1、博瑞大眾汽車4S店開發(fā)項(xiàng)目,-營策091第四組 組長：劉 青 組員：祁明波 竇勝杰 陳曉香 肖 瑤,目錄,一.汽車4S店概述 二.4S店市場環(huán)境分析 1.4S經(jīng)營現(xiàn)狀 2.4S的優(yōu)勢與競爭 三.開發(fā)4S店?duì)I銷策略 1.公司介紹 2.市場調(diào)查 3.市場細(xì)分 4.產(chǎn)品策略 四、戰(zhàn)略綜合及預(yù)算分析,一、汽車4S店,4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。,二、4S市場環(huán)境分析,（一）4S經(jīng)營現(xiàn)狀,3、利潤

2、是挺高的,4、汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限,5、專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝,1、汽車4S店完全是汽車廠家的附庸,6、專業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,2、沒有自身的品牌形象,（二）4S店的優(yōu)勢與競爭 1、信譽(yù)度方面 4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇。,2、專業(yè)方面 4S店只針對廠家的系列車型，有廠家

3、的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)，4S店是有很大的優(yōu)勢。,3、售后服務(wù)保障方面 4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競爭,4、人性化方面 在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到

4、。,顧客休息區(qū),返回,三、4S店?duì)I銷策略,（一）公司介紹 1.公司名稱：博瑞大眾汽車4S店 2.內(nèi)部組織架構(gòu)：,3,3.SWOT分析 優(yōu)勢：硬件、軟件優(yōu)勢 地理位置、人才、品牌文化優(yōu)勢 劣勢：自身服務(wù)品牌知名度低 對市場缺乏足夠的認(rèn)識(shí) 機(jī)會(huì)：政府政策、消費(fèi)傾向和市場潛力 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 上海大眾的市場認(rèn)同度高 威脅：競爭對手的威脅、替代品的威脅、 自主品牌的威脅、利潤后移的趨勢,（二）市場調(diào)查,1.消費(fèi)者選擇交易方式時(shí)考慮的因素比例,2.消費(fèi)者汽車用品未來支出情況,汽車市場 前景廣闊,3.目前各國汽車市場占有情況及汽車行業(yè)所處環(huán)境,各國汽車市場占有情況,汽車產(chǎn)業(yè)所處環(huán)境,（三）市場細(xì)分 深刻

5、認(rèn)識(shí)市場 1、開發(fā)地區(qū)：中國東部沿海三四級城市 具體地點(diǎn)：交通便捷的路道旁（道路通暢、交通便捷、地理位置優(yōu) 越、環(huán)境優(yōu)美） 2、主營產(chǎn)品：中低端大眾汽車 3、目標(biāo)市場選擇：產(chǎn)品專門化，為各個(gè)年齡層次的消費(fèi)者服務(wù) 4、認(rèn)識(shí)態(tài)度：正確認(rèn)識(shí)市場 勇敢面對市場 主動(dòng)開拓市場 堅(jiān)決贏得市場,（四）產(chǎn)品策略 1、核心產(chǎn)品：以“大眾”品牌為主營產(chǎn)品，與廠家簽約，代理營銷，包括汽車零部件、安全防護(hù)用品及百貨的銷售；汽車裝潢、代辦免稅車業(yè)務(wù)服務(wù)、注重二手置換，汽車售后信息咨詢服務(wù)等 置換流程,2、售后服務(wù) 成為各商家今后爭奪的重點(diǎn) 主要方法：建立網(wǎng)絡(luò)渠道 了解消費(fèi)習(xí)慣 推廣服務(wù)文化 3、特色產(chǎn)品服務(wù) 開辟美容裝

6、飾區(qū)或精品區(qū) 提供汽車改裝、音響升級、底盤裝甲 開始重視專業(yè)化的服務(wù)，做細(xì)分市場服務(wù) 提高專業(yè)化人員的服務(wù)水平,四、戰(zhàn)略綜合及預(yù)算,前期： 1、借大眾的知名度，借服務(wù)創(chuàng)自身品牌 2、打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競爭力 3、做大做強(qiáng)，降低成本 品牌，價(jià)格要有一定的優(yōu)勢 做大做強(qiáng)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù) 前期降低采購成本，采取現(xiàn)金提貨的付款方式， 爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理， 買斷某些單品等方式降低采購成本。 4、全力拓展?fàn)I銷管理 5、成立4S店銷售部，培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營銷業(yè)務(wù)人員,后期： 1.抓住市場機(jī)會(huì)，加快發(fā)展，提高市場占有率 2.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高客戶滿意度和忠誠度，采取以服務(wù)促銷售，創(chuàng)

7、品牌等策略 3.加強(qiáng)客戶群的細(xì)分 4.從專業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離 5.整合資源，強(qiáng)化四位一體的功能 6.加強(qiáng)4S內(nèi)部管理 7.經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮，要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。,資料：2005-2010年中國汽車4S店行業(yè)經(jīng)營中存在問題分析 一、規(guī)劃布局不盡科學(xué)，惡性競爭時(shí)有發(fā)生 二、汽車4S店硬件過硬，軟件水準(zhǔn)有待提高 三、運(yùn)營成本過高，銷售利潤偏低 四、依靠汽車品牌，缺乏自身的品牌形象 五、收入渠道狹窄，業(yè)務(wù)范圍有待拓寬 六、營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低,相應(yīng)對策 一、合理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布局，開創(chuàng)多樣化的營銷模式 二、提升管理理念，加強(qiáng)經(jīng)營管理 三、打造自身服務(wù)品牌,樹立企業(yè)新形象 四、轉(zhuǎn)變4S店重賣輕修思想，樹立長遠(yuǎn)發(fā)展觀念 五、加快行業(yè)整合，走聯(lián)盟化集團(tuán)化之路 六、充分發(fā)揮政府調(diào)控作用，促進(jìn)汽車4S企業(yè)發(fā)展,預(yù)算分析： 4S店的投資非常大，在北京，4S店硬件投資通常在1500萬元左右，銷售流動(dòng)資金在500萬1000萬元之間。 一些銷售經(jīng)濟(jì)