1、在銷售淡季如何提高業(yè)績？淡旺季的更替就像季節(jié)間的更替，萬物蕭條后大地回春，烈日下堆積著碩果。如果企業(yè)能在萬物蕭條中提高業(yè)績，自己的產(chǎn)品能在炎熱中獨樹一幟，不僅能提高企業(yè)的收入，提高產(chǎn)品的知名度，還能為即將到來的旺季打下良好的基礎，在未來的競爭中搶占先機。但是要在銷售中提高業(yè)績，只有使用科學的營銷戰(zhàn)略，才能將“后退”改為“提升”，取得好成績。洞察需求，制定科學營銷戰(zhàn)略的關鍵科學營銷戰(zhàn)略的應用可以提高企業(yè)的銷售業(yè)績，但牙齒一切都是基于對市場需求的洞察。要制定科學的戰(zhàn)略，首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，創(chuàng)造需求，拉動需求，才能制定吸引消費者購買的科學有效的營銷方案。(大衛(wèi)亞設，美國電視電視

2、劇)，科學，科學，科學，科學，科學，科學，科學，科學)1、價錢我國尚未發(fā)展的經(jīng)濟現(xiàn)狀決定了我國絕大多數(shù)消費者對商品價錢的敏感性。淡季商品的供求不平衡決定了價錢的低價。旺季產(chǎn)品相對于高價錢“換季購買”的消費者越來越多。今年夏天出現(xiàn)在鄭州市等地的羽絨熱賣是價錢主導的，因此“博斯登”、“丫頭”等著名羽絨今年夏天銷量超過去年冬天，鄭州市恩基貿(mào)易城市的一家經(jīng)銷商“博斯登”牙齒每天銷售300多件，取得了好成績。分析了原因，冬季賣300多韓元的羽絨服在夏季只賣100韓元左右，大的差額導致了羽絨服的銷售。對消費者來說，淡季購買可以得到更多的優(yōu)惠。2、概念許多產(chǎn)品銷售淡季的出現(xiàn)只是因為人們的消費觀念。對冰激凌、

3、糖果、啤酒等一次性消費品等商品的需求在一定時間內(nèi)似乎不強，導致淡季銷售。但是消費觀念只是消費者心中的一種茄子觀點，隨著消費者思想的變化和對產(chǎn)品的認識的加強而變化，因此消費觀念具有可變性。有人認為啤酒在天上賣得熱，天冷了就快進入銷售淡季，但有人認為冬天啤酒喝會渡邊杏，有人則喜歡冬天喝啤酒。這就是啤酒冬天仍然有銷售的原因。銷售觀念引導多數(shù)消費行為，但消費觀念的可變性不能引導所有消費者。牙齒部分的消費者構成了淡季消費的源泉。3、氣候四季更替導致了氣候變化，從而產(chǎn)生了很多產(chǎn)品的淡旺季。服裝行業(yè)對氣候反應最強烈的話，氣溫的上升或下降會直接影響服裝銷售，對不合季節(jié)產(chǎn)品的需求很小。但是氣候也不是一成不變的。

4、近年來，隨著地球變暖，冬季氣溫的升高，服裝的清新旺季逐漸改變，原來3、4月也提前進入了“旺季”。(威廉莎士比亞，溫德夏，季節(jié)名言) (威廉莎士比亞)。4、地理干燥無雨的西北不能賣的雨傘一到多雨的江南就賣得很好，北方八月以后沒有殺蟲類農(nóng)藥市場，但這種農(nóng)藥昆明市收到的話四季都賣得很好。中國正是雪花紛飛的寒冬，而南半球則是烈日炎炎。因地理位置不同，消費者的需求不同，這里銷售的淡季商品可能會迎來徐璐旺季。(大衛(wèi)亞設，美國電視電視劇)5、戰(zhàn)略作為企業(yè)，在非淡季購買部分產(chǎn)品準備商品可能會被戰(zhàn)略考慮。這樣做有三個茄子優(yōu)點。在淡季降低價錢時準備物品，可以降低費用，降低費用。允許企業(yè)在旺季到來后的競爭中占據(jù)成本

5、優(yōu)勢。第二，在旺季，為了避免商品暢銷，可以保證庫存，但到了工廠，是不能進貨的不利局面。第三，可以保持與供應商的關系，改善交流。6、事件銷售淡季發(fā)生了一些重大事件，銷售可以從“清淡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴ⅰ?。例如?月和7月本來是電視機銷售的淡季，但2002年世界杯戰(zhàn)爭直接帶動電視機銷售，6、七月電視機銷售急劇上升，這次淡季不僅沒有“清淡”，銷售量也趕上了旺季。(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國電視電視劇)7，時間對一些經(jīng)紀人來說，由于時間上的差異，特定商品的淡季入庫了。做外貿(mào)的商人，他從國內(nèi)購買的貨物通過非洲運輸，需要大約3到四月的時間牙齒。這使得真皮商品事業(yè)旺季來臨前3-4個月，

6、準備完畢后，可以進行非洲運輸?shù)姆侵薜恼嫫ね镜絹頃r，可以趕上銷售。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，運輸，運輸，運輸，運輸，運輸，運輸，運輸)8、其他除上述7茄子原因外，還有部分淡季需求。每年5九月西裝處于銷售淡季，但是大型會議、正式宴會等許多正式活動要求與會者穿西裝，顯示了會議的正式性、重要性等。牙齒消費也構成了銷售淡季的部分需求。捕捉需求，創(chuàng)造銷售通過對銷售淡季消費者需求的理解，我們意識到銷售淡季消費者仍然對產(chǎn)品有需求。企業(yè)發(fā)現(xiàn)需求后，抓住需求，通過科學的營銷戰(zhàn)略引導需求，擴大需求，最終在淡季提高銷售業(yè)績。(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國電視電視劇)，銷售名言)1、非周期概

7、念變更，非周期市場俗話說，“沒有經(jīng)濟衰退，只有壞的”。許多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季暴跌，不是因為企業(yè)產(chǎn)品賣不出去，而是因為企業(yè)的淡季思想起了作用。(威廉莎士比亞，溫斯頓，經(jīng)濟衰退，經(jīng)濟衰退，經(jīng)濟衰退，經(jīng)濟衰退，經(jīng)濟衰退，經(jīng)濟衰退)到了所謂的淡季，企業(yè)認為目標顧客暫時不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，再怎么努力也不能銷售產(chǎn)品，所以促銷渡邊杏了，市場開發(fā)力度也減少了，顧客訪問也沒有茄子，經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了。這樣做的結果是直接銷售業(yè)績越來越低，但是企業(yè)經(jīng)常將其歸結為銷售淡季的原因，在下一個淡季到來的時候，企業(yè)是海爾張平民說：“沒有淡季的市場，淡季的想法?！币虼耍髽I(yè)要在銷售淡季提高業(yè)績，首先要改變企業(yè)經(jīng)營理念，樹立“銷售

8、淡季”的意識。筆者相信，只有思考才有出路，市場也是一樣。2.客戶通信，風險轉(zhuǎn)移(1)企業(yè)應在旺季結束、淡季到來時重視與客戶的溝通，做好對老顧客的字典銷售結算和后續(xù)銷售服務工作，清算客戶的回扣或獎金等，避免客戶對企業(yè)的疑慮，做好后續(xù)銷售服務工作。淡季顧客的訂購量一般很小，企業(yè)要同等處理，沒有大小，配送好(2)通過與小經(jīng)銷商的溝通和各種促銷手段吸引備件。對下面的小經(jīng)銷商來說，資金一般是發(fā)展的最大制約因素，因此企業(yè)可以與它溝通，宣揚淡季備件的價錢優(yōu)勢，通過各種獎勵手段刺激小經(jīng)銷商制造備件。3、加強業(yè)務員激勵業(yè)務人員是企業(yè)的市場主體，由于淡季的到來，業(yè)務量的銳減，很多業(yè)務員缺乏工作熱情，懶惰心理，沒有

9、開拓市場的精神。企業(yè)要想在淡季提高業(yè)績，就必須增加對業(yè)務人員的激勵，刺激業(yè)務積極性和創(chuàng)造性。在我們一起舉辦的河南省營銷經(jīng)理高級學院，河南省金世仁務的調(diào)查長在印刷行業(yè)到了每年6、7月，業(yè)務量逐漸減少，面臨“淡季”，日益減少的銷售額的時候，調(diào)查長正在考慮，突然想到了妙招。他立即召開銷售業(yè)務會議，向業(yè)務員公布了公司的新銷售政策。這次極大地調(diào)動了工作人員的積極性。由于公司全體業(yè)務人員的努力，公司6、7、8個月的工作量大幅增加，最終發(fā)放業(yè)務員獎金的時候，要求業(yè)務員企業(yè)從利潤中扣除。在淡季，不僅可以提高銷售業(yè)績，還可以說是在尋找新客戶的同時抓住業(yè)務員心的“一舉兩得”。4、反映促銷、消費者關懷(1)通過廣告

10、引導需求消費觀念形成的產(chǎn)品旺季可以通過誘導消費者的需求來改變。飲料在夏天賣得好的話，冬天進入銷售淡季。關于夏天和冬天的銷售情況，露露通過廣告向消費者傳播“夏天加冰的露露”、“冬天加熱的露露”，通過多種功能訴求引導消費者，宣傳“清涼飲料清書、熱飲、冷”。通過宣傳牙齒系列廣告，改變?nèi)藗兌焐俸染频牧晳T，具有力量(2)通過銷售促銷吸引消費淡季的價錢優(yōu)勢是吸引很多消費者和經(jīng)銷商的一大因素。打折、購買憑證、提高產(chǎn)品附加值等可以吸引很多對價錢反應敏感的消費者，而且對選擇淡季準備品的部分經(jīng)銷商來說，價錢因素是冒著風險準備商品的主要原因。5、曹征，績效增長的另一個袁泉當區(qū)域市場上的消費需求達到一定限度而無法增

11、長時，企業(yè)的市場擴大范圍無疑會增加消費者的需求，在淡季更有利于企業(yè)進行戰(zhàn)略或戰(zhàn)略調(diào)整。(1)開發(fā)新市場企業(yè)可以在淡季選擇開發(fā)新市場。因為淡季競爭品牌的絕大多數(shù)進入了休眠期，市場管理工作減弱，對廣告宣傳的投資大幅減少。企業(yè)在牙齒時選擇進入，市場上的干擾信息將降低到最低點，有助于企業(yè)搶占頻道，宣傳牌子形象，擴大市場有助于提高自行的銷售業(yè)績。生產(chǎn)大眾化食品的一家企業(yè)歷史上旺季很明顯。原因是牙齒企業(yè)只注重城市地區(qū)市場開發(fā)，只注重開拓批發(fā)商的銷售渠道。結果，銷售干旱發(fā)生了周期性的急劇變化，企業(yè)連續(xù)多年出現(xiàn)赤字。牙齒企業(yè)接受外腦的建議，在銷售淡季開發(fā)新渠道時，企業(yè)的銷售人員共同大力開發(fā)郊區(qū)市場、店鋪及機關

12、消費等新渠道，進行忙碌的開發(fā)新市場、新渠道開拓工作，最終企業(yè)實現(xiàn)了無淡季銷售，銷售額繼續(xù)上升，3個月內(nèi)扭虧為盈(2)市場中心移動產(chǎn)品的淡旺季，不同地區(qū)的時間區(qū)間可能會有所不同。某產(chǎn)品的市場消費儲存在南方，到了淡季，北方就可以進入旺季。進入國內(nèi)市場牙齒消費淡季時，可以從國際市場進入消費旺季。在城市市場淡季，農(nóng)村市場或城鄉(xiāng)結合部市場可能完全沒有淡季的跡象牙齒。市場及店鋪購買進入淡季后，火車站、機場、觀光地等地的消費和購買將更加旺盛。批發(fā)商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費者的大規(guī)模直銷活動，往往會取得意想不到的效果。關鍵是企業(yè)能否把握市場需求，及時將市場重心隨著需求變化而轉(zhuǎn)移。河南省某農(nóng)藥生產(chǎn)企

13、業(yè)根據(jù)南北氣候差異引起的農(nóng)作物周期進行市場轉(zhuǎn)移。北方進入農(nóng)藥銷售淡季時，他將市場中心移到南方，及時市場調(diào)整，使他的銷售不再有淡季。是生產(chǎn)高級羊皮褥子的企業(yè)，在國內(nèi)市場冬天是銷售旺季，夏天是銷售淡季，但在國際市場方面恰恰相反，夏天是裝運旺季。這是因為外國買家買東西和準備東西是在夏天完成的。牙齒企業(yè)本來只做國內(nèi)市場，結果忙了半年，閑了半年，經(jīng)濟效果理想。牙齒企業(yè)接受了“淡季”營銷的新觀念，同時開發(fā)了國內(nèi)和國際兩個市場，沒有年度銷售淡季，銷售額增加了一倍，經(jīng)濟效果增加了一倍。6、創(chuàng)新、利潤增長點(1)淡季銷售的另一個原因是產(chǎn)品目前不能滿足消費者的需求，因此，牙齒時增加產(chǎn)品的功能可以滿足市場消費者的需

14、求。夏天穿西服太熱了，但在某些特定的情況下，人們需要穿西服。根據(jù)這種需求，波西鳥清涼西服登場了，不僅要在夏天穿西服，還滿足了不太熱的需求，自然滿足更多的消費者。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，季節(jié)名言) (威廉莎士比亞，溫斯頓，季節(jié))在冬季啤酒市場衰退之際，一些企業(yè)開發(fā)了溫暖的啤酒，火鍋啤酒，在冬季寒冷的啤酒市場創(chuàng)造了新的熱點，給企業(yè)帶來了新的利潤增長點。(2)產(chǎn)品線的擴大也可以滿足消費者的需要。以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少，對t恤、襯衫的需求大增，企業(yè)此時擴大自己的產(chǎn)品線，冬季生產(chǎn)西服，夏季生產(chǎn)t恤，則有全年在市場上銷售的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品進入淡季，進入旺季，隨時根據(jù)利潤增長點支撐企業(yè)的銷

15、售業(yè)績，因此企業(yè)自然銷售的淡旺季不存在。生產(chǎn)白酒的一家企業(yè)的經(jīng)理團隊非常重視新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品結構曹征戰(zhàn)略的建立和實施。近年來，牙齒企業(yè)在深入的市場調(diào)查和市場預測的基礎上，開發(fā)了北方農(nóng)村市場、南方農(nóng)村市場、中小城市消費市場中級白酒、中小城市餐廳高級低級白酒。還開發(fā)了適合夏季飲酒的低級黑米酒和系列飲料，使整個企業(yè)全年都處于生產(chǎn)銷售的忙碌狀態(tài)，特別是牙齒企業(yè)通過實施產(chǎn)品結構調(diào)整戰(zhàn)略，完成了以低階股為主導產(chǎn)品為中高檔股的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)了銷售額和利潤率同時增加的經(jīng)營發(fā)展目標。7、成本節(jié)約=收入增加銷售淡季業(yè)績將下降，這是無可置疑的事實。企業(yè)通過各種營銷手段對發(fā)現(xiàn)業(yè)績的上升不大時，企業(yè)應該考慮“降低成本=增加收入”的方程式。降低費用主要來自降低銷售淡季管理費。營銷費用主要由業(yè)務招待費、宣傳費、差旅費、辦公費等基本運營費和營