1、保險產(chǎn)品簡介,2,今日中國保險業(yè),目前我國共有保險公司82家、保險集團6家、資產(chǎn)管理公司5家，其中外資保險公司41家；世界500強企業(yè)中的46家保險公司，已有27家營業(yè)機構(gòu)在華設立辦事機構(gòu) 目前我國保險產(chǎn)品已有6000余個；,3,堅信兩個觀念,沒有最好,只有最喜歡,有產(chǎn)品就有需求,4,人身保險,4.2（42）,人壽保險,普通型,年金保險,新型險,人身意外傷害保險,健康保險,醫(yī)療險,疾病保險,5,4.2（42）,人壽保險,普通型,年金保險,新型險,死亡險,生存險,生死兩全,分紅險,萬能險,6,常見保險產(chǎn)品簡介,健康保險 意外險 分紅險 養(yǎng)老保險 投資型保險,7,主要形式： 重大疾病保險 醫(yī)療健康

2、險,健康保險,8,重大疾病保險 1、保障期長：長期或終生 2、保障范圍：一般為特種疾病或28種疾病 必保疾?。簮盒阅[瘤、急性心肌梗塞、腦中風、器官移植手術、終末期腎病、冠狀動脈搭橋手術 3、保障利益：發(fā)生合同約定疾病、疾病狀態(tài)或約定手術賠保額 4、優(yōu)點：保障期長；一般有滿期金返還 一旦發(fā)生合同約定疾病、疾病狀態(tài)或約定手術馬上理賠， 只需醫(yī)生診斷證明，不需醫(yī)療發(fā)票 5、缺點：保費較高； 保障單一,健康保險,9,醫(yī)療健康險 1、保障期限：一年，不保證續(xù)保 2、保障范圍：疾病醫(yī)療費用或醫(yī)療補貼 3、保障利益：疾病醫(yī)療費用或醫(yī)療補貼，一般有免賠額 4、優(yōu)點：保費低廉 有多種醫(yī)療費用或醫(yī)療補貼方案進行選

3、擇 5、缺點：保障保障期短 事后賠付，設置免賠額，有除外藥物 不能多方理賠 不保證續(xù)保 滿期無返還(消費型),健康保險,10,1、保障期間：多為一年，不保證續(xù)保；極少為長期 2、保障范圍：因意外造成的傷害、身故或全殘 3、保障利益：意外身故或全殘，意外傷害醫(yī)療給付或補貼 4、優(yōu)點：保費低廉，保障高 5、缺點：保障期短 保障期滿無保費返還 不保證續(xù)保 保障范圍窄，只保意外,意外險,11,1、保障期限：一般為至60周歲或以上 2、保障范圍：意外或疾病導致的死亡 3、保障利益：意外或疾病造成的身故或全殘 4、優(yōu)點：保障期長 一般有滿期給付 有分紅(但不確定) 5、缺點：保費較高，保障額度較少 客戶需

4、承擔一定的投資風險；保障范圍窄; 分紅不確定,分紅保險,12,1、保障期限：一般為至7、80周歲或以上 2、保障范圍：養(yǎng)老金給付 3、保障利益：到一定周歲每年給付一定的數(shù)額，或按一定的年限給付 4、優(yōu)點：保障期長 每年給付一定數(shù)額的養(yǎng)老金 給付數(shù)額與保費 5、缺點：保費較高，保障額度較少 無健康給付；保障范圍窄,養(yǎng)老保險,13,主要形式： 投連保險 萬能保險,投資型保險,14,1、保障期限：一般為70、80歲或終生 2、保障范圍：疾病或意外導致的身故 3、保障利益：疾病或意外引起的身故或全殘 4、優(yōu)點：保費交納靈活 各項費用收取透明 保額可變 有投資收益 5、缺點：客戶需承擔投資風險較大 無固

5、定保障額度 ；保障范圍窄,投資型保險,15,這么多的保險產(chǎn)品該如何選擇,16,什么是人生的三大憂慮？,17,受傷概率: 車禍概率: 在家中受傷概率: 受到致命武器攻擊: 死于火災概率: 溺水死亡: 吃東西時噎死概率：,1 / 3 1 / 12 1 / 80 1 / 260 1 / 5,000 1 / 5,000 1 / 160,000,人生的三大“憂慮” 意外,18,全國： 每1分鐘有1人因交通事故受傷 每5分鐘有1人因交通事故死亡 廣州： 每天因工受傷：16人 每天因意外死亡：35人,人生的三大“憂慮” 意外,19,心臟病突然發(fā)作(如果超過35歲): 死于心臟病: 癌癥發(fā)生率： 中風發(fā)生率:

6、 乳腺癌(亞洲女性): 慢性腎功能衰竭發(fā)生率:,1 / 77 1 / 340 1 / 718 1 / 726 1 / 14 1 / 10,753,人生的三大“憂慮”疾病,20,資料來源：中國保險網(wǎng),32萬,42萬,32萬,35萬,37萬,50萬,52萬,癌癥,慢性腎 功能衰竭,再生障 礙性貧血,中風,急性 心肌梗塞,多樣性 硬化,暴發(fā)性 病毒性肝炎,人生的三大“憂慮”疾病,21,人生的三大“憂慮”未來的花費,倒金字塔型的家庭結(jié)構(gòu),2,4位老人的贍養(yǎng)費用 孩子的撫養(yǎng)費用 孩子的教育費用 自己未來的養(yǎng)老費用,7,負擔重！,22,高額的養(yǎng)老支出(以60歲退休,準備20年的養(yǎng)老金為例),目前60歲，計

7、入3的通貨膨脹率 養(yǎng)老金約為71.6萬,目前30歲，計入3的通貨膨脹率 養(yǎng)老金約為174萬,人生的三大“憂慮”未來的花費,23,孩子養(yǎng)育費用,上海社科院徐安琪研究員名為 孩子的經(jīng)濟成本：轉(zhuǎn)型期的結(jié)構(gòu)變化和優(yōu)化的報告指出：,從直接經(jīng)濟成本看，016歲孩子的撫養(yǎng)總成本將達到25萬元 如估算到子女上高等院校的家庭支出，則高達48萬元,人生的三大“憂慮”未來的花費,24,望子成龍 望女成鳳 一個孩子從小學到大學需要多少教育經(jīng)費？ 廣東省在義務教育階段： 6年小學的書雜費要3500元，3年初中書雜費要2500元； 廣東省在非義務教育階段： 讀3年高中，學費和書雜費共需1.2萬元；讀4年本科，總費用要達到

8、8萬元。,人生的三大“憂慮”未來的花費,25,人生的三大“憂慮”,26,房產(chǎn),生命歷程中， 如何保障我們的財富安全, 讓我們高枕無憂呢?,人生的三大“憂慮”錢的問題,27,27,要往袋子里放錢，如果袋子是有漏洞的，放多少也不會滿，只有將所有可能出現(xiàn)的洞堵上，袋子才可能滿。,堵住漏洞，防止損失， 防止風險的發(fā)生是關鍵！,如何高枕無憂?,工作,投資,28,理財金字塔,關鍵是 資產(chǎn)配置,全面保障,穩(wěn)健理財,規(guī)劃美好人生!,如何高枕無憂?,29,30%,10%,60%,30,60%,10%,30%,健康險,嚴重的疾?。?中風等,不嚴重的疾病： 發(fā)燒住院等,基本保障是“地基”,壽險,意外險,31,2.

9、穩(wěn)健理財,保險是基礎!,1.“買什么”比“買多少”更重要!,兩個觀念：,既是一個話術，更是一種理念,32,1. 我不需要保險（不認同保險） 2. 已經(jīng)買了保險（保障是否足夠） 3. 沒有錢,能夠輕松解決客戶的三大異議,33,解決兩個問題：觀念！錢！,穩(wěn)健理財，保險是基礎！,“買什么”比“買多少”更重要!,34,市場細分,沒有任何保障的人,擁有部分保障的人,目標客戶群,擁有全面保障的人,35,全面保障，穩(wěn)健理財！,壽險,意外險,健康險,沒有保障的群體,36,方法： 灌輸全面保障穩(wěn)健理財?shù)挠^念 需求分析，制定全面保障，穩(wěn)健理財計劃 至少讓客戶擁有最基本的保障-意外險,沒有保障的群體,37,“買什么

10、”比“買多少”更重要！,壽險,健康險,意外險,擁有部分保障的群體,38,方法: 明確客戶現(xiàn)有的保障情況 灌輸全面保障穩(wěn)健理財?shù)挠^念 補充未覆蓋的風險保障，完善客戶保障， 制定穩(wěn)健理財計劃,擁有部分保障的群體,39,全面保障，穩(wěn)健理財！,壽險,健康險,意外險,擁有部分保障的群體,40,方法： 明確客戶現(xiàn)有的保障和理財情況 灌輸全面保障穩(wěn)健理財?shù)挠^念 補充未覆蓋的風險保障，完善客戶保障, 制定穩(wěn)健理財計劃,擁有部分保障的群體,41,根據(jù)風險和責任的變化進行調(diào)整！,壽險,健康險,意外險,擁有全面保障的群體,42,方法： 回顧客戶的現(xiàn)有的保障情況 通過分析客戶的變化，發(fā)現(xiàn)增加的風險 制定新的全面保障穩(wěn)

11、健理財計劃,擁有全面保障的群體,43,客戶：不要了，我已經(jīng)買了,話 術,44,（一）K：分紅的 T：您是個非常具有理財觀念的人，但我們這個計劃和分紅保險是不同的， 分紅類產(chǎn)品是一種理財型的，能夠幫您打理財富，讓您的錢盡可能得到增值。 但人其實最重要的其實還是首先給我們自己現(xiàn)階段提供保障。這就等于，我們自己好比印鈔機，其他的房子、車子都是由我們自己印出來的鈔票。首先保障好印鈔機我們的自己，那任何時候都不會再擔心印鈔機會出狀況。 所以最先應考慮的是給我們自己的身體作出保障方面的計劃，只要在您的帳戶上每天留出20塊錢，就可以高枕無憂的面對您的人生了。,45,（二）K：養(yǎng)老的 T：你真是非常具有品質(zhì)觀

12、念的人，確實我們都需要提前做好養(yǎng)老的規(guī)劃，讓自己的晚年生活更加幸福又有依靠， 1、但人其實最重要的其實還是首先給我們自己現(xiàn)階段提供保障。這就等于，我們自己好比印鈔機，其他的房子、車子都是由我們自己印出來的鈔票。首先保障好印鈔機我們的自己，那任何時候都不會再擔心印鈔機會出狀況。 2、可以說，年輕時是靠身體賺錢，年老時卻是靠錢來養(yǎng)身體，所以最先應考慮的是給我們自己的身體作出保障，只要在您的帳戶上每天留出20塊錢，就可以高枕無憂的面對您的人生了。,46,（二）K：萬能的 T：那您絕對是個有錢人，萬能險是個“貴族”產(chǎn)品啊！ 不知您有沒有聽過這樣一句話：“萬能險就像一個蓄水池，客戶注入的保險資金及續(xù)期保費等像進水口，而費用支出像排水口，如果進水量大，池子里的水會越來越