1、第三篇 零售業(yè)務管理,第六章 商品規(guī)劃,第七章 采購管理,第八章 價格管理,第九章 促銷管理,第十章 服務管理,第十一章 商場設計與商品陳列,第十二章 特許連鎖經(jīng)營,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,商 品 規(guī) 劃,第六章,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,商品經(jīng)營范圍的確定,1,商品結構優(yōu)化,2,品類管理與單品管理,3,自有品牌的開發(fā),4,本章主要內(nèi)容,第一節(jié)商品經(jīng)營范圍的確定,一、商品分類,（一）商品分類標準,1按顧客群劃分,2按商品特點劃分,3按顧客對商品選擇程度劃分,（二）商品層級劃分,存貨單位（s

2、tock keeping units，SKU）,商品組,商品部,商品類別,同類商品,1NRF的商品層級劃分,案例：美國式商品分類,商品總裁,商品副總裁 （家電）,商品副總裁 （服裝）,商品副總裁 （化妝品、鞋類、珠寶）,商品副總裁 （家具）,商品部經(jīng)理 （女裝）,商品部經(jīng)理 （男裝）,商品部經(jīng)理 （童裝）,采購員 男童裝,采購員 女童裝,采購員 嬰兒服,采購員 幼兒服,外衣,游泳衣,風衣,女式5號石磨藍直筒式levi牌牛仔褲,運動衣,2國內(nèi)一般層級劃分,表6-1： 商品分類層次及其分類標準,二、 商品政策,1、單一商品政策 指商店經(jīng)營為數(shù)不多、變化不大的商品品種來滿大眾的普遍需要。,適用于：

3、消費者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙酒專賣等, 享有較高盛譽的商品，如麥當勞的漢堡包、可口可樂等, 有較高知名度的專賣商店。, 有專利保護的壟斷性商品。,2、市場細分化商品政策 指把消費市場按各種分類標準進行細分，商店可以根據(jù)不同細分 市場的特點來確定適合某一類消費者的商品政策。,3、豐滿的商品政策 在滿足目標市場的基礎上，兼營其他相關聯(lián)的商品，既保 證主營商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關商 品有一定的吸引力，以便目標顧客購買主營商品時能兼買其他 相關物品，或吸引非目標顧客前來購物。（名牌商品、誘餌商 品、試銷商品）,4、齊全的商品政策 這是指商店經(jīng)營的商品種類齊全，無所不包

4、，基本上滿足 消費者進入商店后可以購齊一切的愿望，即所謂的“一站式購 物”。,三、 商品結構策略,商品廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質、 相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類 等等。 商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質量、 不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。,1、廣而深的商品結構,2、廣而淺的商品結構,優(yōu)點：目標市場廣闊，商品種類繁多，商圈范圍大，選擇性強，能吸引 較遠的顧客專程前來購買，顧客流量大，基本上滿足顧客一次進 店購齊一切的愿望，能培養(yǎng)顧客對商店的忠誠，易于穩(wěn)定老顧客。,缺點：商品占用資金較多，一些商品的周轉率低，主力商品過多而

5、無法 突出特色，企業(yè)必須耗費大量的人力用于商品采購和商品開發(fā)上。,優(yōu)點：目標市場比較廣泛，經(jīng)營面較廣，能形成較大商圈，便于顧客購 齊基本所需商品，便于商品管理，可控制資金占用。,缺點：由于這種結構模式花色品種相對較少，滿足需要能力差，顧客的 挑選性有限，很容易導致失望情緒，不易穩(wěn)定長期客源，商品無 特色。,3、窄而深的商品結構,4、窄而淺的商品結構,優(yōu)點：專業(yè)商品種類充分，品種齊全，能滿足顧客較強的選購愿望，不 會因品種不齊全而丟失銷售；能穩(wěn)定顧客，增加重復購買的可能 性；易形成商店經(jīng)營特色，突出商店形象；便于商店專業(yè)化管理。,缺點：種類有限，不利于滿足消費者的多種需要；市場有限；風險大。,優(yōu)

6、點：投資少、見效快；商品占用資金不大，經(jīng)營的商品大多為周轉迅 速的日常用品，便于顧客就近購買。,缺點：種類有限，花色品種少，挑選性不強，易使顧客產(chǎn)生失望情緒， 商圈較小，吸引力不大，難以形成商店經(jīng)營特色。,案例：,案例：三家零售商自行車商品組合,四、確定商品范圍的考慮因素,1、商店業(yè)態(tài)特征及其規(guī)模,2、商店的目標市場,3、商品的生命周期,4、競爭對手情況,5、商品的相關性,同類商品的生命周期：,第二節(jié)商品結構優(yōu)化,一、商品結構調(diào)整依據(jù),商品銷售排行榜,商品貢獻率,損耗排行榜,周轉率,商品更新率,商品陳列,節(jié)假日因素,二、新產(chǎn)品的引入,1 編制年度新產(chǎn)品引進計劃,2 新產(chǎn)品評估,3 新產(chǎn)品試銷,

7、4 正式引入的準備工作,5 新產(chǎn)品引入后的跟蹤管理,三、滯銷商品的淘汰,（一）滯銷品形成的原因,1商品進貨上的原因,2市場變化的原因,3商店管理上的原因,（二）滯銷品淘汰標準,1、以一定時期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分 比作為淘汰標準。,2、 以一定時期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰 標準。,3、 商品質量出現(xiàn)問題也列為淘汰對象。,（三）滯銷品淘汰程序,1列出滯銷品清單,2查明滯銷原因,3確定淘汰方式,4統(tǒng)一淘汰作業(yè),5做好淘汰記錄,四、 暢銷商品的培養(yǎng),商品暢銷的原因：,商品功能,商品質量,商品價格,商品包裝,商品商標,廣告宣傳,售后服務,順應潮流,滿足舒適,從暢銷的各因素出發(fā)選擇 從

8、過去的銷售記錄中選擇 從競爭對手的營銷推廣中 選擇 從發(fā)達地區(qū)和流行起源地 選擇, 商品陳列 價格策略 促銷策略,暢銷商品選擇,暢銷商品推廣,第三節(jié)品類管理與單品管理,一、品類管理,品類管理是現(xiàn)代零售企業(yè)商品管理的一個重要管理工具，它是零 售商與供應商充分合作，把所經(jīng)營的商品分成不同類型，并把每類商 品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關活動，它 通過強調(diào)向消費者提供超值的產(chǎn)品和服務提高企業(yè)的運營效果。,品類管理的兩大內(nèi)容：,1、品牌優(yōu)化管理,2、貨架優(yōu)化管理,二、單品管理,單品管理是零售商根據(jù)企業(yè)的營銷目標，對單品的配置、采購、銷售、物流管理、財務管理、信息管理等活動實施統(tǒng)一管

9、理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進銷價格又管理單品的流通成本。,實施單品管理的程序： 商品信息整理 編制單品代碼 建立商品數(shù)據(jù)庫 單品銷售業(yè)績排隊 實施重點管理,第四節(jié)自有品牌的開發(fā),自有品牌（Private Brand）也稱為PB品牌，是零售商通過搜集、整理、分析消費者對某類商品的需求特性的信息，開發(fā)出新產(chǎn)品功能、價格、造型等方面的設計要求，自設生產(chǎn)基地或選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進行加工生產(chǎn)，最終使用零售商自己的商標并在本企業(yè)銷售的商品品牌。,一、國外自有品牌的發(fā)展,自有品牌的發(fā)展歷程,不斷提高品牌價值,案例：英國馬莎百貨集團（Marks & Spencer） 英國馬莎百貨集團是開發(fā)自有品牌的卓越典范，其 所有商品都使用自有品牌“圣米高”，馬莎公司是英國 最大的商業(yè)集團，創(chuàng)始于1894年，目前已成為在全球600 多家商店，65000多名雇員，年營業(yè)額達72億英鎊的跨 國零售企業(yè)集團，具有很好的經(jīng)營效益。在其成功的經(jīng) 驗中，很重要的一點就是能從顧客的需要出發(fā)，主動開 發(fā)自有品牌商品。在馬莎總部雇有350多名技術人員， 負責新產(chǎn)品的設計開發(fā)和對生產(chǎn)過程的監(jiān)督。但是馬莎 集團并不是自己投資建廠，而是將所設計的產(chǎn)品交由制 造商生產(chǎn)，所以被稱為“沒有工廠的制造商”。,