn)行喲。” 在恢復(fù)市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)公司沒(méi)有信心。 2 .戰(zhàn)略和方法在向客戶分析說(shuō)明當(dāng)時(shí)失敗的原因的同時(shí)，向客戶說(shuō)明現(xiàn)在的公司與過(guò)去大不相同，重新確立客戶的自信，激發(fā)他的經(jīng)營(yíng)欲望。 1、去客戶辦公室看辦公室，也能從某個(gè)方面對(duì)客戶的實(shí)力和操作方式以及管理能力等信息做出反應(yīng)2、必須去客戶倉(cāng)庫(kù)有實(shí)力的代理店有時(shí)候想親自去他倉(cāng)庫(kù)看看他的實(shí)力等3、 簽訂代理合同的期限不能太長(zhǎng)，簽訂代理合同的期限不能太長(zhǎng)，最多一年好，給代理施加隨時(shí)可能交換的壓力，效果最好。 4、不輕易承諾總銷(xiāo)售權(quán)，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w終端站點(diǎn)的劃分雖說(shuō)初期代理商會(huì)有意見(jiàn)，不全力推進(jìn)產(chǎn)品，廠家